五格货栈潘定国:移动互联网经济的多维商业模式
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五格货栈潘定国:移动互联网经济的多维商业模式

10月16日黑马大赛软件与信息服务行业决赛创业课堂上,五格货栈首席粉丝官潘定国给现场观众分享了《移动互联网经济的多维商业模式》,探讨了移动互联网时代的核心,以及如何构建粉丝经济。

  2014年克莱斯勒杯黑马大赛软件行业决赛于10月16日至17日在南京举办,大赛获得由中国(南京)软件谷联合举办支持。在16日上午的创业课堂上,五格货栈首席粉丝官潘定国给现场观众分享了《移动互联网经济的多维商业模式》,探讨了移动互联网时代的核心,以及如何构建粉丝经济。
 

  以下为现场演讲实录整理:

  其实我是一个老牌的软件从业人员,做了十年软件,现在从事移动互联网创业。因为参加硅谷留学受到启发而做了五格货栈。我就说说跨界做的移动互联网,做五格货栈的事。

  移动互联网经济的逻辑是以人为核心

  非常多的传统企业在转型中,感觉非常难受。因为我也算是一个传统的创业者,现在又实践移动互联网,所以我想去总结这些原因。一个是市场经济下要怎么干?如果我们还是按照市场经济逻辑去看,一定会被淘汰;再说一下移动互联网要怎么办?如果是一个生产商品的厂方,我不知道用户在哪里?如果我是一个用户的需求方,这个时候要怎么办?这个时候,有两点很重要,一个是渠道,第二个是媒体。为什么今年这些传统企业很难受,沃尔马、家乐福在关店。核心的原因是,因为在以前信息不对称的情况下,大家一来靠媒体宣传,第二个就是炮制一个平台。在市场经济逻辑下的商业模式就是以物为核心的,资源抢占性的商业,之后大量借助媒体和渠道,这是典型的传统市场经济的逻辑。

  而移动互联经济的逻辑就大不相同。每周都有人问我,我能不能做你的经销商?我就问他,你的价值在哪里?你做我经销商有什么作为?我们用户直接到五格货栈官网上买我的东西,你在整个逻辑里面,能有什么样的作用?五格货栈根本不需要渠道,因为这个中间渠道是没有意义的,为我们的用户创造不了价值。所以我不需要渠道,也不需要经销商,这是用户和商品直接面对面的对接,他们的关系就是高度的对称。用户需要提供的是个性体验的产品,从用户体验的角度来说,就是提供极致个性的服务。围绕人群,你能不能提供极致体验的服务,你能不能锁定一批喜欢你的用户。所以移动互联网就是围绕着人展开的,跟过去的以物为核心是有本质区别。所以有非常多的传统的企业家找我,说有一款什么产品,我很多是听不懂的,因为他说的都是专业的语言。我说你说了十分钟都没有说到你的用户,你说的是产品的功能。第二个,你的用户持续买你的产品,知道不知道是什么原因?还有就是你的用户买了一次后就不买了是什么原因?因为他一开始说的是产品,这是市场的逻辑,而移动互联网就是围绕人展开的。

  传统的零售企业是怎么做的?就是生产好产品,之后进行广而告之,进超市之类的流程。这种模式有上三个的特点:第一点就是成本很高,40、30%的成本是被渠道拿走的,50、60%都是被别人拿走了;第二个就是效率很低,你自己要生产产品,然后到渠道里面卖,今天及时卖出去了,也是一两个月给你钱,也就是说你从投钱进去到钱回来就是三四个月的时间,周转效率低。关键是第三点,你搞不清楚你的东西在超市用户是谁?用户有什么样的意见你也不知道。因为你把这个东西卖走了,你有一个客户服务,就是处理客户服务的,就是让客户不要找你,找你就是意味着有问题。

  如何构建粉丝经济?

  我认为粉丝经济也是一个比较好的模式,特别是微信,这个全民都在用的东西。所有你的用户都在微信上,你不需要自己做APP,用户不会为了买一个东西下一个APP,在微信上开一个微店就可以了。我们一个老用户在朋友圈说五格货栈的车厘子非常好,他有800多个朋友,这个比广告效果好多了。因为他在背书,他的好友根本不知道五格货栈是什么,但是知道他说好,他的朋友就会相信他。他至少给我们带来十个关注用户,平均给我带来两笔订单。一个老用户,买一个我的东西,能传播四五百人知道。这是一个什么样的逻辑?我总结,没有比这个更好的商业模式,除非你是资源强占型的,传销都不如这种方式,传销还有利益关系,而粉丝经济就是因为他喜欢我。五格货栈到底做什么,其实就是一个圈,就是思考怎么把用户变成粉丝。

  企业构建多维的商业模型,不能是单一地靠商品的差价去赚钱,你可以构建一个多维度的模型,这个我们总结的就是以人为核心。

  展开看一下,怎么能让用户变成粉丝,这是很多人关心的。粉丝就是你的员工,第一个就是极致体验的产品,第二个就是社群,围绕人群展开。传统的商业,60%左右的时间花在市场营销上。而粉丝经济的核心是, 50%以上的时间就是研究用户的需求;35 %的时间研发产品,把产品变现,就是你花这么多的时间,研究用户的痛点;15%用在产品上。你在研究用户和需求的痛点,再变现的产品一定是极致体验的产品。

  举一个例子,就是我们五格货栈做水果,然后做土鸡蛋,我们是怎么把用户变成粉丝的?先说一下支付端的体验,就是在手机上买东西,一定要简化,就是你能不能实现三秒钟能在我们的里面买东西,八秒钟给送礼物。第二个就是创新,基于用户的需求创新。一个小按纽,多增加40%以上的订单;第三个就是购买需求,以五格货栈为例,就是买水果这个需求。

  我经常和传统的企业讲,解决用户极致体验并不是高大上的事,就是怎么解决用户使用过程中遇到的问题。你解决就可以了,用户就会很喜欢你,朋友就会更多的愿意扩散。所以说做极致体验就是你要深度研究用户,用户在使用你这个产品的当中,有什么样的难点和特点,你能不能在你的产品当中解决最难受的问题。你把产品做极致,用户自然而然会关心你,会成为你的粉丝。

  以前产业链就是依靠传统的媒体,或者是渠道,没有服务好自己的粉丝。而现在你可以自己构建,成本非常的低。你可以把微信的订阅号,做成一个广播电视台,把你的微信服务号做成微商城。以前需要国家审批,现在不需要,你提交一下营业执照就可以了。

  多维的商业模型

  移动互联网模式是多维的商业模型,第一个是差价模式,第二个就是乘法,第三个就是估值模式。多维的模式主要研究两家企业,第一个就是小米,小米的硬件是不挣钱的,小米软件挣钱,一年能够挣两三个亿;金融大数据也挣钱,就是小米用多维的PK原来的单维,我认为这是一个跨界的模型。

  第二个就是不太企起眼的品牌叫做,三只松鼠。是一个做坚果的品牌。现在他现在还作线下,仅仅到这一步,也不是值得我们研究的,关键是第三步,他现在构件一个动漫的产业,就是建自己的语音产品,还有视频节目,他通过动漫等进行了产业延伸。坚果是虚的,我认为这种多维度的商业模型是值得我们学习和借鉴的。

  所以有很多的人问我,五格货栈做什么?我说五格货栈很核心的,就是服务2客户到追求品质生活。就是说我们一定要做最好的鸡蛋,因为我们的用户是追求品质的。

  别人认为我是水果电商,我说我要做一个电子化产品。我们不是专门卖哪一类产品,更多的是多维商业模型,就是把用户变成粉丝,构建全产业链。五格货栈做很多的东西,你们不要惊奇,因为我们不是按照产品品类构建所谓的品牌,我们是按照人群,去展开,布局一系列生态。

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