通路快建林翰:不管模式赚不赚钱,先做出来
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通路快建林翰:不管模式赚不赚钱,先做出来

在17日上午的黑马课堂上,通路快建创始人林翰给现场观众分享了“逆向创业”的观点,他认为好的企业都是在常识之外的,创业应该是反常识的逆向创业。

2014年克莱斯勒杯黑马大赛第四届黑马大赛软件与信息服务行业决赛于10月16日至17日在南京举办。在17日上午的黑马课堂上,通路快建创始人林翰给现场观众分享了“逆向创业”的观点,他认为好的企业都是在常识之外的,创业应该是反常识的逆向创业。

以下是林翰的演讲实录:
 

 

反常识,逆向创业

对创业企业来讲,思想很重要,所以我分享的第一个观点是逆向创业。在创业的过程中,很多时候我们思考的是“1+9等于10?”,其实我们的思维逻辑,应该是“10等于什么?是等于9+1,还是5+5”,有很多的组合。在过去我们在做传统企业的时候,是讲产品,讲价格,讲促销,讲推广,讲品牌。但在移动互联网的时代,讲口碑,快,极致,参与用户的体验。这就是倒着来的。

今天所说的口碑,就是反常识的东西。很多过去是在小点上的战术性的东西,我们上升到战略上,这个就是反常识。对于创业者来讲这是非常好的时代,我们听了很多课,但是如果只是复制别人的模式,说明你没有走到极致。过去在软件企业里面,是根本不关心用户的,工程师就是工程师,跟客户没有关系。而今天,工程师必须每周见两个小时的客户,你要得到客户的深度回馈,你知道客户怎么想的,能够和客户建立关系。所以做软件的工程师,是应该到前台去的,像我们公司有400个工程师的岗位,我们去年开始就说,你后台一定要到前台做。

你认为你就是在干活的,别人给你一个任务,给你一些要求,干完就可以了。其实今天所有的产业链是打通,你的技术需要服务好,你的产品需要用户化。你是按照常识走,还是在反常识?要知道,好的企业都是在常识之外的。

今天互联网讲的“羊毛出在猪身上”就是反常识,过去一定要卖软件赚钱。那么现在我的软件不赚钱,可以不可以硬件赚钱?

今天的模式是:不管赚钱不赚钱,只要先能够更好的成长出来。所以原来很多的软件公司,都是B2B的企业,现在是不是能够变成B2C?有更多的客户共享?这个时候,我认为软件公司是更具规模的,各个方面都出来了。所以我觉得创业的第一个理念就是我们要跟常识竞争。创业的核心是思维方式,如果思维方式不对,你中间可能就是不断的挣扎。

先创造价值,后获得价值

第二个观点就是:先创造价值,后获得价值。很多的科学家发明家都很穷,他们创造了很多的价值,但是他们穷困潦倒。你做的事满足一定的需求,然后你能获得什么?在所有的声音里面,核心是我能不能赚钱,靠什么赚钱,一定要想清楚,就是我获取价值的方式是什么。

创造一个企业的时候,经常要问很多的问题,产品是不是真正的有那么大的刚性需求?用户市场到底有多大?这个市场里面,有是多少可以获得的?然后思考,我是靠规模,还是靠高定价的方式盈利。高定价就注定没有规模。我真正的靠用户数,还是靠口碑,什么样的营销方式,是让我增长的?这个过程当中,我最终能够获得什么?

一个产品是不是能够赚钱,就是跟他建立一个什么样的关系?所以我们在解决一个问题的时候,其实创造价值和获取是两个事,获取价值你是靠笨的方式还是轻的方式,

获取价值模式的关键是在成本和效率之间平衡。我们今天不管是什么样的企业,想要做大,其实这个关键是在纵向的领域里面,能不能做好整合。通路快捷市场上占95%的份额,是我有定价权,我有一切的权利,市场的规则也是我定的,就是这个满足客户的需求。

我们做了什么呢?第一个就是创造商业孵化的作用,就是你能不能给投资人展示,你的渠道模型能不能赚钱,就是针对投资者,专门打造你企业的模型,打造你的投资组合,打造你扩展的方式。我们九个字原则即“可盈利、可归置、可规模”。一个东西能不能赚钱,就是看能不能复制,能不能上规模。这个是我们的核心产品,市场上没有,别人也做不了。第二个就是招商外包,你给我一年几十万,我一年可以给你几千万的收入,所以这个产品的价值太大了。然后第三个就是产品,我们可以做系列的营销服务,你没有能力管经销商,我来帮你运营,甚至是我可以帮你托管。

所以我们在进行创业思考的时候,要考虑你未来做的很大的时候,你在哪?你的价值链如何进行设计?你是不是能够成为行业真正的老大?

我认为每一个行业就是你扎的越深,越重的时候,你的行业地位就会很大。把自己的企业做轻,这是一个极端。有的时候,在关键领域里面就是要做重。

逆向思考

第三点,对传统企业来说,尤其需要逆向思考。中国人是比较悲哀的,我们大多数是在竞争里面长大的,比如说我们上最好的中学,考最好的大学,上最好的公司,拼不同的职位,就是在竞争中活着。这种竞争实质上是没有意义的,所有竞争性的东西都是面临死亡,我们是不是要迈过竞争。企业创新的关键,不是竞争对手,真正的对手就是我们自己。所以在这个过程里面,要问我们自己,要在这个逆向思考中,发现别人没有注意的问题,走别人没有走过的路。

什么是创新?不是在于基础创新,我认为技术上真正的能够创新的只有少数公司。决大多数的成功,不是因为发明什么新技术,取得什么样的专利获得商业的成功。今天大的商业成功都不是像特斯拉这样获得专利,真正颠覆创新的成果,只有少数的企业能够做到。但是多数的企业一样可以成功,就是发现别人没有注意的问题,然后走别人没有走过的路,有效的进行改善。

后发定局

第四点,有一个很关键的词就是后发定局。哪怕今天你刚刚创业也不可怕,可怕的是你有没有后发定局的能力。在这个市场上,不管是新的,还是老的,你可以后来居上,一举定乾坤。学习所有的标杆都不可靠,因为标杆快速变化。

今天我们进入到了P2P的时代,P2P不是指金融方面的,所有的企业都是针对人和人的。我们从后台走到前台,我是谁,消费者是谁,要建立深度的关系。你的营销系统其实就是建立P2P的关系,包括微信,微薄,所有的自媒体。你建立了很多的关系,都是你和P2P之间的关系和手段。过去大品牌给我们的理念,因为他们是在自己的利益角度,所以流量很重要。但是比这个更不重要的是流量背后的价值,我们获取流量是为了什么?是获取用户。是靠什么获取用户?过去在PC阶段,就是不断的购买流量,核心是你的UV,你的用户数是多少,你的活跃度是多少?

但是我获取了客户要怎么互动?怎么样建立长期的关系?我们就用一次的推广费用获取的客户然后就变成终身用户,这个是做企业的关键。企业如何定义你的产品,如果快速拿到用户的反馈。我们很多的时候,漠视工程师,他的要求跟我们的愿望不一样,用户反馈和技术之间是有鸿沟。你的思想和意识行为,贴近谁,靠近谁,其实你企业的方向就在那。所以我们今天用户的反馈,到底行不行,就是不要爱面子,内部里面没有反馈,硬撑。当你的收入没有成长的时候,就要深入总结原因,要么生,要么死,就是不能要面子。如果几个月我们的产品还没有感觉,一定要进行思考,进行总结,到底什么出问题了。然后认真的听,认真的反馈。

很多的时候我们太自闭了,太多自我想象的东西。所以,把握用户的成长阶段,做错反思。在这个过程当中,没有任何人能够做对的,也不能客观完全对,错很正常,主要看我们是不是有快速的纠错能力。如果说我们经常做反思,付出的代价就会小。

很多的时候,产品做久了,真正的和客户互动交流却很少。我逼迫工程师开发出了一些很好的产品。工程师思维是我开发的东西你就用,他的标准是同行业的。我说同行业的标准都很低,如果你超越他就是你最好的标准,就错了。我们要真正的把客户的核心连在一起,所以当我们企业理念发生变化的时候,真正的经常能够做错反思的企业才是真正的是大有希望。

获取流量地位也是很重要的,不管是对用户规模来说,还是品牌。互联网今天不要轻视品牌。互联网的价值很高的,用自媒体的方式,就是更快的方式获取品牌,企业的组织方式,不管是什么样的公司,做B2B,还是B2C,建立品牌都是非常重要的。

过去花钱购买流量,今天把花钱的事,变成创意,真正的找几个写手不断的创意你的品牌,创意你的影响,这几年坚持这样的做都是有大效益。现在的品牌建设,跟过去的时代已经不同了,确实是屌丝可以逆袭的时代来了。就是重视用户要什么,我要分享内容,不断的创造热点,快速的崛起很简单。我们什么都没有的时候,就是把品牌的影响做好了,也一定获取巨大的成长,而且收获会非常好。

一个创始人世界观和价值观对企业影响很重要

你创立公司的时候,是赚钱养家糊口,还是利益高远一些,在解决社会问题或者完善社会的缺陷?创业者只有自我的修养和品格提高了,才能够发现社会的问题。作为创业者,我们的格局指向,我们的自我的修养,决定你企业的发展。如果要成就一个伟大的企业,完善自己的品德和修养是非常重要的。

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