【每日黑马】丽维家创始人周宇翔:我靠什么打动雷军
娄月 娄月

【每日黑马】丽维家创始人周宇翔:我靠什么打动雷军

雷军为什么会投资一家互联网定制家具企业?小米用互联网思维颠覆了手机行业,而丽维家全程把控供应链、直接对接消费者的做法也在家居行业开了先河。

i黑马:今年9月,丽维家获得了雷军创立的顺为资本的千万元A轮融资。在某种程度上,丽维家和小米手机有很多相似的地方,比如线下经销商渠道根深蒂固,存在暴利现象等。小米用互联网思维颠覆了手机行业,而丽维家全程把控供应链、直接对接消费者的做法也在家居行业开了先河。

创始人周宇翔

创始人周宇翔

 文 | i黑马 娄月

周宇翔和他的同事喜欢自诩为“互联网木匠”,因为他们可以根据消费者的需求,将一块块板材变成任何家具。

今年9月,丽维家获得了雷军创立的顺为资本的千万元A轮融资。在某种程度上,丽维家和小米手机有很多相似的地方,比如线下经销商渠道根深蒂固,存在暴利现象等。小米用互联网思维颠覆了手机行业,而丽维家全程把控供应链、直接对接消费者的做法也在家居行业开了先河。

对于消费者来说,丽维家的产品具有较大的吸引力。在成都,丽维家有20%的顾客是由老客户推荐来的,即使在商品品牌极大丰富的北京,这个比率也有百分之十几。丽维家的高配中价是怎么做到的?

以下是丽维家创始人周宇翔对i黑马的口述。

2010年辞职创业之前,我做过IT、为建材零售商百安居打过工、还在PC公司做过市场营销。

做了这么多年传统渠道的生意,我创业的时候就想换个方式,所以最早通过淘宝销售IT、数码和家电产品。那时京东已经起势,我原来的打算是做一家在成都地区类似京东的B2C商城。但做的过程中发现,这类商品的客单价不高,而且已经是红海,继续做标准品已经没有太多的机会。

因为做家电的关系,我知道了成都是中国第二大板式家具生产基地,并认识了一些家居行业的朋友。与他们交流后发现,家居行业在线上的竞争还不像数码产品那样白热化。不过,如果还是做标准家居的话,单靠我们一个幼小的团队会比较困难。相比之下,定制家具虽然在服务上会重一点,但传统品牌以及后来者都不太愿意切入,这就给我们留了足够的时间和空间。而橱柜则是家具中最难的一块,供应链很复杂,还涉及到水电的改造。我们就觉得,先把这块最难的骨头啃下来,未来拓展其他品类就会相对容易。

家居行业看起来门槛不高,但做好一样产品还是很难的。我们最早打算自己接订单,然后找到合作工厂生产和认证,由于团队比较年轻,在质检、流程上的把控上有所欠缺,花钱买了不少教训。

2012年7月,丽维家成立。那时,我们已经在供应链上摸索了一年多,深刻地意识到如果自己不控制供应链,是无法做成一个品牌的。2012年,丽维家对供应链进行了改造和优化,调整了一些合作的工厂,并选择与国内最好的板材商露水河建立合作关系。今天,我们则是与全球顶级的克诺斯邦、海蒂诗和百隆等建材商合作,所有的板材、五金甚至封边带都是进口的,原材料的采购环节完全由丽维家把控。

把原材料控制好后,丽维家借助代工厂的设备、场地和劳动力,按照我们的工艺文件和技术标准进行生产。所谓的定制家居,就是在规模化生产和柔性供应链基础上进行生产,比如柜体是标准化的,但门板和拉手却可以有不同的造型和颜色。

目前,丽维家在官网和京东、天猫等第三方平台接受定制服务。丽维家的测量师和设计师可免费上门测量,根据消费者的需求设计方案。订单送到代工厂后,大概30天我们可以收到货,然后进行送货上门、安装及验收服务。

我可以自豪地说,丽维家是目前惟一一家从供应链到服务链都由自己掌控的家居O2O品牌。有些传统品牌会成立电商部门做线上,但更多的是用来向线下引流。还有一些小品牌通过淘宝去做,并没有供应链和产品体系的支撑。大部分做互联网家居的电商都停留在采和销的环节上。

未来O2O的竞争,最重要的是线下服务能力,流量是次之的。我们没有经销商,从采购、生产到客户服务都是由我们自己把控,服务体系里的办事处也是直营的。与市面上同品质的产品相比,丽维家的价格仅为前者的1/2甚至1/3。最近我们推出了一款售价为3999元的橱柜,传统市场上采用同等进口材质的一线品牌橱柜,价格在1万元左右。

高配中价是怎么做到的?传统的家居渠道是靠经销商体系,厂家赚的是经销商的钱。但现在经销商面临高额的租金成本、人力成本和推广成本,在零售端的加价率就会很高,而且家居行业一直存在“跳单”的潜规则,经销商迫于成本压力,会在当地用廉价的板材替换原品。这样一来,消费者花了高价钱,却买不到品质有保障的产品。

丽维家就不一样了,虽然我们在各地也有办事处,但只有服务功能,不具备销售资质。产品从原材料、生产、运输和上门安装都由自己来掌握。我们就相当于厂家剔除了经销商这个环节,直接对接消费者。丽维家将自己的毛利维持在一般厂家对经销商的水平,让利给消费者。

今年4月,我第一次与顺为资本接触,雷军亲自问了我20多个问题。最后打动他的一点是:我认为,家居行业的经销商渠道比手机更根深蒂固,而且比手机更暴利,一切有经销商、有暴利的行业都有可能被颠覆。

小米手机是很多传统企业学习的榜样,我们也在看雷军如何在已经白热化的市场上做手机,发现无非就是专注,把产品做得更好。同样,雷军也很认可我们的坚持和专注,毕竟从2010年接触定制家具,我们一直在摸索和改良这门生意。

我们引进外部资源和资金,就是希望能从做一个生意演变为做一项事业。去年,丽维家的营业额超过了3000万元,今年可能会翻一番。其实今年5月至9月,我们一直忙于组建团队,完善技术体系、服务体系和营销体系,销售基本处于停滞状态。明年丽维家就会步入快车道,将在全国20个省会城市成立办事处。

我们做的不仅是定制家具,更是一项木匠的手艺活,以传统手艺人精雕细琢的精神,加上互联网思维。家居是个千亿级的市场,定制家居的占比还不到40%,但年增长速度已经在30%以上。所以,当雷军问我有没有可能做到现在的100倍时,我的答案是“一定可以”。

黑马企业信息

成都丽维家科技有限公司

创始人:周宇翔

上线时间:2012年7月

所在地区:成都

主营业务:互联网定制家具

融资状况:获A轮融资

i黑马点评:

长期以来,家居行业存在着信息、价格和服务不透明的状况。无论是实体家居卖场还是品牌商,即便有改革的心,也是船大难掉头,难以悍动原有的渠道体系和行业规则。丽维家以一个外行人的角色切入家居行业,利用互联网建立起了从原材料到顾客的供应链体系。这是一家重服务、重运营的“地派”互联网公司,未来对家居行业的颠覆值得期待。

黑马企业 丽维家
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布