百亿美金平台想象:外卖O2O平台“饿了么”如何实现半年10倍增速?
韦龑 韦龑

百亿美金平台想象:外卖O2O平台“饿了么”如何实现半年10倍增速?

外卖O2O平台饿了么创始人张旭豪近两个月,每天睡眠时间基本都少于4个小时。他既兴奋又胆颤心惊:饿了么迎来了“大裂变”——10倍速的增长。半年来,饿了么员工从200人迅速扩张到2000人,日均订单数也从10余万单迅速增长到100万单。

i黑马:外卖O2O平台饿了么创始人张旭豪近两个月,每天睡眠时间基本都少于4个小时。他既兴奋又胆颤心惊:饿了么迎来了“大裂变”——10倍速的增长。半年来,饿了么员工从200人迅速扩张到2000人,日均订单数也从10余万单迅速增长到100万单。
 

在上海南昌路的咖啡厅里,张旭豪难掩兴奋地对《创业家》&i黑马说:“饿了么现在增长非常快,数据我们自己看到都觉得夸张。”——进入九月份以来,订单数几乎每周100%的增长。

饿了么员工对《创业家》&i黑马说,近两个月公司处于“火力全开”的状态,大多数员工都在晚上10点以后才能下班,而作为创始人的张旭豪有时甚至会回不了家,只有在办公室的沙发上睡一晚,第二天继续起来办公。他经常两三点钟还在微信群里和各个区域负责人讨论业务。

造成这种惊人增长局面的原因是张旭豪半年前提出的“下沉”战略——把业务下沉到200多个城市。
 

唯快不破

在今年5月份宣布获得大众点评8000万美金战略投资时,饿了么对外宣称“今年年底可能会扩张到100个城市”,如今已经扩张到了200个城市。

张旭豪告诉《创业家》&i黑马,决定加速把业务扩张到全国二~四线城市,主要有两方面的原因:首先,在与大众点评CEO张涛交流过程中,获得了很多O2O经验和教训——大众点评由于下沉稍慢,错过了很多机会,这让饿了么警醒。

另一方面,阿里和美团相继在去年年底,成立了自己的外卖O2O业务“淘点点”和“美团外卖”,张旭豪称,饿了么现在占据约70%的市场份额,但阿里和美团强大的资源和电商运营经验,仍然对饿了么造成了足够的威胁。

竞争刺激了饿了么:面对强大的“巨人”,饿了么的速度需要更快,在极速中形成竞争壁垒。张旭豪告诉《创业家》&i黑马:“外卖O2O行业将在一年之后确定格局。现在正是扩张市场的重要时机,必须要快”。

此外,在早期,饿了么无法在PC互联网时代快速扩张,但是在移动互联网时代,O2O迎来了最好的发展契机。张旭豪告诉《创业家》&i黑马,以前培养一个区域的用户使用饿了么的习惯可能需要一年,现在只要几周的推广就可以。就如腾讯创始人马化腾所说:“智能手机已经成了人类器官的延伸,移动互联网才是真正的互联网。它的使用时长、流量会比PC有10倍以上的增长。”移动互联网让人们的消费习惯变迁了,购物和查询都会依赖移动互联网,定外卖也是。张旭豪说:“特别是年轻人,他们是互联网的原住民,所有事都喜欢在网上解决,很多用户还躺着床上就开始用饿了么定吃的,晚上睡觉之前还会预订第二天的外卖。”

移动互联网还加快了线下餐厅对于O2O的融入程度。由于饿了么主要服务的餐厅是中小餐厅,最初这些餐厅要使用饿了么的商家系统(Napos),必须有一台电脑,还要拉一根网线,有了移动互联网之后,中小餐厅的老板只要在手机上装一个APP就可以接收饿了么的外卖订单。目前饿了么上的商家70%都使用了饿了么的移动端,而在三四线城市这个比例更高。移动互联网冲破了曾经横在饿了么和中小餐饮商家之间的壁垒。如今饿了么月订单金额已经超过3亿人民币,70%来自移动端。

在商家运营端,饿了么使用区域运营模式,即某个城市区域中的餐厅,只为自己力所能及(主要是物流送达)的街道或小区提供服务(这个区域可以由商户根据自己的配送能力随时进行调整)。例如五道口区域约有上千家餐厅,能给在这个区域定外卖的用户提供外卖服务。

这种做法不但保证了外卖的送达时间(在饿了么提供第三方物流体系前,自配送是餐厅的主要配送方式),也使得饿了么的运营体系就像在某个区域建立起一个虚拟的Supermall(超级商场)。

饿了么会在每个需要开辟的城市区域,设置一个市场经理,市场经理负责这个区域的地推,地推不但涉及把商家引入饿了么平台,还必须负责这个区域的客流和经营情况,需要和商家一起开展市场推广。与团购“做生意”式的推广不同,饿了么是提供一个区域的长期服务。张旭豪把这种模式称为“人人都是CEO”——每个市场经理都是某个区域的CEO。

目前饿了么地推团队约有1500人,平均每人负责100多家餐厅。一个区域经理在某个区域建设好之后,会被派往下一个区域。饿了么覆盖了200个城市,接近2000个区域。

快速扩张的保证:“发改委”和两套IT系统

张旭豪告诉《创业家》&i黑马,饿了么就像一张白纸,他们团队从大学毕业就开始创业,甚至都没有工作过,所以没有任何传统企业管理的思维负担,这使得饿了么的公司构建非常富有想象力,基本上涵盖了创新公司最新潮的管理元素:扁平化,游戏化,自主化,强大的IT系统.....

张旭豪说,饿了么团队在不停的向各个互联网公司学习:“我们是外卖O2O的领先者,我们的团队都很年轻,有时候会很迷茫,很孤独,但我们没有任何负担,发现错了就改,如果觉得符合O2O的理念就拿过来用。我们就像在一张白纸在上作画,团队会用各种手段向先进的互联网公司学习。我们学习小米的扁平化管理,学习阿里、美团的电商运营……”

Walle

饿了么地推团队只有三个层级:大区经理,城市经理和区域经理,而支撑地推团队快速从200人扩大到1500人的,是一套叫做Walle的内部管理系统。Walle是饿了么内部员工使用的销售协同CRM软件,主要是地推团队使用。

张旭豪声称,Walle借鉴了美国NBA的数据管理系统。“我们引进NBA的数据思维。篮球是一种非常感性的东西,但是NBA却可以把几千个球员的数据完全量化,根据各个维度进行横向纵向比较,甚至能算出各个球员的效率值,我们的系统也可以算出员工的效率。”

它会收集员工进入饿了么的工作时间,业务量,业务增量,部门领导,谈判商家等所有和业务相关的数据,然后用数学模型进行计算,每周和每月公布出各种维度的对比,以此来考核业务,以及激励员工。Walle甚至会全面记录城市经理组织的每一次会议内容,就如同NBA对待篮球比赛一样,谁是NBA联盟二年级球员中第二年助攻失误比最低的也可以轻易算出。

Walle甚至会记录一个城市经理带的三个区域经理中有人升职了,城市经理管理能力上就会得到数据提升。Walle使得所有细微的业务状况都会变成数据传输到总部,每个区域的经营状况,明星员工,“金牌教练”,一目了然。有了这套系统,饿了么在各个城市空投市场经理便变得十分轻松。

Napos

此外,饿了么还有一套面向商家的餐饮管理系统Napos。

进入饿了么平台的餐厅都会被要求装上Napos系统,Napos不但是饿了么外卖平台的商家入口,它还可以帮助商家进行全面的订单管理,等于一套联网的餐厅ERP系统。

通过Napos,餐厅可以高效的管理外卖订单和网上收银,也能作为一个正常的餐厅后台管理软件,处理日常经营数据,甚至能帮助餐厅打印小票。对于较为成熟的市场,Napos 的收费是 4820 元每年。而如今下沉的二三四线城市,Napos都是免费让餐厅使用。

张旭豪告诉《创业家》&i黑马:“Napos的产品思路完全是互联网化的,快速迭代,有时候甚至会一周迭代一次。我们这个系统和团购或者阿里的电商系统不同,我们完全是围绕外卖打造的。我们创始团队成员在餐厅至少工作或者兼职过半年到一年,我们对餐厅的需求十分了解,做出的产品非常细致,符合餐厅的使用需求。”

Napos是免费且联网的,还能给餐厅带来营收,对于很多想对餐饮生意进行it化、系统化管理的三四线城市餐厅老板有着非常强的吸引力。

“发改委”

张旭豪认为,扁平化管理的好处是自主性强,能迅速应对变化,而弊端就是大型战略需要执行时,各部门协调非常麻烦。而Walle对内部进行量化管理也并不完美,实际上就是对结果进行管理,一个良好的企业管理必须对过程进行控制。

在这个需求之下,快速扩张中的“饿了么”,由联合创始人康嘉牵头,抽调各部门人员组成了“发改委”十人小组。发改委主要是对大型战略进行整体协调。

发改委还承担着饿了么价值观和方法论的建设,在数据结果之外,发改委会对员工的业务过程进行考察,在完成任务的同时,考察员工的价值观和方法论是否与饿了么的一致。发改委还设立课程和手册,在饿了么内部传播价值观和方法论。

外卖O2O会诞生百亿美金级公司?

在发改委,Napos和Walle的共同作用下,饿了么的O2O运营体系越来越完善,同时也在不停的快速迭代,满足了饿了么10倍速的成长要求。

淘点点负责人王煜磊曾说:“我对将淘点点打造成下一个淘宝十分有信心,就像参与打造淘宝和天猫的过程一样。淘宝激活了国内的快递、电商IT、仓储等市场,淘点点则有机会激活第三方外卖、第三方IT支持等市场。也就是说,淘点点要打造餐饮服务电商生态,纳入阿里‘新商业文明’之中。”

国外的外卖O2O公司GrubHub和justeat,如今已经IPO,估值都突破了10亿美金,他们的数据将在今年被饿了么超越(根据GrubHub提交的招股书显示,GrubHub覆盖美国600个城市,2.8万个餐厅,2012年获得营收超过1亿美元。)

张旭豪对《创业家》&i黑马表示:“淘宝主要是衣服和小商品,市场规模如今已经达到万亿级,而中国餐饮的市场空间也非常巨大,未来把大部分餐厅搬到网上去,其规模不会比淘宝小”。

在张旭豪的设想中,未来城市中的人们并不会每顿饭都自己做,去餐厅也相对麻烦,而饿了么将是满足人们日常饮食需求的重要补充。当饿了么把物流体系也建设完毕,把那些没有配送能力的餐厅也全部放到网上,“那将是一个300-500亿美金估值的平台级公司”张旭豪说。
 

文 《创业家》&i黑马 韦龑

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