五道口“猪蹄哥”:大学生从地摊起步,一年卖出30万只猪蹄
陆海天 陆海天

五道口“猪蹄哥”:大学生从地摊起步,一年卖出30万只猪蹄

近日在五道口关于猪蹄的讨论成为了不少网民关注的焦点。先有小蹄大作这样的精品小店成为了品牌,后有都教授猪蹄这样的连锁入驻掀起了产业的风暴,人们都在思索这猪蹄是怎么了,为何大家如此疯狂。I黑马第一时间找到了小蹄大作的创始人李功福。

近日在五道口关于猪蹄的讨论成为了不少网民关注的焦点。先有小蹄大作这样的精品小店成为了品牌,后有都教授猪蹄这样的连锁入驻掀起了产业的风暴,人们都在思索这猪蹄是怎么了,为何大家如此疯狂。I黑马第一时间找到了小蹄大作的创始人李功福。

以下是李功福的口述:

猪蹄改变了我的人生

我高中读了五年,中间转学美术,一不小心就考上中国美院,感觉跟里面的人格格不入,特别讨厌那种高人一等的优越感及所谓的‘艺术家’,便鼓起勇气回家复读,经过努力成功考入电子科技大学。在进入大学没多久,家里就出事了,我哥因为感情问题,患上了精神分裂症,不能工作,只能赋闲在家。我感觉压力一下子大了,就开始考虑如何挣钱。

大二开始跟室友一起做生意,当时我们一起收购部队淘汰的通信电台,维修后再拿到网上卖,利润达到300%。多的时候,我们一个月可以挣4万多,一人2万多。后来出现了一家垄断商,我们的生意黄了。再后来,又开始在学校倒卖摩托车,从乡下收购摩托车,倒卖到成都郊区,一台利润在400元至800元不等。这些做生意的经历,慢慢意识到并不是高端就是好生意!高端行业汇聚精英,竞争大;而低端行业竞争相对较小,也更锻炼人。

本科毕业后在成都找了家国企,从同事及上司中看到了自己以后的大致路线,感觉太过平庸,再次抉择,去读研。在经过45天的枯燥复习后如愿考上成电微固学院,在学校强迫自己在一年的时间内完成了学分及课题,考虑年龄及家庭等因素,说服导师去外面摆地摊,导师就是我的一盏灯--不仅同意还给予4000元作为我的启动资金,在思考卖什么的时候,我想起了小时候妈妈给我做过的猪蹄,至今难忘那个味道,我觉得这个一定会有市场,于是开始做实验。当时电子科大“徐胖烤蹄”很火,我跑到别人的烧烤店打杂学艺,晚上回住处做实验,别的童鞋打游戏追姑娘,或是考托福、GRE,我则整天与猪蹄打交道,经上百次试验且导师、同学等试吃满意后才最终定下配方、流程,开始在学校门口摆地摊。每天也能赚个几百元,其实就想能在毕业前积攒点小钱。

选址的战略意义

我最早在成都做这个(12年3月)。每天骑车两个多小时到市场进货,然后剁开、拔毛、浸泡,整个流水线都是自己一个人干---真的是累。真想过放弃,想想导师的支持等等,咬咬牙便坚持了下来。浸泡、腌制、烘干、烤每个工序都有我自己的心血、心得,也正是着力这些工序才使我能卖出了30万只猪蹄。

在与城管玩了近两个月捉迷藏游戏后,发觉这只能是路边摊做不大。正好在上海的同学建议我去上海卖猪蹄,其实也不好做,不让摆地摊,我再华东理工大学摆地摊,刚展开还没开始卖,就有城管扑上来了。文明倒是文明很多,但是就是不准卖,于是我只好找店面,但是我没钱租店面,就想了一招,当时国家不是有政策吗?我就拉了一个华东理工的学生入伙,以他的名义申请代理基金,一下子申请了十万,等资金到位的时候,已经两个月过去了,不过我还是很高兴,就在松江上找了一个店铺,因为没钱我租了一个最偏僻的店铺,我一直坚信酒香不怕巷子深,真不是那么简单,现在酒香也怕巷子深。发现这就是一个坑,做了四个月,根本没生意。我心想我这下子要栽在这里了。这个时候,我正好回四川答辩,就和我哥们说,把店里的东西推到门口大街上去,被告被抓都不管了,结果就这么火了!摆了一个星期,销量直线上升,这个时候,有一个拍客拍了我们的产品,然后上传优酷,第一天点击量就过了46万,标题叫放弃白领身份去路边卖烤猪蹄。后来央视、东方卫视等一大推电视媒体的报道。那个时候,这段时间收到600多个加盟、合作等的人,那时真的没有准备好,我没办法做加盟连锁这样的生意。最主要的是团队没有起来。

毕业以后,我来到了北京,在科研所工作,但是业余还在做猪蹄,我有自己的公司和团队,把直营店开在上海北京两地。在北京,选择了综合商圈---五道口,这能做回头客同时又能打品牌。

正如大家所看到的一样,我的步骤太慢完全跟不上市场的步伐。这个产品的可复制性还是比较高,还是团队的问题。

自打我的店开在这里,每天最高卖出500个猪蹄,我也有意识控制销量,否则可以更多,在竞争对手入驻后,我唯一受到的影响是下班时间推迟了两个小时,平时一般在8点卖完关门。

竞争策略:产品控制+品牌化

不要害怕竞争,有比较的情况下最终还是品质来决定。30万只猪蹄,这就是竞争力的保证。一靠食材、二靠工艺。一方面我选择进口猪蹄,而且全是前蹄。猪蹄的口感差异很大,猪的前蹄更加鲜美,而后脚蹄则差很多,很多商家为了压缩成本给用户吃的是后蹄,这在我这里根本无法容忍,在贩卖猪蹄的过程中,发现很多欧美国家不吃猪蹄,他们的猪蹄往往出口到亚洲国家,价钱比国产的猪蹄贵不了多少,但品质好的不是一点点,猪肉的质量有目共睹,毕竟还要经过海关等部门检验,在实验过几十个国家的猪蹄后,选择了其中一家大型百年肉企的猪蹄(应被访者要求,隐处相关信息)。

前些日子,我还卖过玉米汁,单做现榨玉米汁,我就试验了14种之多,最后选择了马来西亚玉米,我甚至找到了它的一级代理商。后来,由于夏天不易于保存的关系,我放弃了这个品类。

竞争对手的加入,让我不得不加快融资和转型的速度。一方面,他让我有了竞争压力,每天下班的时间推迟了个把小时,另一方面小吃毕竟是有生命周期的。在大浪淘沙来临前做出自己的品牌,然后转型到快餐。我们现在有其他产品的技术储备,不过现在差的还是一个好的团队。

(创业家&i黑马:做快消品的营销成本差不多占到总成本的35%,考虑到小蹄大作的定位,人群和猪蹄本身的特殊性,我们认为这一块的成本在猪蹄市场可以极大地降低,因为猪蹄不会突然消失,它是一个拥有稳定需求的市场,而且很多大。但是,营销成本仍然是很大的一块。对此,李有自己的资源。)

因为项目的特殊性,我们被大量的媒体曝光,同时,我的很多同学和同事都在网易、搜狐工作,丁磊就是我的校友,有次吃饭,我导师对丁磊说你学弟在你公司对面对面卖猪蹄,你帮忙宣传一下。现在报道创业公司的媒体和产品特别多,比如今年央视的两档节目都有找过我们,我都一直压着,因为自己还太小,我怕我根本无法保证服务质量。

黑马点评:

这是一个有趣的项目,猪蹄作为一个消费品类,常年缺乏品牌。但是,因为稳定的需求,有望成为一个肉食品的入口。李功福的品牌计划若是成功,有望成为生活区域购买肉质食品的入口。而肉类食材的广阔和频繁度有目共睹。同时,我们不认为可复制性差是一种弱点,这个项目同样拥有资本化的空间。不是互联网项目就有投资价值,这是一个现金流良好,拥有明显增值空间的项目。未来的收益有望从渠道、加盟费、技术授权等领域获得。

但是,这个项目也有几个问题:

首先,升级方向不应该只是单纯地在口感上使劲,在服务上李的团队还可以做得更好。

其次,猪蹄的价值除了吃,恐怕还有更多的东西,如肉食爱好者的联盟和社区经济,小蹄大作显然还没有做到“小题大做”的地步,不过在资本进入后,可以肯定对李功福会起到比较好的指引作用。

从好吃到变酷,我相信这是这个品牌的未来所在。创业者的猪蹄,到高品质的肉食,这个故事很值得期待。

猪蹄哥 大学生 五道口
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