游戏发行大咖飞流倪县乐：1亿手机用户是如何炼成的？
随着2014年资本并购大事件的不断上演，包括阿里并购UC，在游戏行业进一步布局，2014年无疑又会是一个火爆的游戏之年。（i黑马注：据投资银行Digi-Capital最新报告透露，在2014年第一季度，游戏业并购已经突破了50亿美元，几乎达到了2013全年的水平：56亿美元。）
游戏发行作为游戏产业的重要一环，在2013年就已经进入了迅速跑马圈地的局面，几大发行巨头占据着发行行业的绝对主导地位。如下图所示：前十大发行公司分割了市场上97%的移动游戏。
决定不再做逆人类本性的事
2003年北邮博士毕业后，我就去了联想研究院，我在联想研究院的这两年，和联想的信息安全团队一起悲欢与共， 见证了联想多元化业务的重大起伏，同时也经历了联想在逆境下重新聚焦PC核心业务，走出低谷的过程。在多元化失败，联想的信息安全业务调整之后，我没待多长时间就出来了。
2005年—2009年这四年期间，我进入了由联想的原班人马成立一家公司，叫网御神州，担任研发主管，产品营销总监。这个公司的核心团队还是以前联想的人，但是失去联想这个大品牌和大的平台运作之后，完全是一个新品牌做信息安全的业务，这算是我的一次准创业历程。。在这4年间，团队也是从十几号人变成几百人，但是整个业务还是遇到了天花板。
一方面，就产品技术来说，团队在信息安全技术上没有大的突破。
第二个方面，这个业务本身是2B的业务，面对政府、军队这样的客户，是关系导向型的，产品技术固然很重要，但是关系拓展是这类业务的核心，而我个人在这方面并不擅长，所以也很难发挥自己优势来主导业务进一步提升。
第三方面，人类的本性是娱乐化，而我们当时做的事情实际上是有点点“逆人类本性”的。比如说帮助一些公司做防火墙拦截QQ，不让员工们QQ聊天，不许用迅雷下载东西，这个过程中我意识到了违背人类意愿的事情永远都会输。那时候我们拦截QQ，但是腾讯不断升级，不断改善QQ的登陆方式，不管怎样拦截，用户还是可以登陆上QQ。
真正让我深受震撼的还是真切感受到了互联网技术的美好。
举个例子，当时我们研发技术人员，要去支撑前端实施的工程师，就要不断出差，但是人手是不够的，其实QQ就有一个远程桌面功能。这时候前端销售人员开个远程QQ，技术人员在北京就可以远程桌面控制他的电脑，把它的配置实施好。而且这个服务是完全免费的。
这样的经历让我深切感受到了互联网技术的美好，同时也让我反思我们所做的拦截QQ、下载，创建防火墙这样的事情的意义。加上2009年中国的3G牌照发了，行业里面开始涌现了包括UC浏览器，当时的3G门户，以及在2004年、2005年创立的第一批互联网公司的移动端化，所以在2009年我们再出来的时候，我们想法很清楚。
不能再做逆潮流的事情，我们一定要做给互联网带来有价值的服务。这个服务的本身从2009年创业到今天来看，实现了几次重要的转变。2009年，我们更多的认为，移动互联网是PC互联网在移动端的延伸。所以PC互联网上有浏览器，有杀毒，有QQ聊天等搬到手机上来就是移动互联网。基于此，我们将尚未搬到手机的迅雷模式迅速移植到手机上，虽然迅雷有很多内容推荐，但是我们手机用户要的其实是内容，不是工具，我们形式概念像迅雷，实际我们提供是音乐、游戏、视频的这种下载。所以我们一上来就是综合下载平台。由于没什么竞争对手，在一年左右的时间内我们迅速积累了一千多万的用户。
从下载工具走向下载社区
2011年对整个移动互联网第一批创业公司来讲都是致命打击的一年。2011年2月nokia宣布未来将转向windowsPhone阵营，逐渐放弃塞班操作系统，这包括UC、网秦、飞流，虽然这些公司的用户拥有智能手机，但是超过70%的用户都是原来的塞班系统拥有者。而到了2011年下半年手机市场已经是安卓和苹果的天下，这就意味着过去塞班系统的产品已经过时，原来的优势不存在了，过去积累的用户已经没有价值了，是死的了。
对于飞流来说，我们必须要转换思路，我们想到的是从下载工具变成下载社区。尝试如下：
首先，未来的平台是基于IOS和安卓的。而这两个平台，苹果具备App Store，安卓有巨头进入的下载平台如360、百度，豌豆荚。飞流作为下载平台原来在塞班系统几乎没有竞争对手，而2012年已成为了落伍者。于是当飞流下载成为过去式的时候，我们从社区入手。这时我们开始推跨平台用户账号的概念，在飞流下载里我们推出了飞流圈，这是安卓版的，用户之间可以交流，而交流就可以产生粘性，这样老用户可以被引导到安卓版上一些。
另一方面，我们在iOS上推出了玩机宝典，这个软件带来的iOS用户是飞流游戏发行业务的最初家底。玩机宝典提供两个功能，一个功能是把常见工具型的配置方法，整理成类似于论坛的精华区一样的展示给用户。另一方面，提供一个交流平台，用户可以在上面对于手机设置、优化、美化等一系列问题进行交互。这个平台和原来的飞流下载，飞流中心的产品，是用同一个帐号，好友关系也倒过来了，这奠定了飞流做娱乐社区的一个基础。
“被迫”走上了游戏发行之路
我们的幸运之处在于面临浩劫前，迅速找到了一个切口实现了自我转型，然而2011年底我们又遇到了另一个困难。那就是我们要如何在新的流量平台上建立自己的商业模式。
原来在塞班系统的时候，我们靠给别人推应用挣钱，渠道发给我们一个安装包，然后放到我们上面，下载情况可以知道。但是到了iOS上，只能看到点击量但是看不出转化量，行业内是几分钱一个点击，然而我们不是广告联盟的模式，我们是社区，会有一款应用或游戏的详细介绍，然后点击到下载的转化率高达50%，因此我们的点击定价1.8元一个。但是并不是所有人都能接受我们的定价。
另一方面，在iOS系统上，我们推广的游戏最终的下载平台是App Store，因此很多时候分不出这个流量到底来自于哪里，因此我们的价值并不能充分体现出来。
通过数据分析，我们发现下载最多的是工具，其次是游戏。工具方面因为风险比较大，加上巨头进入，只剩下百度、新浪、网易、搜狐等大公司了。另外，这时候游戏蓬勃发展，收入模式乐观，基于这两方面的考虑，我们最终“被迫”决定走游戏联运的模式。这就是最初的游戏发行雏形。
因为没有先例，一开始，我们也遇到了很大阻力。我们拿着自己在iOS平台上的1千万用户去和腾讯这样的游戏公司谈的时候，他们就表现得很谨慎。因为iIOS上有App Store，感觉没有必要用我们飞流。我们一家一家的谈，最终厦门一家游戏公司表示愿意尝试。我深刻记得那是叫《帝王三国》的一款游戏，是iOS版本，2012年3月上线，仅仅一个月的时间，我们的优势就充分发挥出来，并远远超出了这家公司的预期。因为我们有大量自流量，通过精准推送，产生了大量的下载用户。当时为了做出区分，我们推广的叫《帝王三国•飞流至尊版》，当月收入是《帝王三国》官方版的五倍以上。
因为有了成功的案例，后续很多火爆的游戏都是飞流推广的，包括腾讯公司，我们成为他们历史上首次将游戏交给第三方来联运的公司。这种模式让我们的优势得以体现，游戏联运的模式也逐渐得到认可。
到2012年底的时候，我们又做了一个小的转型，那个时候联运的模式已经很顺利了，因为联运对于游戏公司来说没有成本，就是给飞流一个包。但是时间长了就会有问题，那就是我们的联运版本和他们的官方版本区别不开，这个商业模式有个很大的漏洞。因此我们推出了独家代理模式，当然这时候我们需要提前支付一定的保证金给游戏开发公司。
从社区到联运，到最后独家代理，我们经历了3年多的积累，也经历了3年多艰苦的摸索。
游戏发行的核心在于精准化营销
2014年游戏发行界必然会出现一些变化。首先，由于手游界屌丝逆袭的案例越来越多，资本也越来越多向手游界倾斜，手游开发者必然会如雨后春笋般涌现。其次，游戏发行者的话语权越来越大，因为手游相对于端游和页游，它是研、发分家的，而原来更多的是研发一体。当一万款游戏在挑选为数不多的几家发行公司时，发行公司的话语权自然会上升。再次，随着市场上的手机游戏越来越多，最终只有精品手游才能生存。
不仅对于手游开发者来说，精品很重要，对于游戏发行商来说，门槛也越来越高。原来独家代理一家游戏版权可能只有50万，今天费用可能就会高达1000万，两款产品就高达2000万，此外还要营销费用2000万，因此没有5000万根本就做不了游戏发行。此外，发行公司万里挑一的游戏并不一定能成功，市场上的发行成功率只有10%，即使是飞流，拥有这么长时间的发行经验，成功率也才有40%。因为一家游戏发行公司不仅考验的是看游戏的眼光，核心还在于精准化营销。
因为发行一端连接的是用户，一端连接的是渠道。如何将精准的游戏送到精准的用户中去，才是考验发行商真本事的时候。如何做到精准呢，运营是一方面，就是要针对不同的渠道，通过活动，做不同的引导，不同的logo优化，不同描述的优化，这是细分用户的过程。另一方面，从长期角度，还要让用户能回流到飞流的社区平台上，形成可持续的竞争力。飞流的三个着力点，运营，营销，平台，都是围绕着如何精准匹配到用户来做的。
不同的发行公司的着力点和优势不同，经过这么多年的经验，目前飞流挑选的手游主要集中在策略游戏、动作游戏、卡牌游戏、MMORPG这四大类上。并不是其他手游不是精品，而是我们最擅长的就是这四类偏中重度的手游。对于这四类手游我们的优势体现在三个方面。
首先，我们拥有运营优势。飞流是最早的游戏发行公司，发行的游戏数量是最多的，一路摸爬滚打过来，积累了很多经验。而这四类游戏，无论是在用户分析还是游戏分析上都是需要一定经验去把握的。比如说策略游戏，什么样的玩家会玩策略游戏，策略玩家的分布特点是什么特点？策略玩家生命周期是什么样的，策略玩家通常在什么时候付费，它的开发节奏是什么样的，只有通过一段时间的积累才能把握
其次，我们具有营销优势。我们的营销方法不断创新，目前市场上的很多营销方法都是我们首次提出并尝试的，比如说请明星代言，后来请明星担任游戏创意总监做游戏视频、后来与CP一起制作动漫剧。我们坚持走创新的营销之路。
再次，飞流的第三方平台优势。从2009年到现在，我们一直在做平台，我们的用户是一直在积累的过程，手握用户是我们可以打拼天下的绝密武器。
［本文作者刘惜墨，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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