苍井空如何胸袭电商?
徐安 徐安

苍井空如何胸袭电商?

2014年5月19日,日本女星苍井空开始在互联网售卖内衣,Spakeys空系列内衣横空出世,舆论热烈、争议一片。1000件产品,1天之内被抢空。在移动互联网浪潮的影响下,苍井空胸袭电商的案例绝对值得分享!

2014年5月19日,日本女星苍井空开始在互联网售卖内衣,Spakeys空系列内衣横空出世,舆论热烈、争议一片。1000件产品,1天之内被抢空。在移动互联网浪潮的影响下,苍井空胸袭电商的案例绝对值得分享!
 


口述/尚道营销咨询董事长 张桓
 

话题性人物——苍井空

广东省普宁市,距离广州市4小时车程,是一个比较落后的地方。但是,全世界1/3内裤、1/5内衣都是在普宁市生产的,这是一个巨大的内衣生产基地。一个传统的加工厂联系到我们公司,希望用互联网思维做内衣,开展合作。

这个公司原来是给维多利亚的秘密做代工的,一直没有自己的品牌,刚拿到了新的商标 SPAKEYS。这个项目就面临了很多初创品牌都遇到的问题——零认知的品牌如何进行突破?

我们做策划做这么多年有个思维,就是”高效优先,高性价比“。企业怎么样更快找到你的用户?怎么样高效率、高性价比地获得最大流量的资源?怎么能够获取流量,获取用户的点击、关注?

我们总结那么多营销的方法或者手段,没有比事件营销更好了。但凡是事件,一定要有关键人物。比如,周迅结婚,很对女粉丝在空间、微博转的一塌糊涂,哭得好像她结婚一样,为什么?因为周迅就是一个关键人物,她交了很多明星男友,很多人会关心她老公到底是谁?这就是关键人物的话题性。

我们认为代言人是性价比最高的,我们当时想找胸大、漂亮、知名度高的,但中国女人胸型大部分不合格,真正内衣模特很难找到,能够做内衣代言人的明星少之又少。林志玲、舒淇、范冰冰这几个都是很合格的,但是特别贵,都是过千万的代言费,成本太高。

最后,能在微博粉丝量互动量、关注度、话题性、与她们抗衡的关键人物就是苍井空了,苍井空的粉丝是真粉丝,她与粉丝的互动性很强。我们坚信互联网时代必须有这三个词儿,娱乐性、互动性、争议性。互联网时代没有好消息、坏消息之分,怕的是你没有消息、没有关注度了。

苍井空是有故事、有标签、有象征、有自我的人,她很正能量,很会撒娇,也符合男人在脑海里想象的对象。苍井空非常努力,写得一手好书法,普通话说得也好,尽管在日本AV界并不出名,到了中国却变成苍老师。很多人喜欢她,不仅仅因为她拍过AV,更因为她能够把脱下的衣服穿起来,很多人喜欢她的真性情、亲和力以及努力。
 

喜欢她的人都明白她做过什么,但这种喜欢是一种挑衅和叛逆式的欣赏。这场从文化人引领的潮流,造就了苍井空在微博上独一无二的话题性,使她成为了在中国最受欢迎、受众最广的AV女优,没有之一。”——南都周刊

苍井空 ≠ 代言人= 合伙人

我们确定和苍井空合作之后,请她自己代言产品,还请她做了合伙人。创业者都知道什么叫合伙人,我让苍井空成为空内衣的股东,苍井空和她经纪人都特高兴。这样做能解决两个问题,第一、降低初始成本,我们需要支付的代言费很少,继续给她分成,卖了货分给她10%的利润。第二、裹挟关联资源,进行利益捆绑,有利于深度参与。

每个女人都有梦想,都想做设计师,苍井空也不例外,很喜欢干这个事儿。她知道我们有爱马仕亚洲设计师之后,本来计划在普宁待两天,最后她待了一周。原来的噱头,竟然变成真的积极参与。

先认知、再认同、最后认购

为了给SPAKEYS的空系列品牌上市造势,我们确定了整体思路: 先认知、再认同、最后认购。我们不急于销售,先通过空系列扩散知名度,迅速建立起广泛认知(受众基础),塑造商业案例(升级认知)及个人态度形象(情感加分),最后品牌上市时,针对目标人群进行精准营销(漏斗式收网)。

#苍井空卖内衣#,这个话题的杀伤力还不够,因为很多女星都卖过内衣。

如何将热点最大化?

互联网思维很新潮,#苍井空做互联网内衣#就是话题点了,可以说满足了男男女女圈内圈外专业非专业所有人的幻想欲望。

#互联网内衣是智能内衣?苍老师打入IT界了吗?#

#神马?苍井空还懂互联网?#

#这是卖情趣内衣吗?#

#苍井空用互联网思维卖内衣?#

……

这些话题,融入当下最火的互联网属性,不仅让话题变的更富有吸引力,同时更具有时效性和案例性。

互联网思维及手段

我们做营销咨询这行,喜欢把很多案例总结成规律,以后遇到类似的事情按规律办事可以了。有了主角和主线还需要些什么?我们总结出来,还需要剧情、互动和渠道,所有环节铺排都需要围绕“互联网思维及手段”这个主题。

剧情:对手戏+傍大款

一个人的独角戏不如来个对手戏!苍井空求教互联网大咖,将事件娱乐化,制造悬疑,引发话题持续关注度。

5月19号,苍井空发了一条微博:“一直想给自己设计内衣,最重要是健康,所以出生我的”G-self”空系列,今后怎么在网上卖?需要帮助,上次见过雷军先生能帮助我吗?我会努力学习,请支持我!“这条微博,没有经过任何大号宣传或者是推广,自动转发达两万多条,评论一万多条,点赞一万多条,这个传播力非常强。
 

互动:征集反馈+限量内测

其次,围绕产品,进行互动,限量内测,引发围观者进一步好奇!为产品及整个消费体验进行测试,征集反馈。这期间,苍井空的微博被互联网领袖点评转发,以行业传播辐射到大众。

渠道:左手微博+右手微信

在没有天猫等其他销售平台的情况下,把双微营销重地的作用各自发挥到极致。我们先做的微博,又做的微信。一千件产品,在五个半小时之内抢空。我们为产品上市销售不断造势,试水微博电商,取得了成功。最后,整个营销我们花了23万,带来的价值几千万不止。

互联网思维:社群传播+精准营销

我做了14年的营销工作,自认为在移动互联网这个时代,营销已经死了,现在千万不要再想“营销”这两个字。如果你抱着营销的心态思考你的项目、商业、事业,其实在这个时代特别艰难,在我们公司包括新创立的项目里面都没有营销部门,大家千万忘掉营销。

在移动互联网时代,我们不再使用营销、目标用户这些词儿了,取而代之是社群。社群这群人的核心价值观是一致的,比如说你的用户、使用你产品的人、接受你服务的人,他们形成思维方式完全一样,或者说差异非常小,企业要抓住这么一群人,再进行精准化的营销收获就会非常大。

我们这个时代最大的局限在竞争力,其实就是思维模式,能够约束我们的,或者能让我们成功的真的只是思维模式。

路径依赖,标杆学习,已很难让你活出自我、脱颖而出,我们千万不要学成功企业的标杆。我看到很多人都喜欢学成功案例,不要学,苍井空这个也不叫成功案例,只是一个玩法。所有的事物都在被解读和被颠覆,什么是好,什么是对的,只有你试错了,才是最终的答案。
 

张桓微信号:laozhanglovelady

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——整理:i黑马 徐安

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