【重度垂直系列】找法网:冷门领域创业者,如何在垂直领域打造服务闭环?
王根旺 王根旺

【重度垂直系列】找法网:冷门领域创业者,如何在垂直领域打造服务闭环?

中国正在推进完善法治社会,13亿人蕴藏着海量的法律服务需求。找法网从十年前开始瞄准在线法律服务平台,但直到最近一两年才获得爆发机会。十年并非虚度,用巨大时间成本建立的信用门槛,是找法网专注“冷门”垂直领域的核心竞争力。

中国正在推进完善法治社会,13亿人蕴藏着海量的法律服务需求。找法网从十年前开始瞄准在线法律服务平台,但直到最近一两年才获得爆发机会。十年并非虚度,用巨大时间成本建立的信用门槛,是找法网专注“冷门”垂直领域的核心竞争力。


口述/ 找法网创始人王勇

我是学计算机出身的,特别喜欢互联网。1998年参加工作,那时候做大而全的门户网站机会不大,我就琢磨着找一个能和传统行业结合的点。

随着2001年中国加入WTO,我就下了一个判断:法律是个值得切入的行业。因为中国政府向世界承诺,一定会向前推进法治建设。不过法律是一个大行业,如果什么都做,肯定做不好,一定要选好切入点。

一年之后,我女朋友的经历让我茅塞顿开。2002年她顺利通过司法考试,然而高兴了没几分钟她就开心不起来了。因为一个法学本科毕业生,从通过司法考试,到实习律师,再到执业,时间非常漫长。此外,律师行业的一个重要特点是师徒制,这意味着一个实习律师要接受很低的工资待遇,同时还要忍受律师事务所主任的“折磨”。而更为关键的是,没有案源的律师在执业过程中会遭遇到非常大的困难。

2003年,我便着手做了找法网,切入点便是构建一个免费的法律咨询平台。就像医生和患者之间的关系一样,用户和律师接触初期很难建立信任,而我们的解决逻辑是:用户在遇到法律问题的时候会先在线咨询,而律师在免费解答用户咨询的过程中可以逐步获得信任,从而拓展客户并获得案源。

网站是搭起来了,但盈利却成为了我们的一大痛点。向用户收钱根本不现实,用户还需要慢慢培养在线咨询的习惯。而向律师收钱也不成立,他们认为自己是在找法网上义务作答,如果“被收费”就太匪夷所思了,特别是绝大多数知名律师还不认同找法网。我最后决定,在法律这个重度垂直的行业做一个重度的O2O,用户和律师两方都不收费,用完全免费的策略去培育这个市场。

冷门创业者

上线三年,找法网基本上以我个人为主。2006年,我觉得网站技术问题比较多,无法满足快速发展的需要,于是引入了一个技术股东。那时候网上律师不是很多,我们也没什么销售,愿者上钩,你愿意投广告就投。不过幸运的是,当时百度竞价排名的成本也很低,一个点击只要0.1元。每个月我们都会在百度投放5000-10000元不等的广告费,每天带来的咨询信息有几百条。

对于想在冷门行业耕耘的创业者来说,你在经营公司的时候一定要掌握一个策略:不能走得太快。当初,如果我想很快赚到钱或者赚很多钱的话,可能早就放弃了。前三年找法网每月收入不到2万元,主要依靠广告,第一笔广告费只有3000元,并且客户要求放广告一年。我之所以有勇气坚持十余年,很大原因是从理论上讲,未来13亿中国人都需要法律服务,我相信未来一定有一个巨大的空间和舞台。

而此后的五年,找法网的快速发展也证明了这一点。无论是律师注册量,还是网站流量和业务收入,我们都取得了爆发性增长。随着一个做销售的合伙人加入,2009年的时候,找法网月收入增至7万元。

不久后,我开始接手销售业务,并在团队建设上花费了很多心血。对于重度垂直行业的创业者来说,体系是一个非常关键的词。比如设计薪酬的时候,绝对不能只关注一个方式,薪酬、提成、晋升和荣誉等都是要考虑的要素。找法网也尽可能通过造血的方式来培养自己的团队。这个策略还是挺奏效的,目前我们的核心团队基本上是从2009年开始培养出来的。

2012年,找法网员工数量剧增至200多人,业务和管理的规范化、标准化和流程化迫在眉睫。为此,我们成立了一个20多人的项目小组,这个小组的成员既有决策层和高层,也有中层和基层,大家一起来梳理我们公司的体系问题和各个部门的问题,以使公司能够往标准化、流程化和系统化的方向走。

我认为,如果你所在的垂直领域的发展趋势还不是很明朗,而你对这个行业的发展程度也能接受,并认为它一定会成为一个伟大的行业,你不妨花一两年时间,去打造一个属于自己的团队。

个性化服务

我们基本上都是通过电话直销的方式,拉律师来网站免费注册。目前找法网已经积累了十多万名提供免费咨询服务的律师。当然,我们在线下也会举办一些活动,比如去年举办了一个“中国网律大会”(律师行业互联网专题大会),我们希望依托这种方式建立一个线下组织,然后再依照不同地区和不同专业领域组合起来。找法网针对用户端的线下互动更多一些,比如通过社区或者协会举办普法活动。我们和某园区管委会达成合作,为其园区内一千多家企业提供法律服务。在第一个阶段我们强调的是以公益为主,接下来就会强调“公益+专业”的方向,在继续扩大影响力的同时,也要抓住高端用户群市场。

法律服务是很个性化的服务,你很难把它完全搬到网站上,因为绝大多数法律问题是需要和律师面谈或者电话聊。特别是在PC互联网时代,很难打造一个法律服务的闭环,找法网定位就是一个接案的互联网工具。因为无论网络平台怎么样去匹配,用户最终还是要去律师事务所签协议和委托合同等文件。我们所能做的就是把一个客户带到律师事务所去。

如果让一个律师离开找法网的成本是零,那么我们的模式也就走不下去了。我们必须设计一个模式,让律师离不开找法网,或者离开成本很高,这样我们自己的核心价值才能体现。目前我们正在尝试会员服务,相比加入各种协会来获取案源,我们的收费很低,而成交率相对比较高。

随着移动互联网的出现,打造完整闭环的机会出现了。找法网在今年5月底会上线一款App,这标志着我们移动电商业务的开启。我们会涉猎售前、售中和售后,找法网要做的就是在线把用户精准匹配给一个律师,然后把用户带到律师事务所去,之后再解决办案中的一些问题。我们也会帮律所做一些售后服务,比如用户在请律师前,和律师签订委托合同时,甚至和律师办案的过程中,我们都可以通过App追踪,也可以给客户很多提示。当案子结束的时候,我们的App还可以帮助律师做深化服务。

找法网目前的收入主要依靠广告费和会员费,而前者是我们要淘汰的盈利模式。未来App的盈利点很简单,就是向律师推送精准客户。律师不是什么案子都接的,他们通常在意三个条件:服务地区、是否符合自己的专长、案件标的。而用户找律师也有潜在要求,假如两方需求匹配上了,对律师来讲,这个客户就是有效的,这时候我们就会收取一定的服务费。

重度垂直领域的创业者一定不要被热门的模式或者概念所迷惑,切忌一看到有新模式就马上去学,我们要去追求事物的本身,找到用户的基本需求。通常,人的需求有三种:基本需求、期望需求和潜在需求。在做产品的时候,你一定要从最基本的需求开始,然后再做期望需求和潜在需求。很多互联网领域的创业者在设计产品的时候,通常一古脑地把期望需求和潜在需求全做了。但是,当你的期望需求宣传得越多,你越会发现自己根本无法满足客户的基本需求。

此外, 重度垂直领域的创业者一定要去抓住一个点做用户细分。比如法律行业的用户细分可以划分为有法律问题的人、有法律纠纷的人或者成为被告的人。在产品设计的过程中一定要把用户细分成几个类别,然后找出每类细分用户的价值主张,即你能够为他们创造什么价值,之后再层层分解。在设计产品的时候,我们抓住“专业”这个词,关键不在于律师本身有多专业,更多在于当用户发生法律纠纷时,你给他匹配一个什么样的律师。

竞争对手想复制我们是非常困难的,因为你首先需要获得律师信任,这需要大量时间积累。找法网起步早,排名自然比较靠前,竞争对手在往前走的时候,我们也在往前走。此外,我们建起的最大门槛还不是律师资源,用户在聘请律师的整个过程中形成的大数据,才是我们这个平台最大的竞争力,因为这些数据将影响用户选择一个律师的决定。


找法网背后有一个“矿”

口述/ 找法网副总裁 刘振

在线法律服务是时下新兴的行业,看到绿狗网等同行纷纷完成融资,我们非常兴奋。

对当事人来讲,找律师无非出于三种需求:诉讼代理、起草审核文书和请私人律师。其中,起草审核文书的需求是有针对性的,一般的律师都可以担纲;而诉讼代理的市场蛋糕最大。

当下,在中国寻找律师最常见的方式有两个:问朋友和上网搜索。即使有朋友推荐你一个律师,你通常也会上网查一下这个律师的口碑。和其他行业不一样,律师从来不拒绝案源,因为多一个平台就多一个渠道。这些因素都让在线法律服务这个冷门行业逐渐热起来了。

但是现在要想炮制出一个找法网或者法律快车(注:找法网的姊妹网站,一个法律信息服务平台)已经非常困难,因为我们是通过十年的积累才做出这样的成绩。五年前,百度竞价排名一次点击大约只需0.2元,而现在一次点击成本则高达2元。此外,品牌知名度以及在用户心中的定位也是需要长期积累的。

号称“法律界天猫”的绿狗网是搭了一个在线的平台,每个律师都是一个电商运营者,可以在上面开商铺,像卖其他商品一样卖法律服务。而找法网的定位是建设一个有律师、B端客户和C端客户的平台,让他们之间相互服务。如果你有法律问题,找法网上有海量的律师,你可以自己判断和筛选。

律师提供的服务很难标准化,即使在线起草文书这种简单的工作也很难标准化。比如一个资深律师和一个刚出道的律师,两人都可以写离婚协议书,前者可能要价5000元,而后者只需500元。你无法像衡量工业产品一样去衡量一份法律文书的好坏,这也造成很多资深律师不愿意把自己的看家本领拿出来,因为很难标准化,他们感觉自己的服务非常有价值,不能用几百块钱来衡量。

找法网看似脱离了交易,但我们并不担忧。绿狗网更偏向于有在线文书起草需求的群体,而找法网更倾向于被法律纠纷困扰的用户群体,后者是一个高转化率的潜在用户群。未来假如我们想走电商的路径也就很简单,可以把这部分数据直接导流给电商平台。

我们的数据可以分为三类:针对律师的相关数据、当事人咨询的相关数据和法律知识内容。后两者是找法网的流量核心。比如一个用户公开提问了有关婚姻的问题,这就产生了大量的回答数据,其他有类似疑惑的网友以后也可以搜索参考,这类似百度知道的模式。我们这些年积累了比较强大的法律知识库,几乎涵盖了全部热门法律行业词条。

数据搜集是非常困难的,而之后把这些数据分析提炼成薄薄的册子则更加困难,我们正尝试做数据分析和算法升级。这样做的一个目的是使律师和当事人之间的匹配更加精确,因为“术业有专攻”,律师提供的服务是很专业和细分的。比如用户输入“打老婆”,系统可以直接判断这个问题属于婚姻家庭领域,之后就会有相应领域的律师进行解答。

2011年10月起,我们花了一年多时间,对整个网站底层架构进行了革新和升级。目前,虽然用户在前台看到的仍是传统流量架构,但技术实现方面我们完全是模块化的。找法网的数据在存储上都采用了API接口的方式,如果未来想和某个平台合作,抑或在移动端进行相应布局,都会是一件信手拈来的事。所以,找法网背后有这么一个“矿”,就看怎么挖了。

找法网的产品会有很多想象空间,比如我们可以搭建一个类似绿狗网的平台,之后就可以考虑通过营销吸引用户,接着再通过“漏斗”过滤出有价值的用户用来变现。之后可以再吸引一批新用户,这其实是不断循环的过程。

目前,找法网还没有介入当事人和律师之间的线下沟通环节,我们更多聚焦在线上平台。当然有引入评价系统的打算,我们期望能收录当事人和律师之间沟通的交互信息。2013年的“网律大会”可以算作我们开始服务线下的信号,同年找法网也开始增加营销人员来指导律师做互联网营销和网络推广。

找法网的商业模式其实很简单,因为我们有一批有法律需求的用户,对于想获得案源的律师来说,这些资源就非常珍贵。而这些资源还可以细分为诉讼需求、咨询需求或者简单沟通需求,诉讼需求又可以细分为高标的案件和普通标的案件。做好任何一种细分,都意味着巨大的想象空间。

(整理/案例中心  王根旺)


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