雕爷内部邮件:河狸家估值已达10亿,出发的太久不要忘记为何出发
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雕爷内部邮件:河狸家估值已达10亿,出发的太久不要忘记为何出发

这是一封雕爷自称内部邮件的公开信。据雕爷透露,河狸家仅用半年,估值已达10亿人民币,正在洽谈B轮融资中。在信中,雕爷说到,他们做的三家公司其实有相同的定义——收窄客群,创新价值;颠覆行业,阐述未来。

这是一封雕爷自称内部邮件的公开信。据雕爷透露,河狸家仅用半年,估值已达10亿人民币,正在洽谈B轮融资中。在信中,雕爷说到,他们做的三家公司其实有相同的定义——收窄客群,创新价值;颠覆行业,阐述未来。
 


公司的全体小伙伴们,不好意思哈,写这封邮件给大家时,我其实正在和另外七个公司高管在大溪地度假,其实这是阿芙早几年留下的传统,因为七八月份是传统上化妆品行业的淡季,所以这几年来一直都保持着这个时间段去海岛避暑的习惯。

但现在好像不太一样了,我们不仅仅有阿芙这一个业务,阿芙在去年就已经达到12亿人民币的投资估值报价。而雕爷牛腩,则在2家店开业后就已经被VC给出的Term sheet中估值4亿,而现在我们已经有了8家雕爷牛腩,还有天天爆满的薛蟠烤串、2家皮娜鲍什下午茶,和切客闹小丑煎饼,这套品牌矩阵形成的“以中央厨房为供应链核心”的成本控制体系和针对Shopping Mall的谈判能力,竞争力越发凸显——虽然餐饮板块现金流良好用不着去融资,但我猜接近10亿的估值应不算夸张。

而河狸家则在几天前,我们在日本转机途中,接到“以太资本”的FA李悦给我发来的微信,一家知名VC已经发出正式Term sheet,此次B轮融资对河狸家的估值接近10亿人民币(其实对方是美元基金啦,但我喜欢换算成我熟悉的币种,还显得多一些),A轮的IDG也明确表示会跟投。

达到10亿估值这件小事,阿芙用了整整8年,雕爷牛腩用了2年,而河狸家如果从3月11日接第一单美甲开始算,仅仅半年。

大部分外界的解读,一定是“风口上的猪”原则啦,虽然这也不能算错。如果河狸家是做自行车补胎业务的,我想无论如何没法太值钱。但O2O确实是今天风口浪尖上的东东,无论美国还是中国,这个概念火得一塌糊涂,我们的河狸家美甲则刚好在这个时间段切入,甚至短短时间迅速超过500名美甲师,且日单量已然上千,成长速度惊人,如果把我们想象成一家美甲店,毫无疑问是中国第一大,而且每隔几个月就翻倍——但我想说的不是这个,所谓估值,都是浮云,那只是个数字,而且是个容易令人迷茫的数字,“出发的太久,以致忘了我们为何出发”,这才是我想和大家谈谈的。

我对咱们的这三家企业,都有相同的定义。做为愿景——精油、餐饮、美业服务O2O三个完全不搭的行业,居然可以共用这两句话16个字:“收窄客群,创新价值;颠覆行业,阐述未来”。

你看,阿芙品牌是国产品牌里卖得最贵的,但我们目前在全球签了7座著名老牌庄园,为阿芙契约种植,直供精油原料。意思是我们根本不会做平价品牌、低廉售价,因为我们的成本确实高,这就是“收窄客群”。雕爷牛腩也一样,不做家庭用户的生意,不接待儿童,克制售卖酒水,虽然只有十几道菜,但舍得用好食材,开业至今不放一粒味精,调味只用熬制的传统金汤……所以人均客单150,差不多是Shopping Mall里最高。甚至薛蟠烤串为了搞定优质羊肉,先去内蒙锡盟买了个牧场,所以我们怎么照顾普罗大众低消费要求?吃个烤串人均近200我也不想,但保证了各种细节精美后,你让我卖得便宜,“臣妾做不到啊!”

河狸家这个O2O项目筹备时,我们也知道比如做家庭保洁之类的上门服务,受众比美甲大很多。但只有一个问题:谁都接受、但低客单价的项目,咱们团队完全没灵感。咱们只会做那些挑剔客人的生意,这些挑剔客人虽然难伺候,但容忍较高价格呀!嗯,这么一收窄,咱们就脑洞大开,灵感源源不绝。美甲客人多挑剔呀,根本卖得不是好不好,而是美不美!咱们连卖碗牛腩面都能卖得那么美、那么云雾缭绕有仪式感,难道还怕指尖上画油画么?

目标客群一收窄,创造全新的“顾客价值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河狸家的死忠客人,为何爱我们爱得死去活来?不是因为咱们便宜啊!而是市场上几乎没有同类竞争者,能和咱们一样,为她们提供如此享受的细节、充满灵感与创造力的贴心服务。

那什么是“颠覆行业、阐述未来”呢?这是咱们的梦想。我总在内部说,上市?咱们不感兴趣,有一天上市了也没所谓,也不令人反感而已。但那不应该是一个优秀企业追求的目标——至少咱们兴奋的东东,是如何颠覆一下所在的行业,阐述一下未来这个行业的前景。

精油行业和餐饮行业不说了,咱们这两个品牌早就引发了业内大讨论;说说河狸家美甲,“颠覆行业”已经开始了,据说北京上海两地的美甲店老板,最恨的人就是雕爷,因为这王八蛋把他们店里最优秀的美甲师都挖走了……哦,其实,严格说,不是我挖的啦,而是她们闻着味道主动就投奔河狸家来了,因为我不当他们老板呀!我当她们的合作者,河狸家APP上其实是个美甲师的平台,只要你手艺过关,你自己定价作品、自己管理自己的工作时间,想玩就玩,想干就干,想怎么卖你的美丽作品都行——只要你能卖得掉!不过,虚标高价但服务不给力,得到差评,嘿嘿,那您也得自己忍受。说白了,谁不喜欢赚更多呀?谁不喜欢工作时间更自由啊?你是个美甲师,你说你是在美甲店当打工者,还是投奔河狸家,当自由职业者?

颠覆的力度足够大时,“阐述未来”就开始了。在这一点上,我很赞同罗辑思维的罗胖子观点,未来很多人会“U盘化生存”——自带信息、不装系统、随时插拔、自由协作——河狸家做的就是美甲师这些手艺人的大联盟啊!所以咱们河狸家内部的Slogan是“自由职业者万岁!”我天天鼓吹的是:毫无个性的商业品牌之后,是“自品牌”的兴起,每一个手艺人自己的姓名,就是品牌,凭借手艺吃饭,获得有尊严的收入,不再依靠“组织”,不用阿谀“上司”,不必忍受“压榨”,用自己双手获得尊敬,自觉自发磨练技艺,为顾客创造美好与感动,守护自己的姓名,捍卫自己的自由与独立,只有这样的人成为社会中坚,这个社会才能有更多公平,这个国家才会有更多希望!妈的,每次我想到这些,都会微微湿润眼角呢!

这就是我们的梦想与动力。

北京上海目前都有山寨河狸家模式的,但据我观察,和我们本质上完全相反:他们只是雇佣美甲师,然后为顾客提供上门服务,他们自己倒成了“无店铺美甲店”的老板,然后赚打工美甲师的差价……哦,好处是,他们上来就有利润,毕竟有差价可赚。而河狸家上来封死了自己的路,承诺永远不收美甲师提成佣金,美甲师永远是“所见即所得”,你见到的钱100%归你所有……当然,这也是为啥我一上来就给河狸家融资的前提,否则A轮那几千万,还用得着找VC么?一想到未来河狸家至少要烧掉几个亿现金,我也觉得菊花一紧呀!所以,持续的融资之路,不得不一早就开始。

再艰难,只要能够“阐述未来”就是值得的。当比尔·盖茨梦想着“每个人的桌面都有一台电脑”时,当乔布斯梦想着iPhone“重新发明了手机”时,他们都知道一点:预测未来最好的方式就是实现未来。而河狸家梦想着未来有几百万上千万的自由职业者,自己当自己的老板,获得财务自由、时间自由、心灵自由——在这个过程中,我们每个为之打拼的事业伙伴,也收获了快乐与意义。

是的,我总在担心,我们每天上班努力,到底TMD有没有意义?这个世界上那么多企业,难道少我们这一家么?如果我们倒闭了,是不是和非洲大草原上某个蚁穴覆灭一样?几百万只蚂蚁被一场天灾或食蚁兽消灭,死掉了,可是,这个世界有什么变化么?真的有人关心么?如果毫无意义,那么我们这些企业人,和这些蚂蚁一样每天辛勤搬运劳作,还那么努力,有啥价值咩?

但如果我们阐述了未来,一切就不太一样。即使是苹果,有一天也会倒闭。事实上,拉长时间来看,任何企业都是速朽的,和人的生命一样,都是短暂无比。但有一种可能,成为不朽,做为人,你可以成为画家、音乐家、戏剧家,几百年以后,人们仍然看着梵高的向日葵感受阳光,听着贝多芬的命运交响曲心潮澎湃,而小孩子则听着安徒生《小美人鱼》带着泪光入眠……做为企业,阐述未来世界之摸样,激励一代又一代企业家去开启明天人类新的生活方式,征战未知的疆域——波音使人们跨洋飞行如此便利廉价,福特使汽车走进千百万中产阶级的家庭,任天堂使得全世界人们的童年如此快乐难忘,就算是今天惨淡求生、已无法独立存在的摩托罗拉,毕竟也是发明了移动电话的先贤,当年雄心勃勃的“铱星计划”,66颗卫星环绕地球组成无缝网络,让这颗星球的沟通再没有死角——没错,我知道那次计划从商业上失败了,但那种人类的热血梦想,野心勃勃、胆大包天的创举,令我今天依然记得铱星电话当年的广告语,“沟通看不见,但无远弗届。”

好了,我抒情完毕。

回到现实,我记得有一次,有记者问马云,为何王峻涛做8848电子商务时,明明比你早很多,但他失败了而你做成了?马云回答,“噢,我和他都是特能讲演,各个场合大谈未来的人,所不同的是,我负责外面吹牛,而家里有一群兄弟把我吹的牛实现出来。他嘛……他吹完了就是真吹完了。”

无论精油、牛腩、还是美甲,咱们从事的本质都是服务业。服务业是啥?就是“手上全是老茧”——技艺的打磨,没有一天可以止歇。鲁宾斯坦说,我一天不练琴,我自己就能感觉到,我两天不练,乐评家就能感觉到,我三天不练,普通观众都能感觉到……而我们的每一桩生意,都是这个类型的苦逼生意呀各位!精油,线下就是一个一个手护做出来的,线上就是一个一个咨询培育出来的。牛腩?那真是一碗一碗端出来的,端一碗,赚5块钱,烤串烤好一串赚2块,嗯,啤酒赚得多点,鼓励顾客多喝一杯……但得罪一位顾客,这辈子再别想赚他一毛钱……美甲?简直集大成了,一方面要服务好美甲师端,教她们礼仪规范,为她们找顶尖的培训老师(9月份甚至请来个美国TOP级美甲专家教学),一方面还得伺候好每一位顾客,小到一副进门穿的一次性鞋套都不能随便。什么是细节?就是每一个人都变成处女座、强迫症、控制狂、以及完美主义大变态。

但这不就是服务的本质么?让每一个顾客在每一个细节上都无可挑剔,付钱时恨不能多介绍几个朋友下次一块来,分享她的满意——如果我们做不好这些服务细节,那我们和中石油、中石化、工商银行还有什么区别?!

最后,我想说的是,目前O2O实在是太火爆了。每天打开朋友圈,都是各种O2O项目融到钱的新闻,而且金额都挺高。但是,根据历史经验,我们都知道任何事火爆到极点,就是拐点呀!所以我大胆预测,这一轮O2O融资的热潮,应该半年到一年内就该熄火了——不是说O2O本身,而是资本市场的投资热情,往往和企业发展节奏,是不匹配的。2000年的时候,门户互联网兴起,火爆过后就是大家再也不投互联网了,但不代表没价值呀。潮水退去,没裤衩的自然消失,但手上有老茧的,则真正强壮起来。我还记得2011年初,大家都觉得网络商品品牌会崛起,VC们疯狂投资淘品牌,很多VC误以为阿芙也是淘品牌——其实阿芙上网前就已经上百家高档商场专柜,是线下精油中国第二了,只不过在网络弯道超车,很快变为第一罢了——那几个月,阿芙也收到很多邀约,但突然间,市场就冷了,VC全都躲起来看不见啦,阿芙反正也没拿钱,人若无名专心练剑嘛,苦练内功,直到今天仍然在行业里遥遥领先。可当初不少拿到钱的淘品牌,今天不见了。

O2O多半也是这样,大潮来了,人人都弄潮,这是好事。唯一问题是,每天问自己一遍,潮水退去呢?裤衩在哪里?咱们也不例外,一疏忽,咱家的裤衩也保不住!所以,回到前文那么多啰里啰唆,“有名没名,专心练剑”就对了。唯有手上的老茧,能抵得过一切浮躁与行业周期,唯有手上的老茧,是顾客埋单时满意微笑的基石。

貌似这篇文字,更应该起名叫《梦想与老茧》,但为了PR效果嘛,现在的名字更狗血一些。咦?这不是”内部邮件“么?对呀,这年头,凡注明“内部邮件”都是写给外人看的……不过,你真的以为只是写给外人看的,又错了,这篇文章,恰恰也是写给我自己和全体小伙伴看的,且认真无比。

雕爷 河狸家
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