同步盘张渊自述:创业者如何在BAT阴影下生存
吴婉君 吴婉君

同步盘张渊自述:创业者如何在BAT阴影下生存

​2014年,腾讯云表示将拓展企业级的用户市场,也宣示着BAT在不久的将来,在企业级的云端战场又会展开一场激烈的厮杀。这对同步盘来说是意味着什么,张渊也提出了他独特的见解。以下是他在接受i黑马采访时的口述整理

同步盘是搭载在阿里云计算平台上的企业级网盘,其创始人张渊,在与二六三企业邮箱达成了战略合作后,首度在i黑马对企业云存储这个市场进行了深入的剖析。

2014年,腾讯云表示将拓展企业级的用户市场,也宣示着BAT在不久的将来,在企业级的云端战场又会展开一场激烈的厮杀。这对同步盘来说是意味着什么,张渊也提出了他独特的见解。以下是他在接受i黑马采访时的口述整理:

 

企业网盘的市场格局

我觉得2B这个市场从12年到现在,跟我们一块儿走的小伙伴可能一直都在变,因为做2B产品最难的就是如何获取客户。

有一种投资就是263这样的战略投资,它不但给你钱,还激励客户来用你的产品,我们当时也是选择了很久最后选择了263。现在回头来看觉得是相当正确的,因为我们首先就解决了一个最难的问题。

你要知道263企业邮箱做了10年了,企业邮箱产生的用户的接受程度肯定要比网盘高很多。好在这接力棒我们接上了,让这些客户能够在邮箱之后继续体验企业网盘带来的便利。至于市场份额,我不知道我们是不是第一,但前三肯定是没问题的。之后我们还会继续在这个方面去拓展,发展更多的合作伙伴,所以接下来一两个月可能会有一些重大的消息发布出去,你们也会知道我们会跟其他的合作伙伴有怎么样的一个合作形式。

同步盘和263的战略合作

SaaS模式的企业邮箱和SaaS模式的网盘其实具有一个天然的联姻属性,所以接下来我们会对和263全线的产品做一个深入的整合。但是只有简单的整合可能还不够,如何让客户在工作场景的转换更顺畅,会是我们接下来更需要考虑的东西。

邮件它属于沟通的前段和中段的一个工具,到沟通后段的时候就会产生智力成果,智力成果也包括文件。文件产生之后,再以邮件的形式来沟通,对于工作和协作来说其实都不方便,效率也是不够的,所以势必要转移到另外一个场景里面,这个场景就是我们企业网盘的一个协同场景。

要实现邮箱到网盘这么一个场景的转换,最好的方式我们认为是做到邮箱里面去。如果能在附件,分享的发布之后就出现我们的话,用户就可以自然的过渡过来。其实我们的存在就是为了解决企业的问题,而不只是为了简单的售卖。

同步盘的商业模式

我们的模式比较简单,就是做SaaS上的用户license。我们想的是,如果仅仅做存储有点单一,所以基于存储服务之后,还会做一些增值服务

我认为如果这些数据我不去做一些深入的分析的话,它的价值可能会被低估。就有点像你们钱存在银行里,银行不光帮你把钱存着,它还给你利息,这利息就是你本身钱产生的收益,我们还是希望给企业的数字资产产生利息的。

对于这些增值服务,我们会收费。但是我们也在构思,哪些应该收费,哪些功能是可以免费的,互联网的模式里面肯定少不了免费这个环节。

市场渠道和推广方面,我们这样一个产品本身是跟沟通产品是相关的,那你肯定一开始就要意识到你不可能靠自己一家来做。也就是说你要超出你想象的时间提前来耕耘,你必须要有这种预期。这更是一个战术,一开始构思好产品的定位,跟谁合作,怎么去获取用户。

价格体系

你看2C的产品,上千万的用户,没有坚实的商业模式去支持你的话,你也保证不了你的服务。所以我们的产品也是没有免费的,而且我们的价格从12年起就没有变过。你可以发现市场的定价都在向我们的价格靠拢,这就说明了一点,就是他们认为我们的价格体系是完善的。

我觉得2B产品的价格体系是尤为重要的。首先你的价格不能老变,另外一个就是你的价格必须能满足企业的要求。你太便宜了我们本身商业模式难以维系,太贵了会把客户吓跑,所以这个其实我们前期花了很多时间在上面。

你的产品和价格稳定,给用户的感觉就是靠谱的,它给你续费的时候它也知道去年的价格就是今年的价格,但实际上你的成本是在往下降的。我们会把节省出来的成本为用户提供更多的服务。所以,客户也会感觉到同样的价格能得到越来越多的有保障的服务。

一开始我们老是有一个误区,就是价格应该是和空间挂钩的,但是我们后来发现,其实你企业买东西跟你卖什么东西没有关系。你卖一个电话也好,白菜也好,其实甲方关注的就是多少钱,然后才是什么东西。这个很有意思,先说有多少钱,然后才是去谈你有什么功能。

我们回去琢磨了以后,觉得一个用户在250这个价格,对于代理商也好,用户来说也好,都是可以去操作的。因为你不光要考虑它的成本,你还要考虑食物链上的其他环节。你定50也可以,很便宜,但是代理商怎么活,你一共才50块钱,代理商养一个销售一个月也要花钱对吧,代理商不愿意做,你靠你的直销肯定卖不动。所以价格体系其实已经不是一个产品的问题,它是一个生态链上的问题。

腾讯会威胁到同步盘的市场份额吗?

我们是希望能做到第一,我觉得在国内做到百分之三十以上就可以算是市场的老大了。具体方式我们还是会在市场上做宣传,但主要还是通过和合作伙伴合作。

263选我们也不是仅仅从投资的角度来考虑,它也是发现它们的产品和我们的产品有互补性。同步盘能够有效解决邮箱中超大文件的问题,附件的转存问题等。这能够增加邮箱用户的粘性。从邮箱来说,263是目前国内最大的企业邮箱服务商,从网盘来说,同步盘也是行业前列,这样的组合在市场上是非常有竞争力的。同步盘能给263的客户提供价值,商业上和服务上都能共赢,这样的合作才能持续。

腾讯要加入这个市场,我不担心市场份额,我反而觉得这个对我们是一个重大的利好。第一,腾讯去做这件事情在市场上一定要做大力的宣传,让企业意识到企业网盘是一个多么重要的东西。它会以它华丽的辞藻和篇幅来讲这个东西有多么重要,所以一定是可以普及到这个市场。我认为现在这个市场处于一个早期阶段,如果腾讯能够推一推这个市场我觉得也是件好事。

第二,腾讯是有竞争对手的,腾讯的竞争对手不会眼看着它把这个事情做大的,以至于到最后自己来不及反应的时候被腾讯打败。那么竞争对手难道就等着吗?竞争对手有几个选择,第一个选择是自己做,你做我也做。还有一个可能性就是同我们这样的较为成熟的厂商进行合作。不管是哪一种情况,对同步盘来说,都是非常好的消息。因为我对同步盘的产品很有信心。

另外现在有的企业在一定的程度上是排斥腾讯的,腾讯传递给企业的形象是什么,它也需要一段时间去扭转。它的宣传重心应该放在哪里,到底是应该树立一个每个人都要用我的如此个性的产品进行聊天沟通的形象,还是塑造一个专业的在企业上面做坚实服务的一个形象,我觉得是矛盾的。

那么百度的云架构,它那些基础设施出来以后谁来用啊,2C的用户不会用它那个平台的,阿里的平台也不是给2C的用户用的,是给我们这些开发商用的。百度已经走在了阿里云的后面,为了追它只能去抢,因为这个市场确实很大,它自己做不来。

创业

创业我觉得就是一把辛酸泪,踬踣者屡。意思就是站起来倒下,往前走一段,摔倒再走一段再摔倒,就是这种感觉。以前人、产品、方向,各种各样的问题,我觉得没有一个明确的答案,因为每个人的情况都不一样。但是我觉得最重要的一点是本质上时间要用对,不要把时间用在不应该用的地方,还有一个就是内心一定要够强大。我知道我有的朋友去创业的,最难的时候工资都发不了,还在坚持,坚持下来现在回头来看已经都过去了,一定要咬紧牙关做一点事情。

大家可能都知道创业完了之后就很少有人会再愿意去打工,因为创业给人的不是说财务收益,是你可以团结一批人,这批人可多可少,把你和你的伙伴的想法共同去实现,这个对人的吸引力是超过了财务上的收益。虽然有一个蛮痛苦的地方就是你可能会失败,但这个也是你一定要承受的。

而且在未知远处的那种成功给你的引力会很大,这种成功就是你获取了客户的认可。

化繁为简

我们现在主要关心的就是你们提到的化繁为简,我发现我们的竞争对手把我们一些好的地方都学过去了。他们的产品我们一开始的评价是太简单,但是现在回头来看,虽然简单但是也是一种优势。所以如何把产品做得简单一点,但是功能还要保证可以满足企业客户的各种需求,这是对我们产品上的一个挑战。

同步盘 张渊
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