洪天峰曾任华为常务副总裁、EMT轮值主席，有着多年的硬件行业经验，在行业中扎根多年，可谓是历练多年的前辈。在分享中，洪天峰就硬件创业需要考虑的问题、硬件创业和互联网创业的区别以及硬件免费战略等问题的看法，并表示“硬件创业者应该像郭靖练武一般
本文为方广资本管理合伙人洪天峰在黑马会硬件行业分会群中的分享。洪天峰曾任华为常务副总裁、EMT轮值主席，有着多年的硬件行业经验，在行业中扎根多年，可谓是历练多年的前辈。在分享中，洪天峰就硬件创业需要考虑的问题、硬件创业和互联网创业的区别以及硬件免费战略等问题的看法，并表示“硬件创业者应该像郭靖练武一般，需要沉得住气，做好一招一式的积累。以下是微分享整理：
整理：张然秋
编辑：邓超
首先，我们来聊聊什么是硬件创业?
当我们谈起硬件创业的时候，首先要清楚公司定位和核心业务。譬如现在有些公司基于可穿戴设备的提供，通过人体大数据收集和服务为业务核心，这个可穿戴的硬件设备只是其解决方案中的抓手，而且这个硬件设备主要部分还是依赖于外部的提供。我认为这个不属于典型的硬件公司，他们和那些在电脑上做软件或在智能手机上做APP没有什么太大差别，只是他们所依赖的硬件平台没有电脑和智能手机那么成熟。这样的公司如果他们需要依赖的硬件产品在产业链支撑上还不够成熟的话，那么它甚至都可能在商业设计上构不成闭环，业务风险就会很大。就像在智能手机早期做不出那么多APP一样，或者就像在个人电脑早期，很多人做电脑组装，并在组装的电脑上安装自己编的程序一样。我在八十年代末也组装过电脑，那时电脑很不如人意，但也没办法，能买到的主板、硬盘、显示器等主要功能组件就那样。而随着个人电脑产业链的不断成熟，这些硬件上的问题就慢慢解决了。小米现在手机做得很好，与手机产业链的日趋成熟有关，早几年我想也做不成。
大家现在都讲互联网思维，那些传统做硬件的企业比如创维、海尔、联想、华为，他们需要去拥抱互联网。如果他们不去拥抱互联网，不与时俱进，就可能面临很大的风险。但是互联网企业去做硬件，同样需要学习，对他们来说则需要去“互联网思维”而多一些”工业化思维”。
做硬件比软件要复杂，它所需要的生产活动比软件要多很多，如上游的原材料采购、内部的研发、下游的生产制造、物流、售后安装维护等，这些不同使得硬件公司的人员结构和成本结构有很大不一样。如软件的制造成本可以忽略不计，最大的是研发成本。因为硬件需要产业链支撑的特点和硬件的有形化，它需要非常复杂的包括材料、工艺、结构、电子、软件等多学科交叉，所以团队组成也更复杂。
硬件行业有自己的特点和规律，所以做硬件需要有工业化思维和概念。如果用武侠小说的人物来举例子，如金庸武侠小说《射雕英雄传》中的郭靖和《天龙八部》中的虚竹。这是两个完全不一样的人，郭靖是傻傻的笨笨的，但是特别能吃苦特别沉住气，练武功也是一招一式的，终成武林高手;虚竹也是笨的，但他运气好，有一个大师给他灌输了毕生的武功，一下就成了武林高手了。我觉得硬件创业者可能都是郭靖的命而不是虚竹的命，做硬件绝对不能寄希望于命好，做硬件我们要有信念，要耐得住寂寞，要熬。
硬件创业需要考虑的问题
1、避免产业链支撑不足
在整个硬件的研发和生产过程中，除了研发的活动外，还有生产制造、采购以及仓储物流等活动，同时还要考虑到工艺、材料和结构、未来的升级及使用寿命等等。如果产业链支撑不足，那么在做硬件创业的时候，就会有劲使不上。领先半步是英雄，领先三步成先烈。
2、规模更重要
互联网行业有一句话叫“唯快不破”，其实就是大家常说的Time To Market(TTM)，但做硬件TTM固然重要，但更重要的是你怎么快速成规模，Time To Volumn(TTM)，能够做出十台二十台样机可能不难，但是你如果能够做出几万台几十万台，品质和性能高度一致的就不那么容易了。
3、硬件的价值链更长
硬件从上游的组件、芯片、材料，到下游的生产、销售、渠道以及售后服务技术支持，它的价值链更长，我们不可能什么都自己做，特别是创业公司。很多创业者就是面临着产业链支撑不足，有劲使不上。带来的问题就是——你想有的功能，芯片不支持，或者是采购不到。
4、资金效率的问题
生产硬件产品要投很多钱进去，买芯片，买材料，有库存，东西卖出去后钱要收回来可能还有一个账期，需要很大的流动资金，这就面临一个资金的使用效率问题。如果没有一个很好的管理和计划，是很难以为继的。就像一个人你要不断的去输血，另外一方面又不断的失血，那这个就很麻烦，所以做硬件的公司很多时候出问题就在现金流不足方面。
应如何在硬件行业创业?
做硬件的公司有两种模式：一种是垂直整合，一种是专业分工。我个人觉得，垂直整合是理想，非大公司不可为，比如三星就是垂直整合公司，它手机里面绝大部分组件都是自己研发的，包括芯片、屏幕等等。但是也只有大公司才能做整合，而对于其他的企业，专业分工、合适定位才是现实。
在专业分工方面的，做硬件的公司要找准定位，知道自己到底擅长做什么?能做什么?为什么要做?在找准定位的过程中，看整个产业链里面的控制点在哪?自己力所能达的是什么?所以现在的初创硬件公司不要去考虑垂直整合，现在就是要聚焦到能做的某个点上，站在巨人的肩膀上，把这个做好，有一定控制力和价值，在整个解决方案里面就能有一席之地。
走专业分工就要走大路，不能够走偏门小路，硬件最终要拼成本拼规模的，不走大路成不了主流，以后肯定在规模上会输给别人，并且产业链的支撑也不会好，成本和供应都会是问题。硬件公司创业靠的还是充分利用产业链的支撑、公司的能力、战略定位和成本控制水平。
我把硬件创业的战略总结为： “一点两面三三制”。一点就是首先要找到一个突破点，这个点也许是一个意想不到的点，所谓两面就是说我们突破一点以后，要从两个方向甚至三个或者多个方向去整合产业链资源，然后去把这个东西攻下来。所谓的三三制，就是要有好的组织方式、技能互补的团队。做硬件需要的人很多，能够将这些人很好地组织起来，这个很重要!
关于“无智能不硬件”的理解
现在硬件创业存在很多机会。要实现万物互联，它首先要有连接能力、还要有感知能力和高度智能，这个离不开硬件;O2O业务的闭环也需要硬件;还有传统设备机具的职能化升级替代、机器人等等。所谓“无智能不硬件”这句话从某种意义上是对的，是给我们硬件创业指引了很大的机会和明晰的方向。
但另外一个方面就是“只智能是残废”：就像一个人一样，我们只有大脑没有手脚、躯干是不行的。对于做软件做互联网业务，一个产品的原型出来，大家觉得这个原型不错，那么它的商业化之路相对来说是比较平坦，但是对做硬件来说了产品原型出来，和商业化规模化之间还有很大的鸿沟，有很多路要走的，而这种鸿沟很多人是跨不过去的。
关于“硬件免费”的误导
首先硬件免费是很难做到的，做硬件需要买芯片，生产制造这些成本是要开销的，让高通、MTK免费给你芯片吗?不可能吧?!不能一厢情愿，慷他人之慨吧。对于后收费，是你有后收费的能力，而且要通过精算，巧妙设计模式，一切按你的设计运行，这个太理想化了，比做保险业和金融衍生产品要求还要高，我可能理解不了。如果我们从获取用户出发，把硬件成本和获取用户成本进行一定程度的置换是可以的，但让别人的硬件给你免费送人，你以后好了有钱了再给钱，我不知道有没有那么无私的人哦。
硬件免费还有一个误导在于：大家去跟硬件合作伙伴谈合作，往往会低估合作伙伴的价值，觉得你这个东西不值那么多钱的，别人以后都免费了。这种硬件免费的言论是不利于我们去整合产业链，不利于我们去获得产业链里面的上下游的支撑，也不利于硬件行业的发展。降低硬件采购成本有它的方法，靠免费去威逼利诱恐怕没好效果。
做硬件创业的时候，我们要考虑到成本，要不断去提高品质、降低成本，但千万不要被硬件免费忽悠，特别是硬件上规模化以后，没有人能够赊那么多账给你，你也承担不了那么大的流动资金。整个产业链里面的利益分配怎么更合理，是要大家去沟通的。这个中间也可能大家会谈出一些比较好的账期、赎期和支付模式，这是可以的，但是硬件免费本身的我觉得是做不到的。大家说运营商预存话费送手机是硬件免费，那是运营商的组合销售，他不是做硬件的，他的手机也是买来的，不是手机厂家送他的，不能偷换概念。
以下是微分享时部分黑马会会员Q&A整理:
Q：硬件产品在功能同质化、同行拼价格，这一问题怎么应对?
洪天峰：硬件产品规模化、同质化，拼价格是必然的，硬件市场有两类，一类是地盘化市场，你站得住，更新升级都是你的;另一类是非地盘化的市场，要理性，因为用户换你很容易。怎么拼价格?就要看你的整合能力，是不是走大路，偏门零件，肯定贵。
怎么拼价格?一个是创新，你不断的升级，提供用户需要的新功能新体验;第二个其实就是你要比他的成本更低。你怎么能做到成本更低?第一个就是要靠你的规模，第二个靠你的创新和整合能力，第三是要靠你的内部管理和效率。
Q：关于“硬件后付费”模式，您能介绍一些经验么?
洪天峰：刚才说到硬件后付费的问题，硬件的后付费我觉得基本上不可行，至少在目前来说不太可行。做硬件的首先要收回成本，付钱给上游的供应商、下游的生产制造商，除非你有特别多的钱去垫。没有钱去垫，这个就不太可能实现。
Q：硬件租赁能否算作后付费?比如以租用代替购买的方式，硬件设备的“云”化?
关于融资租赁，任何一个公司完成一个销售，需要有四个要素，第一个要素就是产品，第二个你要有客户关系，第三个就是售后服务，第四个就是财经安排。实现一个市场销售的财务安排，这个做财务安排的一般不是公司本身，是第三方的财务服务，是金融服务。像IBM、GE、波音、空中客车这样的大公司，他们集团内部可能有一个做融资租赁业务的公司，是和第三方租赁公司一样的，是独立核算的。我们做硬件产品的，做后付费的，我的理解是跟这些这种金融租赁服务是两回事的，如果有这样的金融服务，金融资本家们觉得OK，我们可以先收到钱，那是可以的，你只要出财务成本，但是这不是我理解的硬件免费，产品公司还是要从这些金融服务机构先拿到钱的。
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