导读：做硬件比做软件难，为什么？简单说，一是资金门槛高；二是商业模式不是特别吸引人，不像做移动互联网、APP。如果有更好的创业路子，不要轻易碰硬件。如果真的碰上硬件了，大家不要有侥幸心理，一定要踏踏实实地做。具体地说，硬件之难，难在以下几个方面；而要做好硬件，也要从这几方面着眼。
 
7月，黑马会硬件分会在深圳举行私人董事会，并邀请分会副会长、方广资本管理合伙人、华为前高级副总裁、EMT轮值主席洪天峰担任指导嘉宾。私董会会前，洪天峰就硬件创业的一些要点进行分享，并回答了会员提问。以下是他的口述整理。
 
重视现金流管理
首先，硬件需要的现金比较多，特别是做B2B的。把产品卖给客户，要采购原材料、芯片，假使采购的款期是一个月，但是客户半年都不付款，就会造成现金流问题。如何解决？唯一的办法就是请供应商拉长你的款期，同时让客户尽快给你钱。这是一个强化现金流管理的系统工程。
延长款期其实涉及采购问题，如何获得采购优势？创业时企业很小，供应商根本不理我们。其实每个供应商的市场销售人员都要考核业务的增长性。既然是新公司，就一定要描绘公司的成长愿景，让他看到你的潜力，否则他未必会把好的条件给你，因为这关系到他自己的绩效考核。
做B2B行业，现金流是一个很重要的问题，这件事上我们需要有一个负责人，并且对他考核。周转率、现金流，很大程度体现了公司的管理水平和能力，这就是硬件公司与做软件及其他公司的一大不同，而且更多了一层管理。为什么？因为除了人，还有很多物，有了物以后，管理难度会增加，物就是钱。硬件公司的信息流、物流、资金流三个要捆绑在一起管理，这很难。既然下决心做硬件，就一定要在管理上多花时间，而不只是在产品上。
 
沿主流路线做硬件创新
    我认为真正硬件的产品，技术根本不重要。中国现在所有做硬件成功的公司都是做进口替代的，华为的交换机也是替代朗讯、爱立信，联想的电脑、海尔的冰箱都是如此。做硬件一定不要创造，不要无中生有。因为硬件有很多基础的东西，有很多上游、产业配套——芯片都没有，怎么创造？
    我们做硬件，为什么我说不要做别人没有的东西，因为做独创的东西，很容易走进窄胡同，要走在技术发展的大路上。如果偏离了技术主流，便慢慢就会走到一个窄轨铁路，以后肯定是高成本、小缝隙，产业支撑也越来越差。
通信领域一个明显的例子是小灵通。华为没搞，有些公司做了，现在已经倒闭了。做这个东西会使企业投入很多资源，当时会赚很多钱，以后就没有了。我们要让公司可持续发展，的确需要抓住一些机会，但一定要走技术的大路。这又是硬件与软件的区别：软件，有一台电脑编一下就行了，不需要基础配套、支撑的东西，但是硬件需要，所以一定要懂技术的主流，走大路，做替代。
 
硬件能免费吗
    做硬件有成本，而且跟软件不一样，软件只有一次性的研发成本，硬件不仅有研发成本，还有物流成本、上游器件成本、生产制造成本等，所以硬件不可能免费。大家思考下为什么硬件免费永远走不通？不管什么商业模式，公司准备花多少钱来获取用户？做软件、互联网，我可以贴100块钱，你贴1000块钱行吗？恐怕不行。但是很多硬件的成本是很高的，你叫谁去贴？所以，你要说免费，你就问问自己公司在获取用户上愿意投多少钱？这跟做硬件还是做软件没关系。硬件本身是有成本的，这个成本不可转嫁，因为硬件供应链长，供应链的合作伙伴凭什么跟你捆在一起？硬件的物料成本无法回避。做硬件一定要扎扎实实，就是要脚踏实地，就是要吃大苦，耐大劳，一步一个脚印的，没有那么多两、三年就烧出来的公司。
 
竞争关键是降成本
所有的硬件公司最终都会成为成本竞争，99%以上的硬件公司最后能否胜利，在于你的成本有没有竞争优势。华为有八万多研发人员，其中有近半是为了降成本工作的，成本是设计出来的，不是压供应商价压出来的。
    原来我们有一个很大的机柜，一个机柜采购价2000多块钱，是个铁疙瘩，一称200多斤，按材料价加上5%的加工费。我们怎么降价？除非铁降价了，这不是很难吗？后来我们想这个机柜为什么要那么重？因为要有结构强度，还要有散热、通风的要求，我们引进了团队把所有的东西重新设计，包括结构强度、布局，最后300块钱，为什么？从200多斤重变成30多斤重的东西，这是设计出来的。研发人员应该做高精尖的东西？完全不是，许多都是在做降成本的工作。
    很多硬件公司怎么降成本？让采购人员压价，这有时是很难的。但中国的硬件公司一定要靠低成本竞争。原来有一句玩笑话，我觉得有一定道理：美国人发明东西，日本人把它做精，韩国人把它做便宜了，中国人把它做得没钱赚了。这是对的，中国人做得让他们都没钱赚，大家都不做了，你熬下来了就不一样了，就赢了。
硬件公司要熬，用各种各样的办法降低成本，最终成本是你的优势。技术是否重要？重要。技术是用来满足客户需求的，不是用来证明你有多牛，你可以证明你很牛，但是你的“牛”不会是客户花钱的动力。客户因为你牛而花钱，说明客户是你的粉丝，他很欣赏你，但是绝大部分是你满足了客户的需求客户才会买单。
 
定价策略
 一个产品准备推出来，发现怎么有那么多人做？这个世界上永远是同质化竞争，什么是同质化？相同的“同”，品质的“质”。做硬件的竞争是成本的竞争，价格策略很重要。
以前我们讲一个故事“王小二卖豆腐”，王小二有一天得到神的启示，知道豆子可以做成豆腐，他就做了。豆腐很好吃，所以每块卖五块钱，豆腐的成本是一块钱。王小三看到王小二赚了很多钱，就琢磨豆腐怎么做？有一天他明白了，做出来的味道差不多，王小三卖三块钱。吃豆腐的觉得好像差不多，原来吃不起王小二的豆腐，可以吃王小三的豆腐。吃豆腐的人多了，市场慢慢拉起来了。王小四看到王小二、王小三赚钱了，所以他也做豆腐了，卖两块钱。最后大家价格都变成两块钱，王小二的市场份额从原来的100%变成30%，王小三从原来的50%变成30%。
    这都是成本趋势，维持高价，市场份额一定会下来。与其是这样的结果，如果我是王小二，为什么一开始不把豆腐定在两块钱？王小三和王小四可能都不会做豆腐，因为没钱赚。我们做硬件就要这样，我们要做王小二，但不要像他那么贪，要把豆腐的价格定低一点。
我们曾经有一个很厉害的产品，但是出来比别人慢了一年多。他出来的时候，外面大概卖1200块钱，成本是400块钱，供不应求。我们一把把价格定在500块钱。500块钱的结果是一年半以后，在市场占了70%的份额。我们做硬件，因为有成本、需要配套售后服务，我们要怎么定价？我们的定价需要考虑的不是基于成本的定价，而是基于市场的定价。
 
中国硬件的优势：研发低成本
    中国企业做硬件能不能低成本？这是一个很重要的问题，我认为是可以的。为什么？因为硬件需要很多研发工作，中国的研发人员是低成本的。
    中国大学这么多年扩招，可能有很多弊病，但我觉得对中国电子行业的发展有非常大的功劳。中国这些年，教育培养了大量的懂得最新IT、互联网、移动互联网等各种各样科学技术的人才，这些人才跟欧美相比不笨，比他们吃苦，工资比他们便宜。我们跟国外的公司做同样的东西，同样的钱，他一个人做，我可以五个人做，我总比他做得快，满足客户需求就快。加大研发投入不是我们的包袱，反而会成为我们跟国外公司竞争的一个很重要的武器。只要我们瞄准大方向，静下心来，加大研发力度，默默、用心地做，做几年肯定会有所成就，这是没有问题的，大家不要浮躁。
 
提问集锦
黑马会会员：我的公司有40名研发人员，之前给他们定的激励方案好像没太大作用。研发人员的积极性、研发成果如何跟公司项目、个人能力挂钩？
洪天峰：我认为不需要考核，可以公开排序，大家的眼镜是雪亮的，谁好谁不好，40多人还是看得清楚的。从1到40，前面是优，中间是良，后面是合格，最后是不合格。优、良的涨工资，合格的不涨工资，不合格的降工资。及时、公平、公正、公开、多劳多得，我认为不需要做得太复杂。另外，激励员工，也要描绘愿景，激发大家做事情的价值感。
 
黑马会会员：创业多年有很多老部下，近几年我们也不遗余力高薪聘请优秀、有经验的人员过来。作为企业的负责人，是保持团队一直非常优秀，不断淘汰掉后面跟不上的？还是说允许在一定的时间内，中等的可以学习，逐渐跟上？
洪天峰：一个团队业务的发展，我们可以纳新吐故，也可以纳新不吐故，一个公司在高速发展的时候，不是在岗位上换人，而是有更多的岗位需要有人进去，关键是对事不对人。对于某个具体的人，因为他在企业创业过程中有贡献，我们要给这样的人多一点关怀，给他们一些学习、提高的机会，他进步了就用。另外，当企业还没有形成很好的价值观，大量引入新人，其实会有点风险，要找与你价值观相契合的人。
 
 
【黑马大赛硬件与先进制造行业分赛】将于9月举行，报名已经启动！
我们将分别在深圳、武汉、上海办赛，全方位覆盖硬件创业圈，欢迎先进制造、新能源、智能硬件、消费电子等细分领域，需要融资、创业指导、媒体关注的创业者踊跃报名，参赛免费！
咨询电话：18611269672
参赛交流QQ群：306344038
预报名链接：http://www.wenjuan.com/s/QrmQRb
参赛交流微信群：

点击阅读原文进行大赛预报名【链接：http://www.wenjuan.com/s/QrmQRb】