“门店之王”千千氏为何能在5年内发展3000多家门店?
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“门店之王”千千氏为何能在5年内发展3000多家门店?

千千氏成立于2007年,总部位于广州,是一家通过分布在街道、小区里的门店为30岁到45岁的女性提供化妆、护肤、盘发服务的公司。在千千氏创始人曾昭霞带领之下,不到5年发展3000多家门店,融资1个亿。一家传统企业凭什么能融资1个亿?

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千千氏在创始人曾昭霞带领之下,逼着所有高管下市场,不到5年发展3000多家门店,快造型行业闯入者千千氏,正在奋力打造他们自我设定中的阿迪达斯、耐克式全球门店之王。这让我们不得不重新思考,在互联网颠覆得时代,传统商业是否还有新机会?



 

来源:i黑马

作者:黑马问答


 

Q:

小创

 

千千氏是如何在5年内发展3000多家门店的?



A:

曾昭霞——黑马大师兄、千千氏创始人
 

 
千千氏是一家主动与女人发生关系的公司。

 

我们的消费者都是女的,多少店员99%也是女的,我们的加盟商大部分也是女的,我们的管理人员大部分也是女的。所以,千千氏实际上一直做的就是女人的生意。所以我们说,千千氏主动与女人发生关系。


发生什么关系呢?其实就是闺蜜关系。所以,我们一直在建立消费者和店员的强关系,也在建立加盟商和公司的强关系,最后打通消费者跟我们千千氏品牌的关系。很多人理解千千氏是一家卖什么产品的公司,其实不是的。你会发现,千千氏的消费者是这样的,因为千千氏的特点,我们的毛利非常高,所以企业的利润水平非常高,我后面也会谈到其中一些做法。

 

 

千千氏是一家很奇怪的公司。

 

第一怪:学历跨度极大

 

很多人说我们是土鳖,千千氏的人学历有初中生、有高中生,但是我们也有硕士,也有很多高学历的,有来自北大、香大,也有来自华为、宝洁的很多人,也有小学、初中学历很低的人。我们经常喜欢玩儿的包括,俯卧撑、斗地主、德州扑克。我们的外号叫做TKD,我们把人分成老虎、考拉、孔雀,也有野孩子、坏孩子。


所以,千千氏真的是一个很奇怪的公司,其中千千氏的团队和加盟商,从高大上到屌丝什么样的人都有,什么样的企业就有什么样的文化。所以我想,大家也很少见到这样的公司。

 

第二怪:店员工资比总监高


我们很多店员的工资比总监还高,我们曾经一次开店长会议的时候,很多店长回来了,然后我们总部一些比较高大上的人,觉得他们学历很低啊,瞧不上啊,那我们问他你知道他拿多少钱吗?他觉得不太多,我们很多店员月收入2-3万,所以这也是我们这个企业一个很有趣的现象。

 

包括我们企业中也有学历很高的,在总部做VP的,他最后还要倒插门娶了我们中专的女店员,后面辞职做了我们的加盟商。最令人惊喜的是,我们有一个初中还没毕业的加盟商,也是我们的员工,在重庆,叫孙蒙兰,她做我们的加盟商,去年的净利润是2200多万。

 

第三怪:店员是干妈?姐姐?


还有一些奇怪的说法,干妈、姐姐,也就是说我们店员之间互相都是喊干妈、姐姐的。我们有一个加盟商的亲戚,他亲舅舅加盟了千千氏,原来在北京偶尔摆地摊,后面做了我们这个生意之后,现在开了10多家店,现在买了车、买了房。所以,这个客户喊他千千氏舅舅,所以我们也这么喊。这位是我太太,其实她也是80后的,但有人习惯了喊她千千氏洪姐,所以大家都这么喊她。我们的消费者有公务员、老板娘、老板、主妇、小朋友,也有老师。

 

 

千千氏是一家瀑布式架构的公司


我们的组织架构叫做瀑布式组织架构,我们一下子引进了20多个高管,有华为的、宝洁的、金蝶的、特步的,所以我们叫做瀑布式组织架构。当然,这些人来了之后,不管你在原来公司管多少人,管多大的事情,都不管,来到我们这里只从一个点开始,就把一个点打穿就好,很多企业这么玩儿,比如我们会把一个部门,比如人力资源,我们会分拆的很细,比如你原来是做人力资源总监的,但你来我们这儿也做这行,也拿原来的待遇,但只做一块,做好自己的那块。

 

 

常有人问我千千氏的核心是什么,其实用这几句话可以讲清楚:

 

第一:免费交易模式+小店经营模式+店长免费培训模式。


免费交易模式:我们提供的产品叫做一次消费长期免费,也就是说只要你买一块钱的东西,你任何时候来我们所有的门店,任何时候都可以享受这两项服务,在全中国的门店全都是一样的。我们最近会把它调整为,哪怕你没有消费,我们也为你提供服务。


小店经营模式:就是低成本容易复制,所以你会发现我们经常在一个小的社区开七八家店,一个很小的县城开九家店十家店。


店长免费培训模式:因为千千氏提供的是服务,换句话说我们这个店长是这个门店里关键的人物,也就是说我们对店长的训练、管理、培训,也是最关键的一个点。


这是千千氏的商业模式里几个很重要的环节。因为是免费交易模式,所以对我们的消费者来说有很强的黏性。有两个极端的数据:一个数据是,千千氏的一个门店,有时候30个VIP就可以支撑一个小店一年净利超过10万块钱的水平。你会发现,这样的情况下我们的门店可复制性就非常强了。有的千千氏顾客在店里会呆上很久,很多时候我们把她们理解为是我们的演员,她在里面帮助你,表演一场秀,吸引很多人进来。


我们理解,千千氏是产品+服务+渠道的模式。进入千千氏你会发现,装修和产品都非常一般,但千千氏的产品非常贵,一个普通的发饰产品也要几百块钱。


我们的化妆品、护肤品,从品质上是没有办法跟国际品牌竞争的,包括包装也非常一般,但是我们价格是一流的价格,二流的价值,三流的包装。但是消费者为什么会买它呢?核心就是:发型是产品,发饰是工具。所以,消费者更多买的是她的发型,而她的发型是我们的发饰这个产品做的,如果你喜欢这个发型,但你如果把这个发饰取了这个发型就没了。其实,我们是把这个免费服务的附加值,全面转移到产品上去了。所以我们说,发型是产品,发饰是工具。


第二,员工是顾客,我喜欢就好。

 

所以,我们更多的把消费者理解为美娘,因为我们现在的门店大量都在三四线城市居多,所以如果我们的店员说这个产品好,非常不错,她一定会买,所以员工是顾客,我喜欢就好。你一定要让你的员工喜欢上这个产品,喜欢这个造型。我们的顾客与店员是什么关系呢?就是前面说的干妈和姐姐的关系。所以,很多时候这样的关系建立起来就很不一样了。


第三,PMPMPMP。

 

怎么理解?其实就是拼命、拼命拍马屁。我们的顾客大量属于35-45岁的人群,第二是她们的女儿,我们简称为有钱、有闲、已婚、爱美、有病的美丽病人。她们需要什么呢?她们需要得到肯定、安慰,因为已婚了、三四十岁了,担心老公怎么样,对自己有时没有信心。所以,我们跟消费者的关系更多是什么?我们经常会说姐姐这发型多漂亮啊,你做了这个造型之后,一下年轻十岁。我们的顾客和店员一定会真诚的赞美她。所以,我们的顾客特别特别愿意到这个地方来,她不会在乎装修也不会在乎很多东西,所以我们简称为PMPMPMP拼命拼命拍马屁。这也是我们这个模式深入用户内心的点,其实这是非常厉害的。


以后千千氏要去哪呢?我们的想法是全球快造型行业首家上市公司。
三分钟,展新女人。我们是快造型的开创者,未来一定是快造型这个行业的领导者。

 

第四,线下全球30万家店,现在拼命再往前冲。


我们要做爱美女人的闺蜜,只要是爱美女人一定是我们的闺蜜,你不是就不是爱美的女人。


再来看,带来这个结果的原因是什么?一定有千千氏的基因。第一句话是,我是创业家,千千氏是我家。千千氏一直提倡创业者、创业家的文化,所以我在创业家学习,包括我们这个企业的文化是非常深入人心的,所以大家来到千千氏,一定不是为了一份工作,是因为他把这个事情当成自己的。因为千千氏有爱,爱在千千氏。

 


爱是做出来的,事是干出来的,业是创出来的。


幸福千千氏,激情千千氏,娱乐千千氏,搞疯千千氏,搞大快造型。

首先是小区域高占有,下乡进城

我们在这块也是很牛逼的,也是给行业带来颠覆的。比如我们在一个社区和县城开很多店,这个布局一定是组合,全国一步步来,所以我们一直秉承的是这样的逻辑关系”小区域高占有”。


其次是千千氏开门计划和造船计划。

比如我们说拥抱互联网,拥抱新人,有很多一系列的战术动作。总而言之,我们千千氏是一个不封闭很OPEN的企业。


再次就是搞疯大法。

这实际是我们针对员工的,对员工的一些激励方法,包括日奖金制,包括店承包制、分红制,很多很多,我们叫做搞疯大法。


最后则是优待俘虏、优待美盲。

凡是消费者来到我们这里,我们怎么做呢?无论是哪个品牌的消费者,无论有没有消费我们,来到我们这里就一般免费服务。同样,竞争对手来到我们这个企业,也是非常OK的。所以,这里跟大家讲一下,希望给大家一点启发。比如说,当年国民党和共产党打仗的时候,蒋介石的部队有很多人,而共产党的人很少。当时毛泽东推出一个政策叫做优待俘虏,当时有很多人反对,因为当时日本人或者国民党的人抓了我们的人除了枪毙就是恶毒的残杀,但我们提出优待俘虏,为什么呢?如果不杀他,他就会投降,投降这个人就成我的人了,结果蒋介石的人越打越少。所以,我们叫优待俘虏、优待美盲。


 


支撑千千氏做到今天快造型的NO.1,前提是什么?

 

1,浪费是一种美德。

不要理解错我,我平时是比较喜欢浪费的人,但是浪费在哪里呢?比如我会找二三十个高管,找这么多人干嘛?别人说这不是浪费吗?我说不对,浪费就是美德。但这么做就一定会赢、一定会成功吗?不是,但是你不这么做一定不会赢,但这么做了就有可能会赢。所以,我一直在提倡浪费是美德。


做错100件事不重要,重要的是一定要做对的几件事情。因为,很多人做错事了很怕,也担心被人批评。其实,一个人、一个企业,真正成功的不是做错了多少事情,而是只做对了几件事情,这样就成了。这个我也跟很多大佬交流过,我问他你们企业做错了多少事?他说太多了,成千上万件,做对的呢?只有那么几件事情。所以,我们一定要尝试找到做对的那几个事情把它做对,所以做错了你一点不要担心,跟谈恋爱也是这样,一定要找最合适你的那个人,团队和组织搭建也是这样。所以,做错一百件事不重要,重要的是一定要做对几件事情。真正带给我们成功的,其实就是做对了几个事情,一定要明白这点。


2,钱不是省出来的,更不是赚来得,钱是花出来的

会花钱的能力大于赚钱能力,更大于省钱能力。这一点是深入到我骨髓里的,我特别喜欢花钱,很多人天天想着怎么省钱,怎么赚钱,我都不想,我想的都是怎么花钱,但你一定要会花钱。如果我们想去省钱的时候,很简单啊,降低成本,裁员,减员增效,很多方式,有用吗?不一定。当然这跟我们企业的业态有关系,比如说我们同事做事情的时候,我经常在他们提出的数字后面加个0,他提出50万的预算我会加个0,但我会提出,50万做到这个效果,给你500万能不能做出超额的下面出来?所以,千千氏的员工面临最大的问题怎么把钱花的有效率。所以,用低成本能做出很好的事情那是个偶然事件,但我用很多钱做出很牛的事情,这是个必然的事情,就容易成功。所以,这个角度上我们追求的是效果。


比如说,我们高管来到我们企业,我第一件事情问他,你在公司附近有车、有房吗?没有,买,钱不够没关系,我借给你,你完成了目标这算额外奖励,你没完成还给我,让多的越多,少的越少,所以你首先来了怎么样?买个车、买个房。另外,你一定要花掉你自己钱的至少30万,你敢把自己的钱花掉就更敢于挣市场上的钱,凡是不敢花钱的人不要来这里,特别是你都不敢花你自己的钱,我怎么相信你有这样的魄力和胆量呢?这是我们的逻辑。



3,少做事,做傻事。

我们以前认为,与其员工一天做很多事情,还不如一天只干一件对的事情。比如这里有十个人,每天干两件事,一天就是二十件事,做就做出精品出来。我们以前经常犯这样的错误,让每个人多做事,但最后发现没一件靠谱的。所以,整个公司在这个月、这个季度,只干一两件事情,把它干到极致就可以了,这个部门也是这样的,公司围绕这个战略地图,做出成绩。


4,创业家都是打不死的小强,如果你被轻易拍死就完蛋了。

比如我今天站在这个地方,但之前很多人会拍你砖,打你,你被打趴下就完蛋了,所以一定要成为打不死的小强。


做个靠谱的人,干点不靠谱的事。想法要异想天开,打法要开天辟地,要超常规思维,超常规投入,超越竞品,超越自己。这点我们也做的蛮牛逼的,比如做个靠谱的人,我们做人要靠谱,但做事要不靠谱,越不靠谱越好玩,有很多故事,比如我们要一个月,这个月要开一百家店,比如这个月要买两栋楼,大家知道在广州买楼是很贵的,就是你认为不可能完成的事情,你认为是天方夜谭的事情,我们就把它干成,越不靠谱我们越想完成。


包括异想天开,我们在战略确定之后,在战术这块我们是鼓励你放开去想的,越敢想越好玩。举个例子,假设你做个产品,现在销量只能卖到比如一千万,你能不能在短期卖到一个亿呢?你说不可能,那你敢不敢,比如让成龙给你站个台呢?再想大一点,让习大大给你来一下呢?既然想法有了,就要尽可能想办法实现,所以要放开了想。但是,打法要开天辟地。超常规思维、超常规投入,因为你常规思维、常规投入一定带来的是常规结果。


 

千千氏未来还要做什么?


我们千千氏现在要干的几件事情,也是为超越行业,超越我们自己,或者是我们可能会很牛逼,或者很容易出问题的地方,所以千千氏要自宫再二一把。要把10×100改为100×10,放弃所谓高大上的加盟商人群,你要跟屌丝打交道,跟夫妻档这个群体产生强关系,所以越屌丝越千千氏。


另外是千千氏退步集,因为千千氏一直强调快速、大发展,所以我现在在做调整,退步集,并不是我们真正停滞不前了,而是要干几件需要漫长时间和投入的大事情,这样就意味着你有很多牺牲,会有更多的焦虑产生。慢就是快,原来千千氏一直强调快领跑,快快!我们现在有些领域,在一些战略决策上要慢下来,比如我们最近要上很多系统,如果我不做这样事情,短期之内虽然有可能出现持平或者不盈利,但是为了自己的未来和梦想要慢下来。

 


所以,千千氏是一家仍在路上的公司,是一家够二的公司,是一家靠梦想牵引的公司。所以,如果在座的各位走在创业路上,我觉得这点我们都可以思考一下。


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门店之王 千千氏
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