出境游创业:如何冲出携程与去哪儿的重围
陈敏 陈敏

出境游创业:如何冲出携程与去哪儿的重围

近两年以出境游为代表的旅游创业表现得非常活跃,受到资本市场的热捧。出境游市场出现井喷的势态。

i黑马注:近两年以出境游为代表的旅游创业表现得非常活跃,受到资本市场的热捧。出境游市场出现井喷的势态。创业的主流方向也是围绕这几大需求,创业者根据自身的资源和优势,可以选择其中一个细分切入市场,择机向其他细分延伸。


在中国有这样一拨儿人:假期摆在眼前,他们想趁机出国散散心、开开眼界,但又没有明确的旅游目的地,心想只要往返机票够便宜、去哪玩其实都可以。

“过去我在携程工作的时候,就经常有朋友来找我帮忙,他们希望能在系统里找到最便宜的国际机票——去哪不重要,便宜就行。”在微驴儿的联合创始人盛迪看来,这就是商机,是精通机票预订业务的携程、去哪儿都还没有涉足的细分市场。

于是,盛迪和他的两位同事在2012年先后离开了效力多年的携程,三个人凑了50万元启动资金,开始了创业生活。

目前,微驴儿的产品形式是一款旅游工具类APP,核心功能是为那些“不知道要去哪玩”的人提供国外旅游线路推荐。具体来说,用户先确定一个出发地,微驴儿会梳理出这个地点以及周边城市出发的国际航班往返信息,形成一条条线路,包括“点对点往返”和“多点的拼接往返”,用户选择好线路之后,就可以链接到相应的航空公司或OTA代理商那里去预定机票。

到现在,出生已经一年半的微驴儿还是一家规模很小的初创公司——没有营收,也没有开始真正推广其产品,近50万用户大多也都是自然增长而来的,更谈不上市场份额。但盛迪说,微驴儿的目标就是要成为下一个“去哪儿”。

“在航班信息数据量足够多、旅游线路从现在的东南亚及日韩覆盖到全球之后,我们还会推出网站搜索。”盛迪说,到那个时候,如果你有明确的旅游目的地、确定的出行时间,可以继续通过携程、去哪儿搜索预订机票,但如果你没有明确的目的地,而是以价格优先,也许可以尝试用微驴儿搜索。

跳出携程创业

在梁建章回归携程之前,携程的内外部环境都不及从前,不少人萌生离职的念头,盛迪和他的同事们就是其中一部分。“在2012年的7、8月份,开始有了创业的想法。如果当时梁建章已经回归携程,可能我们也不会选择离职创业。”盛迪回忆说。

盛迪和他同事们的创业方向,源于过去在携程所做的业务——还在携程工作的时候,盛迪的朋友们就经常找他帮忙,看看未来有没有便宜的出境游机票,盛迪就会找到在携程做国际机票搜索的同事,在系统里“倒腾一把”,抓到系统里最便宜的机票。

“机票是出境游消费的大头,而低价机票的数据是天然存在的,只不过,在系统里倒腾出低价机票的这种玩法,只有内部人知道,外面的人并不清楚怎么操作。”盛迪觉得,这件事情蛮有价值,于是就跟几个同事决定自己出来做这件事,通过技术手段来切入这个细分市场。

“出境游是很有潜力的市场,而且对于我们来说,做国际机票搜索没有技术门槛,因为我们很清楚其中的技术规则。”盛迪说,最开始出来创业的是三个人,一位是原来在携程做国际机票搜索引擎的老大,另外一位是做国际机票算法的牛人,而盛迪是在携程先后做过销售、机票、北京运营、人力资源的“杂家”,三个人凑了50万元启动资金,开始创业。

2012年7月,盛迪开始在上海张罗场地、做计划、招人;10月份,微驴儿组建了7个人的核心团队——除了盛迪之外,微驴儿的其他6位核心团队成员都是从携程国际机票团队出来的。

在微驴儿团队成立之后的几个月里,3位创始人都不拿工资,其他4人每月也只有几千块钱生活费,再加上几个实习生,十几个人在一个民居里开始了艰苦的创业生活。

一直到了2013年6月,当微驴儿的50万元启动资金快要花完的时候,事情出现了转机——戈壁找到微驴儿,投了500万元。“在这笔投资到位之前,我每天都很难入睡,其实在2013年5月底,我们几乎弹尽粮绝了。”盛迪回忆说。

拿到这笔天使投资之后,微驴儿在2013年7月份搬了办公地,在一个稍微大一点的办公楼里开始正式招人,从十几个人,扩大到了二十多个人。盛迪说,除了一些办公费用之外,微驴儿的主要成本支出是人员工资,一个月要花掉二十多万。

“我们现在已经在跟一些投资人谈A轮融资的事情了,预计在下半年网站上线之后,就可以启动A轮融资。”盛迪说,“估计这笔资金在年底前能到位。”

反向搜索模式

在2012年10月团队正式成立之后,微驴儿就开始尝试做“国际机票多段线路搜索”,通过技术手段向用户提供最便宜的出境游线路,同时通过相应的线路攻略。

“与携程、去哪儿不同,微驴儿是通过技术手段提供一种新的旅行搜索方式,让大家能更快速的找到适合自己的出游线路。”盛迪说,无论用户搜国家还是城市,微驴儿都会把跟搜索地点相关的路线都拿出来,比如搜曼谷,出来的不仅仅是曼谷,还会有棉兰、吉隆坡等等其他一些地方,曼谷只是行程中的一站。

为什么要增加其他地方?这与微驴儿的目标用户群有关,这些用户不确定自己要去哪旅行,所以可以向他们提供更多的选择。“而且我们会告诉你,再去一趟棉兰,比只去曼谷就多花一百多块钱,你选不选?”盛迪举例说,“从上海到曼谷,再到棉兰,再返回上海,往返机票含税只要1800多元。”

不过,最低的机票价格往往都是廉价航空提供的,不喜欢廉价航空的用户,还可以选择非廉价航空,并在其中选出最便宜的机票。“机票这块肯定是不怎么赚钱的,所以未来还会加入酒店搜索。”盛迪说。

在商业模式上,如果对接的是廉价航空,微驴儿是免费链过去,而如果搜索的结果是链到OTA,微驴儿就可以从中收取一部分佣金。盛迪说,机票的佣金、酒店的佣金,都将是收入来源,但这要支撑其商业模式就需要有很大的用户量。

于是,就有一系列的问题摆在了微驴儿的面前——用户为什么要到这里来选机票?凭什么能吸引大规模的用户量?怎么跟同样是比价模式的去哪儿竞争?从去哪儿的领域里切入一块更细分的市场,成功几率有多大?

盛迪解释说,对于目标用户群而言,微驴儿最直接的吸引力就是“低价”,是在其他渠道上很难找到的国际机票价格。

盛迪说,微驴儿之所以能比携程、去哪儿的机票价格低,是因为模式不一样——如果有明确的旅行出发地、目的地,以及确定的出行时间,人们一般都会选择去哪儿,或者携程;但微驴儿的模式是反向的,它会告诉你,在这个季节里有这样一些低价的旅行线路,你去不去?

这种模式上的不同,决定了微驴儿和携程、去哪儿提供的机票价格会不同。因为当用户有明确需求的时候,携程和去哪儿就会提供对应的产品,而不会告诉用户:“你选择的不是最低价的线路,你是否需要换一个?”

“简单来说,我们切入的是那些不知道要去哪旅游的人群,是通过技术来做算法,然后把旅游线路拼出来,按照价格顺序,或者出行月份的顺序,排列提供给用户。”盛迪说,“做国际机票,需要对所有航空公司、航空线路做到心中有谱,然后才能去做规则、搜索最低价的机票。这就是我们的门槛。”

为什么携程、去哪儿还没有做这个看起来挺有价值的细分市场?盛迪认为,携程、去哪儿目前还在紧盯着有更大收益的市场,如果这两家公司提供的都是更便宜的而不是用户指定的机票,就会影响其利润;而微驴儿愿意亏本做,是想要用这种办法吸引到更多的出境游用户,提前布局未来可能爆发增长的出境游市场。

要不要抱大腿

微驴儿在2013年6月份上线的第一个产品是手机APP,现在还在内测可供搜索的网站。对于这两个产品,微驴儿一直都没有做大规模的推广。

移动互联网时代都讲求“快”,为什么微驴儿不推广得快一点呢?“我们的理解是,如果产品做得相对完善,用户是可以留住的,但如果产品还不成熟,很难形成用户口碑,在市场上也会有风险。”据盛迪介绍,到明年年初,微驴儿将开始大规模的推广。

在大规模推广之前,建立竞争壁垒,是微驴儿的主要工作,也是他们布局出境游市场的必要一步。

在盛迪看来,当下的“境外自由行”市场还不足够大,但在未来两三年,会有越来越多的中国人愿意到境外旅游,到那时,这个市场就会爆发。而当境外自由行的群体大过国内自由行的群体的时候,资本市场就会疯狂地投资于境外旅行的产品。

“到那个时候,是一个创业公司,还是已经成为一个相对成熟的公司,估值是完全不一样的。”盛迪说,到这个时候,如果有大流量平台的支撑,或者大财团的支撑,就可以在市场上搏一把,但在目前市场还没有真正起来的时候,微驴儿需要专注于做技术、做平台、做壁垒,让别人向进来不那么容易。

“在出境游市场真正爆发之前,我们首先要做的是建好壁垒,一旦这个壁垒建成,竞争对手在三到五年里是很难追赶的。”盛迪解释说,“这个壁垒不是产品本身,而是能够抓取所有航空公司的数据,并且通过技术手段建立规则,这样才能使每一个推荐线路都有极高的性价比。”

“比如,用户搜索一个目的地,微驴儿推荐出两到三个可以拼接在一起的目的地,这就是壁垒。如果去哪儿要做这个,大概需要花三到五个月的时间来增加一个关联目的地,于是我们还会增加第三个目的地。”盛迪说,“增加一个拼接目的地,后台系统的改动是非常大的。要想再增加两到三个目的地,竞争对手是很难效仿的,我们的壁垒也就形成了。”

抓取数据、整理数据是微驴儿在这两年里主要做的事情。在微驴儿的管理团队看来,在数据量还不够多的时候,只适合做APP,因为APP是推送方式,当数据量足够大的适合,就可以再推出网站搜索。

据了解,目前微驴儿主要覆盖东南亚、日韩等地的出境游线路,到今年年底,微驴儿会是一个比较成型的产品,旅游线路也会覆盖到全球。

对于微驴儿的几位创始人来说,无论公司未来是独立发展,还是与巨头合作,都需要先做大用户量。

“如果我们做到了去哪儿的这个规模,携程愿意收购的话,我们也不排斥。毕竟携程在国内在线旅游行业的地位,现在还无人撼动,其他很多逐渐变强的公司,可能最终也面临被携程收购,或者跟携程直接竞争。”盛迪说,“我们最想要的是流量,不排除会跟这样的巨头寻求合作、导流量。如果巨头公司成为我们的小股东,是好事,但我们不希望被他们控股。”

对于微驴儿来说还有一条路,是一开始就抱上一条大腿,比如被腾讯养大。但如果有独立的财团支持,能独立做大,对于微驴儿就更好不过了。

【投资人点评】

国科嘉和投资公司投资经理余翔:

近两年以出境游为代表的旅游创业表现得非常活跃,受到资本市场的热捧。出境游市场出现井喷的势态,主要受益于几个原因:居民收入增长带来的消费升级,出境游的人次和频次双双增加;人民币升值,国内物价持续不断的上涨和人民币升值形成的出境消费热潮;国家政策的支持,中国大量的外汇储备需要消化,同时在外交上中国保持良好的外交形象,2014年对中国免签和落地签的国家数量大幅增加。未来几年,出境游市场将保持持续高速的增长,随之而来的创业机会也应运而生。

出境游涉及到几个方面:机票、酒店、攻略、签证服务,延伸出来的还有游记分享、旅游社交、境外购物、旅游保险等细分。创业的主流方向也是围绕这几大需求,创业者根据自身的资源和优势,可以选择其中一个细分切入市场,择机向其他细分延伸。

不过,诸如微驴儿这样的创业者,机遇与挑战并存,这也与移动端的流量特征相关——一方面,移动端流量分散,这给基于细分切入的创业者留下了机会,只要你在某一个细分做到极致,就会受到用户的尊重;另一方面,移动端获取用户和留住用户的成本都在增加,在手机上删除一个APP的代价也就是一秒钟,用户但凡有不满意的地方随时可以删掉,有太多的备胎可以选择,这更加要求创业者把产品做到极致而长期留住用户。

此外,出境游的APP应用,还面临用户活跃度的问题。出境游对于大多数用户而言不是高频消费,一年一两次,多的也就三五次,所以如何提高用户的粘性以及活跃程度,促进交易的转化,对创业者来说是个非常重大的挑战。

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