住哲软件创始人自述:我们如何用免费模式重构商业模式?
孔明明 孔明明

住哲软件创始人自述:我们如何用免费模式重构商业模式?

在多年摸索后,住哲决定接受艺龙投资,把软件由收费改为免费,在半年内迅速获取了5000名用户,并希望通过O2O模式,把酒店作为渠道入口,从其他服务上面获取营收。免费模式真的适用于任何领域吗?如何通过免费模式获取用户并重构商业模式?

住哲软件在2008年推出,目的是解决中心连锁酒店互联网技术不发达的问题,试图多渠道的方式试图重新定义酒店行业软件系统。

但在多年摸索后,住哲决定接受艺龙投资,把软件由收费改为免费,在半年内迅速获取了5000名用户,并希望通过O2O模式,把酒店作为渠道入口,从其他服务上面获取营收。

免费模式真的适用于任何领域吗?如何通过免费模式获取用户并重构商业模式?
 


 

以下为住哲软件创始人彭金辉口述:

我在北大学的是地理学,在中科院学的是宏观政策。从中科院毕业之后去了方正数码,做GIS的国产软件,后来也跟进了一些银行、电信的项目。在这个过程中,经常会看一些不同的行业和产品,一直想把一个产品做的特别好。

重新定义酒店行业软件

06年我去美国,看到外国酒店系统已经非常智能化,回国后跟朋友聊到酒店这块,发现是个机会。05年七天汉庭创立,06年年底如家上市,那个时候大家都震惊了,觉得酒店也可以上市。当时互联网也越来越受关注,携程、艺龙也起来了,所以觉得旅游这个行业会越来越好,连锁酒店这块也肯定会火。当时90年代就有酒店管理软件,但他们做的很传统,只有单机版电脑系统,而连锁酒店有很多跨地域的门店,它们根本不适合连锁的发展。

我们当时也做银行、电信系统,学到很多互联网的技术,酒店行业与之相比还是落后很多,我们想把这些先进的技术移到这个行业里来,恰好这个行业又有蓬勃发展的机会。

我们的几个合伙人都是北大的,分别负责销售、管理和技术,大家都有这方面的基因。

07年我们开始研发,08年推出。那个时候做了几个大型的连锁,算蛮早的。

我之前是做银行系统的,连锁酒店的每个分店就相当于银行的每个支行,那个时候市场还不成熟,很多人不懂什么是LBS,但跟他们说明好处他们就会慢慢接受。

我们的用户更多的是每个省排名靠前的连锁酒店,大的公司一般会自己研发。90%的用户可以直接使用我们的产品原型,大一点的客户会做一些修改。时代在变,连锁酒店也在变,需求也跟着变,App、微博、微信订房,我们都做的算行业里面比较早的。

酒店有两大核心的痛点最需要关注:一个是解决管理上的需求,还有一个解决营销上的需求。住哲在这个行业里革命性的重新定义了这个软件:我们有三个方面重新定义了这个软件:第一个是免费,第二个是云计算,第三个我们给酒店提供全面营销的工具。

用免费重构商业模式

去年7月份,我们跟艺龙一拍即合,因为我们的梦想是一致的——都想给酒店提供更周到的服务,只是细节可能有不一样。谈完了之后,大家决定免费,觉得这样会对行业产生更大的好处。之后先暗暗的推了半年,今年5月份开发布会宣布了这一决定。

选择免费策略不是出于竞争的考虑,而是出于说对市场的判断和考虑。酒店这个行业一共有40万家,真正的4、5星级酒店才有2千家,其余的都可以看作我们的客户。

但是这些酒店都有一些问题,尤其是最近两年,七天、如家、汉庭这些纳斯达克上市公司,一般都有2千家门店,竞争到三线城市,去了之后对地级市酒店冲击比较大。另外一个原因,现在人力成本上升很快,酒店的成本在上升,压力巨大,它们极需要节省成本和赚更多的钱。

以前的酒店软件很贵,小酒店用不起;中国做酒店软件的公司有很多质量一般、服务也跟不上,我们希望通过免费这种方式给酒店这个行业提供更大的好处、提升整个信息化的水平。

我们通过软件的服务帮消费者入住,一年有2亿多旅游、差旅人群,我们觉得把这个放大来看,是挺有价值的事,它产生的价值比酒店软件大的多。

(i黑马注:住哲用免费策略迅速获取了大量中小酒店用户,并希望通过其他方式获得盈利。周鸿祎曾说:免费是最有力的竞争方式,但盈利模式也同样重要。)

现在O2O比较火,酒店是旅游的第一站,也是最后一站,你到一个地方要先住酒店,走的时候从酒店出发,酒店是一个信息可以很好集中的地方,我们之后通过酒店可以卖门票、卖机票等,这个渠道的价值非常巨大。

我们的O2O是个闭环,酒店可以引导客人关注微信公众号或者发送短信,并通过线上活动等形成闭环。

这些数据最终都会回到我们这,我们可以利用这些数据做大数据分析,比如分析整个群体特征、分析客户特征等,整个数据都在一起,可以做很多事情。

打造全产业链的生态系统

其实在看到这个之前我们一直很彷徨——每年赚一些钱,扩大规模、研发,最后并不怎么赚钱。

后来我们才看到这个方向,通过我们系统住酒店的有2亿多人,这个东西终究会产生价值。我们通过App、微信等,不断的往C端靠。我们现在的模式偏向B2B2C的模式——搭建2B平台,往C端延伸服务。免费半年我们已经获取了5000家用户。

但并不是说,我们免费了,别的公司就没有生存机会了。我们想打造的是一个全产业链的生态系统:第一、我们在最上游线上的服务,会跟携程、艺龙、去哪儿或者国外的OTA合作,给酒店节省人力、给客人带来好的体验。另外我们跟微信、微博、淘宝旅行等平台级的厂商合作,我们是第一家全面开放API接口的酒店软件,我们把我们的数据对全社会开放,包括各省地方网站、旅行社、代理商。

不是说住哲做了这个事情,我们就把所有线下的生意都自己赚了,大家一块来做这个市场,比我们自己做力量大的多。我们不用开发酒店的资源,而且给酒店带来信息打通、客人订房体验更好。对于同行或者代理商,不是说我们免费了,他们就赚不到钱了。他们可以去帮我们培训或者做IT服务,如果做的量大的话,比以前更赚钱。

住哲 免费模式
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