【小败局】 太傻留学撤销北京分公司,开创一个时代后又被时代抛弃
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【小败局】 太傻留学撤销北京分公司,开创一个时代后又被时代抛弃

距离太傻正式被华闻传媒收购,已经过去了整整一年。一则“太傻留学2013年净利润3000万,不达预期”的消息让它重回公众视野,关于太傻的股本结构、财务状况等也被一并公开。而这些消息,都是太傻内部13年来最重要的“隐私”。

太傻最近的状况是:尽管租赁合同还未到期,在两个月前悄然撤销了北京分公司,并撤离了中关村的地标性建筑——中钢大厦。

被收购的这一年,太傻发生了些什么?曾经开创过一个时代,为何太傻今天却渐行渐远?i黑马认为这是一个值得深思的问题。

撤离中关村,牵出一个尴尬的部门

2012年7月,太傻在中钢大厦的21层租下了600㎡的办公室。折算下来,年租金在200万左右。作为海淀黄庄标志之一的中钢大厦,绿色的玻璃幕墙在阳光下总是反射出耀眼的光芒。然而,这块地标建筑并没有帮助太傻占领中关村,反而成了一个累赘。

当时入驻中关村的员工主要是考试部面授的老师,以及少数几个市场部的咨询师,总共不超过20人。却占据了600㎡的办公室,如此“宽敞”的办公环境在留学公司里并不多见。

“之所以租下那么大的办公室,是想做考试辅导,打出品牌”,一位离职的太傻老员工透露。但事与愿违,在中关村参加考试辅导面授的学生并不多,难以支撑庞大的租金开支。

这次扩张受挫,牵出了一个尴尬的部门。

太傻留学原本没有考试部,却有一个庞大的文书团队。太傻创始人陶谦是个非常聪明的人,也很有眼光。他认为可以改组文书部,成立考试部,提高客户黏性,拉长产品线。于是2010年,考试部独立出来,文书组剩下的部分被并入客服部。

考试部最早是赠送考试辅导,并不收费,辅导形式是电话咨询。当然,“赠送”考试辅导的合同下,实际上已经涵盖了这部分服务的金额,而延长考试辅导时间则常常成为加速签约,让利促销的好手段。

不过,从最初就设定好的“增值服务”角色开始,考试部这个“不赚钱”的部门一直没有得到太多的重视,这个情况一直持续到2012年。

这个时候,新东方开创的大班时代颓势已显,出国类语言培训出现了一批做小做精的“小班”或“VIP”机构。连一些留学公司也开始推自己的培训品牌,这样的大环境下,怎样把考试部做成赚钱的生意成为重要的议题。很明显,电话咨询肯定收不上价,要改成面授,做利润率最高的一对一。太傻在2012年上半年开始推行改革,制作课件,下半年开始派面授老师进驻中关村。

要打响培训品牌最直接的就是拼师资,但太傻策略却是低价走量——当时托福VIP时薪最低价是100元/时,太傻均价60元/时,这样的薪酬很难留住好老师。靠“走量”,做品牌也是难上加难。

这步棋,陶谦走的并不明智。

论坛+背景提升:曾经开创过一个时代

回溯太傻留学的成名,源于太傻论坛,源于美国高端留学申请。

2001年美国“9·11”恐怖袭击,一下子让原本就不好申请签证的美国大门紧锁。“那时候就算拿到了全奖,还是过不了签证,就因为这样去不成的学生比比皆是。”一位老师回忆。于是,当时催生出一个小产业——签证培训。

2003-2005年,太傻主要业务就是签证培训,并出了一本在签证行业影响深远的书《签证的艺术》。在这两年,太傻研究了美国数百所院校和专业,哪些学校哪些专业好申请全额奖学金,哪些专业容易被拒录,这些经验奠定太傻做美国留学的根基。一位曾在太傻工作的元老说:“我曾经帮被拒八次的学生拿下了签证。06年,我带的23个学生,有17个拿下了全奖。”这句放在现在容易涉嫌“虚假宣传”的话,从他口里说出来,自信,坦然,神采奕奕。

当时留学业务还是中介为王的大环境里,太傻做了两个重要的革新:做了一个好的论坛,为学生做背景提升。

2005年前后,太傻论坛提供了一个可以找到信息的渠道。曾经被隔断的、琐碎的、又需要专业度的留学信息贯穿而来,给有留学意愿的学生打开一扇窗。虽然之前披露的“网站注册用户超过260万人”,被人说有水分,但纵观国内留学论坛能出其右者极少。给力的论坛为太傻加分不少,也带动了后来一批做内容的留学网站。

如果说论坛打响了太傻的品牌,那“背景提升”就开创了一个新的业务模式。

曾经,中介告诉学生,符合怎样的条件才可以申请,太傻则告诉学生,你应该去做哪些事情才能达到这个学校的条件,怎样才能申请到更好的学校。这也是太傻长期打擦边球做“咨询”的核心—为学生做规划。背景提升解决了早签约的问题,对于学生而言,签的越早,接受这样的规划越早,准备越充足。同时,也保障了企业的现金流。

据多知网了解,从2006年太傻正式开始留学申请业务开始,年营收增速约200%,一直到2009年,客户数达到稳定的3000-4000人,并在 2011年前后达到顶峰(近5000人)。值得一提的是,和其他公司分散的专业和国别不同,太傻绝大多数是美国申请,在专业和学校上高度重叠,积累大量 TOP100案例,这些数据很有价值。

不过,多年来太傻论坛一直没有很好的解决流量变现的问题——使用太傻论坛的多数都是DIY用户,不需要机构服务;另外在微博、微信当道的新媒体时代,论坛形态的活跃度下降,太傻论坛也不例外,更何况留学领域出现了越来越多的内容网站,信息也不再稀缺。
开创了全新的业务模式,并通过信息和内容低成本引流的太傻,并没有抓住那一波的发展时机,扩大优势。

问题症结:销售导向 人才培养缺失

有人评价说,陶谦是一个智商极高,但是情商不够的人,这句极富主观性的评价暂且无从考证,但太傻在上升时期时“四面树敌”的做法已经犯了兵家大忌。

太傻留学曾在社区、网站甚至公司里,高喊“打倒中介”,所有的咨询师都会被培训:“我们是咨询,做的是高端留学,不是中介,一定要跟客户说清楚。”如此直接的行事风格,使其惹上了一些不必要的麻烦——2009年,以某留学公司为首的中介协会,检举质疑太傻的合法性,还曾有新闻媒体暗访曝光。

这件事情最终被摆平,但是太傻留学却为此留下“黑中介”的恶评。几乎与此同时,太傻的另外一个创始人黄果开始出面管理公司业务。相比于“甩手管家”式的陶谦,黄果的行事作风更为细密。

太傻留学总部位于北京最繁华的地段之一—朝阳门外丰联广场,与外交部隔街而望,马路斜对面就是鼎鼎有名的中国石化总部。不仅地段如此“风光”,连同在一栋楼的都是华谊兄弟这样的“邻居”。走进太傻留学的总部,会闻到一股浓郁的,扑鼻而来的香气。前台和每间接待室,隔三差五就会换上新鲜的百合。

这些细节,无不透露着女性管理者的特点。但有些时候细节并不能决定成败,部门之间的利益博弈,和人才培养体系的缺失,是太傻由盛转衰的重要原因。

有离职员工向多知网表示:“整个公司,最有地位的是市场部和行政部。其他公司前期签约的要看后期服务的脸色,太傻是后期服务要看签约人的脸色。签约的时候夸海口,后面根本做不到,退费率不高才怪。”

作为一个服务型公司,太傻主要的三个部门薪资严重倒挂,市场部员工的人均月薪可达8000-12000,销冠月薪可达2-3万,签的越多,提成越高,曾出现过一个市场部新人月薪超过客服部总监的情况。市场部咨询师只负责签约后的三个月,这三个月是无条件退费期,关系到能不能拿到提成,至于学生最后怎样,他们无须过多关心。

销售导向的公司,需要强力的后续服务团队。2009-2010年,客服部曾成立了过一个培训组,一共4人,专门给咨询师做分批培训,一期8人,实行淘汰制。但是,因为管理原因,这个制度只坚持了1年。

以销售为导向的市场团队,搭上了松散甚至几乎没有的人才培养体系。“一个新人入职后,1个礼拜就开始带客户,组长简单介绍两三次,其他的就靠自己看,会给新人分配师傅,但是师傅自己很忙,哪里顾得过来。”

把中介当主业?渐行渐远的道路

距离收购结束正好一年,太傻最近的消息是从中关村撤回了,另外,还推出了中介业务。

从喊出“打倒中介”、解释“我们不是中介”,到推出中介业务,太傻的商业模式180度大转弯。而且这样的转变不是最近才开始,而是买下了“成功起航”的中介资质,并更名为“成功起航”后,“体面”的开始的。

据了解,太傻的中介业务将会是未来的重要业务,目前的中介业务部,涵盖所有的专业和国别,包括文科、商科、理工甚至艺术。并且,在内部没有进行专业划分,每个咨询师都需要花费大量的时间查资料,梳理新领域。

一家公司走上曾经“不屑于”的道路,让人有些唏嘘,但还不仅如此。

因为留学市场竞争加剧,自身的一些问题没有解决等原因,引发了文章开头“2013年净利润3000万,不达预期”的消息,原本预计净利润4700万,据合同条款,成功起航(太傻留学)需要给华闻传媒补足1700万。那么这1700万又从哪里来?

年报的解决对策这样写着:“拓展产品宽度,增加新盈利增长点。”

有知情人透露:“现在很多后期咨询师要进行二期销售,鼓动客户购买其他的付费产品,比如游学、银行金融产品、实习等等。现在人员流动就更大了,客服部座位空了将近一半,从3月起,也没有再招新。”

除了二次销售外,员工还需帮忙应付一些其他问题,比如论坛点击率下降。微博都开始衰落,更不用说原始的论坛业态。目前所有的太傻员工,各部门各小组,都有发帖、回帖的任务。

为了让论坛重新焕发生命力,最近太傻推出了一项功能“太傻找找”,可以在论坛检索到和关键词匹配的信息,解决了有效帖下沉,有用信息难找的问题。虽然时间上有点晚,但总还是聊胜于无。

下班时间,朝阳门已现暮色,但初夏时节,此时夕阳的光辉还在闪烁。曾经开创过一个时代的太傻,未来的道路到底怎样谁也无法断言,但是如斯嘉丽所言:“明天又是新的一天”。
来源:多知网 作者:Carey

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