【黑马】企业级服务“企客云”:如何上线不到三个月估值一亿?
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【黑马】企业级服务“企客云”:如何上线不到三个月估值一亿?

今年年中,一家名为企客云的企业获得了和君咨询1亿元人民币的估值,计划融资1000万元,和君咨询认购其中的500万。空前的估值,非传统的投资机构,这很难不引发好奇

i黑马注:阿里巴巴赴美IPO成功,不仅仅引发了最初一代互联网人的狂欢,更标志着中国国内互联网的一个时代达到了顶端——消费互联网已经发展成熟,BAT三足鼎立。而这三家巨头围绕着整个大产业的多方收购与布局让业内更加确信,互联网的第一个十年属于消费互联网,下一个十年属于产业互联网。而在消费互联网已经发展到集大成者BAT格局稳定的时代,虽然近几年多家企业级软件服务公司纷纷凭借“云”的概念获得了大量的融资,但是严格地讲目前产业互联网市场却基本处于空白期,尚无扛鼎之企业。

今年年中,一家名为企客云的企业获得了和君咨询1亿元人民币的估值,计划融资1000万元,和君咨询认购其中的500万。空前的估值,非传统的投资机构,这很难不引发好奇:企客云凭什么能达到这么高的估值?并不算专注互联网行业的和君为什么要投资企客云?这一切的背后和产业互联网市场的空白期又有什么关系?带着这些问题,i黑马第一时间采访了企客云的创始人李奎昌,来听听他分享自己的创业设想和行业视点。

以下为创始人口述:

我是江苏徐州人,大学那时候就在校园里创业,做过家教、组织过商业演出、进行过商务贸易,在毕业时已经积累了差多不40多万。在大学毕业前后,我分析了当时的市场情况,认为做餐饮能够迅速积累原始资本,先要在北京立足生存很重要,因此毕业即开始了连续创业,做的都是餐饮,先后做了品牌“零舍lisser”、“明智之选”等,直到正大集团高价收购了我的公司,我才有机会真正投入到我最喜欢的行业——互联网中来。

企业级服务市场是最后一块大蛋糕

我之所以进入云服务行业,一开始是被传统企业管理软件转型浪潮吸引,当时已经有不少同行如今目标、明道、tita等。但随着我对这个行业的认识逐渐加深,我发现这个行业最大的金矿不在于企业内部管理,而在于企业大数据和产业互联网化:通过企业管理软件链接企业数据并打通企业上下游产业链,通过商业行为将原本分散的企业联结在一个生态圈内,而这个生态圈会框住企业的一系列行为:生产、销售流通、融资、交付,任何一个节点都可能引发行业变革,这才是产业互联网的真正意义所在。

现在市场反应和投资现状已经初步验证了我当时的看法:BAT在C端布局已经趋于稳定,针对B段的企业管理产品(如纷享、明道等)开始出现在公众视线内,不仅国内的资本十分喜爱,同时也得到了巨头的青睐。这一切说明,国内互联网的热点正从C端转移到B端。大数据和云计算技术的成熟使得产业互联网兴起成为可能,而产业互联网的中心则是企业。如果想在产业互联网的浪潮中成为新的BAT,必须从离企业最近、最能够反映企业情况的行业入手,企业管理软件自然是最好的选择。而阿里巴巴进入企业管理软件行业失败,腾讯企业QQ推广停滞不前,这一切说明,巨头在C端积累的经验不能完全适用于B端客户,最好的进入方式就是和该领域内的已有厂商合作;同样,自yammer被微软以12亿美元巨额收购后,资本界普遍认为,企业管理软件是唯一能够吸引大规模资本的领域。套用一句投资人的话“现在不进去,以后几个亿都投不回来”。如果用一句话描绘未来的产业互联网格局:产业互联网的战役,将是新兴厂商、巨头与资本的多方混战。

(i黑马&创业家注:基于云技术的企业级服务大发展的前提有两三个前提条件。第一,创业者相信科学决策是创业成功的重要条件,第二、创业者相信科学工具可以帮助自己进行科学决策。第三,基于云技术的企业级服务工具是一种科学工具。2013年以来,如何和互联网更好的融合,成了中国商界日益爆发的需求。理论辅导、各种培训班层出不穷,而在创业者看来,除了理论,能不能找到一种工具,一种实实在在的产品,让自己的企业完成最低限度的与互联网融合的目标,则成为了下一个产业机遇点。而基于云技术的企业级产品则提供了一种可能,因为成为创业的热点地带。)

我们专注于解决中小企业生存的问题,而不是专注于某个产品

我们在做企客云的时候,受到的最大质疑就是“你们为什么不专注?”,这种观点有它的合理性,因为目前同行里最早拿到风投的纷享就摆明了自己会专注于Salesforce模式,销售易也同样,明道专注于沟通协作……但企客云的布局不拘泥于应用模块,是基于中国企业市场长期研究的结果。

为什么美国的企业内部微博们yammer、Jive能够成功?为什么单纯复制它们的模式在中国市场里必死无疑?因为美国企业相对发展比较成熟,沟通协作已经成为一种主流需求,而中国的企业很多连自己的网站都没有,怎么会需要一个企业内部微博呢?中国企业,尤其是中小企业,正处于一个找客户困难、“触网”试水的阶段——有效的网络营销渠道缺乏,自己找不到客户,客户也找不到自己。在这个阶段,中小企业最需要的不是企业内部微博,而是客户和互联网入口,有了客户和入口,接下来的管客户(CRM)、内部管理(OA)才有进行的必要。

说到客户和互联网入口,难免不让人想起阿里巴巴。当年的企业黄页没有针对国内市场而是选择了国际市场,而且大获成功。深层原因在哪?阿里巴巴崛起的时代刚好是中国大力发展对外贸易的时代,阿里巴巴的企业黄页选择国际市场是顺大势而动,自然成功。那么现在的政策又是什么?鼓励中小企业创业,拉动内需。因此,企客云的产品采用了如下布局方式:

这张概念图出现的时候,我们把这个模式形象地起名为“全景式管理”,因为在企客云上各个功能模块不是孤立存在的,四大模块有很深层次的内在联系。

首先说说企客名录。目前我们的企客名录里面有百万级的企业信息,包括联系方式、经营领域,以及地图搜寻等等。创业者可以自由检索,轻松找到自己的供应商和潜在客户。企业之间将通过企客名录形成有机生态圈,产业上下游将被打通,不同行业的企业地域分布也将一目了然。我身边就有这样一个例子,江苏的一家生产企业,长期需要无缝钢管的供货,省外进货的物流成本让企业主苦不堪言,但如果他使用了我们的企客名录,会惊喜地发现同省内就有无缝钢管的供应商,成本一下就降下30%-40%,现在传统企业很大的成本开支来自物流。这样的例子还有很多,随着用户使用我们软件的企业增多,我们还能提供风险警示和诚信评级。而企业则可以活在我们的平台上,像C端客户一样发布自己的产品服务和需求。企业在这里可以实现它做生意的一切渴求,它可以选择最好的渠道进货,可以选择最好的客户销售产品,只要自己的产品够好。同时企客名录还将是一个有机的、活性的蓄水池,企业在搜寻商机的同时,也可以把自己的信息发布在企客名录上,让上下游的企业找到自己。我们选择“重布局”企客名录,就是因为现阶段中国的中小企业,最需要的就是这样的一个资源池和生态圈,我们也因此把企客名录称为“授人以鱼塘”。

(i黑马&创业家注:对于一家中小企业来说,决定它能否生存的两个关键性原因,一个是销售,另一个是成本。前者决定企业赚谁的钱,后者决定企业赚多少钱。)

企客名录说了很多,最简明一句话就是让企业找到客户。那么反过来,企业能不能坐等客户上门跟自己谈生意呢?当然可以!企业站和企业微站就是我们为中小企业提供的“名片”,它们分别占据了互联网时代客户的“两块屏”——电脑屏幕,手机屏幕,是企业的脸面。很多中小企业,尤其传统行业的中小企业还没有自己的网站,这样怎么能接入移动互联时代?企客云的配站服务正为不懂技术的中小企业提供,5分钟配置好一个功能齐全、美观大方的网站是十分简单的事情。脸面做得好看了,客户的第一印象还会差吗?

有了客户才能去管理客户,而随着生意做大,中小企业的规模也会扩大,也就更加需要科学管理,这个阶段才会需要在协同办公上发力,至于CRM和类似yammer的云办公模块,则是企业在这个紧凑的商业生态下的选择,它会为了更好的企客名录中的信用排名和获得商业机会而更加密集地使用。事实上我们的后台算法将把企业的每一个行为都考虑进去,届时即使一家企业的前台客服都会相信,自己的每天接受邮件包裹的行为,只要在网络上体现出来,也与企业的发展息息相关……也就是说,在这个阶段CRM和OA的作用已经具有了多重意义,而当CRM和OA兼具对外评级意义的时候,也就不存在用不起来的问题。

企业发展到一定阶段以后,会需要融资,需要战略规划,需要寻医问药。而在这之前企业已经积累了很多运营数据在企客云平台上,企业战略往哪一个方向走比较有利、是否健康、哪里出了问题,直接可以用数据说话。这个阶段可以对接的行业就多了,比如网贷P2P,比如咨询培训,比如行业数据报告等等。

如果囊括企业发展的这几个阶段,布好产业互联网的局,是企客云五年之内的目标。目标的实现需要一款犀利的产品,这款产品在我看来,必须满足如下的特点和要求,才能作为产业互联网的底层支撑:

l经过深层打磨,可落地,企业用着爽,都喜欢用。

l专注而不单一,产品专注于企业管理,但不仅仅限于单一模块,而是从内部管理到外部营销全方位布局。

l能够比较全面地记录企业的生产、运营、销售等数据,从而翔实反应企业运营情况。

l成本低,易推广。此处的成本包括资金、学习成本和进入成本。

这就回到最前面的问题:“不专注”是坏事吗?在我看来很显然不是这样。

首先,我们在做的产品的确很全,但我们完全按照企业发展的需求和历程来布局,中小企业成长的每一步都有企客云为伴。而且,所谓“专注”产品在解决单一需求后,却不能将企业的使用数据和其他数据互通。为什么纷享销客和销售易能够分别获得IDG和红杉的投资,因为他们的产品布局就超脱了单一需求,将CRM和OA的功能结合打通,获得的数据就包括销售数据和企业运营,能够更全面地反映企业运营过程中的各种问题。企客云要做的也正是内在整合和数据打通,但是我们比较多,四个模块互相打通,可以多维度去反映企业的情况,哪个阶段哪个环节有问题,看看运营数据就知道了。

其次,所谓的“专注”产品无法构建企业生存发展的环境。过去企业生存发展靠抓进销存,靠渠道,靠资源;未来企业生存法则靠生态圈,靠打通上下游,靠移动互联网。我将这两种情况分别用二维和三维来做类比。过去渠道很简单,直来直去一条线,或者你可以有多个渠道,这只是这一个层面的,也不知道网上推广、社会化传播这些高级的东西。而所谓的专注产品管的是什么?管来管去还是这个层面,本身只能停留在二维空间。但是如果我们构架一个中小企业的生态系统,让中小企业有“触网”的机会,还给他大量客户,这就给了他生存发展的空间,也就是三维。

最重要的是,只有“不专注”的产品才能承担起产业互联网的市场量级。产业互联网市场量级怎么计算?我认为至少应包括如下几个方向:

1.企业本身自使用的IT投入(包括建站、企业管理软件投入、网络营销成本等)

2.基于企业运营数据产生的进一步服务(比如企业咨询、战略规划、融资、虚拟运营商等)

3.基于行业数据的行业咨询与报告等。

4.企业间基于互联网线上生态圈而发生的交易。

这些数据和量级单凭一个“专注”的产品,我认为无法承载。

(i黑马&创业家:专注是互联网思维中的重要原则之一,但是近几年似乎出现了误读。专注的核心是压强,不是单一。说白了就是做己之长,这个长就是能提升用户价值的东西,而不是只做一款单品。小米善于向用户灌输企业文化、输送超高性价比的产品,它专注于这个,无论是手机、豆浆机、电视机……未来的汽车等等,都在贯彻这一特点。并且为了实现这个目标,构筑自己的铁人三项,长保竞争优势,你高价,我有性价比,你和我一样低价,我就依靠移动互联网生态给用户更好的体验和更多免费服务,永远都比你给客户更多……因此那些做单品的公司面对小米只能束手就擒就是这个原因。)

商业模式

上面我说到一个犀利的产品,使用成本必须低,容易推广。不久前我们采纳了和君的建议,做出了一个大胆的决定,企客云产品的云办公和CRM模块将实行免费制,而且不限用户;我们在推广的时候也反常道而行之,一般企业级厂商的重点都在于服务好客户的客户,我们的推广方式是服务好客户的智囊,也就是咨询培训行业。

我知道今年很多企业都拿到了钱,甚至有企业直接在地铁上打广告,而不管老板是否乘坐地铁,并且建立庞大的地推团队向企业兜售自己的系统。我认为这种方式未必不是一种方法,就如同购买百度关键词一样,但效果如何不得而知。而我们希望销售方式能够有一种新的思路,我们选择和智力渠道合作。在我们看来自己的产品本身的用户主要也是智力集中型的产业,并且我们的价格将是免费的。

(i黑马&创业家:今目标在09年被迫免费后,却取得了惊人的增长,用户数从8万家,持续增长到今年年初的70万家。免费才是企业云服务的未来。今年年初的时候,我们采访过获得了老虎基金千万美金融资的今目标。今目标说自己在遍寻了49家机构,被残忍拒绝后,仅用三天就获得了老虎基金的巨额风投。原因有三,第一,他们不做项目制,第二条它们是免费的,第三条它们的产品都是自己针对用户需求研发的,而不是照抄国外的产品应用(不会出现市场狭小,用户不买账的问题)。我们认为老虎的判断的方向具有非常高的可参考性。企客云的相比于今目标要做企业服务市场的腾讯不同,它更像是企业级服务市场的阿里巴巴。让人吃惊的是,两家公司的创始人都惊人地指出跨企业协作才是未来。只不过今目标通过建立工作群来实现,而企客云则是通过商务平台来链接,到底谁才能主导未来呢?这将是一场漫长的战争。相关信息可查询i黑马此前的报道。)

对于和君等咨询机构来说,我们的企客云就是中小企业互联网转型的一个一站式解决方案,可以有效解决自己进一步挖掘和研究中小企业需求的渠道、数据来源的问题。而对于我们来说,通过他们对中小企业的高效智力传播,加上自身高效的互联网推广模式,可以很容易在明年实现10万企业用户的积累。

而且,由于我们是免费的关系,我们对于中小企业主的压力将是极低的。这里就是一个做生意的地方,顺便帮你把科学管理给做了,未来还能为你改进经营管理提供数据支持和决策参考。

当然,我们的盈利时间不会那么迟,在我们看来我们虽然是免费提供了软件和生意平台,但是衍生的盈利机会将更加巨大。周鸿祎名言“先圈用户再圈钱”,你看360之后杀毒软件还有收费的吗?再看看360的公司量级。

纵使,我们还像传统软件业那样赚钱,我们也有办法。比如我们的免费产品满足的是绝大多数行业企业80%的需求,还有部分近20%的行业性需求是没有办法通过通用产品来满足的,我们将通过智力型企业帮助我们进行调研,针对每个行业的前五名进行免费的定制开发,然后将这些定制模块放在云端,供需求方付费下载。

点评:传统企业的互联网转型,很关键的一点就是商业行为的在线化、数据化。这就是企客云所进入的市场,也是百度李彦宏所谓万亿级的企业级软件市场。这个市场充满巨大的成长潜力,当然也充满相当的挑战。BAT在虎视眈眈,传统的管理软件厂商也在觊觎,明道、企客云也在寻求突围。这要求这种软件提供商必须足够理解传统商业的运行规律,洞察企业业务逻辑,并且具备深刻理解用户体验的互联网思维。不管免费还是收费,关键在于所创造的价值。

点评人:和君集团合伙人赵大伟,《互联网思维独孤九剑》主编,移动互联转型专家

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