潘广魁:“酒店热水供应”新玩法,煦联得如何5年挂牌新三板?
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潘广魁:“酒店热水供应”新玩法,煦联得如何5年挂牌新三板?

在创办煦联得之前,潘广魁在供水节能市场已经摸爬滚打了3年多。

“那时我们提出了一个‘交钥匙工程’,客户拿了钥匙就可以用。但很快发现了问题,客户前面是简单了,但没有后续服务,他不会用、也用不好,做着做着,发现客户不方便,这就是市场需求。此外还有一个问题,我们给客户推荐的节能设备,客户往往不愿意去买、不愿意用。节能设备一是贵,二是操作起来麻烦一些。”怀着解决这些问题的想法,2008年,潘广魁创办了煦联得。


创业之初的天使投资人是他的客户,他对潘广魁提供的服务十分满意。“他说:老潘,我给你投点钱,你做个大的。那时利润低,收款不好,还有一些灰色交易的东西,我很不喜欢。于是我就想到了现在这个模式。”潘广魁之前没创过业,随手写了半页纸的“商业规划书”塞在包里,后来一次偶遇,两个人一起喝茶时又提到这个项目,投资人问:你的项目准备到什么程度了?潘广魁赶紧把这张纸拿出来给对方看。没想到投资人看完后就把这张纸小心收藏起来了,再也没还给他。“从那之后我们保持每天4小时以上的在线沟通,他用一周时间做了调研,一周后我的账户里就收到了100万现金。”拿到钱时,煦联得公司还没有注册。

天使投资拿得比较顺利,但两年后的A轮融资却让潘广魁吃尽了苦头。当时公司的现金流已经十分危急,在长达半年的时间里,潘广魁都是每个月从自己家里拿20万元现金填入公司,他也到了撑不下去的边缘。

谈判进行得并不太顺利。前后谈了16家投资机构,其中有6家做了尽职调查。周鸿祎是重点目标之一,但最终也不了了之。后来一次偶然机会,潘广魁接触到了清华启迪。“当时我就对他们说,我太累了。每天对着不同的人,说着同样的话,回答同样的问题。启迪是最后一家,不管谈不谈成,我都要赶紧签了。后来见到启迪合伙人罗茁,罗总说,咱们简单点,吃碗面条。”在这个“两碗面条”组成的饭局上,双方聊得却非常开心,A轮就这么定下了。找到了钱,度过了生死线,结束了长达8个多月的谈判,潘广魁发现自己头发熬白了不少。

2012年,煦联得成功挂牌新三板,是新三板扩容后的首批企业挂牌之一。

“以往客户自己采购设备,现在我们采购,免费给客户安装,收取后续服务费。”潘广魁一直认为“客户不是为了买车而买车,重要的是获得服务”,这种思维上的转变实现了模式上的颠覆式创新。

首先是设备技术上的创新。节能设备要求太阳能、热能、风能的组合运用,这对逻辑控制要求很高,煦联得在技术上很好地解决了这个问题,节能率达到60%;其次,实施个性化解决方案。“过去是一种较为粗放的服务模式,只有一种解决方案。而现在我们能够做到精细化地分析客户需求,定制化服务。”第三,引入“物联网”概念,用网络的方式把所有项目联在一起,从而实现几十个人的公司,能够控制几百个项目。

在潘广魁看来,节能环保领域发展潜力巨大。“我们测算过,全国有40多万家酒店,如果单纯做节能热水供应这一块,差不多每年就能节约1.5万吨标煤。通过煦联得,我们一方面让客户操作简单方便,另一方面也能帮他省钱,对他有经济价值,对社会也有社会价值。”

——文/张慕梁

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