互联网令低客单价、高标准化品类正在走向零毛利成为可能
于敦德 于敦德

互联网令低客单价、高标准化品类正在走向零毛利成为可能

i黑马:伴随着低客单价竞争的越来越激烈,越来越多的低客单价品类会走向零毛利,并不断倒逼变现业务向高客单价领域推进、渗透。互联网公司直接通过互联网完成房、车、医疗、教育、养老这些高客单价品类产品的销售服务一定会变成现实,只是时间问题,而不仅

i黑马伴随着低客单价竞争的越来越激烈,越来越多的低客单价品类会走向零毛利,并不断倒逼变现业务向高客单价领域推进、渗透。互联网公司直接通过互联网完成房、车、医疗、教育、养老这些高客单价品类产品的销售服务一定会变成现实,只是时间问题,而不仅仅是提供信息平台。


下面的产品都是指广义的产品,包含产品与服务,包含看得见摸得着的日用商品也包含数字产品和服务。产品价格通常都由两个成本构成:一个是产品本身的成本,一个是销售/服务成本。


0+0产品

有一些产品比较特殊,产品自身的边际成本接近于0,主要是软件、游戏、影视音乐等数字领域。而通过互联网直接来进行销售/服务,销售/服务边际成本也可以接近于0,这样两项边际成本加起来,0+0还是接近于0,就具备了免费的基础,再加上定价的魄力,把原有的价格体系打破,直接免费,这就是我们所常说的互联网免费思维,这类产品叫0+0产品。

N+0产品

生活中的产品大部分都是看的见摸得着的实物产品和体验服务,产品自身的边际成本是大于0的,例如目前和接下来很长一段时间一个肉包子的边际成本是不可能降低到零的,即使通过与互联网的结合,这个产品本身还是有成本的,这跟数字产品还不一样。但是销售/服务成本可以通过与互联网的结合得到大幅度的降低,接近于零,尤其是低客单价、标准化的品类。通过互联网,我们可以把包子的销售边际成本降低到0,这是有可能实现的,所以大部分的低客单价品类是具备N+0的基础的。

低客单价需要的信任程度低,在互联网发展的早期阶段可以很好的适应客户的信任需求,为完全自动化销售提供了信任基础;而高标准化提供了完全自动化的可能性,可以通过PC和手机实现完全的自动化销售服务,从而实现销售服务的边际0成本,进而实现零毛利。

0+0属于N+0

免费产品(0+0产品)只是低客单价品类(N+0)的一种体现,是低客单价的一个子集,生活中未来更加常见的是N+0产品。我们之所以说免费产品是低客单价品类子集,是因为0属于N,所以0+0属于N+0。

从0+0到N+0是N不断变大的过程

从0+0到N+0是发展的必然,N的绝对值也会不断提升。一方面因为可以实现0+0的产品就那么多,做完了就完了,就得向上开拓10块钱品类10+0,再过段时间10块钱的也做完了,就得再往上开拓100块钱品类100+0。

另一方面,伴随着互联网与生活服务的融合,用户量的增长,平均客单价水平的提升,越来越高客单价的品类可以在互联网上进行销售,可以成为变现的手段,从而为低客单价的品类免费提供了前提。但是只有相似客单价的品类客户可以转化,品类客单价差距太大了客户重复消费会打非常大的折扣,在游戏的客户群卖房子转化率很低。

伪0+0产品

还有一类产品比较有意思,处于一种奇怪的状态,即量在小于一定量的情况下边际成本是0的,但是达到了一定的阈值后,边际成本猛增。这类产品主要是资源空闲类,例如:电影票,门票,酒店,都不是完全利用的,一场电影放给100个人看可能就可以收回成本,从第101个人后面的边际成本都是0,但是如果只有200个位置,那第201人的边际成本一下子就飙增到了1个厅的成本。互联网在消化这些闲置资源上还是能够发挥不小作用的。

高客单价品类未来空间巨大

高客单价品类目前还处在发展早期,相对于几百块钱的品类来说,几千几万的高客单价品类现在已经开始有放量的趋势,但还处于发展的早期。伴随着低客单价竞争的越来越激烈,越来越多的低客单价品类会走向零毛利,并不断倒逼变现业务向高客单价领域推进、渗透。互联网公司直接通过互联网完成房、车、医疗、教育、养老这些高客单价品类产品的销售服务一定会变成现实,只是时间问题,而不仅仅是提供信息平台。

互联网正在从信息平台向销售和生产渗透

互联网正在逐步渗透各个产业链中信息平台、销售和生产这三个主要环节,从信息平台开始,慢慢向销售、生产渗透,伴随着这个渗透,在产业链中的重要性越来越强。信息平台是早期发展必须经历的阶段,但到一定阶段之后也会面临用户体验不足的问题,无法提供一致的客户体验,在体验改进上也缺乏手段,所以往往会升继续向销售环节渗透,以提升客户体验。


细分领域内信息平台和销售两层也会慢慢融合为一层,产业链只剩下两层,达到一个相对稳定的状态。当然在有的行业也出现一个公司通吃产业链,例如Apple,这取决于行业发展水平和公司NB程度,有可能每个行业最终都会有一家通吃型(全产业链)和一家开放型(某一产业链环节份额超大,但全开放,例如Android)的公司双足鼎力,并伴随消费者的消费习惯变化而产生份额变化。

来源:微信公号:于敦德

 
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