为什么看上去还不错的创业企业会早夭?
户才和 户才和

为什么看上去还不错的创业企业会早夭?

常见的硬伤有4类:伪需求、先做大用户规模 暂不考虑盈利模式、股权结构缺陷、路线图和时间表。

为什么看上去还不错的创业企业会早夭?那是因为这些创业企业身上有着太多的硬伤。其中常见的硬伤有4类:伪需求、先做大用户规模 暂不考虑盈利模式、股权结构缺陷、路线图和时间表。


 

伪需求

“中国早期创业投资交流活动市场,免费参与人群和付费参与人群之间的转化率还不到1%。”一次在和17STARTUP创始人文飞翔交流过程中,她谈到了17STARTUP此前一直坚持做免费活动的原因,“担心一旦收费就没什么人来参加活动”。

这从一个侧面说明,中国早期创业投资活动市场其实存在大量伪需求而非真实需求。

什么是伪需求?有需要但是没有付费意愿或付费能力的所谓“需求”。

以早期创业投资市场为例,伪需求的3个经典场景相信大家并不陌生:

1,很多创业者开始创业前,往往喜欢通过问卷、SNS、百度等进行市场需求调研,并且通过调研通常会发现“需求”很大,但是等真正把产品或服务做出来后,却尴尬地发现少有人来付费消费;

2,不少创业者喜欢把自己和周边人群的需求进行同步推理。例如,“周末我经常喜欢去北京周边旅游,很难找到干净的地方住,因此农家乐对改善住宿条件有很大的需求”。但是旅游行业的供应商目前往往还只是“满足最低可忍受标准而非最高标准”。

3,更为典型的是,把自己和周边人群的典型需求直接放大。这些创业者经常挂在嘴边的一句话就是,“我有这个需求,我相信其他很多人也有这个需求”。问题是,其他人可能还真没这个需求。

一些有品牌、有支付能力的企业(尤其是其市场等对外部门)喜欢以潜在的合作机会为诱饵,要求创业企业先为其做些事情来“证明”自己跟其合作的资格,但是一旦你把这些事情给他们做完了,也就没你什么事了:他们在这个过程当中往往利用自己品牌上的优势又开始寻找新的“合作伙伴了”。

这类非常隐蔽的伪需求值得引起广大创业者的足够注意。

先做大用户规模 暂不考虑盈利模式

互联网理论家们经常教育我们:“用户需要免费和便宜,免费才是互联网的真正模式甚至是惟一模式”。于是乎有些创业者自以为找到了“理论依据”,一谈起盈利就很反感,总觉得“互联网就是前期不能盈利也不需要盈利的东西”。

具体的表现相信很多人都不陌生:互联网和移动互联网创业者往往很喜欢先做大用户规模,再考虑盈利模式。最近几年,随着创业服务业在中国的兴起,这股“先做大用户规模,再考虑盈利模式”的风气也吹进了以互联网和移动互联网创业者为主要服务对象的创业服务行业。

很抱歉,我们必须指出实际上这是一个严重的误区。

从供给者的角度来看,免费从来都是一个美丽的谎言!有价值的产品和服务必然有成本。如果商家免费,只有3种可能:1、产品和服务没价值, 2、商家没本事卖只好白送,3、很有可能这个环节免费其他环节赚大钱,比如百度、比如360。

从需求者的角度来看,我们什么时候真正追求过免费和便宜?从门缝里塞进来的各式各样的小广告是免费的,你还不是把他们当垃圾一样扫出去了?你实际要求的是需求的各个方面得到真正、切实、可靠的满足。

天下没有免费的午餐:要么你是商品销售的对象,要么你本身被当作商品给卖了。

也许你又会说,“我们只是暂时不考虑盈利模式,先做大用户规模,用免费的应用吸引大批用户再找VC,用VC的钱先输血然后再形成自身造血功能”。如果你是刘强东或者有一个好干爹或者好干妈的话,那我没什么话好说。如果没有,那这话最好别说!

首先对初创企业来说,融资成功从来都是一个小概率事件,尤其是眼下中国的早期投资人都变得越来越“现实”。其次,在中国由于付费意愿和意识的欠缺,从免费到付费真是一次惊险的跳跃,我见过无数高收入的人,一到收费环节就走了,那怕只是10块钱。

以数量庞大的新浪微博正在进行的商业化进程为例,如果从开始就去探索盈利模式,哪怕盈利规模很小,但是依靠循序渐进,到现在自身的盈利模式也差不多应该清晰了,至少不至于去“病急乱投医”。

更多的采用“先做大用户规模、暂不考虑盈利模式”的互联网、移动互联网领域的创业者可能已经没机会考虑盈利模式了:很多人都死在半道上了。

股权结构缺陷

股权结构不合理是中国早期创业企业里比较常见的一种现象。

造成股权结构不合理的原因主要有两个方面:未来的不确定性和早期投资人的介入。

由于股权分配的常见根据主要是创始团队成员各自对企业未来成功的贡献程度,这本身就存在很大的不确定性。其次,可能带来更大危害的是,创始团队某些成员为了要求更多的股份很有可能会夸大自己可能的贡献程度。2010年,我接触过的一个清华和伯克利毕业的博士回国创业时,觉得自己长时间呆在美国,在市场资源和渠道方面有所欠缺于是找了两个号称拥有相关资源的人做合伙人,并给两人以较多的股份。在获得徐小平等天使的两轮投资之后,这位博士创业者自己的股份已经不到30%,而那两位合伙人怎么也不肯退出,结果机构投资人没一个愿意进来。最后,这位博士创业者只好另起炉灶。

“中国创业者面临的一大陷阱就是“天使”等早期投资人很早就占去大股份。”创新工场掌门人李开复曾如此表示。“天使控股”属于典型的挂羊头卖狗肉行为。不幸的是,“天使控股”在中国还有一定的普遍性:“天使控股”所造成的股权结构上的缺陷使得这类项目早早地就被很多投资人排除在目标视野之外。

为了企业的持续健康发展,作为中国早期创业投资领域的长期观察者,我们对早期创业者建议如下:

一,股权结构要相对简单,核心创始合伙股东最好不要超过5个人。

二,要有绝对大股东(核心创始人),初次融资前核心创始人股份最好能超过65%。这跟美国比较普遍的平等合伙人(Equal Partners)制度有着本质区别。文化差异和中国创业环境的复杂性是造成股权结构差异的重要原因。

三,A轮融资前,核心创始人股份至少应该在40%~50%以上。A轮融资前,核心创始人股份如果低于30%,企业获得VC青睐的可能性将会大大降低,原因:1,核心创始人股份过少,将面临激励不足的问题;2,创始人股份过少,投资人会担心其另立炉灶。

四,至少预留10%以上股份给未来管理团队。这部分股份释放之前由核心创始人代持,具体进出机制事先约定。

路线图和时间表

在我们收到的数以千计的创业计划书当中,只有大约10%左右对企业发展的路线图和时间表有所描述。而且其中很多人在对投资人做陈述时往往喜欢把企业描述成正处在企业成长曲线的起飞拐点上。

不幸的是,随着时间轴的延伸,我们发现很多创业者对企业未来的预期实在是太乐观了。

如果这事发生在企业获得融资之后,那就属于估值调整机制(Valuation Adjustment Mechanism ,简称VAM,是指投资者与创业者约定根据未来企业运营的实际表现调整企业的估值,从而重新划定双方的股权比例)调整的范畴。如果这事发生在企业获得融资之前,那就属于投资人预期调整的范畴了。

除了诸多外界客观因素本身的不确定性外,创业者期望以乐观的预期尽快拿到投资也是一个重要因素。遗憾的是,大多数投资人从第一次接触创业者到决定投资创业企业中间往往要经历一段观察曲线。如果这条观察曲线的走势优于创业者在企业发展路线图中描述的企业成长曲线,那么投资人下注的可能性就会大大增加。

但是根据好投网及其工作人员的长期观察,创业企业实际的成长曲线大都没有创业者此前描述的那么好看。很多企业因此而失去了潜在投资人的信任,同时又因为还没有形成自身充足的造血功能,最终不得不接受关门的命运。

创业企业 早夭
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