科通芯城总裁助理文东:击溃华强北
和阳 和阳

科通芯城总裁助理文东:击溃华强北

华强北等地的贸易商一般能把公司的年营业额做到千八百万,在PC互联网时代它们长不大,但过得还不坏。移动互联网时代,新玩法出现了。

i黑马消息,7月18日上午10点左右,科通芯城在香港上市,股票交易代码“400”。

科通芯城确定发行价为4港元(发行价区间为3.2港元-4.48港元),发售3.4亿股,融资13.75亿港元。科通芯城招股书显示,此次IPO共有3位基石投资者捧场,总计认购5000万美元(约合3.88亿港元),分别为Unique Golden Limited、慧聪国际、Blueberry Capital Limited。其中,Unique Golden Limited为港股神州数码全资子公司,认购2000万美元;慧聪国际为港股慧聪网子公司,认购2000万美元。

科通芯城成立于2010年,是国内首家面向中小企业的IC元器件自营电商。短短3年时间,科通芯城的年营业额已经接近100亿元。在快速成长壮大的背后,科通芯城究竟有着怎样不为人知的故事和商业思考呢?《创业家杂志》&i黑马采访了科通芯城的高层。

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华强北等地的贸易商一般能把公司的年营业额做到千八百万,在PC互联网时代它们长不大,但过得还不坏。移动互联网时代,新玩法出现了。科通芯城依靠人力社会化营销方式去采集大数据,其IT系统把这些精准的数据输送到微信等前台,微信的信息传递与交互功能提高了科通芯城销售的生产效率,这又放大了科通芯城既有的资源、品牌优势,于是,贸易商们的中小客户要被科通芯城拿走了。

原厂和代理商不太在意小客户,数以百万计的小公司只能去找贸易商甚至华强北采购元器件。

贸易商是指没跟原厂签代理协议的公司。在深圳这种贸易商的数量超过1万家。小的贸易商一年销售额几十万元到几百万元,最大的一家据说有100、200个销售,但一年销售额也就几个亿。它们找代理商等渠道拿货,也能满足小客户的所有需求,比如帮客户配齐所需元器件。华强北的贸易商比这些贸易商的层次要低一点。

问题是,这些贸易商的资源、成本控制能力比较差,它采购过来的元器件的成本比较高,他再加价卖到工厂也就是客户手上的时候,客户付出的成本自然更高。还有就是正品的问题。小客户不知道他买到的货到底是好还是不好,因为贸易商没办法作“这是正品”的保证。

售后服务也是个问题,尤其是就华强北的贸易商而言。华强北很多人卖元器件就跟卖白菜一样,白菜有售后服务吗?东西出问题了,比较负责任的人也就是说你把坏的东西拿回来我给你换。谁能帮客户分析问题、解决问题呢?没有人。他们不懂。他们对电子行业根本没什么理解。

小客户想找代理商,但又担心得不到重视:人家的销售每个月都要做几百万元的销售额,而我一个月就买两三万,我传个订单过去人家爱理不理,怎么办?贸易商愿意给他们提供服务,可是他们提供不了优质的服务。

2011年成立科通芯城,就是因为我们看到了这个矛盾,和它背后的生意。

几百万家小客户可以分为无数个门类,会用到五花八门的元器件。他们的采购量都不大,一年下来这家要几千片,那家要几十万片,但汇总起来是几亿片的量,原厂就会给出非常好的价格。

我觉得他们可能没有真正了解中小企业需要什么。企业是要靠人去服务的,你要跟他们沟通才行,而不是借助互联网卖个东西,传播下品牌和资讯。他们没有认真去思索到底应该怎么提供服务,怎么把这些服务互联网化,怎么在商业模式里使用移动互联网的工具。

科通芯城一开始就把自己定位成一个互联网公司而不是元器件公司。

我们像滴滴打车一样通过互联网的方式来快速增加用户。小贸易商的拿货成本比较高,再加上人力的低效,它需要高毛利去维持他的公司,所以它要的毛利可能会高达30%。我们并不期望靠卖元器件挣多少钱,我比30%低就可以去做,价格就是最牛的竞争力。元器件只是科通芯城的一个入口,我们后面还会提供一系列高增值的服务。

另外,我们有品牌价值。科通芯城是一个大公司,越来越多的供应商和客户在了解、听到科通芯城。我们提供的是正品,从联系客户到最终成交,科通芯城的销售一般花一个月左右。贸易商可能得花3到6个月,因为从怀疑到信任是需要花时间去磨合的。假设我是一个名不见经传的贸易公司的小销售,你是采购或者老板。我跑来跟你说我来给你提供供应链服务,你会信任我吗?

向中小企业提供服务,是个必须有大数据才能做好的生意。我们有一个非常大的IT的团队在做系统,而很多代理商或者贸易商没有好的IT系统。从导入客户到转化为我们忠实用户的过程中,我们还结合了很多移动互联网的工具来高效的抓取客户,比如“芯云”。芯云是微信的公众账号。

之前的传统媒体发布一个信息,看到的人有可能是采购,也有可能是研发。研发人员还可以又可以分成做软件的,做射频的……媒体发的信息,对多少人来讲是有价值的呢?科通芯城的传递就会比较精准。我们会分行业、工程师的性质、公司的阶段来传递信息。比方说我发一条关于射频的信息,可能只有1000人接收到了这个资讯,但是这1000人做的事儿都跟射频相关。

芯云一开始就直接推送跟科通芯城相关的产品资讯,引导他们去用我们的产品。我们不需要跟粉丝兜圈子,我们的粉丝都是工业客户,它们与消费者客户最大的区别就是功利性比较强,比较现实。他找我这个供应商合作,是因为我能提供好的服务,而且客户需要了解产品咨询,他是有这个需求的。

工程师看到了我们新产品的有效资讯,觉得不错,就可能会深入的了解产品。过去出现新产品后,我们的项目经理、销售等要不停的去拜访客户。现在靠芯云传递信息,客户有兴趣找我时,我再跟他详细沟通,这个新产品被选用的概率就大增了。

客户的习惯需要培养。十几年前谁会想到在网上买东西?现在大家已经习惯了。三五年前,谁会在网上买IC元器件?现在已经有人接受这种方式了。我们的最终目标时让客户的采购与销售方式最终迁移到网上。

前几年,科通芯城在沟通和协调大客户,获取中小客户的速度不算快。真正开始抓取小客户,也就是在最近这一年时间里。我们已经摸索出了一些成功的路子,接下来我们要快速扩张。我们现在大概是3000家交易客户,2014年底我们要增加到1万家。

采购某个元器件,我那个贸易商朋友所有的客户加起来是20万片,而科通芯城把客户需求汇总后的数字是200万片。我们俩的采购成本能一样吗?我2003年进入电子分销行业,做过销售、产品、采购,待过代理商和贸易商。平心而论,我认为科通芯城会成为一个杀手,颠覆这个行业。

有些朋友说,要不以后加入到科通芯城?我说,欢迎你们这些有经验的人加入进来。

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