民营口腔做大做强:技术基石+客户管理+跟进变革
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民营口腔做大做强:技术基石+客户管理+跟进变革

目前国内的私营医疗企业主要依然集中在口腔和整形美容领域,真正医疗的根基还未受到撼动。然而哪怕是在口腔和美容领域,变革和进步的空间依然很大,市场的格局已有,但是可挖掘的空间依然存在。以下就是一个资深口腔科医生提出的对口腔行业发展的观点。

中国大陆的医疗健康业一直是一个厚重坈沉的行业,在当下互联网的生态圈中,大陆医疗一直想要愤愤崛起,最终却都离不开默默消亡的宿命。目前国内的私营医疗企业主要依然集中在口腔和整形美容领域,真正医疗的根基还未受到撼动。i黑马认为哪怕是在口腔和美容领域,变革和进步的空间依然很大,市场的格局已有,但是可挖掘的空间依然存在。以下就是一个资深口腔科医生提出的对口腔行业发展的观点。


 2010年,国办发58号文件颁布实施,进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构,新的民营口腔资本大举进入,整个口腔医疗行业大有重新洗牌、再分天下之势。如今三年过去,口腔医疗市场已经成为群雄角逐的大草原。在口腔医疗市场这片大草原上,民营口腔要做奔跑的小鹿,还是做捕猎者呢?

刘庆丰老师一直活跃在诊所临床和管理运营一线,让他来为我们详细讲解——面对重新洗牌,民营口腔该何去何从?

民营口腔先天不足

国家政策改变,社会上的资本肯定要找出路,以前是往房地产走,现在医疗行业成为资本增值的一个新渠道。因此,“国办发58号文件”一出台,民营口腔就如雨后春笋,蓬勃发展。

然而,民营口腔发展势头越迅猛,竞争就越激烈。物竞天择,适者生存。民营口腔面临重新洗牌,竞争力强者才可能生存下去,不胜竞争者将可能被淘汰。刘庆丰老师认为,如今的民营口腔先天不足,最主要的一个问题是它的运营体系、服务理念没有转变过来,没有市场概念,没有诊所的管理体系,甚至没有一套诊所内部如何给客户服务的体系。

民营口腔从原来的公立单位里脱胎出来,但是他们的很多观念并没有同时更新,完全是将公立医院的模式照搬到民营口腔中操作。在公立医院,来就诊的人从来不会叫客户,肯定是叫“病人”,或者叫“患者”;但是作为诊所的话,现在都是叫客户,其实在国外都是这么叫的,Customer或者Consumer。牙科治疗就是消费,属于一种医疗消费。

在小规模的市场环境中,民营口腔先天不足的缺点没有被放大;当资本投入进来,诊所数量不断增加,他们的问题就慢慢地浮现出来了。为什么会这样呢?第一,资本有能力做市场;第二,资本有钱能挖人。因此,他们的压力就会越来越大,随时可能被市场淘汰。

民营口腔最重要的生存之道是什么呢?品牌。诊所没有品牌,就徒有虚名而已。在市场冲击出现的时候,要让客户选择你,肯定是品牌越响越好;同样你在招聘人才的时候,人家肯定选品牌更好的。民营口腔要生存,就是要经营自己的品牌,让品牌增值。但是,很多诊所还没有品牌意识。

这些观念的转变,需要经历一个阶段。这个阶段有多长?这取决于我们民营口腔有多自强,越不自强这个阶段时间越长;等民营口腔真正自强起来了,那这个阶段也就越短。

重新洗牌中的出路

大规模资本的冲击,会给民营口腔市场带来怎样的变化呢?身在其中的民营口腔管理者,该如何看待自己未来的走向?

刘庆丰老师说,竞争力小的诊所可能有两种结局,一种是实在扛不下去了,只能倒闭,或者是转成其他经营机构;另一种是被收购,这也是一种选择,前提是诊所有价值,被收购后的利润能够满足退休的需要。

上述两个结局,好像都有点悲观。但是刘老师认为,作为一个口腔医生,完全靠手工为生,工作的黄金年龄段是28~50岁;超过50岁后,精力、体力、眼睛和手都已经难以为继,就要想到什么时候退休。把诊所做好、做大、做强之后,有资本愿意抛橄榄枝、愿意收购,就可以找到新的管理者接手,把自己抽出来,然后可以继续当一个技术顾问,或者类似闲职,但是每月有固定的收益;再加上转让诊所的收益,就可以安然享受退休生活。

我们牙医最大的一个问题,就是没有把诊所当成一个企业去运作。资本在扩大规模的时候,面临最大的问题是什么?是缺有经验的资深医生。如果你这个诊所品牌物有所值,被资本收购的时候价格也很合适,干吗不卖呢?我可以享受我的退休生活,也可以选择继续干,但是我的压力马上就减轻了。风险要转嫁出去。我们要学会转嫁风险。以上是我们很多民营牙医根本就没想过的。

要跳出圈子,用新的视野去看待这个问题。想在重新洗牌中走出一条好路,诊所就一定要做好做强。如果不能做好做强的话,就没有任何人去收购你的诊所,无论是你的合伙人还是资本。

要把诊所做大做强

面对大规模资本冲击的浪潮,我们应该怎么把诊所做大做强,才能找到更好的出路呢?

充分发掘客户价值,是民营口腔做大做强的重要一步。资本收购诊所,是为了要尽可能、尽快地产生收益。因此,诊所的客户质量和数量,就决定了诊所的价值。如何充分发掘客户的价值呢?刘老师认为,可以从以下三点去考虑。

客户资料管理

一个口腔诊所,最值钱的地方是什么?不是它的诊室,不是它的设备,甚至可能不是它的医疗团队,而是诊所的客户资料。这个非常关键。

仔细想一想,如果我用资本收购你的诊所,那么我首先考虑它是否有一个固定的客户群,保证收购之后诊所能够继续运营。任何资本都不想看到,诊所收购回来之后,还要砸钱投广告、找客户、建立品牌。

医生认为的病人资料可能只是一些病历记录,那作为客户资料,应该包括哪些呢?刘老师认为,除了病历资料,姓名、性别、年龄、职业、工作单位、婚否、子女、配偶情况等,都属于客户资料。信息越全,价值越大。

要解决的不只是主诉问题

很多牙医在客户来的时候,只是对他的主诉问题进行治疗。事实上,任何一个客户不只是存在主诉的问题,因为主诉是一系列口腔健康问题,导致一系列连锁反应的结果。如果只处理主诉问题,就只是“头疼医头,脚疼医脚”。

比如说一个客户来了,主诉是左下六龋齿,想补牙,但是他下颌左侧还有缺失牙。一个有经验的医生,或者一个有市场概念的医生,应该告诉客户,首先把龋齿治疗了,同时要提醒他,缺失牙如果不镶的话,那么牙缝会变大;这个牙虽然治疗完了,但是可能会发生食物嵌塞,受力过大时容易折裂,建议最好做一个烤瓷冠把它保护起来,同时给缺失牙镶牙。可见,这是一系列的口腔问题。

其实很多牙医对这个客户的开发,连十分之一都没做到。任何一个客户能够主动走进你的门诊,不是你通过广告招揽进来的,就是天上掉下来的一个资源。如果你只是解决了他的主诉问题,没有考虑他的整体治疗,事实上就是放弃掉你发掘客户价值的一个机会。

现在很多口腔诊所老板天天在浪费巨大的客户资源,但还在说没有客户——是啊,客户都被你忽略掉了!

对客户持续价值的开发

很多诊所,往往挖空心思在初诊客户身上获取最大的价值利润;但是深谙经营之道的诊所,往往是开发客户的持续价值。

对客户持续价值的开发要有技巧。这个技巧是:第一,确保客户不对你反感,让他觉得这个医生是有钱的,不会专门瞄着自己的钱包;第二,把你的收入水平平均化,现在很多的诊所最大的一个特点是收入总是不均衡的,比如说节前忙得医生都抬不起头来,过完节后天天都没事干,其实应该把自己的工作量和收入的周期平均分配。

比如前面谈到的那位客户,如果手头有10位这样的客户,你可以把他们平均分配到每个月,因为他的治疗是分步骤进行的,而且有一系列的口腔问题需要处理。这样就能保证你每个月都有收入,也不会觉得有些月份会闲着没事做。民营口腔对客户的控制必须非常强,必须控制约诊时间。

从客户角度来看,牙科治疗属于持续消费,他看到你的专业精进了,或者治疗的效果更好了,感觉肯定不一样。这就是一个双赢的结果。

找准出路,穷则思变

在大浪淘沙中,我们要找准出路,要么更大更强,做奔跑的小鹿;要么加入更大更强的团队中,转嫁风险。在市场规律面前,我们只能遵循,不能抗拒。

刘老师说,如果京剧没有梅兰芳大师的改良,现在就不可能成为国粹;如今有多少传统的戏剧已经消失了,就是因为它们没有与时俱进。我们民营口腔能够免俗吗?不可能的。这个行业如果不紧跟时代的脉搏,做出自己的改变,那么我们以后也要被淘汰掉。特别是以后人工智能、电子扫描系统越来越发达,部分牙科医生都可能会被淘汰掉的。现在的牙科技师已经面临这个问题。

在大城市,尤其是北、上、广、深,这种感受肯定是非常真切的。不过,对于一些小一点或者比较落后的地方,他们可能心里还是抱着侥幸的心理。这些地区的同行,现在最大的一个问题就是他们在开始做诊所的时候,很多的规则没有定好,所以后期他们再强调变化也很难,唯一能够做到的就是继续维持下去,已经很不容易了。

诊所要发展,需要健康的心态,你的心态有多高,就可能做得有多好。市场竞争越激烈,这个行业的发展就会越繁荣。沉浮于市场中的民营口腔,在重新洗牌中应当穷则思变,为自己的未来找到最合适的出路。

原文有删减,原标题《重新洗牌:民营口腔如何做大做强》
源地址:http://dental.dxy.cn/article/79612
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