麦开李晓亮:如何在智能硬件领域连续成功
南七道 南七道

麦开李晓亮:如何在智能硬件领域连续成功

在国内很多数人对众筹了解不多的情况下,李晓亮连续成功众筹。创造的每一款产品都实现大卖,光是一个运动追踪器就收入了上千万,智能秤出售了数万台。

i黑马:李晓亮在创业者中是个很奇特的案例:他不懂技术,这次创业之前对智能硬件产品了解也很有限。在动辄需要花费上千万资金的智能硬件行业,李晓亮在没有投资的情况下一直支撑到盈利,凭着早期自筹的50万资金和伙伴们在竞争激烈的智能硬件创业市场里成功突围。南七道专访麦开李晓亮,和他一起谈谈智能硬件领域创业的那些故事:

在国内很多数人对众筹了解不多的情况下,李晓亮连续成功众筹。创造的每一款产品都实现大卖,光是一个运动追踪器就收入了上千万,智能秤出售了数万台,并成功缔造了全球第一款智能水杯—— Cuptime(7.30在京东首发)。这个无钱无技术的创业者是如何做到这一切的呢?


 
我和麦开团队的成长经历:
 
我在大学学的是法律,但实际上我清楚的知道自己以后不会走法律这条路。我在大学时很活跃,很喜欢组织活动,参加各种青年组织,设计海报,顺便还学习了一些网页编程之类的技巧。我在那个时候就尝试着开始创业了,在大学里做传呼机之类的生意,效果还不错。
 
大学毕业后我进入了美的空调,做的是销售和渠道管理方面的工作,在美的做了4年后,2007年开始涉足电商,在淘宝做家电类销售,我们当时一直做到全国家电网店排名前几位,但是慢慢的家电利润越来越薄。我们开始转型做TP(注:即淘拍档(TaoBao Partner)意即淘宝合作伙伴,就是加入淘宝合作伙伴计划的各类外包服务提供商),帮东芝、三洋等品牌做网络营销外包。虽然赚了一些钱,但我们做的是代运营的事,这就像代孕一样,不管做得多好,都是别人家的孩子,所以我们还是特别想做属于自己的产品。
 
我们团队最早时包括我最早只有三个人,另外一个做销售,还有一个做技术,对智能硬件了解很少,我们甚至不知道一个产品要先做外观设计再做结构设计,再做开模等流程都不知道。但是我们的团队克服了各种困难,逐渐摸索,整合了各种资源,先后在智能硬件领域出品了运动跟踪器,lemon智能体重计, Cuptime智能水杯,都还不错。Lemon智能体重计在点名时间众筹成功,筹得151491元。 Cuptime去年在点名时间成功众筹了近 140 万。
 
我们的产品包括运动追踪器和智能秤长期位居京东同类产品销售第一位, Cuptime智能水杯由于是全球第一款,没有任何参照模板,完全自己摸索。它通过蓝牙同手机相连,可以在恰当的时候提醒用户喝水。本月30号即将在京东首发,之前的试销反响也很好。目前我们每月已经有了百万左右的收入。团队在今年早期也获得天使湾创投500万人民币天使投资。目前正准备启动A轮融资。团队也在慢慢壮大,由早期3个人发展到了现在30人的规模,中间搬了3次办公地址,都因为地方不够坐。不过由于现在业务发展迅速,还在招聘,急需技术和市场等岗位的人。
 
创业成功离不开天时地利人和:
 
智能硬件流程比较复杂,涉及到产品方向、产品设计、制造商、代理商等多个环节,每个环节都不能忽视,要想在智能硬件创业取得成功,天时地利人和缺一不可,在这方面,正确的选择大于努力。
 
天时:智能硬件创业比软件创业更讲究时机,比如2012年年初,我们就有做水杯的想法,但是我们经过综合性考虑,决定先做一款运动追踪器。当时如果做智能水杯,成功可能性很小,几乎没有,因为那是蓝牙技术也不成熟,用户对于智能硬件的关注度也很低。
 
2012年在NIKE公司推出了智能手环FuelBand,Jowbone UP上线发售,于是大家对于智能硬件的认识慢慢深刻,开始关注这块的产品。这样过渡到2103年,对于智能硬件就是个很好的机会,因为智能硬件经过手环的预热,整个市场慢慢培育了起来。用户接受程度也比较高了,对于创业者来说,极大降低了门槛。于是我们顺势推出了Cuptime智能水杯项目,这个时间点对于我们项目的发展很关键。
 
同样对我们帮助很大的两次众筹,也是在适当的时间做了适当的事情。如果再早一些,大家对众筹了解很少甚至没有了解,众筹根本是不可能成功的。
 
地利:当时我们选择深圳作为创业基地时,就是考虑到地利的因素。深圳市硬件生产的大本营,供应链和信息、产品配套等各方面条件是其它地方没法比的,同时也便于寻找好的合作伙伴。所以我们果断从成都迁到深圳。
 
人和:就是你要选择好内外的合作伙伴伙伴。 对内,我个人比较擅长营销、设计、产品方面, 而我现在的搭档也是我的大学同学马静,她擅长于法务、财务、人事、投融资等很多企业管理方面的事情,和我很搭。我们同团队的人都很融洽平等。团队的人对于我们要实现的目标高度认可,始终坚持如一,没有异议。前几天小米发布了79元的智能手环,创业者一片哀叹。其实我们在2013年也花了几个月的时间预研设计手环产品,只差没有批量生产了。但这时我经过认真思考,觉得手环的发展前景比较有限,于是找了个晚上,对团队的人说,我们要停掉这个项目,转向其他产品。团队的人在认真讨论后达成高度统一,如果没有团队的和谐和默契,更换方向是件成本很高的事。
 
同样,选择供应商和制造商伙伴也是件关键性的问题,能否和谐和供应商相处,形成良性的互动和长期合作,这基本决定智能硬件创业公司的生死存亡。由于我们对生产和供应链不懂,那我们就交给专业的人去做。制造商对于产品把控、供应链、元器件等会更好更专业。所以从一开始,我们就很慎重选择我们的合作伙伴,我刚到深圳时,调研了30多家制造商。作为一个创业者,不要试图找最大牌的,比如富士康,别人根本不会在乎你,你需要找到的是在这个行业或者细分领域比较专业的人就好,同时老板和公司的文化和创业者要是比较吻合的,也就是气味相投。对于眼前利益不要看的太重,要有长远眼光。
 
我们根据这个标准最终选择了其中一家。事实证明这个选择是绝对正确的,。我们的合作伙伴为了Cuptime项目,不仅专门买了一台超声波机,一台注塑机,还专门扩充了产线,租了新的厂房。在这一点上,我建议创业者多花点时间去寻找合适的合作伙伴,这比后期花时间扯皮划算的多。
 
我们从运动跟踪器、智能秤、智能水杯,从3个人到现在30个人,我们一直是和固定的两家制造商合作。在麦开产品和品牌成长的过程中,我们给合作伙伴也带来了很多新的合伙伙伴和商业机会。工厂甚至对我们说,只要是你们要做的产品,我们可以免费开模。我们合作伙伴为了这次包括和代理商合作也是这个原理,一定要他的利益有保障。在早期的时候,我们选择外包开发伙伴的时候,尽管我对开发不懂,但是我的原则就是我要赚钱,你也要赚钱。而且不是一锤子买卖。所以当时我们采用的方法就是现金+分红的长期合作模式,比如有个项目外包需要一万块钱,为了节约成本,我会砍到8000,但是为了激发合作伙伴的积极性,我会承诺产品出售后再让你赚到8000,这样我们俩的利益就一致了。
 
如何避免土曼和罗永浩式的危机:
 
硬件生产流程繁杂,生产过程中的任何一个小问题都可能导致推迟交货,导致产能和良品率的问题。在硬件创业领域中,讨论最多的事件就是土曼手表预售后出现严重跳票,罗永浩的锤子手机产能不足。两件事情对于智能硬件创业者来说都是很需要吸取教训的案例。
 
关于土曼事件:土曼遭遇到最大的问题就是产品质量不高,后期公关危机跟不上。首先你要做好自己的产品,关键在预防和防范,预防胜于公关。所以我们在生产Cuptime智能水杯,使用的是Tritan材料,这是国外用于制造婴儿的奶瓶的材料。我们为了预防事故的发生,在拿到材料后,我们主动找广东省质量监督局检测,完全合格。做完后我还是不放心,又花了几倍的价钱找来第三方检验机构,让他扮演竞争对手的角色,想尽办法来挑毛病,结果还是顺利通过,这我才放心了。预防永远是第一要素。
 
即使计划再周全,也要防止万一,所以我们也要做好紧急情况的预案,很多时候很小的事情没有及时的沟通,造成大面积的危机。同时和各个媒体保持良好关系,有个好的发声通道,及时澄清事实。
 
在产品真的发生问题时,要及时正面面对,勇于承担责任,这个时候不要太计较,所谓危机公关就是你的产品和服务面对着用户或粉丝的一种高度关注,当然是负面的关注。这个时候所有的投入都是对品牌的投资。一次成功的危机公关反而会加强品牌的信任度,创造新的粉丝和信任。我曾经帮某家公司做淘宝代运营和策划时,就遭遇过这样的危机。当时甲方生产了一款健康秤,由我们做预售推广,当时在不到10秒就卖出了几千台。但是由于种种原因,不能及时出货,出货的部分商品也不是很合格。
 
由于不能出货,甲方很被动,于是我们大胆提出一个危机公关方案:数千台全部免单。因为当时的成本并不高,整体订单的数量的成本是可以接受的。淘宝也给予了相应的资源支持,整个事件被快速的平息下来。如果我是土曼的负责人,在我评估后整件事情的成本后,我可能会选择全免单。让大家知道我们是负责的企业,这比去投硬广强多了。至少这样处理后,后期完美版本出来了,还会有消费者选择我,不至于落到现在这种困境。
 
关于锤子手机:说到锤子手机,最近说得最多的就是产能不足。在开发中,要做好风险防范很有必要,哪些地方有风险,哪些地方容易出问题,因为在硬件生产的每一个环节都可能掉链子。我们的lemon智能秤也遇见过同样的情况,有20%不良率,无法按时交货。我们催着工厂赶货,但是当时找不到问题原因,最后为了保障及时发货,我们自己承担了全部不良的损失。后来工厂找到了原因,是因为蓝牙模块焊接温度过高。后来生产的数万台产品都不再有问题了。一个小小的称都会有这么多问题,何况是一部比我们复杂多的手机呢。所有不良率过高或者产能不足,其实只要给工厂足够多的时间,基本上都会解决。当然在这个过程中,双方的良性互动很重要。
 
在危机处理时,双方的扯皮是绝对要避免的,这是两败俱伤的事情,只会形成恶性循环。最近发生的锤子手机事件中,也是同样的情况,罗永浩在微博中,将延迟交货问题归结于产线欠磨合、品控标准没有统一等因素,引发了其代工的富士康廊坊工厂不满,中止合作,被迫转移由北京富士康接手。这样做的代价巨大,锤子手机的量产时间将延长至10月初,这对双方都是极大的负面影响。我们合作时考虑的角度不仅仅是自己要赚多少钱,自己怎么便利,而是你怎么样帮助工厂赚多少钱,同时自己赚钱。包括和代理商合作也是一样的道理。你不是站在他对面考虑问题,而是要站在他的背后从他的角度考虑问题。我们也从不拖欠款钱,到点就结算,大家都很愉快。
 
我们后期会继续在智能硬件领域推出新的产品,也会考虑与热门应用的结合,比如微信。但我们只会一件一件事情去做,相信智能硬件领域在将来会给用户提供更加美好的服务。
 
南七道:弘毅无线创始人,前创新工场项目负责人,自媒体,创业家虎嗅、百度百家等多家媒体作者,微信公众号:南七道
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