融资战记之五：如何跟投资人相处
融资要经过八大关，第五关是合作。创业者怎么跟投资人相处？登场人物是融资1亿元的黑马营企业酷漫居。
酷漫居成立于2008年，是一家儿童动漫家具平台型电子商务公司，2010年12月获得鼎鑫资本6000万元A轮融资。拿到第一笔融资，酷漫居主要做了两件事情：一是线上线下整合，二是改造包装、物流和生产线。2013年10月，酷漫居获得天图资本1亿元B轮融资,开始了新一轮的布局。首先是线下门店的扩张，目前已经超过120家。
我们来看看酷漫居创始人杨涛对跟投资人相处的看法，以下是杨涛口述。
其实和我们谈恋爱最多的是另一家机构，但是最后结婚的却是天图。
有一次在上海开展会，天图的一个VP看到我们，当天就飞到我们广州公司要见我。我们根本就不认识，也没有任何人介绍。去了以后，意思就是说无论如何让天图一起参与。我有点拒绝，因为当时认为投资已经定了，估值也谈完了，没必要再浪费时间。我纯粹礼节性地接待了一下他。
但是后来跟天图谈着谈着，真的有很多地方是我自己想不到的。比如同样是看财务报表，天图就给我们提了很多建设性的意见。
而且，天图是第一个提出来愿意借钱给我个人回购股权的。我A轮的时候公司规模很小，只有2、3千万的销售额。投6千万进来，就占了差不多30%多的股权。跟天图谈的时候，我提出希望给我的团队要一个相对比较大的（激励）平台，最好能够达到10%。
天图就说，如果你这样子的话，不管是我们还是另外一家机构再进来，你个人的股权结构就会非常不好。我们天图很认同你的能力和人品，我们借3千万给你。
我当时整个人都楞了，很少有人能完全站在你的角度，帮着我们一起跟A轮投资人谈，谈完之后，借钱给我，再从A轮投资人那里低估值把股权买回来，让我用一个非常高的高价卖给天图。等于中间我又没欠天图的钱，我股权的结构又完全改变了。这个方案是我当时完全没办法拒绝的。
一个非常好的投资人，不是站在自己投资机构的角度来看你的公司，而是会和你像亲人一样，完全把你当成一个最宝贵的伙伴和资产来看待。
另外，天图跟别的投资公司最大的不一样，就是对消费品领域非常熟。
我们是一个彻头彻尾的消费品公司，不管我怎么包装，骨子里面就是一个卖家具的公司。
作为一个消费品企业，你必须要在这个激烈竞争的市场里找到自己的定位。这个时候如果你的投资人非常懂这个市场，懂品牌的运营，能够一针见血把你的问题和痛点给点出来的话，无疑是个幸事。这已经超越了财务投资者的概念。
我觉得是什么类型的公司，就最好找什么类型的投资合伙伙伴。差异太远的话，思维方式就偏差比较大。
我们是一个彻头彻尾的消费品公司，不管我怎么包装，骨子里面就是一个卖家具的公司。
作为一个消费品企业，你必须要在这个激烈竞争的市场里找到自己的定位。这个时候如果你的投资人非常懂这个市场，懂品牌的运营，能够一针见血把你的问题和痛点给点出来的话，无疑是个幸事。这已经超越了财务投资者的概念。
我觉得是什么类型的公司，就最好找什么类型的投资合伙伙伴。差异太远的话，思维方式就偏差比较大。
天图把我们引上了“定位”的道路，从接触我们开始，到投了我们以后，整个过程就一直对我们进行整个品牌的梳理，整个市场的分析，整个公司的定位。而且天图采用了一种叫“老师兼伙伴”的方式，我觉得是我们创业者非常乐意接受的。天图不断让我们去学习，比如里斯、特劳特、稻盛和夫，还有华为的企业文化，同时会像伙伴一样不断跟我们研讨未来战略。
我们不自觉地非常认同定位理论，认同天图给我们指引的路径。其实它并没有要我们改，但是后来我们变得非常主动，觉得必须要把一些不必要的东西砍掉，要聚焦。
最后，我认为跟基金合作一定要非常坦诚。我们的困难，所面临的种种问题，我们从来不会说跟基金之间背对背，一定是一家人共同过日子这种想法。你有什么话直说，基金也非常坦诚直接。这种合作我觉得心不累。
听完杨涛的说法，再来看看其投资人天图资本投资总监冯卫东的评述。
天图是按照一个框架体系来评估投资项目的，共有7个关键点，分别是：环境、战略、资本、组织、运营、绩效、回报。
第一点是环境分析。我们一般会投两种品类，一种是规模巨大，或者潜力巨大；第二种是品类正在开始分化，目标企业有主导新品类的机会。我们当时分析酷漫居，认为“儿童家具”这个品类是数百亿规模的大品类。
酷漫居拥有可靠的差异化，利用A轮融资，建立了一个很好的电子商务基础，改造了他们的生产线、包装和物流。
另外上海迪斯尼开园，也可以成为有效的战略契机。
酷漫居拥有可靠的差异化，利用A轮融资，建立了一个很好的电子商务基础，改造了他们的生产线、包装和物流。
另外上海迪斯尼开园，也可以成为有效的战略契机。
第二点是战略共识。天图要投资，一定会跟企业家达成战略共识，这也是美好姻缘的前提。酷漫居有很好的信任状，那就是包括迪斯尼在内主要动漫的授权。一条清晰可行的战略路径也是很重要的，酷漫居第一步就是要聚焦迪斯尼这个品牌。
第三点是资本结构。我们认为酷漫居的资本结构还是基本合理的，通过我们的投资进一步优化。
第四点是组织。酷漫居的团队是相当不错的，杨涛是实际控制人，是核心人物，整个团队也是人才济济。
第五点是运营。酷漫居的产品也挺有实力的，拥有最高的环保标准，最著名的动漫品牌。另外还要有先进的品牌运作方法，有效的渠道布局，有效管理的供应链。
第六点是绩效。财务绩效只是短期的绩效，品牌绩效才是真正的长期绩效。对于酷漫居，我们投资的时候虽然还是亏损，但现金流已经开始好转，盈利预期明确。
落实到回报分析。我们判断酷漫居会进入成长拐点，果然如期实现盈利。我们也是尽可能多给它钱，杨涛最早说只要5千万，我们说不行，要投就投多一点，最后给了1个亿。
------------------------------------------
------------------------------------------
对更多创业干货感兴趣的人，请扫码。我会把你拉入“创业家黑马大讲堂”微信群。这个群都是创始人，不定期可能有牛人分享创业经验。
本群名额有限。
一定不要认为自己很出名，说个自己的名字就觉得我会加你。
一定不要认为自己很出名，说个自己的名字就觉得我会加你。
验证时的格式不是“姓名+公司名+职位”，我不会拉你入群。
［本文作者杨硕，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
匿名用户
