【案例】博泰：从B2B转战B2C，放下身段打江山
车联网处在爆发的前夜，一些先行探险的创业者，已经开启了自己的脚步，本文介绍了博泰科技如何开拓车联网B2C市场，非常具有参考价值。i黑马分享本文，希望对大家有所帮助。
应宜伦的表达能力很好，一个问题能一口气回答12分钟。说这么多，跟他的梦想和野心很大也有关系。他停下来点根烟的时候，才会让你找到插话提问的机会。
五年前开始筹办博泰时，应宜伦虽在数字营销领域小有成就，但在车联网行业却是彻头彻尾的新兵。到2013年底，博泰的年营收已经3亿元。此外，博泰还开发出第一个基于3G的车载系统inkaNet。甚至在没有招标比稿的情况下，博泰就获得了豪华车品牌关于车联网咨询项目的独家采购合同。
在车联网耐力赛中占得领先优势的同时，应宜伦在2013年3月做出的决定却让博泰的两位高管都跟他拍了桌子。不过应宜伦并不在意，“我们公司的管理是非常美国化的，大家都可以拍桌子，没有老板和员工这回事。”应宜伦说。
他的决定就是要砍掉博泰部分B2B项目，借助砍掉的资源成立一家名为擎感的新公司，开拓B2C市场。在5月21日这天接受采访时，距离擎感的第一款产品iVoka MINIX上市还有不到一个月的时间，应宜伦和团队天天在过产品会，“现在看上去，我们的产品还是千疮百孔的”。
他希望用之前业务的资源和利润来反哺新业务。“我们每一个阶段新创出来的企业，一定不是从天上新掉下来的团队。”新项目缺乏优秀的研发团队，他就从博泰的研发团队中抽出60个经验丰富的资深工程师。博泰总共有700人的团队，他对博泰的造血功能并不担心。
砍掉项目并不意味着博泰的B2B方向已经没有未来。负责车联网运营的博泰网络已将赴美上市提上议程。博泰电子的未来也在规划中，目标是要实现100亿的营业额。
在梦想和现实之间如何平衡，成为摆在应宜伦面前的难题。高管们的反对也有其道理，但是应宜伦心意已决，他觉得公司需要放低身段，通过进入B2C的市场弥补公司在大数据积累等方面的空白。否则，博泰的未来可能就是一个零部件供应商而已。这也和他的性格有关，应宜伦的自我评价是“适合打江山而不是守江山，要是让我守江山我会疯掉的”。
他第一次提出要打B2C这块江山是在2013年3月份。当时整个公司反对。大家的担心是，B2B现在发展这么好，B2C从来没做过，公司的资源能不能跟得上？万一没成功，公司好不容易赚来的盈利不就付诸东流了？为什么不快点把博泰搞上市？
“大家不是充分表达自己想法，而是积极反对。”应宜伦说。在9个高层中，8个人站到了他的对立面。在博泰副总裁杜平看来，车联网的B2C业务会是BAT的天下。目前擎感业务负责人李献坤在当时也持反对意见。
但应宜伦仍旧坚持自己的主张。“我会承担我的失败。以前公司有过逆境，但是决策目前还没有失败过。”他说。
六个月后，擎感项目最终确定时，仍有七个人反对，不过李献坤站到了应宜伦这边。“第一，我觉得我们跟着聪明人走就对了，不要跟着笨的人走。第二个就是，创业我可能比较有热情，但让我去守业，我不行。我也是不安分的人。”李献坤对本刊记者说。
这不是应宜伦第一次被贴上“聪明”的标签。虽然他经常会调侃自己没上过大学，只有高中学历，但有车联网行业人士曾如此评价他：“应宜伦是车联网行业最聪明的人。”
聪明人应宜伦并非没有看到风险。相反，他知道B2C风险很大，“大部分企业花了很多钱后却摔进万丈深渊”。但若不冒风险，按照B2B的既定游戏规则继续走下去，等待博泰的又会是什么？
开发一款车联网产品的资金投入，少则800万多则2000万。但作为客户的自主品牌企业并不承担前期开发费，而是采用成本摊销的方式。博泰在前期投入几个亿的研发费，能否在一款车型上市后回收成本，取决于该车型的销量。销量数字可能会是整车厂家承诺的10万辆，也可能是几十辆或者几百辆。这意味着博泰不仅回收成本有很大不确定性，还可能倒亏几个亿。“就算是每个车厂跟你说未来能卖60万甚至100万台，其实都是泡沫。我们不能活在梦里或者假象里。”应宜伦说。
相形之下，B2C的业务虽然也面临巨大风险，但却能让业务摆脱对整车厂的依赖。“（博泰）他们原来是车厂的小白鼠，现在慢慢想明白了。”上述车联网人士说。
应宜伦和擎感对B2C领域的来势汹汹让竞争对手充满警惕。
李献坤承认，别人见到自己和应宜伦，“就像看到鬼一样，说竞争对手来了”。但在他看来，市场足够大。“另外，999块钱你不捡，你老盯我手里的1块钱干嘛？”他说。李献坤经常跟人讲麦当劳、肯德基的故事，“他们从来不是竞争对手，而是都长大了。”
也有投资者跟应宜伦说过，现在最难的是教育用户，“没有一个比你更大的公司在前面，你很难做成”。擎感第一款产品是OBD产品（英文On-Board Diagnostic的缩写，意思为“车载诊断系统”），中国目前汽车保有量为1.5亿，但使用OBD产品的车辆可能不超过50万辆。很多人都不知道OBD是干什么的。
应宜伦称，擎感做好了充分准备，也做了最坏的预估。
第一款产品上市后，还将在11月份推出第二代产品。围绕这两代产品，擎感又部署了六到十波战役，三套营销模式，如果第一套营销模式推出后有问题，马上换第二套。“我们不是打一仗就结束了”。
从时间安排上，产品在推出后也会快速迭代，会在7月30日发布第二个版本，9月30日发布第三个版本。在硬件方面的利润，擎感也会压到最低。在应宜伦看来，“没做过的市场，多留几手牌总不会错”。
渠道方面，除了电商渠道之外，擎感还会跟20家保险公司合作，为用户提供更加便宜的保费。同时，擎感还会通过跟苏宁之间的战略合作，在苏宁易购和线下几百家苏宁门店进行展示。
不过在围绕用户的大数据方面，他倒没有投入太多的精力。实际上，围绕大数据商业模式的讨论在擎感内部是不被允许的。
“在数据方面，我觉得只要解决一个问题就行了，就是实现6000万用户，用户每天接触10次。我不需要考虑这些数据有什么价值，那是别人需要考虑的事。”他认为，基于大数据的后向收费模式是0，如果没有1，后面有再多0也没用。对擎感来说，这个1就是产品能不能做得足够好，把用户黏住。
此外，他也在博泰和擎感之间竖起一道防火墙。作为一家新公司，擎感跟博泰完全独立，以免让博泰客户担心擎感业务的不确定性会影响到博泰的运营。“我们不会把B2C的风险放到B2B的业务里做。”应宜伦说。
而最坏的预估就是，擎感希望2016年年中之前至少有1000万用户，但最后可能10万用户都达不到。
应宜伦说，自己有很强的好奇心，但也很怕死亡，所以总希望这辈子做点事。“我们（指应已创办的两家公司安瑞索思和博泰）现在营收30亿都不到，怎么能叫成功呢？（跟成功）差太远了。分分钟就没了。”
作者：马吉英
来源：中国企业家
［本文作者i黑马硬件与制造，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
匿名用户
