美啦创始人张博：美妆创业走过的弯路
在成为国内第一家专注女性美容化妆的移动交流社区前，美啦(原名美啦美妆)的前身是一家叫做美肤汇的电商网站。从电商网站彻底转型成为美容美妆社区，美啦等于从一个离钱近的项目换到了一个离钱远的项目。而在其创始人和投资方看来，改变方向却是必须的。
i黑马：在成为国内第一家专注女性美容化妆的移动交流社区前，美啦(原名美啦美妆)的前身是一家叫做美肤汇的电商网站。从电商网站彻底转型成为美容美妆社区，美啦等于从一个离钱近的项目换到了一个离钱远的项目。而在其创始人和投资方看来，改变方向却是必须的。目前美啦已经先后获得盛大资本和IDG的天使投资和A轮融资。
以下为大家推荐美啦创始人张博的采访口述，该文发表于《财经天下》64期，经由原刊授权转载。
口述：张博
采访整理：陈旭
采访整理：陈旭
转型意味着我们在上一个项目遇到了瓶颈，但新方向也意味着未来的无限可能。
2012年2月，我从腾讯辞职，从此踏上创业的不归路。跟很多人不一样的是，我的创业是一个既定的人生规划。当时加入腾讯的时候，我就告诉自己，历练5年，然后出来做自己喜欢的事情。
选择创业方向的时候，也看过一些行业，比如体育、宠物等。至于后来为什么选择化妆品，有几个原因：我发现微博的搜索关键词中美食和美容排在前两位，而相对于其他类别，美妆品牌的集中度不高，而且85后消费群体有去品牌化的趋势，所以有丰富的用户基础。同时，从商业角度分析，这个细分市场产业链的每个环节的毛利都很高，而且行业竞争不够充分，在互联网社区环节上基本上空白。
一开始就做电商是有点不得已。我很早就注册了美肤汇和会美肤两个域名，按照当时的打算，我是想拿来一个做电商，一个做社区。我们三个合伙人，除了我之外，一个合伙人也出自腾讯，是微信研发线的核心骨干，另一个出自华为，曾做过华为的ERP系统海外服务。也就是说，我们的核心团队其实完全没有做电商的基因，反而有做社区的经验。但就像很多人所说，做社区有一些关键问题，比如速度太慢、离钱太远、商业模式不清晰等，而我们三个人出来创业一开始都是自己掏钱，需要现金流。分析到最后，电商就成为一个必选项。
美肤汇上线后，我们采用了团购模式，就是寻找爆款，然后以低于市场价的方式卖出去，类似于聚美优品。
我们一开始才20多人的创业团队，但也按照标准电商的模式设置了客服、物流、仓储、运营、采购等部门，每个人身兼数职。在深圳，为了让流程体验更好，我也经常会充当快递员，自己开车给客户送货。
所谓一入电商深似海，我们做得非常辛苦，因为创始团队缺少电商基因，我们花了很多时间去找人，结果并不满意。
更大的困难还在于运营，因为规模小，缺少议价能力，跟品牌供货商的谈判就变得很困难，我们经常拿不到有竞争力的价格，而没有竞争力的产品，又没法扩大规模，这是一个恶性循环。
所以，就这样做了半年多，我终于发现做电商，尤其是品牌电商其实并不是一个小生意——即使是我们这样的垂直电商，也需要商品品类齐全。而扩充品类就意味着规模必须变大，这时的成本会指数级上升，而不是线性上升——广告、仓储、物流都需要跟着大量投入。
还有政策上的风险。做化妆品电商的人都清楚，这个行业的绝大部分利润是靠水货支撑的，只有水货才能提供跟传统渠道竞争且高毛利的采购价格，我们也不例外。后来发生过一次事件，因为某些原因，我们在上海仓库的一些商品被查封。这让我第一次感觉到，做化妆品电商，政策风险就像一颗定时炸弹。
所以虽然我们做得不算差，2012年中我们就已经基本实现了盈亏平衡，还略有盈利。但这个时候，我不得不开始思考转型。
2012年国庆节前，有投资人找到我们愿意投资，跟投资人聊完后，我更加坚定了公司的转型想法。2012年11月，公司正式立项转型，并开始组建移动社区团队，重建组织能力。到了2013年3月，我们上线了美啦美妆的第一个beta版本，同年7月上线正式版，并开始大力拓展市场。
对于公司的员工来说，转型意味着上一个项目遇到了瓶颈，但新项目也意味着未来的无限可能。作为一个女性创业者，我很注重员工情绪的疏导，鼓励大家齐心向前看。同时，我并不是一刀切似的关掉原来的电商网站，而是让老的业务自然萎缩，人力资源逐渐都放到新的项目上去。这种策略也能帮助我们消化一部分的库存。因此直到2013年底，我们才彻底停掉电商网站。
人员方面，因为业务架构的调整，团队的组织能力也需相应调整，还好的是，大部分团队成员基本都留下了，只是以前做采购和销售的全部转型为运营，随后我们就开始了大规模的招聘，充实了社区需要的编辑、运营、市场等人才。
从运营的角度，电商和社区最大的不同在于心态。电商是一个封闭系统，员工做好自己的事情就好，而社区需要员工心态更加主动，成为社区氛围的一部分。公司以前的KPI以销售为导向，转型后的KPI就变成以用户活跃度为导向。
好在这种柔性转型并没有耗时太久，公司很快就继续在新的轨道上有了发展，而且顺利获得了A轮融资。
客观来说，之前一年多的电商生涯虽然是一个“弯路”，但是并非没有价值。我们有了跟品牌商和渠道商打交道的丰富经验，沉淀下来的客户关系以后还能用得上。我们也更加了解整个行业，对用户需求有了更深刻的认识，这对我们做社区是非常有帮助的。最重要的是，我们的组织和团队从0到1，在这个过程中建立起来，大家一同在学习和成长。
当然，损失掉的时间和机会成本没法估算。对于创业者来说，初期的学费可能是难免的。幸运的是，我们及时做了调整。美啦美妆之前从美妆切入，目前用户都知道我们是解决美容化妆的软件。但后来除了美容化妆之外，我们还涉及了美甲美发、美搭医美（穿衣搭配和微整形），未来我们想做一个让女孩一站式变美的软件。
我现在回到了以前在腾讯工作的那种状态，每天看数据做分析，思考怎么改进产品，怎么提高社区活跃度。这是我所擅长的，也是真正热爱的。感谢这段经历。
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