布拉旅行徐雷:切入旅游细分,做度假产品的“聚美优品”
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布拉旅行徐雷:切入旅游细分,做度假产品的“聚美优品”

布拉旅行做的是“度假产品”特卖,把度假酒店以及周边服务打包成旅游产品销售,这一模式和唯品会以及聚美优品很像,但布拉旅行切入的是旅行中更细分的领域,相对来说竞争也相对较少。

布拉旅行创始人徐雷是媒体人出身,擅长营销,做过微博营销公司,当时之所以想做旅游特卖,就是发现自己的客户在微博营销卖度假产品时收入丰厚,一周就能有27万美元的收入。

他开始在里面尝试,主要有三个战场App,微博,微信。



以下为徐雷接受i黑马专访的口述整理:

做微博营销发现的创业机会

我是做媒体出身,90年代在文汇报工作,后来去华尔街日报做FT中文网的创始,担任总编辑。后来做咨询,又在麦肯锡待了四年,08年以后离开外企,想创业,当时就加入了王树彤的敦煌网,做海外营销和国内的市场,干了四年。

我出来自己创业,2011年的时候把传统的公关服务和微博营销结合在一起,也就是说把客户的官方微博运营给接下来做。当时

当时我们有帮旅游方面的客户做微博代运营,当时新浪微博是最火的时候。当时我们帮客户包装一个度假产品在新浪上推荐,千岛湖半岛别墅两天两夜2000块钱的套餐,在微博上转发6000,一周内卖掉900多份,通过这次事件,我的客户赚了27万美元。

我发现我的客户只是以很低的价格,从度假酒店拿单子出来卖。度假产品只要你卖得出去,其中的利润非常高。

度假是体验型产品,很好讲故事,有传播性,用户会非常愿意来转发你的东西。我就想,如果我们和度假酒店合作,帮它们做二度包装,包装成一个完整的度假产品,然后我围绕它再做人气内容,基于微博和移动互联网做推广。

后来我去尝试,发现这条路可行。最近杭州吴山脚下有一个达舍精品酒店是我们给炒火的,现在你去都订不到房,它的前台价1600,携程上1200,给我是600块钱的底价,我可以900块卖掉。

度假产品它本身是有强烈的淡季和旺季,它的淡旺季特性比商务酒店还要厉害。度假酒店本身是有非常强烈的营销推广的需求,也就是说它卖产品的同时,需要品牌提升。我不希望我做一个团购产品,结果找来的人不是我想要的。

我希望对度假酒店的销售增长和品牌有好处,因为我在帮他讲故事做销售的同时,也是提升品牌。

微博营销逐渐弱势,转型

我想玩的是移动加社交,但移动社交去年发生的变数太大了,微博不火了,我们当初做事情这么乐观的原始因素就是微博比较火,但是现在却冷下来了。

虽然微博营销还能给我们带来一半的销售额,但活跃度增长真的非常缓慢了,转发量下降严重,现在在上面做品牌推广还可以,但上微博的人,看的多,去行动的人少,越来越媒体化了,我们不得不开辟新战场。

我们没做网页,直接做APP,也就是现在的布拉旅行APP。我现在三个阵地,一个是App,一个是微博,一个是微信。我们微信做得比较晚,粉丝还不够多,但是转化率很高。

我们APP才刚刚上线,已经有60万下载量,给艺龙携程这样的OTA网站带来流量,每个月应该有600到700单左右,目前我们只提成5%。我们未来主要自己和旅行社联系,包装度假产品,自己推。

我也不需要走的太快,如果太快的话内容、质量跟不上,我主要做长三角,云南,东南亚一些地方,再加上四川、福建。度假酒店数量今年做到700、800家就可以了。我们谈客户很容易,成功率80%以上,因为我手上有粉丝总计200万的10多个旅游微博号,而且微信粉丝也不少,他们需要我们的推广资源,而且我们的推广资源现在可以免费给他们用,然后再做销售分成。

媒体化的电商,靠内容打产品

其实度假产品是很个性化的,我需要一家一家去推,去做内容,不像OTA上的旅游产品是可简单规模化的。我们公司有二十多人,其中有十几个旅游编辑,他们就根据度假酒店的情况,去做内容,联合包装产品。

目前谈的主要是像艺龙、点评拿过来的一些精选的产品,但我们接下来我们自己做产品。我们已经和100多家酒店合作,我们主要是度假村、精品酒店和客栈,今年年底700、800家没有问题,我们会帮他做产品包装,我们做度假酒店的介绍,流量入口。我们会关注到它周边的风景,美食,和其他附加值的服务。编辑研究怎么样在移动和社交端做内容、呈现内容,最核心的东西内容一定要有人气,要产生价值。现在编辑团队基本都是90后在做。

我们现在做的基本上是一个媒体的形态,我们有工具,有产品推荐,有UGC,就是这样的一个运作的链条。我们希望把产品做成内容,也就是说你一定要把产品的内容做好,你只有做好了你才能够做到销售成功。

我们的学习对象是《旅游情报》,它的内容已经做到极致了,只不过没有及时的研究怎么样在移动互联网生存。我们还没有对外融资,目前天使轮的钱都是我们几个合伙人自己出的。

度假不等于旅行,消费层次不一样

度假和旅行其实有很大区别,大众旅游其实你要满足你的梦想,你要去一个地方,比如说你去巴黎你肯定要去埃菲尔铁塔,你一个行程尽量多的去玩更多的地方,度假相对来说因为这个是比较成熟的旅游了,因为你去过,你可能你是节奏会比较慢一点,你会更注重休闲。

比如说同样你去扬州的瘦西湖,是旅游的话,你会先去景点,再凑合找一个地方去住,往往是凑合的住一下,住不是核心的要素。

如果是度假的话,住恐怕是一个核心的要素,因为你到扬州去的话,你可能先考虑你住在哪儿,你可能会找一个相对舒适一点的地方,最好有风景,而且这个风景最好是免费的,周边吃喝玩都能。然后你才会考虑周边风景区,有什么的话去转一转,度假节奏会比较慢。

以后随着人均收入的增长,以及大家期望更舒适和深度的旅行,度假酒店一定会兴起。现在美国旅游产业就把度假单独做成了一个比较大的品类。

我觉得在线旅游的竞争非常激烈,可以考虑的空间并不多,所以一定要有不同的玩法,在国外有很多OTA,同时国外有很多垂直在线旅游的也非常活跃,你要去发觉的是垂直的空间,不太容易和别人产生竞争的玩法去做。

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