雕爷:善用互联网工具定位 行业老大要敢于发声
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雕爷:善用互联网工具定位  行业老大要敢于发声

在刚刚结束的第24期百度创业家沙龙上,受邀来到现场的雕爷一如既往地语出惊人。他都说了些什么呢?

i黑马:在刚刚结束的第24期百度创业家沙龙上,受邀来到现场的雕爷一如既往地语出惊人,他认为很多中小企业由于资金短缺不能像大企业那样在营销推广进行大规模的运作,但完全可以从小处入手树立品牌。
“一旦在某个领域里确立了老大的地位,就要争取做到多发声,如果确实在某个领域里成为了老大,就一定要舍得花钱、花精力、花时间,利用所有的资源与平台嚷嚷出来,‘大家快来瞧快来看,我是行业第一,我是老大。’看起来傻,但它确实很有效。”
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“定位+渠道变革”确保行业老大定位

从“品类即品牌,用品类思考用品牌表述”定位理论出发,中小企业一定要争做行业第一,不断向消费者强化自己是第一的品牌理念。中小企业要善于利用平台发声,大投入,接入大流量,不断吆喝自己老大的地位,这样才能确保不让老二踩着自己上位。

《三法则》一书里记载人的大脑在一个大品类里最多能记住三个品牌,比如在矿泉水这个大品类里只会记住娃哈哈、农夫山泉,不会记得第三是谁,大部分人不会记第四、第五,小品类连第二都懒得记。人类大脑就好比一个硬盘,每天面对海量信息,负荷很严重。简单来讲,定位理论即如何让消费者记住自己,不容易忘,这就是定位。

雕爷用阿芙举例,“阿芙2006年在线下起家,上百专柜,却一直是精油行业的‘千年老二’。2009年阿芙精油在网络刚做到老大资格不长时间,就开始利用百度推广等一切广告手段宣传阿芙精油全国销量第一,后来阿芙果然变成了中国精油的老大,嚷嚷完了第一之后就越来越第一。其实,在利用各种平台发声之前,阿芙在淘宝的销量只是超越第二名一点点,淘宝后台数据截图都有证据可寻,但是阿芙就天天不要脸的叨叨,‘我是第一,我是老大。’分析消费者购买心理会发现,其实消费者懒得做很多功课去研究一个品牌为什么会变成第一,消费者只会觉得,OK直接买销量第一的,因为消费者精力有限,或忙着谈情说爱,或忙着逛街吃饭,根本无心去记住某品类的老二是谁,一旦有了购买需求后,直接简单省事的购买销量第一的品牌。”

雕爷说,用品类来思考,用品牌来表述是定位理论的基本逻辑。以中小企业为例,如果在单项领域里拿到了第一名的资格一定要敢于发声,利用一切平台与手段宣传传播,要舍得把钱花给百度,百度搜索推广凭借其广阔市场份额与较低的准入机制已经成为连接消费者与企业之间的桥梁。一定要利用好营销武器,该花钱是必须要花的,因为百度覆盖95%中国网民,是全球最大中文网站,覆盖138个国家,每天响应数亿次搜索请求,丰富的网络资源让更多潜在客户可以听到中小企业们的发声。目前很多中小企业因资金问题,无法大规模在网络上投放广告,企业难以在众多竟品中脱颖而出,这样就无法借助互联网营销为企业带来收益。

中小企业的品牌不能只让身边的小伙伴知道,而是要大声嚷嚷给消费者。要想以小搏大,抓住互联网,抓住百度搜索推广,要采取切实可行的搜索推广方法,才能让更多客户听到你的声音。比如在选择关键词时,需要考虑产品定位,要能突出核心竞争力,越具体,精准越好。关键词要合理镜架排名,不宜高价竞争,要讲策略。

利用互联网工具快速找到精准人群

是传统行业懂互联网容易?还是互联网人挽起裤脚干传统比较乐观?答案也许不重要,重要的是比拼谁“脚底有泥,手上有茧”,然后“找到人群,仰望星空”。即使是非常好的品类,在如何降低传播成本方面也要考虑此品牌是不是必需品,且重中之重是如何快速找到精准的人群。

一位在非洲工作的女粉丝在提问环节中表示,目前在非洲有很多中国人和黑哥们儿等着把他们的产品卖到中国来,但是大家对非洲的印象,无非就是第三世界国家,其实她有很多东西想卖到中国,比如在美丽的乌干达草原有着很多漂亮的野生蝴蝶,完全可以把翅膀截取下来做成非常漂亮的吊坠作为产品售卖,如何才能颠覆第三世界国家印象找到精准的人群。

对此,雕爷回答道,“品牌即品类,用品类来思考用品牌来表述,但是品类高不过国家的原则,假如非洲出个手机,消费者肯定不会对此感兴趣。但是来自非洲美丽的乌干达大草原的蝴蝶相比之下就更加有吸引力,但如果是来自北京CBD的蝴蝶那估计就是雾霾蝶了。美国的一个调查报告显示,以中国为例,中国是传统的工业制造业大国,在报告里显示中国的PC电脑美国人非常认可,所以中国产的PC在美国卖的很好,联想也随之卖成了世界第一。但是,如果中国产的时尚包包在美国就一定卖不好,每个国家有它的属性。”

众所周知,来自瑞士的钟表是最好的,事实上,手表在今天已经属于小品类,但全世界几乎没有第二个国家能像瑞士生产高档手表,以珠宝闻名的卡地亚出产的手表都必须注名是瑞士产。在高档的化妆品领域,全世界只有一个国家能生产最顶级的化妆品,就是法国。顶级的鞋、包、奢侈品也是法国、意大利两个国家,这是以高科技为代表的美国不能比拟的。

以生长在美丽的非洲大草原上的蝴蝶为例,虽然是非常好的品类,但它的难点是如何低成本传播,因为在传播当中,它不是必需品,如何找到精准的人群至关重要。这时百度生态系统中的直达号价值就凸显出来了,超过40万客户注册的直达号涉及很多行业,为每个行业量身定制满足其独特的要求和需求。互联网全面渗透大众日常生活,吃饭、问路、购物……都要从网上进行搜索获取,其入口是众多中小企业“勾搭”消费者最主要的渠道,如何利用好互联网营销武器让企业对用户进行精准锁定, 对其需求进行直接匹配,降低营销成本,在移动互联时代的今天显得尤为重要。

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