五大案例告诉你:90后怎样玩转“路边摊”

五大案例告诉你:90后怎样玩转“路边摊”

i黑马:放在两年前,IDG绝不可能投这样的人。他们毕业于名校,从谷歌、百度、中科院离职创业,卖起煎饼、肉夹馍、烤猪蹄。他们放弃大公司的优渥待遇,关心粮食和蔬菜。

i黑马:放在两年前,IDG绝不可能投这样的人。

他们毕业于名校,从谷歌、百度、中科院离职创业,卖起煎饼、肉夹馍、烤猪蹄、卖鸭子。他们放弃大公司的优渥待遇,关心粮食和蔬菜。

近一年来,IDG资本已投资15家90后创业项目,北大法学硕士张天一的“伏牛堂米粉”也在其中。IDG合伙人李丰认为在投资项目中IDG“赶了两次早”,一次是互联网金融,一次是年轻人生活方式和年轻人创业。“90后中很多人具有真正的兴趣和理想主义,创造了不一样的生活、消费、娱乐方式,并能够为之比较纯粹地努力和坚持。”李丰说。

另一位天使投资人徐小平甚至认为,在张天一身上看到了星巴克创始人霍华德·舒尔茨的影子——舒尔茨忘不掉那杯咖啡的味道,张天一忘不了童年吃到的米粉滋味,这是真正的创业者应该拥有的一个了不起的动力。

高学历、有想法、有能力的青年们,越来越多投入传统行业中门槛较低的“勤行”,开始对中国几千年来蔑视“引车卖浆之流”的陈旧观念进行颠覆——这是餐饮创投领域激动人心的趋势,年轻创业者们与互联网相结合,正在带来变革,激发创意。

李功福对《创业家》说,他在向阿里和腾讯学习,如何通过一款产品塑造自己的品牌,让只有三平米的“小蹄大作”尽快完成从路边摊到连锁快餐的转型。“西少爷”创始人孟兵则从一开始便借鉴百度公司的架构,认定厨师即研发经理。

在百度工作十多年的曲博,认为互联网思维就是好品牌、好产品、好服务。在90后占了大半的“叫个鸭子”团队里,他们更乐于去直接跟用户交谈,并把自己定位为“用户运营”,而不再称自己为客服。

他们把店开在五道口、回龙观、朝外SOHO不起眼的角落,却借助网络的辐射半径,让人们愿意从千里之外为之买单。比起传统餐饮的创业者,他们并无更多特殊优势,也许区别只在于,当互联网对商业逻辑带来颠覆性改变的时刻,他们相信互联网的力量,并因此壮大。
 

曲博:“叫个鸭子”以后会成为一个外卖品牌

曲博认为,好品牌、好产品、好服务,这就是他们理解的互联网思维。
 


 

口述/“叫个鸭子”创始人曲博

整理/孔明明

我在百度负责大事件及节日营销,在世界杯前期我们做了很多市场调研,因为一直在做人与服务的链接,当时就想策划一些跟人与服务相关的活动,也了解了一些餐饮方面的市场。我有一个朋友上一届世界杯的时候自己做了个酒吧,赚了不少钱,所以我觉得今年是不是也可以自己做点事儿。

我之前学过厨子。我有一个叔叔是白洋淀人,他17岁开始出去去湖南、湖北那去做生意,很擅长做烤鸭,但他对于单品的营销没有太多的经验,我去跟他聊了聊这些东西,他很感兴趣然后就决定一起做。正好我们有这样的资源和配方,跟几个朋友聊了聊大家觉得还不错,于是开始做一些尝试。

当时除了鸭子也想过其他东西,比如羊肉串之类的。但羊肉串的问题是,如果不是现烤出来现吃就不好吃。北京烤鸭在外卖上有很大的弊端——刚出炉的时候是最焦的。我们的产品跟它有一些差异,而且比它简单,不需要卷饼、蘸酱这些复杂的过程,拿起来就可以直接吃;它还可以隔夜再食用,只需要简单的加热就可以。

在产品还没出来之前,我们就在秘密里做了一些推广,发现效果很不错。产品出来后,更多人开始关注我们。

我们跟黄太吉不太一样,黄太吉主要在线下铺设店铺,但我们不会,做的很轻。我们的做法就是自提或者外送,在店里可以直接设置透明厨房。之前我们做外卖,后来发现很多单都送不过来,一是远,而是饭点的时候单比较密,也有很多顾客会说能不能直接去拿取,我们结合这样的需求开了一家自提点,就在黄太吉的店铺旁边。当时我也找赫畅聊了聊,赫畅当时是说想把那条街做成互联网思维的一条街,我觉得还挺有意思的。

在鸭子制作这块,我们按照比例去调配料包,再统一送到工厂去腌制,腌制完之后就拿回来自己烤,由大厨控制火候。

现在我们大概每天能接到100只左右的订单,微信公众号和微博是主要的传播渠道,未来可能会自己做一个官网。自提店开设了之后,一天的产能有400到500只。我们也在做鸭子周边的产品,比如鸭脖子、鸭舌这些,这些出来之后,可以提高用户的黏性。

做所有东西产品肯定是最优先的一块。我们现在的回单量在60%以上,基本上吃完了大多数人都会再吃,我们的微信一开始是个人号,5000往上就不能再加了,现在慢慢转向服务号。

现在我们还处于一个丰富产品的阶段,通过重复购买的顾客反馈进行产品迭代和完善,先抓住核心用户。未来我们也在想是不是可以去建立一些顾客体系,比如说望京这一块,用户的点单量非常高,未来或许可以把这些人拉到一起做一些社交,包括线下可以在望京去选出一个鸭王,让他就负责搜集这块区域的需求。

目前团队有28人,配送有10个左右,用户运营那有5个人,接下来还会继续招配送人员。我觉得顾客的第一手信息对我们来讲非常重要,包括我们的服务T恤都有“鸭子走了”“跟鸭死磕”这样的产品文化,有很多专门做配送的公司找到我们,但我们在前期都没用,未来可能会考虑跟配送公司尝试着去合作。

我们前期主要专注做鸭子,在后期,“叫个鸭子”有可能成为一个外卖品牌。因为现在外卖的服务还有很大的提升空间,以后“叫个鸭子”有可能就是送个外卖的意思。

“叫个鸭子”是6月18日开始做的,7月底融资就Close了。我们的投资人王中磊,他找过来跟我们说,看到这个品牌之后就哈哈大笑,说我一定要投资这个,太有意思了。除了王中磊之外,投资人还有李明远、天图的朱拥华。

我觉得大家一直都在说互联网思维,可是到底什么是互联网思维?我重新给它定义了一下:互联网思维就等于自传播性,只要自传播性做好,在网上就不怕没有传播;包括产品也得好吃。产品好吃再加上品牌和服务,就会形成自传播。
 

张天一:用自媒体玩法做米粉店

我始终坚信餐饮是一个沉底的行业,不沉底是飞不上天的。
 

口述/伏牛堂CEO张天一

整理/本刊记者 石海威

今年四月,《我硕士毕业为什么卖米粉》这篇文章开始在网上流传。那是我半夜发粉时的感悟,当时真的发到眼泪都要掉下来了。也许现在我能想明白了,但当时我真的想不通。总觉得上班族那个点早睡觉了,我还在这儿干嘛?然后真是鼻头一酸,写了那篇文章。那些我自认为写得满意的文章,都在厨房里诞生。

在北大我读金融法专业,同学毕业后大都去了投行和律所。大家都去搞金融,可没有实体搞什么金融呢?这是我当时的想法。后来毕业论文我写农村金融,到西南贫困农村研究小额贷款,发现那才是真正的中国金融。

本科毕业时,我已经在学校附近开了两家饺子馆,但总觉得困惑。那时我还在CBD一家律所实习,每天站在华贸中心20几层楼的办公室里总想往下跳。因为想不清楚自己能做什么。我并不喜欢这种“高大上”的工作,却隐约觉得开店可能是个机会。这次开餐馆,一半是我因为喜欢吃米粉,另一半是因为这事我干过,心里有底。

决定做米粉店后,我几乎吃遍了常德市的所有米粉,好不容易才找到一家愿意教我。刚开始确实挺苦的,因为我们就是一个土鳖团队,或者说并没有团队概念。现在我们全职14人,算上兼职将近20人。我们的店面一直在换,最早的厨房和现在厨房的布局、设备都不一样。做餐饮是要扎根的,有时候我三天不来店,对这个店就不熟了,总觉得不踏实,一定要亲自煮碗粉才行。

早期我们招了一票大学生,入职后他们都会抱怨这工作跟想像的不一样。大学生很容易被某一种价值观感染,他们想象中做事都是互联网思维,大策划、大手笔、大炒作,觉得来到这里会有各种好玩的事。但不管任何岗位,到我们这都要先从服务员做起。端盘子、发粉、炒牛肉,做满三个月再谈别的。因为我始终坚持,餐饮是一个沉底的行业,不沉底是飞不上天的。

我们团队全部都是90后,不缺想法,折腾噱头我们最在行。我坐在这儿,脑子里一会儿就能跳三四十个想法出来,所以我更愿意学习如何运营餐厅,如何搭建团队,产品怎样才能做得好吃。对于我来说,这些才是真正需要花精力学习的。反倒是互联网那一摊儿不必费心,90后对它天然有感觉。

现在伏牛堂想要扩张,最困扰我的地方在于找不到那么多合适的厨师和店长,我缺少的是靠谱的人。一方面中国餐饮从业人员对这个行业没有尊重和职业认同感,所以他们经常得过且过,觉得在哪干都一样。另一方面,在中国做餐饮,甲乙方的感觉非常重。甲方是顾客,乙方就是提供产品和服务的人。在法国做餐饮有蓝带大厨,在中国就是新东方的厨子。

所以我希望对员工灌输的理念是不卑不亢地服务,一定要分辨出顾客的要求哪些合理,哪些不合理。过去传统餐饮业是客人要什么就提供什么,像诺基亚一样,上百条产品线,最后把自己玩死了。而苹果只做一款产品,管你要不要呢,就做这个。

苹果做的是需求,我们也一样。这个时代有一种逻辑是,只要你做的东西是个玩意儿,不管多小,如果你能把它做出来,就一定会有人买单。在京的湖南人有三十万到四十万,相对于北京两千多万人口,这部分人绝对是小众群体。过去做湖南米粉的不知道这拨人在哪,所以开一家倒一家。现在为什么我们敢做?因为通过互联网,能很方便地聚集到这三十万人。

下一步我们要解决的问题,一是开店,二是把产品标准化。很多人会问,你打算开多少家店?通常我会说,当你真正了解互联网对一个商业模式的影响,就不会再担心开店的问题。传统的餐厅都有一个辐射半径,扩大品牌唯一的方法就是开店,店开得越多,辐射范围越大,行业地位越巩固,品牌价值越高。而现在我们做餐饮,辐射半径是以互联网为依托的。疯狂开店有风险,特别是对于我们这种外行,风险更大。但互联网让我们有时间缓冲,慢慢来做,将更多的精力放在如何把杠杆效应扩大。

线上的东西要做得更好,首先这是我们擅长的,其次这是零风险的,即便做不成也能利用这个时间缓冲,把店调顺。未来我们的品牌价值一定远超实体店的价值。

在中国做餐饮都要面临两个问题,一是高房租,二是人员流失。某种程度上看,海底捞解决得不错,至于其他什么思维,都是空谈。我们的选址逻辑是一流商圈,十流地段。把店开到国贸的犄角旮旯去,目的就是省租金。现在朝外SOHO店每天卖出将近200份米粉,已足够覆盖掉我们的成本。第三家店也正在筹备中。

伏牛堂的线下店做为一个入口能聚集一票人,通过挖掘人群的需求来实现我们的商业化。比如来我这吃粉的女性多,我们可以考虑跟聚美合作。店里顾客80后、90后居多,所以我们在和动画片《魁拔》谈合作。可能我店里的湖南人多,就卖和湖南相关的文化衍生品,我们“霸蛮”系列的文化衫就卖得不错。未来伏牛堂可能是一家服装店、一家大数据公司,或者是一家自媒体。

但至于具体是什么,现在我并不确定。不过在这个不断推翻重建的过程里,有一点十分清晰:玩这套东西的所有基础都不是靠微博微信互联网,我们是卖粉的,这才是我的根儿。

孟兵:“西少爷”是家互联网公司

当你认为互联网是水和电,是必不可少的,是你成功的唯一机会时,你才算真正拥有它。
 

口述/西少爷创始人孟兵

整理/本刊记者 石海威

最近我们在研发新口味的肉夹馍,每天大家都在公司说新产品要上线了,是Beta2.0版本。我们甚至找不到一个传统餐饮业的词来形容这个过程。因为包括我在内的三个创始人都来自百度、腾讯,除了互联网我们什么都没做过。

不过颠覆往往都是从外行产生,互联网学到的东西很有用。在公司内部,我们把产品分为两部分,首先是食物本身,其次跟所有体验相关。在我看来只要是互联网上的生意,不分线上线下,包括食物本身的口感都是产品,这些都需要产品经理把控。我们把肉夹馍的包装叫UI,打开包装的过程叫UE。

我们的产品部门分为产品组和研发组。开始我的合伙人都不理解,做肉夹馍为什么要搞个产品部,还要搞个互联网产品经理。但现在大家都觉得这个东西很棒,这才真正是互联网玩法。

产品经理并不是简单地扣一个帽子,他们本身也是在腾讯、百度干得不错的产品经理,又是资深吃货,才被我挖来。研发经理的职责是带领有经验的厨师研发新菜品。把类似百度研发部门这种架构拿过来,我觉得很管用。我们的产品经理在做的其实和之前的工作很像,百度也分研发组和产品组,之间也会有小分歧或是互相推动,这与他们之前的工作流程很相近,只不过他们不写代码,在我们这,他们是玩勺子的。

传统餐饮业沉淀了上千年,必然有套路可循。只是它的体系已经非常完善,并不需要了解过细,太细节的东西一定要找专业的人来做,这个行业已经积累了非常多优秀人才。作为CEO,我更多是去了解加工方式。我去学习麦当劳的中央厨房和店面如何运作,加盟中心如何完成所有加工,通过OEM提高效率,去控制采购、生产、运输成本。从加工中心配送到各个店面都有一套配送体系,如何控制各个店面的管理、产品质量并将它们标准化,是我在持续思考的事情。

开店之前,我们反复练习和面,在不同的烤箱尝试,用掉了5000斤面粉。我们的肉都由中粮统一供货。大量的机械化可以省下一些不必要的人工,严格控制原料配比和加工工艺,让生产流水线化,这样才能保证每一个肉夹馍的口感相同。现在我们使用的设备和产品口味都是通过不断试验敲定的,可以说,我们制作肉夹馍的工艺和流程,在历史上是没有的。

不过,所谓的技术壁垒其实并不是什么壁垒,归根到底是时间问题。技术问题可能被解决、超越,肉夹馍也不例外。我一直抱着这样的想法,所以现在所有的配方都是我们自己研制,但是我们会不断研发调整,比如肉馅里就有30多种香料。

我们团队一方面负责研发新品,另一方面对老品进行提升,搜集和反馈信息,每周做迭代。传统商家一个配方用一百年,我们不同。也许有人能仿制我们这个月的口味,但下个月我又会超越你,因为我们在不断地研发、迭代。别人模仿不到创始人的基因,因为这家公司一直在创新。

之前有人问我,互联网人做传统行业的优势是什么?我想了好久也没有答案。跟传统行业沟通会发现,他们真的是一点一点沉淀出来,一个物流环节就够我们学习好久,包括如何保证产品到各个店面的时间、新鲜度和温度之类的细枝末节。比较下来发现,自己没有什么优势,看到最后全是劣势。后来我想清楚一点,当时代在变革,当互联网注定要改变现在这个世界的时候,最终的赢家一定属于相信这个变革的人。

互联网其实带来方方面面的变革,包括价值链和商业模式。从此不再有客户的概念,取而代之的是用户。用户跟客户有什么区别?客户买了东西就走,而用户是持久地和你沟通,他不一定付钱,但你一定要提供给他最好的服务。通过对价值链的创新、延伸,在另外一个地方收到钱,创造另外一批客户。

对我们而言,单纯开店是没有意义的。如果我们做得跟国内很多餐饮机构一样,收加盟费开连锁店,就没什么意思了。我们希望把这个业务做到西方,甚至全球,我们也正在通过外送服务、线上订餐等等途径来实现商业闭环。未来非实体店的收入一定会超过实体店,实体店重资产模式将逐渐被淘汰,或者大部分被淘汰。

互联网在改变商业模式的同时,也在改变人们的消费体验。一些新技术的运用,将提升外卖体验。比如我们正在研制一款外卖包装盒,使食物保鲜度更好。我们会为每台外卖车置入GPS设备,让送餐过程可控。而这一切的创新,都基于让用户在最短的时间内体验到最好的餐饮服务。

之前很多企业家说互联网是一个工具,我听到这话觉得很揪心,如果一家公司照这个理念去做肯定完了。未来互联网行业跟传统行业间的竞争,将不再是商业模式的竞争,本质上,是两种不同意识形态的竞争。当你认为互联网是水和电,是必不可少的,是你成功的唯一机会,你才算真正拥有它。互联网是一种价值观,是道与术,从来都不是一个简单的工具。

李功福:卖出30万只猪蹄之后

李功福希望尽快做出自己的品牌,从路边小店到中餐连锁,还有很长的路要走。


口述/小蹄大作创始人李功福

整理/本刊记者石海威

卖烤猪蹄算是我的副业。我的本职工作是中科院电子所助理研究员,主要做军工方面的研制,侦查雷达、侦察卫星、无人机都是我们的涉猎范围。不过很快我会全职出来卖烤猪蹄。现在我觉得,烤猪蹄这门生意可以做到更大,就差一个平台、一个店,把我的想法和所有的精力都押上,让它爆发。最近一段时间,我一直在五道口附近寻找合适的第二家店面,但一店难求。

因为家庭因素,我很早就开始自己赚钱。小时候,妈妈用荷叶把吃剩的猪蹄包起来,类似叫化鸡那样做,味道很好,我一直记得。在成都电子科技大学读研期间,我发现烧烤很受欢迎,女生又特别喜欢猪蹄,但市面上的工艺不是煮就是卤,没人用烤的。当时学校后门也有一个卖烤猪蹄的,做法和我想象的完全不同,但销量很好。那时我想,没准按照我的方法来做更有市场。

腌制、卤、是烤前的必备步骤,否则生猪蹄很难入味。为了学习这门技巧,我去烧烤店、卤肉店打杂,洗碗、扫地,看他们配料。每天偷学一点,晚上借同学家的房子再自己调试。导师和同学都是我的试验用户。经过一百多次反复试验,口感慢慢定型,大家都说我可以去外边摆摊了,导师也很支持,给我4000块启动资金。那段时间我一个人做,每天早上骑摩托车两小时到市场进货,100斤猪蹄全靠我自己处理,给猪蹄破壳之后再除毛。

我们学校在成都也算有名气,一个成电的研究生在校门口摆地摊,没少遭到质疑,多少双眼睛看着。常听到很多家长在我面前议论:我的小孩就在里面上学,他现在摆地摊,我的孩子以后怎么办?那时我每天推餐车在校门口卖货,还要常常躲城管。被城管追过几次后,我也在想要不要放弃。但既然已经出来了,钱又是老师给的,我还没做成就回去怎么交代。

后来机缘巧合,我结识了一名华东理工大学的学生,他建议我到上海创业,并以他的名义申请代理基金。这一下子申请了10万,等资金到位的时候,已经过去了两个月,不过我还是很高兴。因为钱不多,我们当时在松江租了一个最偏僻的店铺。以前我一直坚信酒香不怕巷子深,现在看来是错的。

我和他说,我们去赌一把,把店面搬到路边试试。结果搬出去没几天,销量就直线上涨,不到一个星期卖出1000多只猪蹄。大家慢慢口耳相传,我们的生意越来越好。后来拍客发现了我们,把我们的视频上传到优酷,叫“放弃白领身份去路边卖烤猪蹄”,一天的点击量突破40多万。

接着中央电视台、东方卫视也找过来,那段时间每天都在应付这些东西。上海人对吃很挑剔,这一方面促使我们精进工艺,一方面为我们奠定了口碑。但2013年春天,上海出现黄浦江死猪漂流事件和禽流感,人人谈猪色变,我们的生意没法做了。6月我答辩结束,工作敲定在中科院,就离开上海来到北京。

到中科院大概是我最保守的选择,如果签到西安、武汉,我可能会去搞卫星和核潜艇,待遇也比北京好。尽管来北京什么都没有,但还是觉得自己可以闯一闯。入职中科院后,我白天上班,下班就继续忙活自己这摊生意。

和以往一样,我们的猪蹄都是加工好的半成品再去烧烤,我现在考虑尽量不要依靠厨师,尽可能和厨师剥离关系。只是现在我们的供应链还不完善,单一店面可以,一旦开始规模复制,就要考虑中央厨房或加工、代工厂,这些超出了我们现有的能力。

这几年,我总共卖出了30万只猪蹄。如果想赚快钱,也许早就开始就做加盟了,之所以没走这一步,是因为我想做长久一点。营销和宣传手段的运用也一样,如果不是基于产品本身,做宣传会死得很快,相当于空中架楼。不管怎么宣传,最终还要回归到产品本身。过度营销的模式也只有在北京会成功,因为这有数以百万计的流动人口,不用考虑二次购买就能盈利,但并不适用其它城市。

我们五道口店面大概三平米,只有三名服务员。之前还有“小蹄大作”的牌子,但城管觉得我们这个招牌不合格,拆掉了。我也想知道没有招牌的情况下会对我们营业有多大影响,结果发现大家照样排队。我们团购量很大,在大众点评是五星店铺,海淀区排名第一。

最高峰时,我们每天能卖500只猪蹄。不过我仍想把生意做大一点,这个时代已经不能用传统思维做生意了,现在讲究单点突破。阿里巴巴、腾讯都是靠一款产品打品牌,后面做大、做出名气,什么都能尝试。一面玻璃一个拳头打下去,可能不会破,但单点打过去很容易突破,我们也想靠烤猪蹄来打造自己的品牌。有了个人知名度后,再把我的企业文化给推出去,立一杆旗,吸引有想法的人过来。

之前我担心别人抄袭,但现在我的思路已经完全不同了。顾客花13块钱来我这里,他想象中的猪蹄应该是怎样的,我大概可以猜到,不外乎是干净、味道好。之后我想做的事情是顾客花了13块钱之后,不仅买到意想之中的东西,还有更多他想不到的,这可能是产品背后的故事或是店里的装修风格。我卖的不仅仅是烤猪蹄。未来我们要抓住大学生这一块市场,以后我宣传或表达的,一定是能正面影响大学生灵魂的东西。

烤猪蹄是个没有壁垒的生意,竞争对手的加入,让我不得不加快融资和转型的速度。我们有了竞争压力,每天下班的时间推迟了个把小时。我们现在已经有了做其他产品的技术储备,只差一个好团队。最近也有投资人找到我,但他们都更看重团队,我们还没有这方面的搭建。下半年我挖来一位老同学和我一起创业,他曾是杭州九阳豆浆机的区域经理。毕竟小吃生命周期有限,受众群体也是有限,我希望加快步伐,在大浪淘沙前做出自己的品牌,然后转型到快餐。

任牧:三个屌丝怎样卖菜

只有真正体验过产品的用户才最有价值,通过口碑营销和极致的用户体验,实现线上转化。
 

口述/青年菜君创始人任牧

整理/i黑马刘惜墨

解决两大痛点:配送和损耗

去年,我在逛街的时候,接到陈文的一条短信,说是要做卖菜的项目。接下来,逛街成为空壳,处于兴奋中的我一直在和陈文发短信、打电话聊项目。

因为我认为这是一个刚需。尤其是对于北漂多年的我们来说,太了解能吃到一顿家里做的晚饭的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六点,到家快七点了,这时候再去超市排队买菜,至少需要半个小时,回到家洗菜、切菜,到吃上饭,至少再需要一个小时。这样吃饭的时候就差不多快九点了。吃完后,还要洗碗、洗锅,这样一顿饭就折腾到晚上近十点。因此,大部分上班族都会在外面凑合吃一点,所以路边的麻辣烫、米线成为上班族最常光顾的地方,即使知道这些食物不健康,还要日复一日重复犯错。

看到了这个刚需,我们又去市场上调研。我们的目标客户是20-35岁的上班族,这个群体实在是太大了,北京2500万人口,目标客户即使只占到十分之一,也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15元左右,这就是每天几千万的大生意,市场容量足够大,又是足够强的刚需。2013年9月份,我们正式确定做这个项目。在这过程中,我们经历了无数次争论,才最终确定了一条主要思路。

 

因为是生鲜的生意,历史证明已经有无数的人栽在了这个上面,所以,我们尽量要在规避别人栽跟头原因的路径模式下进行操作。

前一天网上下单,第二天线下自提取菜,这种模式不仅能降低我们的库存损耗成本,而且给了我们充足的时间准备原材料,解决了传统生鲜的两大痛点:一个是配送问题,一个是损耗问题。接下来就是先确定自提店面的选址作为试点,先满足一部分定向用户的需求。我们选择在了回龙观地铁口这个位置,这里是大量上班族的聚集点,有很多从事互联网、IT方面工作的北漂族,而且最好的地方是,回龙观只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近,因此对这里很熟悉,即使如此我和他也在这里测过具体的客流量,晚高峰5万人以上,并且计算过从地铁站出来,去青年菜君取一份菜所需要的时间,不超过3分钟。我们店面的营业时间是下午4点半到晚上8点半,在这期间,网上订单用户下了地铁不需要排队,拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐的码在盒子里,既好看,又卫生,同时方便快捷。

良心品质一直是我们奉行的原则,通过与精心挑选的供应商合作采购原材料,青年菜君保证了菜品的质量。2014年3月份第一家回龙观地铁口店正式营业,只用了一个多月的时间,我们就实现了这家店面的盈亏平衡,并且获得了创业工场麦刚的天使,以及梅花天使创投创始合伙人吴世春、九合创投创始合伙人王啸联合投资的1,000万元pre-A轮投资。

获取第一批种子用户,线下向线上导流

虽然我们采用的是线上下单,线下取菜,但是第一批种子用户,实际上是在线下积累的。刚起步的阶段,我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户,通过口碑营销和极致的用户体验,去实现线上转化。

将线下用户引导到线上我们采用了以下几个方法。

首先,线下青年菜君自提店面也可购买,但是线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲,这个绝对是有效激励。

其次,线上的菜式更加多样、丰富。有些用户连续几天在店面现场购买,可能都会发现自己想吃的菜已经被卖光了,但是在网上提前一天下单,就会非常有保证。

第三,即使是在线下买菜的用户,也会慢慢转移到线上去。通过关注微信公共账号,在公共账号上输入所购买的菜品,弹出菜谱和操作流程。按照微信上的菜谱去做菜,让很多不会做菜的新手,长进了厨艺。

此外,通过关注微信账号,在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见,我们会持续改良我们的产品。比如说以前我们做西红柿炒鸡蛋,从来都没有加番茄酱的习惯,后来,一个用户留言说,这个菜加上番茄酱更好吃。看到留言后,我们在当天下午的创意菜“西红柿火龙果炒鸡蛋”里就增加了一味调料番茄酱。此外,用户还可以将自己喜欢的菜式留言给我们,由我们对菜品进行标准化生产。

通过给用户提供高质量的贴心服务,我们的第一批种子用户积累起来了。每周,一个典型用户的购买频率会在2-3次。我们的菜品单价在10-15元左右,比如一份杏鲍菇炒五花肉才18元,一大份蔬菜沙拉才10元。比小餐馆还便宜。

发力中央厨房、自建物流,走进社区,打造护城河

从一开始,我们的定位就绝不是卖菜那样简单。通过O2O模式,目的是更好的为用户服务,同时我们最看重的是要打造自己的品牌。

生鲜电商的可替代模式太多了,就产品来讲,半成品菜没有什么核心竞争力,非常容易被复制,我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观周边几个地铁站的人口,影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制。将人口覆盖面扩大。当然,地铁口的选址还是根据居住用户量大,北漂集中的地区,类似回龙观、天通苑、通州这样的地方。

但是问题接着出来了,如果覆盖北京这么大范围的面积,我们就需要自建中央厨房,需要搭建自己的物流。食品、生鲜和其他行业不同,物流太重要了,第三方物流不能保证绝对质量安全,同时,建物流是一个前期投入巨大,但是后期成本不断降低的事情,采用第三方物流每次成本都很高。

为了完成整个公司架构更系统的升级,我们目前团队又加入了好几位虎将大咖,其中一位做过十几年的五星级酒店行政总厨,当过好几届国际厨艺大赛的评委。由他牵头负责中央厨房事宜;还有一位某国际物流公司的前物流总监(姓名不方便透露)负责公司物流搭建。下这么大功夫,都是我们想要做大、做强的决心。

此外,除了中央厨房升级改造、物流的规划建立,从真正服务用户角度来讲,地铁口到用户的家还是有一定距离,这是要改进的,因此我们有一个青年菜君进社区的计划。并且已经在回龙观进行了2个试点,用户可以在网站下单时,直接选择在家门口的自提点取菜。

目前,我们最大的危机,就是觉得速度慢,还想再快一点。不过对于一个初创公司,我们的模式越来越重,这需要我们每一步都谨慎小心。我相信,随着团队的强大以及正常现金流周转,我们可以将这个模式做好。

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