【黑问专栏】 创业沙龙实录:“O2O创业”创业生存指南
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【黑问专栏】 创业沙龙实录:“O2O创业”创业生存指南

10月24日,黑马全球路演中心,【黑问沙龙】第一期:O2O创业生存指南成功举行,来自不同领域的60位创业者参加了沙龙,并邀请嘉宾针对020这一话题和创业者展开了讨论

i黑马注:10月24日,黑马全球路演中心,【黑问沙龙】第一期:O2O生存指南成功举行,来自不同领域的60位创业者参加了沙龙,运营网CEO郑欣、扎根网CEO王青松、爱部落轻日记负责人杨子超、北京车八度汽车科技有限公司合伙人王可作为分享嘉宾出席了沙龙,针对020这一话题和创业者展开了讨论。


 
来源:黑问
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嘉宾分享
 
O2O线上线下三七开
 
王青松——扎根网CEO
 
我先自我介绍一下,因为我做O2O是今年刚开始,我研究过中国500强、世界500强所有的公司,都有房地产业,之所以他们成了中国的500强、世界的500强,于是我也想成为那样的人,所以我就选择了房产的O2O。下面介绍一下我怎么做的,不对的大家可以帮我指正。
 
其实我是先找到好的房子,然后那边去找到用户,线上带购房者,线下找房子,最终促进了销售,把房子拿过来卖给用户,我怎么找的房子呢?实际上我是用独家房产托管的方式,我帮业主解决安全隐私,防骚扰、上门服务,省时间、万人经纪,帮你买这三个问题,托管到我这儿来,业主自然会给我。我们是采取进驻的物业成立扎根物业租赁中心,物业的信任度在用户心理会高一点,传统买房的时候应该会感觉到他们的不信任,或者他们的素质不够高,你们有一些抱怨他们有一些强势,所以我认为这个地方有市场,因为我是做销售出身的,所以我认为这里有市场,所以我依然决定来做这个事,能帮助用户解决一些问题,而且中介费比较高,买一套房子2-2.7%,在用户心理目前中介费相对较高,我们帮用户解决购房体验与节约用户时间、中介费1%、真实房源并全景720度移动展现。
 
1.0的时代已经过去,现在是2.0的交易时代,所以我们做交易。我就是做房产的交易平台,因为我自己的经纪公司我可以做交易,我们基于一些O2O的大数据,这是我们PC端的,现在房源所有经纪公司有26万。手机上直接可以720度全景看房节省了用户看房的大量时间,有全景展示,这是我目前的一些数据。 
 
这次是我第二次创业,之前2003年开始创业,我现在有1000多人,每年的收入有十几个亿,每年按照30%的增长率在做。所以我这一次想做自己的品牌,我觉得你们在做O2O的时候应该不要纯粹地去看线上或者线下,如果做传统的O2O的话,其实线上的技术、研发这些人特别要小心,你认为三个人做出来的话,六个人也未必能做出来,因为它需要迭代、需要研发、需要测试,下载市场还需要等15天左右,这些东西我们以前没有考虑过,但是我现在都会碰到这些问题。如果你是纯线上,线下不做的话很容易被别人复制。我做互联网领域有14年,我也有线下地面的经验,因为我根扎得比较深,所有的都是我自己在做,所以我的成本每个月也会很高。
 
实际上O2O这个事是一个特别大的事,它不是我们想象中那么简单,实际上是非常复杂的,每一个环节你都要想到,每一个细节,要帮用户解决什么问题,都要想到。我基本上花的精力都在团队上、市场上,我甚至也去试着这种体验怎么样。我们用的经纪人都是大本以上的,这样在跟你们沟通服务的时候你们可能比较舒服,这也是为什么你们到一些中介你们觉得中介费不愿意给,没有给这些钱的服务,没有提供这些服务。所以我们现在在解决,让用户多一个选择。
 
现在是互联网元年的第三个十年的第一年,所以说O2O现在非常非常火但才开始,但是它非常重,线上线下都非常重。但是O2O线下可能占大70%,线上的占30%,所以说传统的O2O实际上是有优势的,纯线上做O2O是有劣势的,但我相信我们能够战胜,我们未来的方向是强化移动互联网App端,弱化PC端、以二手房为主,其它为辅助、扎根所有人都在围绕用户服务体验而努力。
 
三个元素:大数据、IOT、O2O
 
杨子超——爱部落轻日记负责人
 
大家好,子超创业很久了,所以一会儿有什么问题可以随时问我,包括刚才王总(王青松)也是一直在创业,今天大家有什么样的问题我们都可以在很短时间内给大家解答的。这是我要演讲的标题:O2O,也没有写太多字的题目,O2O非常地生动,就是两个圈,就是两个面,两个世界,中间加个“2”就是连接,那么O2O就是线上线下。
 
为什么是O2O?O2O去年的时候可能没有人讲。今年特别火,3BAT们都在讲,包括咱们自媒体和各家媒体都在讲,为什么是它火了?我们先看看移动互联网是什么?首先,手机是人的器官,百度是人的大脑,微信是人的口和耳朵,这些就是移动互联网。移动互联网能让人和机器融合在一起,换句话说,现实会和移动互联网进行融合,和咱们的计算机结合到一起,来优化人的生活,也就是说在移动互联网的大趋势下,O2O这个词特别地重要。
 
O2O的形式,我总结有四种:线上线下、线下线上、虚拟现实和机器人。子超要举一个美甲的例子,这四类模式,先是线上线下,肯定是先线上然后再线下,就是说线上有网站,然后登陆之后直接让咱们的师傅们去用户的家里做美甲,这就是先有线上再有线下。然后是线下线上,我们是开实体店的,我们为了扩大影响力,扩大区域范围,通过互联网进行宣传,这是线下线上的。虚拟现实,可能现在这个形式有一点点远,比如说我做美甲可以在线上找好图案拼凑起来,然后这个时候我通过APP能预看指甲的效果,然后再结合线下去做,也就是说在原本美甲在线上的展现再一次升华。机器人,未来的三年之后机器人会取代我们的生活,可能线下美甲都不需要师傅了,可能就是几个标准的花色,你在线上提交了或者下载下来,然后到线下的时候你就用机器人,把手伸进去,然后就喷印出来。这四种形式会循序渐进的展开的。
 
未来的趋势?也是我今年总结和思考的一个重要问题,就是O2O的未来是什么样的。有三个元素,第一个是大数据,第二个是IOT(万物互联),第三个是O2O。大数据是什么?去年的时候别人在看大数据书的时候我一般会鄙视一下,感觉那个是骗人的,今年就不一样了,什么是大数据?大数据相关联的终端所产出的数据叫大数据,跟咱们不关联的数据或者全数据给你,你去运作和计算,这个都不叫大数据,因为大数据一定是相关联的。IOT是周鸿祎提出来的,区别于物联网,因为之前物联网这个词在中国用得非常泛滥而贬值。比如说我用的麦克风也是一个端,加上联网和其他的一些数据传导它就是一个端。最后一个就是O2O,原来说O2O大家会想到的是点评、美团这些线上线下吃喝拉撒的这种。我总结的是相关联的场景环境,比如说在咱们现在这个会场上基本上就是一个场景,叫“会议”,那么结合这个会议的场景,我们用的IOT可能就是这个麦克风,我们的大数据可能就是线上的微信里或者是其他的相关联的录音数据。
 
未来O2O的趋势,就是O20(场景),大数据(关联数据计算),IOT(现在说的就是智能硬件,移动时代泛指智能手机)三个缺一不可。以苹果手机为例,020就是一个场景,即打电话的场景,IOT是咱们的苹果手机,大数据是关联手机的数据,比如APP的数据,比如用户行为的数据,大数据也是苹果最擅长的。其实O2O场景在苹果手机里有很多,基本上是成千上万的,每一个APP都是一个场景,但这个场景是否能够真正的融合人们的生活才是最关键的,所以O2O必然叫虚拟现实,两个世界必需要有高度共鸣。比如微信有一个追踪手机的wifi轨迹的功能,这个就是典型的一个例子。IOT是苹果手机,O2O是打电话和wifi上网链接的两个混合场景融合,大数据就是咱们通过苹果手机连续不断的接受wifi的轨迹数据,通过和地图结合进行计算整个处理出新的有关联有用的数据。这几个元素一接合,刚需就出来了一个全新强大的刚性需求,广大女性朋友们可以查自己的老公们的个人隐私行踪的信息就出来了,所以大家从这个例子好好思考一下这三个元素的结合,非常强大。
 
IOT方面,后续会发展很广泛,IOT的每一个领域展开,都有无限的创业蓝海。比如说车联网的趋势,还有家里面看电视、智能家居、窗户、门、灯泡等等这些东西都是未来的IOT的方向。如果大家想深耕耘或者想创业领先一些,那么选择智能家居也是可以的,但是在风口没有来之前,请先活着。
 
O2O的本质,新东方王强说需要洞察人性,在任何一个商业模式里面都是这个样子,包括O2O的本质也依然是洞察人性。O2O连接的是场景:它连接人和人、人和物、人和信息,人和安全,都是以洞察人性为基础的。人和人链接的比较好的是微信,人和物连接的比较好的是阿里巴巴,人和信息必然就是百度。人和安全的就是360。后面老周提出的IOT,提示大家你们之前说的这些连接场景都不一定安全,所以IOT的安全把关就出来了,我要安全第一。那么大家的创业是不是也能围绕着这里面某一个环节去深化,大家需要深入挖掘。去发现能够真正帮助人的场景刚需,去发现能够真正优化人们的生活品质的这些O2O领域,大家可以去做。创业不要追求概念,要喜欢你的这个行业,而且还要懂得这个行业。
 
好,谢谢大家!如果有什么问题的话就到黑马问答社区来找子超,我们这些嘉宾都在。谢谢。
 
 
线下没有服务 团队很难做
 
郑欣——运营网CEO
 
刚才青松老师讲的我非常赞同,其实O2O其中的一个O,就是线下所占的比重非常大,因为你线下没有做服务的团队的话很难去为用户提供服务。目前来讲,这么多年我们一个领域、一个领域地扩展,现在有云金融公司、云人力资源公司、云课堂知识产权有限公司,我们O2O的产品已经研发,但是没有正式上线,主要是希望在我们原来的客户基础上去试用,也是试错,看看哪里可以修整得更好一点,我们是比较追溯完美,我们不着急冲锋陷阵,去打市场,我们还是保证客户口碑。我们还有线下的课堂,云课堂,我们曾经有一段时间在线上做这个培训,大概在2012年的时候,当时因为网络效果和软件达不到要求,后来我们还是放弃,估计现在应该达到要求了,以后可能会由线下再搬到线上去。

我们打算怎么做呢?其实垂直的东西是我们自己原有的产品,包括刚刚说的知识产权、金融等等,主要是围绕企业和企业主的服务,并且是以合作的方式,合作就是我们会有一个平台,这个平台会跟我们挑选过或者是我们认为最强的机构进行合作,线上和线下相结合。

所以,我们希望能够提供快捷一点的服务,让你及时地让我们响应你的需求和解决你的需求,这就是我们存在的意义。谢谢。
 
 
传统行业做020更狠
 
王可——北京车八度汽车科技有限公司合伙人王可
 
大家好,我叫王可。我是一个汽车后市场中相对还有些边缘的领域——车漆快修这个细分市场中一个新锐公司北京车八度汽车科技公司的合伙人之一。我一直不认为是自媒体,没有媒体属性。我所从事的行业非常的垂直,也一直在企业当中工作。

刚才郑总提到的问题我们都经历过。汽车后市场有个特点,就是对产业链上游的供应商依赖度很高,而支撑这个市场的上层厂商基本都是世界500强,主要是能源、化工、材料等等,比如汽车保养中最基础的润滑油,目前车主能够认知的品牌,美孚、嘉实多、壳牌、道达尔、长城、昆仑,背后的公司分别是埃克森美孚(美国)、英国石油公司、荷兰皇家壳牌集团、道达尔公司、中石化、中石油,他们基本上都是世界500强中TOP10的钉子户,一个企业的年收入都超过了联合国承认的大多数主权国家的GDP,非常强大,个个都像个帝国。只要你开一家快修店,卖一款车主知道的品牌润滑油,你就可以说自己是绝对的世界500强企业的合作伙伴了,这真不是开玩笑。

我们车八度专注的车漆快修是一个比较新的细分领域,相对维修保养、轮胎是边缘的细分业务体系。我们要将用户体验做好,首先就要选用品质可靠的修补漆产品,所谓的品牌油漆,其实选择也是屈指可数的几个,PPG、阿克苏诺贝尔、杜邦、巴斯夫等、基本也都属于500强企业。所以您说谈合同的时候,每一个合同过来我们这种小角色都“肝儿颤”一下,基本没有什么话语权的,很多时候我们也愿意花很多钱去请很好的律师、很好的会计师事务等专业团队所帮我们把把关,但是在合作当中还是会有很多问题,实际上还是要做好自己,自己做的好,这些“大佬”“列强”才能高看一眼,平等是不奢望的,我们做好服务,多他们力所不能及,或者不愿意干的事情,做好本分就能够获得更多的支持与机会是我们努力的目标。

前面三位导师讲完了之后,我特别认同三位的一个观点,就是O2O还是重在线下,70%,80%,甚至90%都不为过,线上颠覆或者革命线下是不可能的,我认为是线上只是线下服务体系的信息化过程,当下更多还是工具属性,其他的生态之类的还是概念,称不上是商业模式的核心。

王总刚才说扎根网进入市场比较晚,创业团队一上来就是150人规模,比较大。我觉得您做这个事情这样的团队并不大,因为这是一个需要“花大钱办大事”的逻辑,房产的中介服务即使不算重资产也是强运营行业,一个有规模并强大的团队是必要条件。(王总当时回应:我们计划团队在2000人的规模才能满足北京市场的需求)。

我首先想说创业一个很大的误区就是很多的成功企业和创业成功者被描述成“以小搏大”和“以巧取胜”的故事或者案例,总有赢在四两拨千斤的机缘巧合的桥段。其实我们这个时代这样的机会的很少的,如果有的话,业内的从业者个个都跟狼一样肯定会看到并且第一时间去做,不太可能留给外行什么好的创业机会的。所以,进入一个行业创业的时候拥有大的资金,大的资源一定是最重要的优势,有了大的投入才有宏大的目标,创业的过程就跟做事情一样,“求大得中,求中得小”,目标定的大一点是必要,最终能有所得就是成功,这个过程就应该很满足了。

创业者很多,成功者寥寥,创业本身就是九死一生,成功本来就是小概率事件,不会有那么多的机缘巧合,以小搏大,甚至是投机取巧,当然如果你成功,可以轻描淡写的将过程描述的机缘巧合很传奇。所以,我觉得听成功学的课,看成功人士的传记可以励志,但这绝对不是自己创业路上的路标。我认为创业路上真正的路标就是前辈或者同行的竞争对手倒下的所谓“先烈尸体”,他们告诉你哪里是“坑”、哪里是“墙”、你要研究如何过去,有的时候那个“坑”到你眼前的时候可能都被很多的“先烈尸体”填平了,先烈值得被纪念,但基本都被遗忘了,创业成功的路可以说就是踩着先烈尸骨前行的道路,所谓“剩者为王”,确实有点“一将功成万骨枯”的悲壮。当我走上创业的道路的时候,我深刻的体会到“让成功学滚出创业圈”这句话很正确,创业不是学问,是磨练,首先要对创业这件事情心存敬畏,然后百折不挠的各种坚持,是个跟全世界作对的过程,各种的痛之后才有可能快乐。

然后,我今天想跟大家分享一个能够验证三位老师刚才所说的很多观点的一个正在发生的故事,作为一个案例来阐述一个O2O创业不同的思维对同一件事情的截然相反的做法。可以说的互联网思维与传统行业从业者思维的一种冲突,颠覆与革命是怎么发生的。

我今年4月份一个偶然的机会作为顾问的经历,获得了一个难得的视角去观察到的一件事情。现在汽车后炒得比较热的各种“上门服务”,就是你下一个APP或者浏览一个网站,下了订单,就有人开着车到你家门口给你洗车,换机油等,价格很公道,顺便给你的汽车做一些检测。看起来这是一个非常美的行业,针对的是没有时间去洗车,去4S店保养,觉得4S店价格很高,的确是一个解决行业痛点的事情。这个事情正好一个纯互联网思维的创业者与一个资深的在汽车后市场堪称元老的企业都要做。

我非常欣赏互联网思维创业者对我们这个行业的分析与认可,而且做了很多系统的功课,提出的观点真的很有见地与高度,那种信心与格局让我很佩服。

开始先跟我讲了目标,首先,拿到的了千万级的所谓的天使投资,公司起步的估值就有几千万美金。估值这个事情我完全不懂,估值肯定不能像股本那样分钱(分享企业利润),不能分钱的话在我看来意义不大。但是这确实的一个“花大钱办大事”的想法,汽车后市场创业必须是这样的。我们就坐下来谈,三句话我印象很深,前两句让我肃然起敬,第三句就让我惊讶。

第一句是:我觉得汽车后市场痛点很多。我很认同,大实话,汽车后市场不是痛点的问题,是浑身都疼,就没有舒服的地儿。从4S店卖车开始,到修车等等,你要说疼点我给你说三天三夜都没问题。

第二句是:我觉得要颠覆一个行业,或者是要对传统行业进行革命,往往这种颠覆和革命都发生在这个行业的边缘。当时就打动我了,太经典了,一个企业,一个行业,甚至一个国家,颠覆与革命确实不可能从中心开始,谁也不会革自己的命,从外面颠覆革命肯定从边缘开始,“星星之火,可以燎原”我觉得就是这个道理。当年老板与师父带着我们这些师兄弟一步一步把车漆快修从传统的钣金喷漆业务中摘出来,到现在已经形成了被市场和车主认同的业务门类,想想当时我们就是一个革命与颠覆的过程,现在我们都各自创业了,也是这样做的,把“车漆快修”四个字创造出来到如今成为一个可以复制的商业模式与业务体系,正在往核心的路上艰难的走着。我们就怎么没有水平说出这样一句话?然后我就问那从哪个边缘开始呢?

第三句是:我要从上门换油开始,做汽车保养。我当时有点震惊,因为换油业务对于汽车后市场不仅不是边缘还是核心。且不说有无背后那些500强企业的支持,就说车主能否接受这种消费习惯的改变就很难。转念一想,还是有可能成功的,这些施工的车辆如果能开进社区停驻了那不就是一个快速保养的维修站吗?这样看,上门换油这种模式就成为快速拓展终端店面的“轻公司”模式了,要知道开店是很重的模式,一个维修站从建设到盈亏平衡在北京少说百万以上的投入,而且地方特别难找,不是想开到哪里就能开到哪里的。如果一辆车能开进去驻留下来,那不仅建店成本省了,同时试错的成本也大大降低了,店不能移动,车能移动,在一个时间段服务了一个社区,可以转移到另一个社区,周期循环能提高效率,配合线上的促销多好啊!这挺好,我当时就把自己的想法告诉他了,双方对这个事情就有了认同,然后就有了短暂的顾问式合作。

后来我发现,我想的模式跟互联网思维要做的其实是两码事,人家要做的就是“上门换油”,那个工作车不具备驻留到社区提供快修服务的能力。因为选择那个车型装载设备与产品的空间只有1立方米多一点,电气化工具是装载不进去的,纯人工换油。我一直对选择这个车型存在异议,为此我专门把自己公司的一辆商务车后座拆了,腾出了最大的空间去摆放各种工具设备,推演了一遍,结论是一个拥有2立方米空间的车都装不下,电源与气源设备必须二选一。一个标准工位要具备“水、电、气、油、液”五项基本元素,起码要具备3项才能完成洗车,换油,喷漆,轮胎更换,美容养护等一个业务模组,仅凭人工携带工具去完成一个操作只能是应急状态,再专业的展现都无法满足完美用户体验与客单盈利的需求。我认为在线下工位设计、工具的集成、操作流程标准化方面,我们车八度团队目前所达到的水平在行业内绝对是领先的,这是我们整体模式输出的核心竞争力之一,说白了我们就是靠这个吃饭的。我在这方面核算推演出来的结论不说权威也绝对的专业。然后我就一直在强调这个设备工具配置与这个车型不符的问题,答复是选择这个车型是因为投资人感觉不错。然后就没有然后了。就算互联网思维讲求“羊毛出在猪身上”的盈利逻辑,但皮没做到位,谁身上也出不了羊毛啊?

在这个期间我们这个行业的元老级企业也要做“上门换油”这个业务,本来我是很想促成两者的合作,我觉得这个事情如果互联网思维与线下传统厂商合作一定是强强联手,最终没有促成,挺遗憾的。但是传统思维的厂商做同样的事情,方式就完全不一样。

首先,上门换油作为一个业务模组的定位就不一样,在传统思维里它就是个提供便利性服务为基调的“线上”,通过上门服务展现的良好互动达到将用户聚集与引流到店面接受利润率更高的快修服务的目的,其实做的是“门到门”,从店门到家门的服务输出。因为换油本身是微利的,润滑油的渠道差价只有3%到5%,比银行利息还低,这个业务本身粘性很强,但频次不高,要达到集效盈利就只能通过不断开发客户数量,就算客单价的工时费做到与目前4S店一样的水平都不可能在综合成本核算中靠增加集客量达到盈利,也是要靠“羊毛出在猪身上”去补充的,但只有羊进了店就变成猪了,猪只能在店里宰,没有店就不可能有猪来让你盈利,或者服务车能驻留到社区成为店去养猪。这个比喻可能不恰当,但我认为是比较合理的。

其次,在服务车的配置方面在我看来非常专业,先买一辆足够大的车送进上装厂大刀阔斧的按照一个最实用工作站的方式改装,“水、电、气、油、液”全部都有,自带静音发电机完全不以来车的电源与外接电源,气泵油泵据说一水国际标准的设备,工具就更齐全了。然后开出去各个社区转,发现车有点高,一些地库有限高,通过性不好,立即换一辆矮的车再优化改装,最后定型,基本是一个标准工位可以上路行驶了。成本核算后差不多就是一个标准工位的初建成本,具备了批量改装的条件后,不着急开展业务。接着开始研发论证被我称为“擎天柱”的大型移动工作站,将来开进任何一个社区展开就是一个标准的2S店,可以覆盖一个商圈,快速建立线下支撑点。论证好了,技术储备,还不着急。开始收店,在整个城区范围内购买或者新建店面,做线下布局,同时开始建设线上的网络队伍,齐头并进。用前辈的话说:“不急,看准了再动手。”

同样是O2O,展现出来都是“上门换油”。互联网思维指导下的创业者动手很快,已经在一边推广概念,教育市场,各种体验各种展现的炒起来的时候,一边在谋划着A轮B轮到N轮融资的事情,一切都像在按照剧本导演的“革命大戏”一幕一幕上演。传统思维指导下的企业在做什么呢?表面上波澜不惊,稳扎稳打,做好了还在等待机会。等什么呢?我个人认为在等冲在前面的互联网思维的创业者们融资成功,然后烧钱去教育消费者接受这种服务模式,如果需要支持,是我肯定给予最大的支持,贴点成本都愿意支持,在自己的车队没有上路前绝对的盟友。

可以想象一下,创业的最大风险真的可能不是市场与需求,而是自己的勇敢无畏与传统思维的竞争对手的伺机而动,在一个重资产强运营的行业中竞争,比拼的是硬实力。创业企业必须要快,必须尽快的拿到足够多的钱做正确的事情,并且要迅速纠错调整,因为融资再多都有烧完的那天。办企业不能偏离你的初衷就是为股东赚钱,就是要盈利,创业就是首先是赚钱,然后才有颠覆革命等宏大的目标。无论什么模式,什么思维,不能解决盈利都是浮云,迟早就是个先烈的命运。不是所有的你所感知的痛点都是商机,作为企业去解决用户痛点的前提是保障自己先赚钱,如果解决痛点不赚钱,就不应企业去做,那是有关部门相关单位去做的,除非你在工商局就注册了一个非盈利企业的执照,就是拿着钱来做公益的。

在我估算,如果那位前辈觉得时机成熟了,可以动手了,半年在北京地区他的车队就能开进所有有价值的社区,与其线上的推广,线下布局好的店面以及一定数量的移动工作站作为补充进入那些不具备建店可能的区域做支撑点的配合,产业链优势就不用说了,只要面对面的竞争开始,以目前的态势看简直就是骑兵对坦克集团的冲锋,线上优势再明显也抵不过硬碰硬的线下搏杀,因为车归根到底是要进入维修站里去维修保养的。所以在我看来,这场互联网思维与传统思维的冲突几乎不用开始就已经结束了,起步就走在了成为先烈的路上,几乎没有救了。

电商是建立平台去杀掉渠道感觉是完成了革命与颠覆,但是O2O不是电商,从概念目前已经到了模式形成的阶段,我比较认同O2O是去平台化的,不会改变什么,而是会改良很多东西,优化很多东西,线上的作用是有限的,线下商务电子化确实是大势所趋。我感觉目前线下的传统企业对于O2O更有动力去做,这种动力真的不是互联网人士以及媒体大肆宣扬的源自对互联网颠覆性革命性的惧怕,是基于自身发展的必然选择,传统行业真正的优势企业是完全不惧怕互联网的,绝大多数企业家真的不是顽固,不是不思进取,如果真的是那样,怎么可能把企业做大做强呢?

我觉得O2O很有前景,但是在创业的时候希望大家能够多关注一些线下的机会,而不是说只看着线上,总觉得互联网思维,技术,模式,概念就真的具有颠覆性,革命性。线上很多东西都是表象,我觉得价值是有限的,就是一个技术实现的手段,而且我认为做平台的思路不对, O2O不需要线上平台,O2O可能真是一个去平台化、重建渠道的事情,这个渠道是信息技术武装起来的,是具有互联互动的能力的,所谓更加便利,更加智能等等互联网特征的。这是一种改变,或者是商业进化的必然,它没有一种颠覆和变革的属性,而是一种融合。

有的时候创业者就总说要颠覆一个什么行业,我就在想你要颠覆谁?谁让你颠覆啊?你凭什么颠覆啊?一个传统行业为什么需要颠覆呢?你看一个行业不爽?就需要颠覆吗?很多传统行业其实一直在发展,我认为汽车后市场是这样,可能其他行业也面临着这种情况,不管你是重资产还是强运营,外人想进去真的很难的,而且起步的时候要想清楚,不要自己觉得有一个什么样的空间,有什么好的应用场景,或者有什么好的资源就盲目地进去了,说句不好听的,盲目不是自信的一部分,你死都不知道怎么死的,这个周期会非常短。当你进入到这个行业见到这个行业真实的面目的时候,我就见过一些创业者已经坚持烧钱很多轮了,很多年了,还没有盈利,活着不容易,想死都难,还在不停的调整,还在坚持,我佩服这种精神,但不支持这种创业。不要为了赚钱以外的目的去创业,创业就是要赚钱,遇到困难不要为了坚持而坚持,要为了赚钱而坚持,只有论证能赚钱的方法与计划后才可以上路。
 
我今天就跟大家分享到这儿,谢谢。
    
 
互动提问
 
问1:
音乐学校创办人:你好,我在办一个音乐学校,我想问一下有什么好办法把我们学校在北京推广出去?
  
郑欣:这个问题我个人建议还是地面的这一块,如果你是个非常区域化的话要进行底面的推广。
 
王可:因为我这边做汽车服务店也是有商圈限制的,它的服务半径在5公里到10公里,太远了到失去便利性的时候他就不会来。我觉得你这个学校可能比我的还好一点儿,因为教育除了刚需性之外也是家长一种强制性的东西,他宁可走得更远一点送到更好的学校去。所以说你如果认为对于你的教学很有信心的话,除了周边商圈的推广,也可以尝试一些新的,比如微博有一种基于坐标的推送,你可以尝试一下。我们店也在做线上的推广,我们的一些感悟是这样的,做微博的推广,基于坐标式的推广有一个很好的好处就是他可以通过加微或者不加微选择到有价值的客户给他推送过去,包括如果你有能力、有精力去分析一下,去看一看他的微博,他有没有孩子,我们在微博里能了解到他有没有车,他有什么样的车,就是你的内容可以更有针对性地推送,然后达到他到线下门店里来,这是一个方面。第二个,微信方面可能有很大的CRM的功能,客户管理和当他二次销售的地方,他不太适合推广,不管是公众号还是什么东西。我总结就是利用互联网给线下的店导流的情况下内容是非常重要的。
    
你不要有一种心态就是说我投了多少广告费就一定要回来,你做一种长线的,因为你做一个学校签的房租都很长,不会说几个月或者一年两年就搬走,搬家的损失很大。你就牵长线,每个月定期投,然后找一个专业的微信营销团队、微博营销团队,你不要说一个月没有效果就换,换来换去对你的损失也是很大的,你就找一个做上半年、一年,积累之后你再看线下的效果,并且进行追踪,那个时候你就会发现你就是很好的推广专家了。在我们公司里面以前也是外包团队请高人,最后做了一两年之后都是自己的队伍,自己的同志们,因为他更了解自己的东西,这样推送出来效果会更好。
 
杨子超:我不建议你用互联网是因为如果你是新开的公司,可能你地面传统的市场还没有饱和,你可以花更多的精力用在地推上,比如说跟学校保持联系,让他定期输送人。如果咱们已经有一定的知名度之后,你可以结合微博、微信这一套还搞,如果你定的是长期目标这是没问题的,如果是短期的会出现如果一些环节试错有问题,你可能会觉得互联网这东西不靠谱,就像王可说的一样,你必须抱着长期的心态,建议还是有一个专门运营互联网的部门。
 
问2:
餐饮O2O创业者:我想在北京做一个小餐饮店,想问一下各位导师对于餐饮O2O有什么建议?
 
杨子超:在我们大家说O2O的时候,之前就是吃喝玩乐,实际上在真正说到线下O2O餐饮的时候,我们其实可以忽略O2O,因为O2O有一个延伸的意义就是说如何用互联网更好地优化传统企业。对于餐饮行业来说你现在做这个事情是对的, 对于大城市来说餐饮行业要求的是小而美,非常地美丽、非常地精致,这就能存活;在二三线城市需要的是便宜,而且标准化,可复制性比较高,开连锁这种模式,这是两种模式。现在在北京流行的参观基本上属于小而美、有特色、各方向都很人性化,都很潮。可能大部分人觉得潮就是互联网化或者说是O2O化,其实你没必要太在意这个,我们只要在整体上能够跟得上年轻人的需求,比如说进屋有WiFi,比如说在点餐的时候有尖叫的产品,可能用一些互联网的思维去包装就行。至于像很久以前吃个烤串那种东西,上来让你扫个二维码加个会员什么的,你们没精力可以不做,就是一定要让这个产品尖叫。创业不一定要跟风,一定是你知道客户来你这儿是为了什么就可以了,其他的都无所谓了,量力而行。
 
餐饮O2O创业者:你提到O2O大数据我理解不是特别深刻,你说大数据WiFi,这个跟我们有什么关系吗?
  
杨子超:举个例子,传统企业的CRM体系,就是客户关系管理,它本身就是一个企业的大数据,而且一定是顾客的数据,如果企业的数据或者顾客和企业中间还有一条不沾边的小狗的数据,这就不是客户关系管理了,你的数据来源一定是来源于你的客户,这叫CRM。也就是说我们开饭馆,不管是用信息化还是人类化,是用科技的手段统计一些东西还是用人力的手段做一些东西,我们一定要拿到精准的数据,比如说这道菜不好吃,这个海鲜粥到底是因为大家不喜欢海鲜呢?还是因为大家吃烤串不喜欢喝海鲜粥?还是因为你的人群恰好是一个对海鲜非常敏感的人群?这个数据就是刚才我讲的大数据的关联性,你必须要收集用户的反馈,是关联的,然后后续不断地迭代。互联网上产品迭代,我们这个也是,一个菜经过三四百道反复,其实都是一样的,就是用户吃了觉得不好吃,我们改好吃了,我们在后厨不断定型,比如说这道菜用多少钱,五块钱的肉能做两盘,那么你用三盘是不可能的,如果用一盘就浪费,这些都叫大数据管理。所以说很多东西如果管理不得当的话,可能今天卖出去的饭进不来第二天的货,这是一个系统控制和成本会计的东西。谢谢。
 
王青松:因为百度做外卖的时候也是做餐饮,他们也找我谈,我们也没有做。其实我个人的建议有两点:第一,这个行业你看到有这么多的成功者,但是你知道后面死了多少人吗?所以你要认真地考察要不要做这个事,你不要光看他们成功的那一点,要看他们死去的那一点,起码有上万个死掉的,可能就活下来那一个。你要衡量你是不是那一个。第二,肯定地告诉你线下几乎可以忽略线上,你做餐饮的几乎不用考虑线上,你做起来的时候可以考虑线上,有数据了,你现在前期根本就不用考虑线上,你就是线下的,把服务做好,配送的时间等等,你要分析你的差异化,你跟他们有什么区别。所以这两点我希望你好好评估,第一,你是不是能成功的那一家,第二,你在市场都在拼刺刀的情况下,你跟他们的区别是什么?不是你想的那么简单,特别难。甚至于选一个送菜的都要求身高、学历、长相对不对?所以说要求已经很高了,同样五块钱买一份饭,这边是个姑娘送过来的,那边是个50岁的人送过来的,你下次点哪个?很简单嘛。这些都是你需要精细化去做差异化的,其实有很大的空间,但是你要看到死了多少,所以这两点你要好好评估,要不要做这个事。
 
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