话剧也能站着挣钱：民营话剧社如何四年内获利千万？
2013年，成立4年的至乐汇剧团全年营业收入超过1500万元，利润率高达30%。按孙恒海的话说，中国民营话剧企业论实力，开心麻花排第一，至乐汇排第二。
i黑马：2013年，成立4年的至乐汇剧团全年营业收入超过1500万元，利润率高达30%。按创始人孙恒海的话说，中国民营话剧企业论实力，开心麻花排第一，至乐汇排第二。
创业四年后，孙恒海终于迎来了事业的第一个高峰——至乐汇的话剧作品《驴得水》与美国百老汇达成了演出协议，将于2015年在美国上映，这部话剧将成为中国民营话剧首个登陆百老汇演出的作品。
今天的至乐汇营造出了一个黑色幽默的世界。其话剧作品中，没有严肃的莎翁大作，也没有以搞笑为卖点的纯“逗乐”剧。 有观众曾感慨：“看完至乐汇话剧，笑的满脸是牙，哭的满脸是泪。”
今天的至乐汇营造出了一个黑色幽默的世界。其话剧作品中，没有严肃的莎翁大作，也没有以搞笑为卖点的纯“逗乐”剧。 有观众曾感慨：“看完至乐汇话剧，笑的满脸是牙，哭的满脸是泪。”
不过，孙恒海的创业之路并非一帆风顺。2011年，至乐汇作品《单身男女》遭遇票房滑铁卢，他直接损失120万元，而其2010年的创业启动资金也仅有100万元。
这次失利让孙恒海很意外，“从艺术角度来说本应是一个成功的作品。”痛定思痛，孙恒海意识到了问题，“话剧不是一个单纯的艺术产品，它是一个商品，所以做话剧的人应当清楚市场定位，清楚盈利方式。”
孙恒海不把自己当做艺术家，他认为自己是个商人。
到底为谁做话剧
“话剧，其实并不是一个好买卖，靠做话剧成为亿万身家的大富翁，这几乎是一个不可能的事情。”在位于北京朝阳区竞园的工作室中，孙恒海熟练地点上了烟斗。
《单身男女》票房失利后，他进行了长时间的反思。经过研究，孙恒海发现，目前的话剧观众群体以屌丝文青为主，而真正拥有观剧需求和资本的城市中产阶层蕴含的巨大潜能还没有显露出来。以创团剧目《六里庄艳俗生活》为例，这部至乐汇问世之作的观众里，超过三成都是文艺科教领域工作人士。而至乐汇最主要的战场北京与上海，又是全国文化人士最集中的地方。
“所以我们在《单身男女》后将剧目定位锁定在了中产阶级尤其是知识分子。”根据一个阶层制作有针对性的话剧并非易事，这要求团队对剧本把握更加精准，对目标观众的反馈更加重视。
“我觉得剧本没有所谓的好坏之分。”孙恒海的案头几乎每天都会有送来的剧本，其中不乏新人的作品。“只要他写的剧本符合我们的定位，我们也会采用，不会单靠名气选择。”而为了进一步了解目标观众的反馈，剧团每个新剧在上映前，都会有剧本朗诵环节。
剧团制片人彭志超介绍，演员们会在志愿者观众面前朗读剧本，在没有过多的动作、道具的影响下，观众唯一会考量的就是剧本中词句的好坏。在剧本朗读环节后，主创团队经常会根据观众意见进行剧本调整，以使得剧本更符合目标观众的需要。
大制作人模式
知道为哪类人做话剧后，孙恒海下一个要考虑的问题便是如何让话剧赚钱。
这个学外贸出身的南方人认为，话剧是典型的口碑生意。以至乐汇为例，截至目前，至乐汇没有投放过硬广宣传，新剧宣传都依靠口口相传。
制作一个拥有单独版权话剧的收入结构中，首轮演出的80%收入会用于收支平衡，换言之，一般话剧首轮演出的利润在20%左右，如果想达到30%或更多，只能增加演出场次。但如果话剧本身口碑较差，则很快就遇到次轮观众寥寥无几的状况。而一部优秀的话剧则可以连续数年甚至数十年演出并盈利。
在孙恒海的计划中，至乐汇的目标是制作出能够连续上映几十年的话剧，而非首轮即遭观众用脚投出反对票的失败品。
至乐汇采用了与一般话剧社截然不同的制作模式，即艺术总监加编导演合作方法：剧团创作的方向由艺术总监确定，作品的技术层面交由编导演团队完善。目前在剧团中，没有任何签约的导演和演员。
“如果你签演员，这些演员就被你束缚在自己的剧团中，无论新剧是否适合他，他都必须参演，这对剧团和演员本身都是不利的。” 孙恒海说。而在不签约导演和演员的模式下，至乐汇不仅可以节省一定的演员培养、推广成本，也可以将“以剧择人”之路走到底。
但一个话剧赚钱与否绝不仅仅只决定于其市场定位及演员与剧本匹配度。“我们至乐汇最大的特色是大制作人模式。”
目前在中国影视话剧业，大导演制是主流模式，在此模式下，导演拥有无上权限。好处是导演可以充分施展创作才华，缺点是导演大都缺乏商业细胞，对作品的制作成本、商业价值等没有清晰的概念。
《单身男女》失利后，至乐汇开始启动大制作人模式。整个话剧制作流程中，制作人不仅要负责导演、演员的片酬谈判，还要负责舞美、灯光等环节的合作对象选择。
“我的任务之一就是‘砍价’。”彭志超说。当公司决定制作一部话剧时，制作人需要向公司提交一份详细的成本明细。“比如你申请20万元，那这20万元就包括接下来片酬、舞美、灯光等一系列费用。”方案通过后，制作人需要在最短时间内敲定导演及演员名单。“跟每个演出人员一对一地谈片酬。也需要跟导演进行深入交流，导演是搞艺术的，而制作人对商业价值敏感，双方调和，才能让话剧在艺术性与商业价值上找到平衡。”
在大制作人模式下，至乐汇的话剧从未有过超出制作预算的情况。同时他们将尽可能多的资源通过第三方外包，实现“术业有专攻”，达到更高的质量。
外脑比融资重要
创业至今，孙恒海拒绝过两次投资。“曾有一份协议都已经草签，但最终放弃。”这份被孙恒海草签的协议中，新投资方的5500万元投资将占至乐汇51%的股份。但在之后的几次接触中，投资方对公司的方向，话剧的剧本、演出都提出了修改意见。
“我意识到我可能失去话语权，剧团有可能成为一个我不认识的剧团。”这种潜在风险让孙恒海放弃合作。“为钱搞话剧是一件很傻的事情。”孙恒海说，“如果你的目标是赚更多的钱，那么可能你做不出真正有价值的话剧。本质上，话剧是小成本买卖，真要是融资几亿元，对话剧社而言，这些钱其实都没地方花。”
拒绝以购买股份为代价的投资并不说明孙恒海拒绝一切融资合作。“私董会”成为他的一个重要合作平台。
孙恒海的“私董会”如今有将近10人，他们中绝大部分都从事非话剧生意。“我们一起出资，建立了一个3000万元规模的基金池，基金池中的钱主要用于品牌的建设，新剧制作和场地租金。”这些投资于基金池的人，并未获得至乐汇的股份。
中国台湾导演陈铭章就是其中一员。陈铭章在未提出任何股份和分红要求情况下，提出投资200万元支持至乐汇。“陈铭章从不过问至乐汇的生意怎样，他只是会经常来看至乐汇的话剧。”与外脑合作让孙恒海获得的远不止资金支持，更是经验与视野的分享。“圈外人会给出不一样的想法。”
这种帮助让孙恒海这个话剧圈“外行”很受用。“用传统方法制作话剧的时代行将结束，眼下我们已经与《罗辑思维》开展合作，合作的目的就是要颠覆传统行业，让戏剧圈产生新的可能性。只在话剧圈内闭门造车是很难做出好作品的，为什么不学学圈子外的方法呢？”
孙恒海认为，互联网思维就是关联一切，去中心化是不可逆转的趋势，用传统方法制作话剧的时代行将结束。应该让戏剧圈产生新的可能性。
本文经《财经天下周刊》授权发表，转载请注明作者名和出处。
原标题为《触“电”的小龙虾》，有编辑改动。
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［本文作者苗正卿，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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