创业公司确定用户需求的几大方法
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创业公司确定用户需求的几大方法

i黑马:作为创业公司,资源和数据都比较有限。用户的需求是无限的,资源有限的前提下如何确认目标用户的需求,如何确认这些需求是我们(基于现有资源)可以满足的?客户的需求是无限的,你的资源是有限的,调查问卷是不会帮你发现需求的。恰恰相反,你要用

i黑马:作为创业公司,资源和数据都比较有限。用户的需求是无限的,资源有限的前提下如何确认目标用户的需求,如何确认这些需求是我们(基于现有资源)可以满足的?客户的需求是无限的,你的资源是有限的,调查问卷是不会帮你发现需求的。恰恰相反,你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点,找到一个值得深耕的市场。
 

有时候如何确定用户需求,比确定市场定位更重要,或者先确定用户需求才能确定市场定位。

 

作为创业公司,资源和数据都比较有限。用户的需求是无限的,资源有限的前提下如何确认目标用户的需求,如何确认这些需求是我们(基于现有资源)可以满足的?

 

首先明确一点:调查问卷是不会帮你发现需求的。因为所有的调查问卷都是基于当前的技术和当前的市场做的,这对于洗发水之类的成熟行业则很合适,而对于大部分有创新业务特别是破坏性创新(disruptive innovation)的创业公司来讲并不适用,因为客户并不熟悉你的技术和想法,他们甚至无法理解你的意图。在iPod发明之前,绝大部分用户永远无法理解,为什么要放一个月能听的歌曲到他的MP3播放器里面,所以市场调查问卷会告诉你,绝大部份用户只要携带一天上下班路上能听的音乐就够了——如果乔大爷真的照这个思路做,他显然失去了成就今天的Apple的机会。

 

还要明确一点,客户的需求是无限的,你的资源是有限的,你要做的不是调查所有目标市场客户的需求,并从中作出遴选。恰恰相反,你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点,找到一个值得深耕的市场。

 

寻找并确认需求的步骤如下:

 

• 第一步,按照你们创业的想法用最快的方法做出一个非常粗糙的原型,这个原型甚至只是一个没有功能的空壳(软件用户界面,或者纸板搭出来的硬件原型),让你们的团队自己用用看,把自己放在非常苛刻的客户的角度,看看是否会接受(不是界面本身,而是所表达的功能)?并用快速迭代来改进设计。比如Kickstarter上的一个基于Android很有名气的游戏平台OUYA,他们的游戏手柄,就是先用木头做的快速原型,在内部试用。目的是什么?在初期用尽可能小的代价,发现产品的不足,错误和不足发现的越晚,改正的代价就越昂贵。

 

• 第二步,找出具有创新意识愿意和你一起玩的几个非典型客户,做出一个只有简单的核心功能的原型请他们试用。能找到这种客户并不容易,可以有各种方式,比如许诺第一批产品出来以后免费赠送给他们。但首先这些客户一定是非典型的,极端客户。比如OUYA就会请一些游戏高手来试玩。比如下面这个OUYA的创始人,陪着一个游戏玩家一起玩游戏。这些客户是极其宝贵的,他们不仅会指出很多你没有考虑到的地方,帮你拓展思路,甚至会帮你打翻原有的设计!在这过程中你要注意观察这些极端客户的行为,不仅听他们说,还要琢磨他们为什么这么做。在这不基础上你可以发现很多新的需求,甚至产品的独到卖点,因为很多客户需求是客户自己都没有意识到的。

 

• 第三步,根据上面的需求分析,再反馈回来,做新的改进,并进一步完善产品。也就是说重复第一步和第二步。直到非常确信这就是客户想要的东西,而且产品也可以做公众测试了。(可以想见你找到的极端用户陪你走这一程,他们是多么宝贵!)这时候基本功能就稳定了,但是还有很多bug,没有关系,因为你下一步要做的是寻找更多客户验证需求,而不是debug。

 

• 第四步,这时可以寻找更广泛的友好测试用户群体,通过观察和倾听,了解更多的需求。这时候大部分需求都是比较细微的,比如(那个颜色的遥控器我不喜欢)等等,若有重大的需求改变,就需要要做出取舍,因为这时候做改进已经非常昂贵了。提问的时候多问开放型的问题,why, what, where, which, how等等,而不要仅仅问:你喜欢吗?这样弱智的问题。

 

• 第五步,才是真正把产品做稳定,安排市场推广等等常规的流程。

 

整个流程的思路就是先针对一群极端用户,通过看得见摸得着的原型,渐进式地深挖需求,找到产品卖点和新的市场需求,在这过程中尽量把重大改进往早放;而不是针对大众市场,做一个大家都能想到的产品。这对中国的创业公司更有挑战,因为中国人不喜欢表达自己的思想。所以更需要通过观察和开放型的问题来理解客户需求。

 

补充:

 

上面做法对绝大多数创业者都是适用的,即使你原来就做这一行的也千万别自以为是,认为自己已经充分理解用户需求了,要尽早接触到客户,在产品还没有作出来的时候就要厚着脸皮见客户,和他讲你们的愿景和产品规划,谦虚地从他们那里学习,他们会告诉你很多有意思的信息,比如我们就曾经遇到过一个非常前瞻性的客户。他告诉我我们,我们提的方案他以前就考虑过,而他在用的竞争对手的方案有哪些缺点让他很痛苦——还有比这个更有价值的信息吗?

 

讲到竞争对手,实际上他们是你最好的老师。他们已经做过一轮甚至几轮市场调查,用他们的产品前赴后继地趟出了一条血路。你一定要把市面上主要竞争对手的产品都拿来分析一下,把你自己放在用户的角度,看你能不能说服你自己,你的产品是有竞争力有卖点的。如果你自己都说服不了自己,那还是慎重考虑创业——别告诉我你没有竞争对手,客户没有替代方案!你一定是在自欺欺人,如果创业还处在这个状态,真的是盲人骑瞎马,夜半临深池。

 

希望以上的方法,可以对大家带来一定实质性的帮助。

来源:IT思维

 

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