郝鸿峰:铜墙铁壁的行业会被颠覆的更彻底
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郝鸿峰:铜墙铁壁的行业会被颠覆的更彻底

酒仙网是近年来发展最快的垂直电商之一,黑马营学员,酒仙网创始人赫鸿峰近日在某会场做了精彩的演讲,畅谈了自己在酒业创业多年的感悟,干货很多,非常值得大家学习和分享。



郝鸿峰先生的精彩演讲实录:

大家好,非常高兴今天有机会跟大家作一些分享,今天我跟大家分享的主题是关于商业模式的思考。我以我们酒仙网为案例跟大家分享一下,看酒仙网经营上对大家有没有一些启发。

代运营是被人忽视的商业模式

酒仙网大家看到我们是一个网上卖酒公司,大家看到是我们这一面,或者暂时看到了这一面。其实我们核心生意是四个部分组成,第一是网上超市,就是从酒厂进酒,十块钱进,11块钱卖给消费者,这一部分去年酒仙网占到中国酒类电子商务50%的份额,两瓶就有一瓶来自酒仙网。我们除了我们平台卖酒,还和国内像京东、苏宁等等平台上卖酒。我告诉大家是,我们基本上占到这些平台上非常大的份额,我们在天猫最高峰接近40%,京东开放平台也是食品内容领域最大的商品。现在我们B2C有三千员工,六个基地,20万平方米的厂房面积,是全世界最大的酒类厂房中心,六千多种酒,20年喝不完。


我们的第二块生意,是关于品牌的运营。现在为止酒仙网帮助350家以上的酒厂做互联网代运营,我们团队有300多人,专门来服务酒厂的品牌代运营。厂家跟酒仙网签订合同以后,除了网上卖,还开店,我们经营了350多个酒厂,1000多个店。代运营收入也非常可观,今年预计突破10亿,不知道中国有没有比我们更大的代运营公司。中国规模以上的酒厂有限,我们已经基本上将规模超过一个亿以上的酒厂的80%由我们在代运营,网络上的推广都是由酒仙网的团队来进行做的。起到一个什么作用,就是酒类电子商务很少打价格战,不管是当当、天猫等等也好,都是酒仙网在代运营。之所以没有打价格战,是同一个体系下运营。


还有一个情况,互联网上中国网上酒经销商有大大小小几千家店,其中有一千左右的核心店是我们公司在运营。所以,基本上用非常低的成本,或者零成本就把来自互联网想买酒的客户全部渗透到我们的公司,最后会聚到我们这个大盘子里面来。运营角度来讲,给我们公司带入了收入和流量,还带来了销量和价格的掌握权。我们第二块业务是什么,我们让很多酒厂跟我们合作的时候,很多酒厂他觉得我只在你的渠道卖,觉得不够,我需要一个独立的店铺,自己经营也不会经营,干脆他说,帮我做一个形象就可以了,帮我维护好就可以了,今年跟我们合作。我们把这些服务费合在一起非常可观。


速度最快+做事最绝促成O2O行业老大


第三块业务,昨天也讲了,就是“酒快到”,基于O2O的业务,业务的创办是非常奇葩的过程。2月19号晚上的时候,我和我们清华老师一块吃饭,喝到最高兴的地方,准备走了,突然觉得O2O不应该错过,我们就创办了我们酒快到。那天吃完饭,到成立班子,三月初成立公司,6月9号全国11个城市试运行,总共花了100天。我不知道还有没有速度更快的,从成立公司开始算,到两万家店装到平台上,再到11个城市,北上广核心城市做试实行,总共100天,包括开发软件,发布会等等。到8月1号之前基本能够在全国所有的省会城市开通酒快到,也就是下个月。今年我们会做到20万家店,一千万会员。其实酒快到本质是什么,就是酒类行业第一,其实我们过去一直不敢做O2O,就是没有线下店,为了做O2O自己开线下店,得不偿失,所以我们酒快到是基于整合别人的线下店。滴滴打车给我们的启示是在于整合资源,它没有一辆出租汽车,但是变成了全球最大的出租汽车公司。我们希望酒快到是没有一家线下酒行的全球酒行。我们贩卖流量,我们不收分成,我们初步设定模式是向酒厂赚取广告费。大家知道酒厂对终端竞争非常激烈,我们把网络上的终端广告位能够贩卖给酒厂,从而达到我们盈利。这一块业务也是我们今年最为兴奋的点,也是未来增长潜力最大的,我估计半年时间能完全二三十亿,明年应该在百亿以上。一百多亿交易额,我们可能200人的队伍,用最好的资源把这个做完。酒快到确实是一个非常牛的商业模式,它要点就是能够快速的占领制高点。像我们酒快到做酒类O2O不是第一个,我估计是第五个以外的人,但是我们速度最快,而且做事最绝,用最短的时间干到了,让他们远远无法超越的规模。因为这个东西,它是一个一点就破,大家可以看到今年中间快的和滴滴打车的战役,花了19亿,如果没有快车,就不用花这么多钱,他们两个创办的时间段和形成规模时间段差不多,没有落差,所以付出了沉重的代价。我们做酒快到目的是最短的时间,别人没反应过来的时候,这场战斗已经结束了,已经快速形成规模了。在B2C时代,大家说唯快突破,O2O时代要求更快,B2C重资产,一年三到五倍增长,O2O更加加速。我们做B2C要那么多人,我们是把成本社会化了,我们自己做酒行那是不可思议的事情。


第四块生意,我们打造互联网上的酒类品牌,也就是说小米的成功是在手机领域里面做出来一个互联网的手机品牌。酒类行业,我们能不能做一个互联网品牌,在这条路上,我们旗下有一家公司专门培育和打造互联网上的酒类品牌。我跟大家估计一下,未来五年以后,中国最大的酒类企业不是今天的前五名,是来自互联网品牌,它是谁,我们不知道,一定是来自互联网。市场的商机超出我们想像,在其他的行业,服装、制药等等都会产生巨大的互联网品牌,最短时间、最少最远足够大的规模。这是酒仙网的四个核心的生意。在四个生意放在一起什么概念,用互联网的手段改造了中国酒类产业,大家知道中国酒类产业是一个非常传统非常保守的,或者水非常深的一个产业,但是我们用互联网这个手段要改造这个产业。我们B2C大概五年占到行业10%,中国酒类行业总额是多少,总额以出厂价4750亿,零售额小于一万亿,B2C五年占10%就是一千亿,O2O是线下的酒行提升效益,酒类行业大概是30%,这个里面10%和30%,40%和互联网有关,通过渠道的提升和改变。未来互联网酒类品牌这个想象力太可怕了,也许五粮液40亿,谁把这个打造出来,远远超过我们想像。


商业专才比商业天才更重要


这是我们酒仙网,我们用互联网手段改造中国的酒类产业。我们这家公司做酒今年第13年,创办酒仙网第五年,创办之前,我们团队一直在卖酒。我们团队梦想是一群人一辈子只做一件事,就是只卖酒,未来三十年我们只卖酒。商业里面没有偏才,只有专才,任何一个行业龙头地位的公司都是源于他们多年的坚持和经营,大家说酒仙网那么多核心客户,高质量客户,干嘛不卖点解酒药。既卖矛,又卖盾,我们说我们只卖酒。说这么多好客户,干嘛不卖保健品,我们说这个团队比较笨,我们只会卖酒,其他的东西一概不卖,因为我们真的不会。在这几年中,我们越来越深刻的一个感触,因为我创业特别早,我是98年开始创业,到现在16年了,年轻的老企业家,创业十几年了。我经历了四五次创业,在十几年的做生意过程中,越来越深刻的感觉到这是一个前所未有的一个好时代,这个时代已经好得超出了我们的想像,远远高过过去的房地产,或者说煤矿所给我们带来暴富的刺激,远远超过那些。大家知道做房地产是非常土豪的生意,但是在电子商务和互联网面前都是小买卖,真的没有什么太大的意义。因为在这样一个时代下,我们第一生意是阳光的,另外是规模超出我们想像的,大家可以看到,像滴滴打车这样的公司,他们几个小孩,用了几十万创业,这么短时间做一家市值这么高的公司。在北京要想买出租车牌五六拾万,没有任何领导敢批出租汽车公司,因为意味着全城罢工。他们用了一个小的APP撬动了,他们敢拿20亿补贴,为什么,不是因为他们傻,而是他们聪明,他们知道这20亿投入下去以后会产生一个几百甚至上千亿的公司。我们还看到了像E代驾这样的公司,全球最大的代驾公司,我们公司有人注册了会员帮助他们做兼职,一个月可以挣四五千,比在我们单位上白班挣钱还多,如果一个专职的人员从中午到晚上12点,一个月可以有一万块钱的工资。在北京,代驾员变成最好的职业,需要排队,一万多块钱,还这么轻松,当然很多人排队要做。


大家想想,如果自己办两万人的代驾公司,多么不可思议,过去办一家代驾公司,要找一百个农民,管吃管住,跟他们发工资,还要花很多的风险等等,不见得能够挣钱。但是E代驾每干一单分成五块,一个人一天晚上接四单,他能赚多少钱,一个晚上20块钱的话,一天就五六十,如果我们自己一帮人做代驾,不可思议,这生意太天才了。包括在出租车行业,在中国有一家非常大的出租汽车公司,花了几十亿买几万辆车,然后招了近万名员工把车租出去,大家想想那是一件很难挣钱的生意,但是易到用车把富人家里四五台车之中不太用的、多余的车,租到这个车行,转租出去。这样就整合了社会上更多的车,易到用车就形成了一个核心的竞争力。所以以这个思考往下走,我们可以看到在这个新的时代,最核心的东西就是什么,越是铜墙铁壁的行业被颠覆越彻底,比如没有被颠覆的正在被颠覆的银行业,我们可以想像未来十年最大的银行是来自互联网的公司,像人人贷这样的公司。把钱放在银行,让银行贷出去,如果有一个贷款的保险公司,我保证你贷出去的钱一定收回来,这是多么可怕的事情,每个人都变成银行。你就把钱拆分贷出去,借款人给你10%的回报,那是多么可怕的事情,只打通一个环节就好了,我保证贷出去的一定收回来,一下子把银行的小客户全干掉了。可能这个银行一年贷出去的款是多少万,远远超出银行。每一个人就像E代驾一样,银行业让每个人成为银行,每个人轻松把钱贷出去。


比如说石化行业,把加油站全部整合掉,用互联网办法,这都是大生意,怎么做,我也没想明白。我们可以去思考,谁把这个东西,想明白了,灵光一现,一拍脑袋觉得可干,你就是百亿,甚至是千亿级的公司。因为我们企业一直在经营过程中,每一个商业模式,天下文章一大抄,未必原创,完全可以把其他行业运作很好的商业模式放到我们行业中,把它实践。我们公司四个商业模式,每一个都不是原创的。我告诉大家,能够用四个商业模式改造一个行业的只有我们这一家公司。我们就专著这个行业,用各种各样新的商业模式,新的互联网工具在这个行业深挖。因为中国人太多,任何一个行业做透都是几千亿的规模。


今天我就跟大家说这么多,欢迎大家到酒仙网多买酒,谢谢。

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