有利网刘雁南:一年过百万用户超10亿交易额, “小胜局”这样炼成
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有利网刘雁南:一年过百万用户超10亿交易额, “小胜局”这样炼成

去年5月,《创业家》曾经报道过有利网的模式,那时,他们网站刚上线不久,团队规模只有20人,到去年底,有利网就获得了软银中国1000万美金的A轮融资,而距A轮融资仅半年多的时间,有利网又迎来了晨兴资本数千万美金的B轮融资,现如今,有利网团队规模已经扩张到120多人,可谓是发展最快的P2P网络信贷平台。

从成立到上线,再到跻身P2P行业综合评级前五名,有利网仅用了一年多时间,成绩斐然。其遵循的P2N轻资产运营模式,与小贷公司展开积极合作,为自身发展赢得了不少筹码。在经历了前期的快速成长后,有利网开始迎来行业洗牌大考,能否在P2P大浪淘沙中站稳脚跟还有待市场的不断检验。今天我们来听听这位80后有利网创始人刘雁南是如何理解P2P的。
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以下为刘雁南口述:

B轮融资后,感到责任更大了
很多人都问我,拿到B轮融资以后怎么用?我觉得对于一个创业者来说,最关键的是拿到这笔钱以后感觉如何?实话实说,在去跟这些VC聊的时候,肯定是唯恐你不能把有利网说的更加完美一点,唯恐不能让他们觉得有利网是十分有希望的一家企业,我们也对有利网的未来做了行业方面的很多分析,对未来公司的发展做了很多憧憬,现在真正拿到这笔钱以后,这么多数额的一笔投资,从内心深处更多感到应该是一种责任。

因为我觉得我们三位创始人,平均年龄就27岁半,那么现在有一家世界上如此知名的投资机构,这么有名的投资人,下这么大的赌注赌在我们身上,这是对我们的一种认可,但对我们来说,这更多是一种责任,这种责任自然而然带来一种压力,在这种压力之下我们怎么样搞好我们自己,怎么样把我们的公司带到新的一个层次上是我们要思考的,只有这样才可以给我们的投资人更好的交代,所以现在更多的感觉应该是责任和一种莫名的使命感。

优质的借款人在哪里?

最初的有利网就只是一个P2P平台,出款人上来投资,借款人上来展示项目,但顾问们提出,这样一边做流量、一边找项目,不仅增长慢,而且和其他的P2P平台相比,有利网特色不明显,更关键的是,要做好P2P并不只是开个网站那么简单,一端要导来流量有转化,另一端尤其重要的是要开发靠谱的借款项目。不单单是上来借钱,还要还得上。有利网必须找到一个切入点。

互联网方式未必是找到优质投资项目的好途径。P2P模式最大的难度就在于,对借款人的风险把控上。中国的征信基础不如美国,把所有东西放在网上做并不现实,没办法核实真假。加上地域的跨度,假如对方不还款了,也很难去追讨,对对方的控制力非常差。

在深圳,我去过一家做鞭炮的工厂,每年销售额大概150万元,每个月挣几万元,收入稳定,自有的资金完全能满足平时的运转,只是到了年底,他们可能会有借款的潜在需求。因为年底时,鞭炮需求会有一段时间集中爆发。这时如果加大生产,那两三个月就可能收入二三十万元。这个时候去问这个企业需不需要借钱,他们的反馈常常是,借也可以、不借也可以,因为本身有一部分自有资金,再借点钱可以多生产一点、赚得多一点,不借的话也无妨,不过是增加的产量少一点而已。

像这样的例子很多,这类人才是优质的小微贷款借款人。相反,那些资金链要断才来借钱的人,风险就太大了。但我走访过很多小微企业发现,这类有潜在借款需求的小企业有一个共同特点,就是需要被动开发。他们不会主动来借款,尤其不会在网上搜索到哪里可以借到钱。所以我认为找靠谱的借钱人就得在线下做,但如果靠线下销售团队去扫街,成本过高,这不是未来的趋势。

有利网的切入点是渠道

怎么解决这个矛盾?我之前的工作经历就派上了用场,找小贷公司合作。中国的小微贷款有着极大的需求,但是小微贷款公司只能满足这些需求当中的很小一部分。因为国家政策有规定,小额贷款公司不能吸收存款。这意味着,自己的一点注册资本金加上银行配比的钱,用完了之后它就没有钱放款了。这就是一个切入点,既然小微贷款公司的生意做不完,就让他们推荐给有利网好了。但是光推荐不行,还要对借款人做审核,并提供担保以及负责后端的催收。小额贷款公司以前用自己的钱放贷,赚取利差。现在则输送借款人,并承担担保责任,赚取服务费。这也合理,因为小贷公司没有出资金。

与此同时,平台仅提供信息服务,并在小额贷款公司对借钱者做征信管理的基础上,有利网还会对借款人再做一遍考核筛选。可是并不介入交易环节。钱从投资人账户直接打到贷款人账户。也就是说,有利网的定位是网络销售平台,实质上就是渠道。

各自做可以做的事儿,有利网的模式就清晰了

那时,有利网还没有上线。也就是说,没有平台、没有流量、没有用户、没有资金,空有一个想法。但关于先找什么样的小贷公司谈合作,我们设定了一个高标准——最开始合作的小贷公司,一定要是行业里最有信誉、最大的。这样才好说服投资人把钱投到这里,和后面的小贷公司也才好谈。

我当时找到原工作单位TPG的一位合伙人,请他帮忙引荐。对方为我介绍了中国小额贷款的一家领军企业,这家公司每个月的贷款额达两三个亿。

2012年10月,我见到这家公司的董事长。对方60多岁,曾任摩根斯坦利亚太区私募基金的主席。让我高兴的是,对方第一个问题就问,是怎么认识那位介绍我们见面的朋友的。这个问题,多多少少拉近了一点我们之间的距离。

对方一连问了我三个问题:你们有没有这个能力在互联网上获得这么多的用户和流量?这个模式有没有持续性?当你们和更多的小贷机构进行合作的时候,万一其中一个小贷公司出了事儿,会不会影响到我?我当时一一做出了回答,并介绍了有利网的计划时间表。

第一次见面并没马上达成合作,但打下了一个基础。对方认为有利网的模式可行,而且双方对行业的看法都很一致。2013年1月,网站上线之前,我们又见了一面。之前我所说的一些计划都已经完成。双方的合作就此敲定。

这次的合作沟通,实际上帮我把思路理了一遍,就是小贷公司或者外界机构怎么看我们,他们关心什么问题等。这样后面的合作谈起来就更顺利了。同样的方式合作了几家大的小贷公司之后,有利网开始和规模稍微小一些的小贷公司来合作。

目前,这块业务是吴逸然来负责的。他带着一个团队,专门和小贷公司谈合作,对其做尽职调查,并对他们的资产状况等进行监控。这块业务必须用人盯,没法都放到线上做。要控制借款人的风险,首先要对合作的小贷公司把关。

融到钱怎么花

就目前的有利网而言,它的互联网平台这一端以及移动端的用户体验上面还有很多值得我们去优化的,还有很多小的细节值得我们去完善,让用户使用起来更爽,让用户交易流程更简洁,这些是我们一直追求的方向,把用户体验做到极致。

另一方面,从金融本质上来说,金融产品是几个要素搭配在一起的简单组合,任何的金融产品无外乎就是利率、期限、金额三个要素拼接在一起而已,对于我们来说更好地达到用户的要求,一定是说能不能找到更符合用户期待优质理财的机会,这是我们下一个阶段需要重点拓展的,我们可能会涉足更多的资产类型,通过更多更好的资产类型,来满足用户获得更多这种安全,稳定,有较高理财的收益的这种需求。

我们这次之所以去融资,自然已经做好了准备,就是这些钱应该花在什么地方,总的来说还是在两个部分,第一个部分是继续围绕并深化我们的核心竞争力,风险控制,大家可能都知道,风险控制在中国之所以这么难,在于没有足够多的数据量,数据量的积累跟你的交易成本成规模,有一部分资金一定是花在我们怎么样继续扩大我们的交易规模,并且随着这个交易规模的扩大,我们的这种量化分析数据的能力会得到锻炼,这样就提高了我们自己做风控模型的这种能力,另外一部分资金会花在信息基础建设上面,毕竟有利网现在是一个服务一百万用户的一个网站,我们要做的事,自然是在信息,在帐户安全各个方面要不断加强。

多道风控的业务模式

我们现在坏账率是0.7左右,有利网的业务模式是两道风控的业务模式,第一道由我们的线下合作伙伴完成,第二道是在有利网完成。第一道风控要求我们的合作伙伴把所有的借款人信息汇集到我们这里来,确定这个借款人真实存在,第二信息的真实性可以被验证的,我们对我们的合作机构做了非常详尽的定量,定性的尽职调查,确保他们每笔借款一旦出现了问题的时候,有能力对这笔借款进行一个及时的代尝,对于我们有利网来说,如何锻炼自身风险控制能力,一直是我们衡量自己核心竞争力的一个重中之重,因为这个是两方面的事,第一方面加强我们衡量甄别合适靠谱的合作伙伴的机会,这是在机构方面的尽职调查,另外一方面对于项目本身,随着数据量的积累,我们量化控制风险的模型不断在搭建和完善过程中,这个肯定是下一步投入的一个重点。

另外关于现今我们经常讨论的P2P的信息对称问题,应该这样说,信息是否完全对称是一个相对的结论,不是绝对的结论,我们会尽可能公开。所有我们认为不会影响到借款人隐私的信息给到我们投资人,方便他们作为一个更加理性的判断,这些信息包括很多种,比如说借款人身份信息,你的年龄,你的学历,你的结婚状况,你的子女状况,你的工作信息,你的财产信息和你的征信信息,这些都会向投资人进行一定的公开,投资人可以充分了解自己即将把钱借给的是什么样的人。
核心竞争力无外乎两点
我觉得有利网目前核心竞争力无外乎两点。

第一点是对于风险的把握和控制能力,这跟我们选择的模式是息息相关的,因为我们选择了一个O2O完整体验的闭环,有利网是这个闭环中不可缺少的关键一环。所有的信息,以及对于大量信息的沉淀,对于我们利用这些信息做大数据的挖掘,做量化的风险控制是有决定性的意义的,之前在中国之所以没有人使用量化风险控制,没有人拥有风险定量核心的原因在于数据,尤其是违约数据的积累不够,因为每家机构要维持自己的利润率,减少自己的坏账率,如果说你的坏账率是1%,一百个客户里面才有一个是坏的,这样很难把坏账客户的数据积累到你可以做量化分析的地步。而对于有利网不存在这样的问题,就算每家机构的坏账率都很低,实际上通过和更多的机构合作,就可以把我们的坏账客户数据积累到一个可以进行量化分析的一个量级,这点对我们来说相当重要。
第二点核心竞争力在于我们互联网平台上的效率。不管在融资这一端,还是在资金匹配那一端,还是在接到每一笔借款之后审批的环节,我们都做到效率最大化,这样的效率是很多传统金融机构,很多其他的同行是没有办法达到的。
被低估的行业门槛和呼之欲出的政策监管

目前我们在这个行业里也看到了一些跑路的现象,我觉得在任何一个行业,尤其在发展初期有鱼龙混杂这种情况一点不奇怪,不管在电商或者第三方支付,都看到过这种情况,在一定的阶段就爆发出来。

这种情况的出现,我认为是由于大家过分地低估了这个行业的进入门槛而导致的,这个行业的进入门槛其实是相当高的,我在不同的场合都说过,在投资人这端,让素未谋面的人相信你,把钱拿到你这个网上进行投资是非常有难度的一件事,要做大量的投资人说服和教育工作,对于借款方,你不但要发现有足够借款需求的人,还要有能力甄别出这些有借款需求的人是不是都能把钱还上,是另外一项非常艰巨的工作,要把两边的事都做好,难度非常高,进入门槛其实很高。
从技术面看,对于P2P这个行业,很多人认为只要你做一个网站就能做业务,于是许多人纷纷到这个行业里面来,做了一段时间后,发现自己缺乏辨别借款人还款能力识别的能力,抑或实际的各种多方协调的能力,从而导致逾期或者坏账等现象发生,这个时候发现其实这个行业门槛很高,这样就可能出现极端的措施,从而出现这种跑路也并不奇怪。
就监管来说,我们有利网一直和监管层保持着持续的沟通,我们对监管的期许有很多,希望通过监管的引入,可以更好地规范这个行业的发展,帮助行业里的良心企业,优秀企业做大做强,希望监管可以秉持着底部监管的这样一个原则,在不扼杀金融创新的同时,告诉我们哪些可以做,哪些不能做,把这些良莠不齐的害群之马逐步消除掉,让行业进入一个良性循环的轨道。

I黑马点评:

银行不是从来就有的,之后是否一直会存在下去,总是有不同的争论。《经济学人》杂志曾用“无银行的银行业”来形容发生在P2P平台里的交易,至少在小额融资里,技术使得市场主体们撇去银行成为了现实,那些曾被银行抛弃的资金需求方通过互联网,与投资人搭上了红线。而与学者不同的是,P2P本身是不是金融创新不重要,去讨论P2P是不是一种新的模式,市场其实并不关心,市场关心的是它能否解决问题,所以作为有利网,过百万的注册用户和18亿的交易额让我们很确定的看到这个事情是被市场所需要的。

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[p=23, null, left]i黑马记者:周池


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