I黑马对话茵曼方建华:怎么才能跟用户发生深度关系?
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I黑马对话茵曼方建华:怎么才能跟用户发生深度关系?

这是i黑马此次广州之行的最后一站,在前两站之中i黑马先后拜访了红谷皮具与膜法世家,最后一站i黑马与茵曼创始人,同时也是黑马大赛电商与消费分赛广州招徒赛的导师,茵曼集团创始人方建华,与他就移动电商、互联网思维等进行了精彩的对话。他认为未来能与用户深度发生深度关系非常重要。以下为对话精选:



问:为什么做茵曼?

方建华:我们在2005年之前是做工厂的,2005年的时候我们成立了这家公司,这家公司当时做阿里巴巴的B2B,我是国际站的会员。所以一直在做外贸,后来也企业发展的很大,所以就想自己做一个牌子出来。以前代工主要是给别人的品牌设计,这不是我想要的,可能有各种各样的牌子我帮他代设计,我们就有一个梦想,做一个我喜欢的风格(的品牌)。

问:那您用什么产品定位来支撑这样一个品牌?

方建华:我们的产品定位基本是在25到35的这样一个年龄定位。我觉得当时的竞争环境,很多人说淘宝天猫大家觉得18岁到22岁的东西好卖,大家都一窝蜂的做,就证明这个生意没什么机会了,我们要做一个差异化的定位,当时我们也是基于市场竞争环境,18岁到20岁的东西太多了,包括风格的定位。当时其实从2008年到2011年,整个走的比较艰难了,因为当时在互联网的环境下,这个人群不是主流的消费人群。

问:用什么样的方法慢慢让用户去接受感知到你们的品牌?

方建华:很简单,首先让我们的公司的内部员工去了解,我们先不谈什么顾客服务,其实我觉得顾客服务是从我们的伙伴、员工开始,其实有很多的品牌,可能觉得我要做好顾客的服务,顾客体验,其实这一切体验不是老板所做的,而是你下面有一个人做的,只有有一个人崇尚了你这个品牌的理念,他知道你的品牌生活态度,知道你品牌的设计风格,知道你传达的品牌精神,让员工享受慢生活,这个就是从员工的内心开始植入,让他的心里喜欢我茵曼的东西,第二觉得我们的生活态度是很愿意来的,愿意一起做的,只有员工是发自内心的喜欢,才能够真正的做好顾客的销售,顾客的服务,各个环节是自然而然的,这是跟别人最大的不一样。

问:您是如何找到定位的时候,怎么找到你的消费者?

方建华:其实我做事情比较简单了,我觉得现在的互联网从2008年到现在,现在有多少能生存下来,又有多少人失败,当时是多少人很疯狂,当时我们也不敢想我们能够超过他们,其实我们想的很简单,尽管对互联网不懂,但是我们坚持了很简单的东西。

第一是我们对生活的态度。第二是我们的自身的产品要做好。其实互联网没有什么太多的技巧和努力,最终是回归到商业零售的本质。你的企业、品牌要发展好,重要的是你这个品牌是不是扎扎实实的把产品、开发、研发做好。包括你对企业、行业的理解怎样,以及企业老板管理的视野是怎样的,让一切都回归到商业的本质,所以我觉得这是最好的时代。

第三要会做减法,不要加法。很多人习惯做加法,有的人一个品牌还没有做好,结果做了一大堆的品牌,尽管拿了很多资金,但现在可能都看不到了,这就是前几年走过的路。这样就一下子太快,因为做了太多的加法。而我们一直是喜欢做减法,比如说我们当时做外贸,但要做茵曼的时候,我们就把外贸果断的砍掉,我们觉得企业的只要要做好一件事情就够了,这就是所谓的简单、极致。

问:您对现在的互联网思维怎么看?

方建华:互联网最重要的是什么?对我们茵曼而言,谁能够给消费者最大的价值,谁就是赢家,比如原来的渠道,它经过了层层的分销,所以它的价格要是八倍,十倍,而现在是从品牌商直接到了消费者,中间没有任何的环节,这其实是最有价值的。我们提供给顾客的商品,不但是设计好的,而且是非常具有高性价比的,我觉得在这个时代,互联网精神最重要的精神是高性价比,谁能够给消费者提供最好的商品,谁就能够在这个行业内很快成为王者,这是和以前传统渠道最大不一样的地方。当然高性价比不等于便宜,高性价比是顾客收到你的产品之后,他觉得物超所值,感知很爽,有让顾客尖叫。另外在互联网时代,我们能够很好的利用消费者的大数据,能够跟我们的消费者互动,同时让消费者能够参与更多的东西,而不是我们闭门造车。这样我们就能够发现、洞察消费者的需求。

问:茵曼是怎么管理跟会员很深度的发生关系呢?

方建华:我们的管理,最重要的是分层管理。我们要善于把客户分为高价值、低价值顾客。同时不同地区进行管理,地区里面又有精准的分层,不同的顾客会采用不同的服务。我们发短信也好,不会四百万的顾客都会发同一条短信。对高价值的顾客,我们可能花更多的精力去投入,我们现在是分了上百个纬度来对我们的顾客进行有效分层,这个能够很好的节省你的广告费用。

问:从您的角度来讲,茵曼这样的一些品牌,喜欢的人会特别喜欢,讨厌的人会特别讨厌,是这样的情感吗?

方建华:人以群分,物以类聚,我只要我们茵曼这一类人群就行了。你一个品牌千万不要想着大而全,你不可能大而全的,其实你所说的爱和恨才是最好的,如果没有爱和恨,才不是真正的爱互联网的时代,小就是大,大可能就是小,像苹果也好,雷军他可能不是卖给我,可能就是卖给屌丝的,他也没有实现一个大而全的。对茵曼来讲,我们的顾客不会那么强烈,但如果我们没服务好,他可能不骂,有的骂,才好,说明对你有感情,不骂可能对你真的没感情了。

问:如果您用标签来形容一下自己品牌,你觉得“它”应该长成什么样?

方建华:我觉得她像一个姑娘,可能是25岁到30岁的年龄段。她人不大张扬,有一定的个性,相对来说是素雅简洁的,不会那么张扬的。我们的顾客不会穿大红,大绿的东西跑大街上,内心是蛮内敛的,简单的,其实这是我们顾客的生活形态,听的歌也好,喜欢听音乐,嘀嗒嘀嗒小雨拍打的水平,就是这种生活形态。

问:您觉得移动互联网对电商业的冲击有多大?电商如何拥抱移动互联网?

方建华:从我个人来讲,我以前有一年的时间没有在PC端买过一件商品。从我们来讲,我们成立了一个移动事业部,我们现在都是独立办公,让他不要去碰PC端的东西,这是我们在布局上,我们要完全让他脱离PC端的思维,因为从一个思维转到另外一个思维,可能会在原有的固有思维里面很难实现,对于移动端,未来谁错过了它,可能谁就很痛苦了,谁可能要死掉了。

问:今天的商业像C2B、移动互联网、大数据这些东西,对未来整个电商的发展推动力会演变成什么样的形态。

方建华:觉得未来可能会走向大单品时代,你这个企业可能不需要很多的商品,就一个商品,你就可以做到十个亿,二十个亿,完全有可能,现在有一家叫卖面膜的,据说在微信上卖三十万,有一个卖面膜的,只有一款面膜,现在一天在微信上可以卖三十万。
因为互联网来讲的话,你所说的小米也好,其实都是粉丝经济,只是把一款商品做的很好,就做的很大,做到极致,就能够做的很大。另外我认同小而美,有特色的商品,才真正能够可以做的大,特色商品。

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