口袋通白鸦:零售业走向经营人的时代,如何保持跟顾客的连接?
白鸦 白鸦

口袋通白鸦:零售业走向经营人的时代,如何保持跟顾客的连接?

白鸦说,他们看到在线上零售商更像瘸子,整个零售业未来会走向经营人的时代。

10月21日,《创业家》协办的口袋通微电商沙龙第二季在北京举办。会上,口袋通创始人白鸦做了分享。白鸦说,他们看到在线上零售商更像瘸子,因为只有供应链,只有货,没有渠道,没有自己的流量,没有自己的客户,需要不断增加营销成本才能做得更好,整个零售业未来会走向经营人的时代。


我们如何看待零售业:都在给房东打工

口袋通项目之前做过分析,我们如何看待零售业状态。在我们看来中国零售业是巡行的状态,改革开放把我们带向莫名其妙的状态,所有人都在给房东打工。只要,只要在最好的地段找到最好的位置把店开起来,就绝对赚。在媒体上砸广告,这个现象导致商人不再关注产品质量和服务,而关注我有没有被曝光,我能在什么样的地段出现。

不做电子商务,未来你将无商可做。但其实,我们发现电商人比零售业商人更苦更惨。为什么呢?

分析电商成本比例,商品生产成本是30%,营销成本是30%,物流、商品展示、税务成本整个加到一起差不多接近30%,最后你发现,你能在电商做到10%的毛利已经非常不错。如果你需要把你货卖得更好,量更大,那你就需要投入更多的营销成本。在全中国的互联网,全中国网购人群只盯着一两个入口,所有的商家和人群挤一两个入口,这比线下更恶劣,在线下至少北京有很多的商场,在线上只有一两个地方,所以有很多人挤进去。所以在线上,掌握入口的人主动权更大,房东独裁权利更大,房东说要你怎么样你必须怎么样。

中心化导致的结果:

我们看到在线上零售商更像瘸子,因为你只有供应链,只有货,没有渠道,没有自己的流量,没有自己的客户,你需要不断增加营销成本才能做得更好,这就是线上的状态。

消费者线下买东西的概念,周末我需要逛街或者是买东西,在北京我会想到西单、万象城、银泰、万达,消费者首先的认知的是商圈,然后看到品牌,最后聚焦到商品。于是那个地段和商圈变成这个环节中最赚钱的人。品牌和商户被地段和商圈隔绝,这是线下的状态。

面对客户,保持跟顾客的连接是我们转机。

除了商家这几年发生严重的变化,而且变化越来越明显,事实上消费者消费行为也在发生变化。我们可以看到互联网大行业发生很多的变化。这三五年来,手机越来越成为人离不开的必需品。

因为,随着社区的到来,通过无线社区获取信息,通过无线社区跟朋友交流,获取知识和学习。手机和无线社区在改变我们的生活。我们生活中的消费,变得我们不再会专门去买一个东西。

我相信未来,中国人日常生活中的必需品可能还是会通过搜索买,而非必需品,或者是我看到觉得这个东西我迟早得要,或者是我觉得这个东西我挺喜欢,我随手就直接买了,不再通过搜索做这件事情。

数据今天已经发生变化,淘宝前一段时间公布的数据,淘宝有40%的订单来源于搜索,这是什么概念呢。

朋友推荐和社区的分享,前一段时间的流量占淘宝30%,这个比例接下来会变得更大,这是今天的状态。更多的商品我们会通过垂直社区和垂直入口的发现渠道,我们会通过大的社区平台的分享,和生活中朋友的分享而获得。这是我们坚信未来消费入口的趋势和比例,绝对不是3:3:3,只会是20%更多。分享要比发现还要再高。

例如:前一段时间我们去大理开VIP商户年会,我们打前站的人去大理转,找5个客栈竟然就有3个是我们客户,我们发现我们找客栈的方式太落后,因为我们从来没有关注客栈这个领域。我就问老板,你们为什么要用口袋通,你们为什么要用微信公众帐号,老板告诉我们说,去年大理一共有500个客栈,今年大理有1500家客栈,现在已经不是我把客栈开好,就有背包客转过来在客栈订房,我们今天要花非常大的广告成本去携程和艺龙投广告,他们才会发现我们,成本非常高,但是不划算。

他说,但我们发现做口碑是最好的,是在朋友圈和微博上发一条消息,说我准备下个星期去大理,谁有地方可以推荐。你会发现马上有去过的朋友回复你。你会发现通过朋友推荐哪里有好的客栈是最好的找客栈方式,我需要用这种形式让我的老顾客记得我,刺激我的老顾客给他的朋友分享我的客栈。他说我的做法是,你从我这儿结帐走,你下次再来住就打九折,你任何朋友过来报你的名号也可以打九折。把本来用广告的成本给了顾客,下一个顾客体验会更好,下一个顾客更愿意做传播。哪怕公众帐号只有几百个上千个粉丝,他的客源就不愁了。

未来零售的发展:

客栈是这样,食品也是这样。今天的状态已经在发生非常多的变化,变化就是需要想办法在增量上,朋友推荐和生活发现两个领域找你的流量,找你的顾客,找你的订单,如果你不能在增量里找,你就会发现现有存量40%的搜索有两个事情会让你越来越惨。一个是越来越人挤进来抢40%,为什么这么多年,在淘宝IPO的时候,你觉得他不愿意把80%收入拉低吗?他想,但是没办法。砸钱人变得越来越多,收入越来越大。

今天一亿多的UV,不太可能变得越来越多,入口越来越大,砸钱人越来越多,你只能去增量市场找。这是我们做口袋通之前得到的结论,因为这个结论我们决定开始做口袋通这样的事情,我们觉得未来的增量需要商家努力做,而且不做商家会活得越来越惨。

整个零售业未来会走向经营人的时代,我们想的是,我们能否帮助零售业的商家经营他的顾客,保持他的顾客关系,帮他通过数据做他是客户的经营,这是整个口袋通的定位。

整个口袋通大的业务逻辑
 


 

第一块,我们最早的时候,花半年时间做了会员管理系统(英文简称:CRM),我们第一天就坚定认为,现在几乎所有的CRM都存在一些问题,为什么?不是因为他们技术差,产品差,他们技术可能比我们还要好,产品可能也比我们好,他们做了这么多的数据分析,他们做顾客生命周期可能比我们还要好,但是他有一个要命的点,他只有一个出口就是发营销短信和邮件,你没有办法通过CRM跟你顾客保持真正的沟通。这个数据分析再牛,再好,最后你的出口是发短信、邮件下去。短信已经没有人看了,特别是智能手机屏蔽营销短信,看得人越来越少了。

我们从去年11月开始做交易模块。这套系统是最近一年,我们花掉70%、80%精力做的事情。你会发现最近一年我们在CRM没有做太多改进,我们把精力放在独立商城和交易系统,我们在交易系统做了微信、微博无缝适配,做了很多不一样的玩法,很多不一样的交易方式。我们把它连接到微博上,连接到微信上,我们通过客户营销系统(内部叫UMP),因为营销系统,会员等级可以映射成会员折扣,会员积分可以映射成抵价,会员标签可以映射到会员服务,服务更到位,在聊天时会告诉你这个人什么特点。我们还有一个完善的数据中心,今天数据中心只是报表,未来会起到更大的作用,包括数据报表和销售预测等等,这是大的业务逻辑。

下面分享详细的业务模块,最初三个模块,刚才分享到的客户关系管理,我们做了很多的储备,做了很多数据。在客户关系管理我们做的相对比较粗,因为很多人没有那么多粉丝量,我们更多是做基础数据储存、计算和规整,今天只有会员等级、会员积分、会员标签以及各种会员筛选,未来我们在会员标签上会根据浏览记录、聊天记录、收藏记录系统会打上喜好标签,未来还会做储值卡、会员卡,会员生命周期管理、消费趋势预测等等。

第二部分是商城部分,商城在我们看来特别简单。一是网站,说白了就是手机自助建站。中国互联网行业有些莫名其妙,我记得2000年的时候一帮卖企业自助建站的人,在技术人员看来几乎无成本,2000年一路掉价到不要钱还送域名。微信火起来后买你7-8万一年,接下来可能都卖不出去了,因为口袋通是免费的。在我们看来第一部分是自助建站,只不过它可以给你提供多少模板,能否自由编辑。二是商品和订单的管理,这部分才是最花功夫的地方,商品和订单管理非常复杂,包括库存等等,不知道你们尝试多少所谓手机微商城系统,你们可以多尝试一下,除了看体验,订单库存等等能否支撑你下一步的发展。三是订单处理,我就不讲了,这个特别简单。你不要听别人忽悠,微网站解决方案,什么行业的什么方案,全都是忽悠你的,这个事真的很简单。人家从PC忽悠几年,现在开始从微信端忽悠,这个事没有太大的意义。

第三部分,应用和营销中心。看起来相对比较简单,基本优惠券系统、抵价系统以及应用,包括后面做推销员。未来会做开放平台,很多开发者会做一些小东西,对我们来说就是连接小系统的工具。

上面说的,是商户端看到的东西,再往下是消费者看到的东西,我们整个系统是好几个网站,后台是一个网站,消费者交易系统是一个网站,自己论坛社区是一个网站,自己的展示以及未来会出现很多丰富的东西。

下面这个图是消费者看到的,CRM客户关系管理映射到消费者那一端就是资产管理,会员卡、积分、储值卡、优惠券、记录查询等等,接下来就是交易系统、购物车、交易订单,订单查询、库存同步,后面还有物流跟踪,有没有发货签收,以及代付、送礼,接下来商品评价、评价等等。应用和营销中心消费者感受到的会员折扣、积分抵价、优惠券等等。蓝色的部分是我们最基础的系统,你可以认为它跟微信一毛钱关系没有,跟微博一毛钱关系没有,跟陌陌一毛钱关系没有,它就是独立搭建的CRM,把全网订单,全网顾客统一进行管理的东西。我们把这套东西嫁接到微博、微信上,未来还会嫁接到更多的社区上,包括陌陌、Twitter、Facebook,因为那是消费者待的地方,你要在那个地方跟他们连接,我就要把这些通道打通。

我们有相对完整的数据中心,顾客了解你,关注你,互动、访问、下单、购买等等数据的统计,和数据的报表,未来我们在两头做一个东西,基础是做日报和周报,往下扩展是客户生命周期管理、数据诊断、运营预测、消费预测等等。

我们未来会建两个平台,我们会做完整消费者保障。今天有很多消费者买了你家的东西,购买时不放心,买完之后找不到人维权,未来会做消费者保障。

还会做服务商平台。你们接触过其他的微营销和微网站的人,他们做的代理商,他们做事情的方式跟我们做的事情完全相反,我们花两年的时间搭了很多的功能,把我们变得很复杂,变得有一些难用。然后,我们从10月份开始做行业解决方案,把所有的积木模块做好,我们包很多的皮做很多的解决方案。那帮人当时什么都没有,把当时PC端开源程序拿过来改一下,他做了婚庆行业模板,婚庆行业的解决方案,然后招一堆代理商,明码标价两千块一套,代理商只要交两千块就可以,你想成为上海代理商冲一百万你就可以独家卖了,全国各地做代理商招商。我知道去年他们能骗到四、五千万的收入。而我们花了几千万做了两年,把所有的工具搭完。

同时我们也发现很有趣的现象,最早入驻口袋通的商户里有-3家的微信运营辞职了。跑去很多地方玩,同时帮别的商家管口袋通店铺,他说比打工强多了。我们就想既然个人可以,公司为什么不可以。虽然我们没法走代理商模式,因为我是免费的,但是通过服务商提供服务帮助商户做起来,并让服务商从中赚到钱向。所以我们从7月份开始尝试做服务商的合作,8月份正式开始,我们到现在有几百家服务商,这些服务商会去给商家服务。在座的,如果没有基础,不了解可以找服务商,服务商会替你操作。

这是未来三个月,口袋通比较完整的业务结构,当然我们还有几套东西今天在这儿不方便说,所以我就没有拿出来。你们会发现我们最近一两个迭代变慢了,原因是因为我们要搭消费者保障体系,我们要搭服务商平台,还要搭另外两个平台。生态建设要重新做,所以我们把老的东西变慢,交易东西太复杂,所以在交易系统放了很多的精力。

这是我们完整的基础服务,不知道多少人可以看得懂,但是你们可以拍下来,这对你们了解我们系统有帮助,如果你自己也可以开发也有参考,但是,再次提示同行不要抄,你抄不会,你要抄只能是把自己带到沟里。

整个系统是相对比较复杂的,接下来我们会做解决方案,我们会做外送、门店、会所、国际直达等解决方案。到今天为止,口袋通做行业解决方案特别简单。我现在已经把整栋小区公寓楼建好,行业解决方案就是盖一个个别墅,那个盖法比公寓楼简单一万倍,所以我们做行业解决方案的基础逻辑很简单。今天基础的东西已经可以满足外送、门店、会所更需求,现在变的无非是更傻瓜一些。最早用诺基亚手机时,在开会时把振动调小一点,使声音不会太大。但是很多用户不知道把手机调成振动,不知道怎么把同时把声音调小,所以诺基亚做了情景模式选择,一个模式就是会议模式,其实就是把手机调成振动,声音减小。我们业务逻辑也是如此,特别的简单。我们包装就是这些东西,只不过是在前端实践有点难而已。

我们除了解决方案还做了导流,我们发现线上有一些卖家不知道怎么做导流,也不知道怎么做,所以我们迟迟没有推进,最近才开始做投放。我们会已经起步的商家变得更好,帮助已经做的还不错的商家变得更好,很好的商家我们帮不了。完全没有起步的商家也不值得我帮你。

同时我们也做线下的沟通,比如今天这样的沙龙,我们在线上建立了论坛,这个论坛的目的是为了让商家与商家之间有更好的沟通。我们线下沙龙每两个月办一场,最早一场沙龙500、600人,后来报名越来越多,今天我预测沙龙有1500人,在深圳有1700人,我估计下一场到广州和杭州人会越来越多,我们有小的VIP俱乐部里面有几十个商家,收费很多。我希望大家有更深的交流,这群人可以起到引入的作用。我们做VIP收费是设置门槛,我们会定期有一些交流,大家保持更多的沟通。如果有需要成为VIP的人可以跟我们联系,如果你没有做就不要跟我们联系,如果你还没有开始,你只是有一个想法你不要找我们,我们不会收你的钱,我们VIP有一定的门槛。至少你得玩起来,粉丝活跃、有一定成交。

很多人喜欢找我们的,开口就是:我想跟你们谈合作。说实话,我们是开放的,是自助的,你可以完全自己用,你自己用就可以,为什么还要找我谈合作。曾经遇到一个人——他觉得自己特牛,他觉得他是我的上帝,说想约个时间叫我去北京面谈一下。他非要跟你搞关系,他说我认识谁谁谁,我是你那个朋友推荐过来的,我们能谈一下合作吗?他这样说的话,我觉得是哥们推荐,我会问你有什么想法呢,他会说还没有,见面聊吧。我想说我们是自助的,免费的,对于做得好的,我们在微信和银行收你交易手续费上给你补贴,所以尽管用就是。你不需要找我们,你的试错成本是零,口袋通不收任何费用还补贴商家交易手续费,所以,请大家自己点自己试,多点也没事不会怀孕的。如果实在不会,就找服务商帮忙也可以,所以你不需要想尽办法找到我们的人说谈合作。我们实在没有那么强的服务能力和克服能力。

我刚才说了我们没有招很多客服,目前为止整个公司只有4-5个固定的客服,现在有10个左右其他岗位的实习客服,每个新员工进来要先做客服,这个我后面会分享。这些客服没有完全服务每个人,所以你在QQ客服上问在吗,我有一个问题。你会发现没有人理你。每天都会有人骂我们,说你有什么牛的,为什么不搭理我。我有时间的时候就会说你可以截图过来看一下,但是,别问在不在,好不好,直接说问题才是最好的沟通方式。

感谢商户:

我们有50万的商家,3月份以前我们没有花任何推广费用,9月份之前我们每个月只花一点点费用,所有的商家都是老顾客带来的。

我们有200家服务商帮我们一起服务客户。现在服务商里最大的服务商是云南的龙润集团,他们在云南是大企业,他们为了做这件事情专门成立了一家独立的子公司,帮助云南当地的企业做口袋通。有一些小的服务商,除了个人还有一些更小的。我见过一个花鸟市场里,有二十几家花店,有十几家要做这样的事情,去年被忽悠卖6千元的软件给他们,卖完也不给他们服务,什么事也没干,只是有一个二维码,今年想续费找不到人。但是,花鸟市场门口有一个打印店,打印店的老板说我帮店建起来,我拍照上传,你只需要上微信做客服,你每年给三千块钱管理服务费,每一单五块钱提成就可以,打印店很赚,花店老板也很赚,这是我们服务商的模式。

我们不向服务商收钱,想办法保障服务商的信用。我们希望有办法让服务商赚到钱,对服务商也有一定的管控,接下来会对服务商做审核,可以证明不是骗子,不是皮包公司,不是收一年服务费就跑了。当我们服务商手上有一批活跃的优质客户,就可以认定服务商成为推荐服务商,有商家会主动找你,因为有的商家服务能力有限,他找服务商时就会主动找到你。

口袋通历程:

公司是我和我的合伙人外加一个实习生,在贝塔咖啡开始的,今年春节我们有18人,到现在有90人,到今年年底会有200人,里面70%是技术,我们有3个HR还有一个行政。我们做市场、运营、客服的人是20人左右。我们是一家做产品、技术的公司,不是一家做营销的公司。所以你会发现我们办线下活动都会显得不那么专业,因为我们真的不太懂,也没有花太大的精力,我们把精力花在做产品、技术上。

每一周有一个迭代,到目前为止所有代码都是自己写的,每一周有一次大迭代,现在缩短到每十天有一个大迭代,有问题就随时发布,现在已经超过2万次发布,我们迭代速度非常快。

公司还有两个跟其他公司不一样的特点,我们自己内部的两个规定。第一个规定,我们所有的人,在入职的时候,都先要去做客服。至少要做一个星期的客服,做完可以考试,每个星期有一次考试的机会,100分的题目考不到90分就不过关继续做客服,如果做一段时间发现这个人对业务不了解,回去继续做客服,我们CFO做了两个星期的客服,觉得太累了了。每个人要转正需要对着转正谈话的人数出来他熟悉的客户。我们的运营和市场人员要数出来100个,非运营市场人员,包括前台、行政、技术要数出来至少将近20个。哪个商家什么样子,下午冷面会给你们数,什么样的商家什么服务,什么样的特点,没有数出来没有资格转正,不了解客户没有资格进这家公司,对客户了解不够没有办法转正。

#铁血规定#大家别再给我们送礼物。轻则退回重则开除,超过几万块钱贿赂就会报案了。在这家公司不要走关系不要走后门,都是自助的。

我们的做事风格就是这样,简单直接。跟我今天说明是一样的。每周上班六天,上班超过11个小时,坚持扁平化管理,上班可以打台球、拉行军床去睡觉。我们有早餐,我们是中国互联网饭补最高的公司,每个月800元。马云投资新浪,新浪员工涨了饭补,我们说这算什么,我们发800元,我们经常会有腐败,除了非正规的会议,只要是玩的时候鼓励大家带上家属,包括出去玩,酒店费用这么贵的情况下也鼓励带上家属,因为平时太忙。说是6天上班,每周三就把大家赶走了,去过家庭日,每周六下午是运动日。每个人都有公司期权,尤其是北京的人还额外有安家费。我们非常缺人,我们现在每两天至少有一个人入职,我们就知道从18个人到90个人只花了10个月的时间,今年年底我们要再招100人,尤其缺技术和运营的人。想跳槽就可以给我们发简历,不要发学历,我们在乎的是经验,也不要强调认识谁,没有用,在这个公司只要你能干事就可以了。

分析案例和商家的运营方式。

先说一下,微电商的运营不只是开公众帐号商城那么简单,公众帐号是一个基础,如果通过朋友圈这个东西做传播无法管理是散的,所以公众帐号和微博是基础。微博帐号是很好拉新的地方,商家线上线下互动也很重要,尤其是有线下店,线下互动很值得尝试。后面我会做详细的分享。

第一,群发。别再发心灵鸡汤,除了员工和你的朋友,其他人不会转发,甚至转为服务号发各种心灵鸡党掉粉率是30%

第二,就是二维码。我最不理解的是在淘宝发货单要贴淘宝的二维码,大家都拿微信扫二维码,结果是打不开的。还有一个不理解,我们做东西的时候没有设身处地为粉丝想,你贴一个二维码说关注我吧,人家为什么关注你,关注你有什么好处,你至少要说一下。如果,我们把二维码关联小游戏、抽奖、营销活动,发货单上的扫码关注有30%的转化率,发货单不是贴到盒子上,贴到盒子上没用,没有人把盒子拆完再捡回来,把它贴到发货单上,转化率比较高贴到商品包装表面上,发货单上可以贴。因为活动是有效性的,所以在瓶子上贴的是长期的,你可以在发货单上贴二维码,比如说参加一次抽奖或者是什么活动,每天有赠品送,做得好能够到30%转化率,做得差的15%转发率,一个商家通过这个可以拿到300个粉丝,而且它的质量非常高。因为他买了你们家的东西。他冲着品牌、服务来的,粉丝的质量会非常高。所以不要干巴巴贴二维码,这个事要好玩人家才会来。

我们已经做好了扫码跟踪。你可以看到多少人是通过扫码来的。现在我们把二维码扫码用好的商家,30%左右都是通过扫码来的粉丝。

下面,说一下线下商家,线下商家有的时候会抱怨,我不像线上商家玩,我没有流量,我不知道怎么打广告,你已经是天然入口,你店铺每天有人看、有人买,这是一个接触点,如果通过这个接触点建立起连接,然后再通过互联网建立一定的沟通和营销产生购买意向从而消费你的东西就成了。是消费你的东西,不一定是在网上买你的东西。如果你通过互联网把连接建立起来就可以了。今天对于很多传统企业来说,你面对电子商务,不应该是你把货拿到网上,通过互联网有多少销售额,更应该是如何通过互联网跟你准客户有连接,因为你在线下连接已经没有,这种连接不建立你就会挂掉,如果建立起来你就是活的。

举例,爱康国宾,他有两个特别,周六周日不上班,每天下午场地是空的,早上是挤满了人,从一楼排到三楼。第二个特点,他现在的顾客还是企业顾客。企业顾客都是靠企业订,而不是靠个人消费者。爱康国宾做了一件事情,这个东西是爱康国宾早餐牌上的关注,他最早网上买体检卡,他最后发现可以买得好,但是没有太大的改变。现在你要排队领体检卡体检,在旁边放了打印机、二维码,你可以把二维码输入就直接打印出来,不需要排队。你吃早餐可以关注一下,有体检报告发给你。所有的动作都是为了后面,就是你体检报告出来的时候,不在是邮件或者是网站下载,而是通过微信发给你,你可以通过微信看你的报告,有什么疑问可以通过微信问,他的坐席可以回答你。这个指标显示的是这个数据,它代表的是什么。客服会告诉你你的年龄体重,这个阶段有一些偏高,下一个阶段要注意饮食,看看下一个阶段能否调节过来,他从体检中心变成健康顾问。过几个月会给你发一条消息,说你几个月体检的指标有略高,不知道最近怎么样,如果有时间可以下午过来检查一下,他可以把下午空域时间利用起来,给你很便宜的折扣。这家公司从体检公司做了升级。

第二个是阿芙,他们做了很多的标签,这个标签很有意思的。他给客户打了很多的标签的时候,群发和服务很有针对性,他知道哪个门店来的,知道如何跟线下客户做连接。线下商家可以动动脑子,如何把资源利用起来,你其实有天然的优势。

现在主要的品类是美妆、食品、服饰以及其他,每个品类的做法不一样,比如说服饰,服饰这个品类很多人不理解用它干吗,很多人理解卖衣服用公众帐号干什么,我说做上新通知,服装基本上两件事,第一上新通知。第二会员服务。每周上新发一个图文消息,说亲我们上新,点开一开,哪一款喜欢买了就完了,这比发垃圾短信要好得多。购买很方便,打开转发率很高。女装就是好看。

到网上买化妆品的人主要是信任你,东西是真的,适合我两个需求。化妆品更多是让他信任你。我去微博投广告,9.9包邮,小样用完就同99的,99元用完就推999的,几十万粉丝十几人维护非常好。每天群发十几次,他是分组做的。几个客服准备好了,今天推去痘,就把把客户找出来群发。

食品是最合适玩这个方式的,我在这儿分享一下(乡土乡亲),他原来是中国农业大学做农业的,他原来做淘宝,后来把淘宝放弃做口袋通,他们是做会员的,他每个月寄三盒我可能用不完,就会拿一盒送人,他觉得好也会继续购买。(等蜂来)是做蜂蜜的,大品牌是你好植物,他们的蜂蜜是第一季第二季蜂农的蜂蜜。他说白鸦我不知道怎么做蜂蜜,在网上没法卖,我最早做线下,不知道怎么做线上,淘宝是20块钱、30块钱一罐,我怎么做,人家卖的是糖水,我是蜂蜜,我比不过20、30块钱做糖水的。我说你试试通过微博微信买,只买给微博和粉丝,一开始只是五六千罐,然后每一批这样,就越做越好。前一段时间说你要投资吗,他说不要,我从开始就赚钱,商品有保障,回头客有很高。我给他警告很多次,你一定要设置限购一个粉丝不要买那么多,你会导致囤货,这个阶段是囤客户时间,他没听我的。中秋节之前,我们去成都时吐嘈说白鸦没听你,我的货物卖完了。前两天一百瓶两百瓶买,我们怀疑囤货,就打电话过去问,是老板买了送员工,但是现在我没货卖了,下半年就开始各地找蜜。做排队购买,做预约。他的东西是我告诉你没货,你可以先买,买完我再给你发。食品是你要信,要盯着它,想买靠铺的很难。

我们这边买蜂蜜、莲子、燕窝、茶叶都非常好,我80%的交易额来自做食品的,做得非常好,而且非常适合这种模式。

最后讲两个案例,一个是大家都知道的月饼例子,我就不问谁用过谁没有用过了。这个例子前一段时间很有名,最近有很多人加我说,白鸦我们想向卖月饼人卖我们的东西,要怎么做。老罗想录视频,赵毅租了一个办公室,老罗说想卖月饼说怎么干,赵毅说你找白鸦。我刚开始觉得不太好,定价一百两百这个事怎么玩,但是他想干我就干呗。当时没有特别好的方案,我就跟他说五、六年前做了支付宝代付,这样的方式会比较不错。而且我一直想做这个产品,利用这个机会就做出来,当时老罗特别兴奋,觉得这个方式一定可以做,所以后来我们就做了。我们做的计划只是两条,第一条计划是做代付的产品,让大家下单买,如果没有人帮你买单就是你人品不好。第二条计划随时准备加班,根据消费者反馈去改产品,做新的玩法。然后我们就开工。开发不到一个星期上线第一个产品,第一个产品就是代付,下单写上收货地址,然后分享到朋友圈,看谁帮你买单。当天上午反馈就说199太贵,说如果能有好几个凑单就好。我们花两天时间,熬了通宵做了多人代付,很多人帮你一起把200元凑齐。

这个事情从表面上不难,难的是退款,如果199没凑齐,凑180元,而且是50人凑的,我要退钱这个很麻烦,不指望商家给消费者打钱,那么手就会残掉。所以花了两天时间做退款。我们做一版代付时,花了两三天的时间改文案。分享的文案是有一些默认文案,如果你不写默认文案指望消费者填他不知道填什么,这个事情就变得不够有趣。如果我把文案写得很有趣很好玩,大家分享出来的都一样也没法玩,所以我们要先写完美的文案,然后改的不行,勾引你觉得套路可以,你把文案优化一下,这样每个人优化出来就不一样,大家的玩法就不一样了。在口袋通后台,你自己可以改默认文案,建议大家改的原则是不要把文案改的越完美越好,而是勾引他改文案就好。

做完之后又有人反馈说不行,我想送人怎么办,人家不问我求代付怎么办,我就做了第三个产品就是送礼。你下单了,你分享出去,别人填一下收获地址就能把东西买了,这样就可以把东西送出去了。这里有一个细节,我们讨论送礼选择颜色尺码,让送人选还是收人选,让收的人选送的人不知道最后多少钱,因为价格不一样,如果让送的人选也会出问题,一个90后的人说如果我送姑娘,我肯定想知道她的喜好和颜色。送礼你只需要付钱就可以,你朋友填地址。

后面还会变成优惠券,他指定商品,但是兑换没有实物有感觉,所以做了实物。后面有微信卡券玩。送礼后有人吐嘈,所有人归结于200元月饼太贵,好不容易发一个月饼3秒抢完,没法参与,第二天上了随机送礼,他抢不到还可以吐嘈,觉得这个好玩,大家在盖楼。

在我这儿看到的是176楼,最多的300多楼,别人发现付钱评论一下很过瘾,后来我们限制最低付2.5元,很多人为了评论付2.5元,后来加了上一个回复,这个事情就变得转发率很快,随机送礼也是。四个玩法是在十天之内做到的,我们有四个人,两个前端一个后端一个产品经理,罗辑思维有两个人的团队,六个人把产品玩了十天。十天做了什么成绩,200多万的人参与,参与800多万次,这十天换了4个玩法,但是消费者玩了无数次姿势,有的人说你帮我付钱,你可以成为VIP,姿势最多的是百合(穆言),你帮我付钱我帮你介绍女朋友。这是传统企业做几十年都没法赶上的销量。

后来还帮柳传志先生站了台,我到现在还不知道桃长什么样,既然老先生那么谦卑说让我们出主意,我们作为晚辈要接受邀请,柳传志是IT行业里值得尊敬的企业家,这么多年口碑非常好,帮助年轻人做了很多事情。我们花了4天的时间,做了一个产品,就是降价拍,其实说白了就是变相的秒杀。技术难度很大,因为有很多人瞬间进来,而且可能有人就在毫秒件三四个人同时付钱,但是你只能给一个人,当时微信返回支付借口还有延迟,你怎么处理。我们当时在酒店里写产品编代码,最后熬一晚上把这个东西做上线了。我们结合了几种玩法,一个是秒杀,就是降价拍。这是为了拉着他一直有流量,一直有人来,在秒杀同时关联到商品,商品鼓励代付和送礼,我们做了代付和送礼排行榜,每个榜单选50个人,给他一年免费试吃的权利。

你可以看到秒杀有倒计时,告诉你每一分钟每一秒降多少钱,按照我们的自己说法是我们加了四天班,当时也就四个桃,虽然他说很大,能大到哪去,四个猕猴桃79块钱真贵,我觉得2万箱也就差不多了。结果4个小时就卖了1万箱,买万以后说没货,我就吐嘈了,我说做了那么时间的前期,一下子就到高潮了,这事怎么玩。这一万箱我们准备了四天的时间,我们一共有100万人参与,抢拍人超过2万人。1万箱以后说真没了,小一点你们要不要,我们说不要,说要卖大的,怎么能卖小的呢。结果罗辑思维人士说,桃以买完,明年请早,如果你味蕾没有要求可以出门左转去天猫。

做完以后我们做了总结,第一,无线社区玩法有两个很重要的特征。1、有趣。2、互动起来。以前我们认为的小东西,当他一旦把人的力量加进去,把关系力量加进去,它会发生无穷无尽的变化,会发生裂变,这个效果你完全意料不到。但是你要把商品变成社交体,把销售过程变成社交体,把每个环节体验过程变成社交体,才能把东西玩起来。所以整个公司正在玩这件事,整个产品是在玩这件事,把人加进来,变得有互动这个事情就很有趣。

我们是这样的公司,要把事做得好玩,我们发奖励是美金,你得到一定会晒。我们做东西就是要好玩,如果不好玩我们不愿意干。我们欢迎大家去杭州,我们公司至今没有在前台放过商标,连口袋通三个字都是实在没办法,需要有几个字找的商标,因为到现在为止没有想出好玩的商标,我们前台是一片空白,因为我们觉得很多方法都不好玩,我们要想出好玩的才放进去。加上人,加上关系,所有的事都会发生大的裂变。

后面我们还会做很多类似于这样的玩法,除了代付、众筹、送礼,还会做红包、团购、荷兰拍、闪购等等,一起玩起来的方式我们都会做,我们希望消费变成一种游戏。

我们在罗辑思维嫖娘娘微信群里说,我错了,当时我的判断199元的月饼是没法卖好,但是我们发现把有趣性,把关系加起来,就真的能卖好。所以我当时开了一个玩笑,别说月饼,卫生巾也可以玩起来。果不其然没几天阿芙人开始卖卫生巾,做的是姨妈三宝,一天卖了几百套,你们有兴趣可以搜搜姨妈三宝那个产品,我不知道他们怎么想出来的,我不知道那三样东西是什么,跟我没关系,我也没用过,但是买的很好。真的把人加进来,卫生巾都可以玩起来。

口袋通 白鸦 零售业
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