汤国平:医疗器械企业的产品和渠道一定要互联网化,不然将出现危机
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汤国平:医疗器械企业的产品和渠道一定要互联网化,不然将出现危机

6月27日,2014克莱斯勒杯黑马大赛智慧医疗行业决赛的现场,达晨创投医疗投资部总经理汤国平在现场做了精彩的分享,从投资人的角度给了参赛选手很多非常有价值的建议。

我在医疗行业做了10年,所以对行业了解比较深,我想从投资的角度,谈谈我们怎么看项目。因为每天要见创业家,一年见7-8百家企业,主要是看医疗器械跟医疗服务比较多一些。

从我的角度看,我只看两点,一个是产品技术,我是技术控,产品技术如果不过关,后面就不看了。

达晨投资医疗器械和医疗服务企业的五大标准

我们总结了几条投资标准,我相信我们的标准对医疗服务是非常实用的。

第一条标准,企业的竞争对手在国内外绝对不能超过5家,超过5家坚决不投。

第二条标准,产品最好是软硬件结合,中国是个制造业大国,光有硬件不行,你有硬件又有软件,才能形成较高的壁垒门槛。

第三个标准,就是你的产品既有设备,又有耗材,很多创始人把目标定位上市,但是怎样把销售额做到上市标准呢?有设备没有耗材这个做起来有点困难。

第四个标准,能够依托医疗器械衍生和发展出自己的医疗服务,所以说做设备最好能做服务,我们投一个做康复设备的公司,我希望它产品上市之后能在全国联手康复医院。比如一家做透析设备的公司,我们希望他也能在全国做透析服务中心。

第五条的标准,希望这家公司和互联网联系更加紧密。这一点非常简单,互联网冲击一切行业,医疗行业也是受冲击,我们希望我们投资的企业,也能意识到这里,并且有规划。你的产品,你的渠道,现在没有跟互联网联系紧密没有关系,你要让我看到希望,在近两三年之内,产品和渠道一定和互联网联系,不然将来会很危险,就这5个标准。

医疗器械和医疗服务企业要想成功得过四关!

产品做好三关非常关键,第一个是研发关,产品要研发出来非常关键,最好能够创新,这在医疗器械行业内是很容易的,至少可以做一个微创性。

第二关就很难过了,是临床关,你的产品需要满足临床的需求,我们建议企业一开始不要大量的生产,生产100台到200台,因为在这个行业,你的产品很快就会被淘汰了。我也是做医生出身,中国的医生有两个习惯,一个习惯是追逐新技术和新产品,看到新的产品以后,对旧的产品技术,都不愿意多看一点,这个是中国医生。中国的医生只要你技术好,满足临床的需求就会放心采购,因而你的产品就非常好卖。

第二个中国的医生非常推崇进口产品,进口的产品绝对非常好,所以国内的产品在短时间内必须更新换代,赶快完善你的产品,否则就有可能被医生抛弃。

第三关是量产关。你的产品过了临床关以后,后面还有量产的风险,中国的产品怎么样达到进口的水平,产品的价格如何实现比进口的价格便宜一些,成本低一些?
首先,量产这一块一定要过,不能量产,你的成本就没有办法下降,所以第三关量产关必须要过,然后这个产品基本上就能够进入市场做销售。但是医疗器械这个行业甚至医疗这个行业非常复杂,我们都知道中国到现在上市的医药公司可能快达到200家,上市的医疗器械的公司不到20家,并不是说我们同行的机构没有投,我们在2000年的时候开始投医疗器械,就因为器械和药有完全不同的地方,你把产品拿出来,过三关,研发关、临床关,量产关过关了,后面还有更重要的过程等你走。
在医疗器械里面,大家认为研发创新很重要,但是我们觉得两个创新更重要,一个是营销创新,我们知道医疗器械的竞争,跟药物竞争是完全不一样的,药物的竞争我们知道一个大的药到医院里面是细水长流,医疗器械的竞争才是真正冲锋的市场竞争,因为我们这个行业里面,几乎都是民营企业。如果你的产品不能满足临床、医生的需求,不能满足经销商代理商的需求,你照样活不下去,这个就是为什么很多同行投的器械公司最后就失败了,原因包括:产品不好,市场营销做不下去,找不到好的经销商代理商,做市场营销的时候策略有问题……这就是为什么我们看医疗器械公司,我们对他的销售能力比之前的研发创新能力更看重的原因。

营销很重要,但是这个行业里面的人很难找,能力强的大部分人都不愿意打工,都愿意自己干,给股权、期权都没用。这个就是为什么我们投医疗器械公司,第一天开始我们就得帮他做很多的增值服务。

首先招人这一块就非常难,中国医疗行业,包括服务甚至药品都是一样的,招人有一个三原则,三分之一的人可能他招进来以后会跑掉,三分之一的人你自己看不上要淘汰掉,最后留下的三分之一就很难了,因为这三分之一的人过几年说不定会成为你培养的竞争对手。

比技术、营销更重要的还是创始人的个人素质!

我刚刚讲了技术产品,也讲了营销,这些都是对创业公司非常重要的东西,但是,我们除了看产品技术和市场营销能力外,其实我们否定一个企业,一半是因为人。我们很看重理性,我们作为投资人去看一个企业的时候,我们就经常要找这个创业老板,看这个创业老板他的头脑里面有没有理性的成分,如果他不理性,这个企业谁敢投啊?

不理性的创业者有激情,但是在做事儿为人处事和胸怀方面一定要有理性的成分,但是我们会因为很多企业的创始人的非理性而选择不投。非理性的创始人的有一个重要的特质,就是非常自信。第二个特点就是这帮老板,他只在某一方面特别强,比如在研发方面、创新的理论方面特别强,但是没有把理论变成产品样品的能力。或者缺乏能帮助自己实现目标的团队,在这个情况下就很难说服他,这个时候我们跟他说,要么你牺牲一部分的股权,引进团队,为什么?这个时候,他什么都没有,唯一值钱的就是他的股份,但是这种非理性的老板往往把这点股权看的比他的生命都重要,这样的老板你觉得我会投吗?肯定不投,我倒不是在乎把这个股份给我,我在乎你不能把你的股份给你的团队。

其实我讲最后一点对创业者是非常重要的,这个也是很多被我们拒绝的企业老板的问题。他们总是问我的产品商业模式非常好为什么不投呢?我们看中的是创业家的能力!




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