以下为周鸿祎现场演讲实录：

非常感谢大家今天能来我的发布会，我其实从来都没有想到像我这么屌丝、这么“二”的一个人，最后能出本书，并且能够得到大家的认可，真的是非常高兴。因为中国成功的企业家一般分成好几类，有成功企业家、文艺企业家、普通企业家，还有二逼企业家，我经常被划为最后一类。但是很多创业者和中小企业的老板跟我一样，原来都是在挣扎的，所以我把我的一些心得给大家做一些参考。

在中国我们讲创新，其实特容易：因为从上到下特别崇尚创新。我们恨不得每个人脑袋上都刻着创新两个字。为什么中国创新跟美国硅谷比还是要小很多?后来我想了想，一个很重要的原因就是我们太缺乏“二“的精神了。创新其实不是正常人干的事，正常人平常过的挺好，小日子无忧、拿着高工资、公司发展很顺利，为什么要创新?当了巨头之后就更没有必要创新了。

创新是什么?就是基本干别人没干过的事儿。别人没干过的事绝对是少数派，绝大多数人不看好。你非要坚持干一件大多数人不看好、不赚钱的事，要是没有不怕失败、不怕寂寞、不怕别人嘲笑的精神，真的很难创新。创新最重要的其实不是技术、也不是书里写的方法，我觉得创新更多的时候是需要一种精神。

当年乔布斯在斯坦福讲话的时候，结尾用了几个英语来说，我勉强翻译了一下：第一，你不要装;第二，你别老端着，要保持谦虚和开放;第三，还要有点二。

欲想成功，必先自宫

前段时间中国很多企业家，包括一些伟大的企业家突然都得了一种病，叫“互联网焦虑症”。过去在他们眼里互联网是一帮小屁孩弄的泡沫产业，只知道烧VC的钱，怎么赚钱都不知道，互联网离我们远着呢。但是这两年大家突然感觉互联网好像不是一个行业了，它对很多行业都进行了冲击，在它创造价值之前，也毁灭了很多价值。所以有一类很成功的人就在想我怎么样不被互联网颠覆、我怎么利用互联网，这叫互联网焦虑。

武侠小说你们都看过，葵花宝典其实就是八个字：欲想成功，必先自宫。我们公司叫即使自宫，未必成功，免责。要不然好多人葵花宝典没练成，辟邪剑法倒练成功了。对于创业者来说自宫容易，对于成功的人来说确实自宫起来比较费事。自宫后我自己的感受是，身子轻了，步子迈的大了。

其实我说的自宫是指思想，是把自己当成一个傻子，不要把自己当成一个成功人士。在面对创新的格局下面，忘掉自己过去所有成功的东西。我们经常说过去20年如何如何，对不起，您是站在现在看过去，谁能看到你未来一定能做的很好。或者说过去我们一直有这么多的积累和优势，但对不起，互联网会让很多优势变成包袱。所以我讲的自宫不是身体上的自宫，而是一种思想上的自我清零。

前几天我也听到一种说法，听的很慷慨激昂，说互联网思维都是骗子。很多讲互联网思维的人确实是骗子，没练过的人真的容易走火入魔。但我也听到一些传统企业家说互联网不能当饭吃，互联网也有解决不了的现实问题。那天我就对一些企业家讲了一个故事。我说，中国最牛逼的发明是什么?四大发明里最牛的是对文明的传播，带来的是造纸术和印刷术，但今天读者关心的是什么?读者关心的是内容。读者会关心这本书纸是哪里买的、哪里印的吗?不会。所以产业的颠覆并不是说这个产业会消亡，也不是说这个产业就没有意义了，实际是说它在价值链在被边缘化、在被取代。

企业被颠覆，是因为失去了和用户的联系

通过这本书我想讲一些互联网的基本道理。现在讲互联网方法论有两个流派，一个是技术派，他们经常讲要搞大数据、要搞云计算、要搞移动设备，从某种角度来说，用互联网的技术，就像大家都用电一样，未来一定是这样的一个趋势，但是不能说因为你们家用了电了，你就变成了一个电力企业或者说你就会特别了解互联网。所以我觉得这还是停留在术的层面。

还有一个流派是营销派。比如最近有很多大V出来在电视上现身说法，讲他们怎么在互联网上驱动水军，给人做推手，也被当成是互联网营销。还有很多企业说到如何在把广告都投放在互联网上，他认为这也是互联网思维。还有人说过去线下有实体店，现在都改成线上开店了，我也在天猫、京东开了一个铺面，是不是这也叫互联网化了。

这两个流派都是利用了互联网的战术。但并不等于说你有电商、有网店了，在互联网上开始做宣传了，你也学着在互联网开始骂大街了，这就叫互联网化。这只是最基础的层面。

我想谈一谈对互联网来说几个最原理性的理解：

第一，用户至上。大家觉得这个话听起来特稀松平常，说原来我们都讲过客户是上帝，客户永远是对的。其实你要进军互联网，我觉得先要建立一个用户的概念，特别是很多传统商业做的不错的老板、企业家，你一定要把原来客户的概念转换到用户。为什么?大家觉得这两个不一样吗?这两个不太一样。客户是什么概念?客户是花了钱买你的产品和服务的人，用户不一定花钱，可能会免费用你的东西，但是用户一定是长期的在用你的服务，跟你会发生某种联系的人。

这里面最重要的差别不仅仅是收费免费的问题，因为用户也可以转换为客户，但客户不一定成为用户。大家想一想，我们传统的生意，很多做的再复杂、营业额再高，究其本质都是卖了一个东西给别人。这个东西是一锤子买卖，用户交了钱拿了你的产品就回家了，除非以后搞售后，客户来投诉，否则客户跟你真的没有什么关系。所以你和客户之间就是一个生意而已。我们觉得未来这种生意可能会越来越落后。相反，互联网里最看重的不是一上来就要从谁那拿到一次性的钱，而是要考虑怎么样能让用户跟我有一个长期的连接，能够经常的发生点什么关系。

今天你看到的很多企业的颠覆都是因为原来的客户要么不存在了，要么客户之间和你失去了联系。一个企业手里只有点钱是最穷的，穷的只剩下钱了。今天最有价值的互联网企业是谁拥有众多的用户，不仅仅是拥有用户的注册帐号，最重要的是用户经常用它，每天都在用它，通过用它才能产生所谓的粉丝感觉，才能产生超越商业和经济价值以外的情感，才有了后续体验和粉丝经济。

从互联网的商业模式来讲，你别看互联网天天弄的花里胡哨，实际上赚钱的模式我自己总结来总结去就三件事：第一，在互联网上卖东西，卖现实的商品，我们管它叫电商。卖线下的服务，我们管它叫O2O。第二，向用户收虚拟的增值服务费，最典型的就是网络游戏。第三，当你用户足够多了，用户不掏钱，但是有广告主掏钱。最典型的就是搜索引擎，在搜索引擎右侧，根据你搜索的关键词相关的全是广告，所以今天谷歌是全球最大的广告公司。

这三种模式都有一个要求就是你要有足够的用户群做基础。你想卖东西，你一定要在一个人流量特别大的地方。今天如果淘宝没有足够的人流谁会去淘宝开店呢?像虚拟增值服务，在互联网里干过的人都知道，今天你的游戏里一定有海量的免费玩家，才会有少数玩家为了显得跟人与众不同，选择买道具付费。任何一款网络游戏，可能是百分之几的付费用户养活了几万个海量的用户。

互联网的商业模式我觉得决定了一点，就是首先要有用户。哪怕你是一个利欲熏心的商人，你要想在互联网赚到钱，也要先把赚钱的想法放到一边，想想我能够为互联网哪些人提供一些有价值的服务，能够给他们创造价值，让他们认识我，让他们变成我的用户。有了这样用户的基础，你才可能在上面去建立一个增值的服务模式，你才可能建立你的客户收费模式。只有先创建了用户的价值才能再考虑商业价值。

我们每个企业都应该去想一想，谁是你的用户，你能给用户创造什么样的价值，也可能我们的商业经验不够丰富，我可能难以马上想的很全面说知道怎么去赚钱，但是你相信哪怕给用户创造一些不赚钱但是有价值的服务，用户一定会给你回报。

很多人对商业模式的理解在今天是不对的。实际上我对商业模式的理解：商业模式不等于是赚钱模式，分很多种，最重要的是产品模式。就是说你做了一个什么样的产品，这个产品它解决了用户什么问题，它给用户创造了什么价值，这是任何商业模式的根本，然后才是用户模式，也就是说我找到什么样的用户群，什么样的用户群愿意用我的东西，可以解决他的刚性需求。你如果是一个公司的CEO，你首先要把自己当做产品经营，你如果不懂产品，你只是在忽悠赚钱、做不出一个好产品，所有的策略都是空中楼阁。

有了用户模式、有了产品模式，可能你还要有一个市场的模式把它推广出去。获得了一定的用户基础之后，到第四步可能你才能说我走了我的构造收入模式，也就是我的赚钱模式。如果没有前面的铺垫，我们上来第一步就两点之间走直线，就直奔赚钱模式，在我看到的很多互联网公司里是不成立的，甚至很多伟大的互联网公司他成功以后，你看到了他赚钱的模式，你没有看到他为了实现赚钱模式，前面是如何通过做产品、做用户、做推广来做铺垫的。以后我们在谈商业模式的时候，一定要想着它是一个什么步骤。

我主张忘掉模式，少谈点主义，多干点对用户有价值的产品，有了产品，有了用户，模式自然就来了。

我对于用户和客户还有一个非常重要的理解，就是如何把客户的关系转变成长期性的用户和你不断的打交道，这是一个最大的问题。用户一周用你的产品一次和用户每天用你的产品两次是不一样的。

今天做用户，要暂时忘掉你在客户中的指标、你的收入规模，你要想着如何让用户对你产生认知，这种认知是我们很多企业在互联网转型的时候最重要的。最大的考验是当用户的利益或者用户的价值和你的商业模式出现冲突的时候，你能不能真的像我做免费杀毒的时候舍掉2个亿的收入，能够去追求真正的免费，从而赢得用户。如果你真的能做到，我觉得这是对用户至上最好的诠释。

免费是最有力的竞争手段

免费很有杀伤力，因为免费对用户是非常具有号召力。互联网有特别的案例是把你的生意免费掉，但这种竞争何其激烈。原来我认为硬件不太可能免费，但最近发现硬件免费的趋势已经来到。最典型的就是移动运营商的存话费送手机，连续交2年的话费，话费利润之高以至于他可以覆盖送给你这部手机的成本，使得送手机成为可能。还有一种趋势我把它叫做硬件免费，并不是说它是零价格出售，而是按照成本价格出售。今天你看到的互联网电视，互联网盒子，硬件免费之后你会发现价格极其的低廉。

今天卖电视的怎么跟乐视这种企业去竞争?人家把你原来赚钱的生意变成了一个免费的生意，已经不存在价格战了。这些只知道一次性卖硬件赚钱的厂商，他们面对这种免费策略怎么跟进?不跟进用户都跑了，跟进自己就自宫了，收入没有了，利润就没有了。互联网厂商从来不谈毛利率，我们要的是用户转换率。在这种情况下，这些传统的厂商没法竞争，所以免费确实确实非常非常有杀伤力。

你们每个人就考虑怎么能够去创造一个免费的业务，把我的竞争对手挣钱的业务免费掉，这是最有力的竞争手段。但同时你要提防我的核心业务怎么不被别人颠覆，或者我原来核心业务确实不能免费的时候，我怎么能够创造一些新的服务为用户提供免费服务。

我强调免费，但免费怎么赚钱非常重要。前几年360为此蒙受了很大的冤枉，因为360做免费杀毒的时候，杀毒厂商就哼哼唧唧说，我们卖了20年杀毒，周鸿祎说要免费，他一定是骗子。最后他们用他们不懂互联网的小脑袋瓜想了半天原来是这样，他们是靠狂卖隐私赚钱。包括360去美国上市的时候，投资商也不太理解，说你们号称是中国最大的安全公司、杀毒软件，但却一分钱收入不来自于卖软件，你靠什么赚钱。后来美国发现很多做空的中国骗子公司，所以做空了我们8次，倒给了我一个机会，可以到处去解释我们是怎么赚钱的。

这两年有了互联网思维，大家也慢慢理解了，原来免费是互联网思维很重要的一点，免费也能建立健康和良性的商业模式。免费如何建立商业模式?就是利用免费去建立一个用户群，在用户群基础之上你要想赚钱，就要羊毛出在猪身上。这个时候对企业来说就会有一个挑战，企业不能再固守在自己原来的领域了，一定要跨界。我觉得这才是免费给这个行业带来的巨大的挑战。也就是说，如果你再把自己定义成我就是一家卖手机的公司，我就是一家卖电视的公司，我就是一家做通信的运营商，对不起，很有可能你原来核心的业务会被别人通过免费来冲击，而你无法应对。

不应对是等死，应对是找死，这就逼着你做跨界，你要进入新的领域，在新的领域想办法利用你的用户群建立新的产品模式，建立新的收入模式。所以道理很简单，360如果它只是做杀毒，就像那些杀毒厂商一样，我们干免费一定是死路一条，但是我们做了一个浏览器，有了浏览器之后我们在浏览器里做了导航，做了搜索，做了网页游戏。所以很多杀毒厂商最早会觉得非常的不理解，他觉得是不务正业，觉得是离经叛道，但今天很多中国的杀毒厂商都变成了我们的徒弟。他们通过免费模式赚的钱，说不定比原来做杀毒软件赚的钱多很多。

为什么今天互联网公司在疯狂的跨界?大家原来的基础都在被人削弱，都在建立新的产品和收入模式。所以有的时候我开玩笑，我跟一些企业家讲，在面临互联网免费大潮的时候，很重要的一个问题是什么?第一，重新定位自己。每个人都不可以再把自己固定在说我原来是做什么的，我会一直做什么。第二，找清楚谁是你的敌人，谁是你的对手。我们都说同行是冤家，在这种情况下，你原来的同行很有可能不再是你的敌人，他跟你一样都是受害者，你的敌人是你完全意识不到的。我8年前开始做免费杀毒的时候，百度可能没想到这一家做免费杀毒的厂商结果会变成了他的竞争对手，我们冲进了搜索引擎领域，昨天我们拿到了30%的份额，改变了中国搜索一家独大的局面。

颠覆不仅仅是一个口号

很多人信心满满说我要颠覆腾讯，我要颠覆360，我觉得有这种雄心挺好，但是你要知道真正的颠覆不是义和团式的雄心壮志，靠喊着口号、唱着煽情的歌就能做的。颠覆从哪儿开始?有三种颠覆。第一种颠覆我很少讲，因为我不是一个科学家。就像爱迪生发明灯泡、特斯拉一样，真的无中生有发明一个绝对牛的技术。

第二种，用户体验的颠覆。所谓用户体验就是你从用户出发，让用户原来用起来很困难的一件事变得特别的简单，你让用户原来很复杂的一件事能变得特别的容易。这种简单为王的思想也是颠覆。

第三种，我管它叫商业模式的颠覆。什么叫商业模式的颠覆?就是原来很贵的东西变的很便宜，原来收费的东西能够把它变成免费。做免费的模式并不是很难，仔细想想从用户出发、从人性出发，让原来一个很贵的东西突然变得很便宜或者免费了，让用户原来觉得很麻烦的产品在你的手里变得特别的简单，让用户产生超出他的预期体验，这样才能形成用户的口碑，才能迅速的去赢得一个巨大的用户群。

最后一句话共勉给大家，我觉得每个人当你真的想去做创新，除了勇气，你一定要转换一个视角。我们太多的人是站在了现在看过去，或者站在过去看现在，我们总是用过去总结的成功，来做出我们未来的指导。我们一定要站在现在看未来，我们一定要想今天不起眼的一件事情、一个很小的创新，在明天它有可能会变成一个巨大的东西。与众不同的思考是我最后要分享给大家的一句话。希望我们的行业不要怕乱，乱点好，更多的行业会产生混乱、产生冲突、产生竞争，最后真正在乱中会产生创新的力量。谢谢大家!

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