许单单:小公司如何挑战大巨头
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许单单:小公司如何挑战大巨头

创业家》&i黑马新开张的三层咖啡馆位于创业一条街,和3W成了邻居。i黑马和3W有很多创业者朋友,见证了很多次逆袭。接下来听听3W创始人许单单分享的创业者打法的“秘密”——小公司如何挑战大公司。

以下为许单单口述整理:

我自己想有三个部分:

第一是选对用户;

第二是找准打法单点突破;

第三是用鲜明的定位打造品牌印象。

➣一、 细分巨头的用户

专注于满足某群用户的特殊需求。大巨头也在做这部分的市场,可能也做得很好,但是整个品牌战略和业务无法专门为这些用户聚焦。
我举几个例子:

▌一是YY,它刚做起来的时候是和腾讯去抢游戏的用户,所以它是最好的团队语音工具。QQ超过一百个人要成为会员,但是YY上可以做万人的群,有工会管理,方便工会的老大去管理,这就是腾讯细分的用户群。

▌二是陌陌,腾讯刚开始也做陌生人社交,但是后来上面都是熟人为主了,陌陌就是专门打一个陌生人的社交。

▌三是京东,京东在06、07年刚起步的时候,只做一个3C,只说“我就是给那些对在淘宝上买电脑、买手机没有安全感的用户的”,让他在这上面买到一个正面的商品,京东的起步就是把售后做得更好,我保证正品,也算细分用户。

▌四蘑菇街,它刚开始做的时候和淘宝不一样,今天它转型了,像一个小淘宝。但是淘宝不能说我是聚焦女性用户的电商,它可以说我聚焦女性用户的电商,就是做时尚购物的。或许它的核心竞争力没有大公司强,但是可以为这个业务聚焦,前提就是说我不指望我做一个淘宝那么大的生意。

▌聚美优品也一样,在大市场中抢一个小市场,它做的事情大巨头没有聚焦来做,并非巨头没有核心竞争力去做,而是一个判断。

▌拉勾网努力把用户体验做到极致。拉勾网现在已经是所有招聘网站里用户体验最好的了,而且成了互联网垂直招聘远远的第一名。拉勾网今天做得很好,只做互联网行业的招聘,在业务的本质上,对智联招聘有什么颠覆吗?其实是没有的。只不过我们是单独为互联网从业者聚焦,仅此而已。

回头到理论一点的事情,我觉得大公司要大市场,什么叫大市场?

无数小市场里面的公共部分组成了大市场,它做这一块,如果A是一种用户,B是一种用户的话,它无法满足A的全部需求,也无法满足B的全部需求。小公司我们就去做个性部分的,个性部分包括共性部分,这样大公司就不如小公司锐利。
但是小公司有一个现象,很多人做细分领域,但是遇到了细分领域的陷阱。

我们3W孵化器过去一年多面试了很多小项目

➣第一个问题就是用户群太小,我们看到了很多创业者选的某一类用户,很细分,但是算算全国只有几百万人,那有什么用?

➣另外一种情况是,从大巨头里面去细分某一类用户,但是这类用户是分散的,并不能把它用一个特殊的业务框起来,举一个直接的例子是拉勾网做互联网行业的招聘,为什么没有做一个家具行业的招聘,房地产行业的招聘?是因为虽然那一类用户数量也很大,它也存在招聘和找工作的需求,但是很难获取这些用户。互联网从业者容易聚集起来,通过今天的活动、通过网上的广告,都容易把这些用户圈进来。

➣二、找准打法单点突破

选了用户之后下面怎么做呢?就是单点突破。

Zappos是个很典型的例子,

鞋类电商,最后十几亿美金卖给亚马逊。Zappos的特点是一次快递三双鞋子,比如你买40码的鞋子,把大一码和小一码的另外两双也邮过去,你试穿后把不合适的两双再快递回去。这是讲究效率的亚马逊做不到的。因为亚马逊卖所有的东西,最终是效率驱动的。Zappos做的事情在体验上突破了亚马逊的准则,但是这一点对于买鞋又是极度重要的。

第二个还是京东,

京东当时只打一点——正品行货。电脑这个东西正品很重要,所以他就只打那一点东西,但是等正品行货做到一定的程度,淘宝就开始做淘宝商城,淘宝商城也是正品行货,那怎么办呢?京东就是打速度快,这个事情对用户来说是极度重要的。
京东说我是正品行货,拉勾说琢磨什么事情呢?我们琢磨效率高。

我们现在用户里面将近四分之一,全部是朋友推荐来的,这说明我们可能口碑占一个很大的作用,口碑来自于哪儿呢?我们问那些被别人推荐过来的用户,他们一般只有一个词,就是拉勾网的“效果很好”。我们自己琢磨说是产品体验好,因为互联网行业的用户对产品体验这个事情足够挑剔,对产品的不好用容忍度是极其低的,不好用他们就会骂你。

怎么做产品?

拉勾花了特别多的心思。比如基于微信的服务,你在你的电脑上和手机上投了某个公司的简历,投完之后微信会收到一个反馈说:你好,你的简历已经投过去了,如果HR查看了你的简历还会有通知。还有比如说极限入职,你中午12点前投简历,晚上12点之前一定要反馈。

另一个例子是美拍。最近大家如果有机会见到蔡文胜,他一定会向你推荐美拍。美拍的对手是腾讯的微视,微信花了几个月时间天天推微视,还是没有起来。但是现在美拍就做得很好,也是在单点上做了突破。微视是限时八秒,美拍没有限制,而且把拍摄效果做得很好。

➣三、用鲜明的定位打造品牌印象

在互联网的这一两年,品牌是公司最核心的武器。

比如蘑菇街说“我是专门为女孩卖东西的”,淘宝说“所有人在我这里买东西都好”。对于女性来说,淘宝的口号一定抢不到蘑菇街的用户。

举些简单的例子

▌拉勾网也一样,其实巨头公司有四五千个员工,要想学我们的体验,他一定能够学得过来,但是我们只做互联网行业的招聘,我们所有的广告都是这么一个广告,互联网的人看了这个之后,就知道是为他做的,这个是超级鲜明品牌的印象。

▌还有一个也是聚美优品,大家都是卖化妆品的,陈欧做得很牛逼,尤其对女性用户来说。它在广告里从来不说是卖化妆品的,但是你发现说,最终它在用户心里面就是有一个品牌的符号,但是对手都没有,淘宝不可以做这个,淘宝是做共性的,对于一个小公司来说,你把你的品牌把你的定位在用户心里面磨得很细的话那就很牛逼。

▌奇虎就是做安全的,腾讯就不能说我就是做安全的,你在一个点上直击人心就是品牌,这在过去是做不到的,只有在最近几年互联网的传媒时代才能做得到。

来源:3W咖啡微信公共号studywww
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