【代言】上门汽车保养能颠覆4s店吗
现在“上门”成为一个热门词汇，上门美甲、上门保洁、上门送饭……上门汽车保养也爆发了，近期有数家主打上门汽车保养创业公司拿到投资。原因很简单，4S店有暴利、耗时间，而上门汽车保养则能随时随地，又贴心又经济，体验很好。
下面是吉伟在“代言”上的演讲整理，i黑马整理如下：
大家好，我是吉伟，过去12年我都在汽车公司从事造车的工作，12年里造了很多款车，但是没有一款车让我自己满意，只有两个小小的收获，一个是老婆、闺女，一个是看到了很多(汽车行业的）黑幕。老婆、闺女这里就不说了，重点跟大家说说黑幕。
提到黑幕，可能很多人都看过（关于）汽车的一些报道，但是我要在这讲的黑幕，肯定都是大家没有听过的。我有一个亲身的经历。大概是2年前，我开朋友的日系的一个2.4排量的中级车，轻轻的有了一个小小的刮蹭，去换了两个大灯，大家猜花了多少钱？8000元，这是很可怕的一个事情。当年我在汽车厂里接触过供应商，一对大灯，供应商的供货价大概只有1000元出头，这里边有6倍的差价，可想而知这里面的加价幅度多么可怕。
我在这里给大家公布两个账本：一个汽车4S店，尤其是在北京，每个月的库存大概是100台，平均每台（售价）15万算，一个月的资金压力就是1500万。汽车厂家是非常狠的，每个月都压（货）。我过去在汽车公司里面也做过大区经理的角色，每个月都有一个重要的工作就是给经销商压库存。长期下去，4S店这个“肚子”是吃不下的。怎么办？只能亏本甩卖。
第二个账本就是说4S店天天亏亏本卖车它凭什么活呢？毕竟4S店这么大规模，要养那么多人，4S店从哪里去赚这个钱呢？只能从售后、维修上面去宰车主，而且是狠狠的宰车主。
2010年我来到北京，开始了我的北漂生活，各种堵车、各种用车的不便接踵而来，一直在琢磨有没有一种便捷的汽车保养方式。因为北京这么堵，一去4S店半天就没了，好不容易有一个周末也没有时间去陪陪老婆、陪陪孩子。我就动起做上门汽车保养的念头，希望通过上门汽车保养这种模式来颠覆原有的4S店的保养（模式），干死所有的4S店，让我们少一点时间在路上拥堵，少一点被4S店欺负。
i黑马导读：很多人会有疑问？既然售后有那么高的利润，难道就没有人看到这中间的商机吗？比如凯美瑞的大灯，直接找上游厂家800元拿货，然后2000元卖给消费者，也有很可观的差价啊。为什么前些年都没有人去做这个生意？易捷卡创始人吉伟的解释是：
问题出在汽车的政策上。去年之前，如果你是凯美瑞的车主，却去宝来的4S店或其他维修的地方做汽车维修和保养，如出现问题，有可能影响汽车厂家对你的车子的三包服务。汽车好歹也算奢侈品，车主哪里敢随便找个地方维修啊。去年国家出台新三包法，今年上半年又出台反垄断法。新三包法的核心意思是，“车主在4S店保养还是非4S店保养，不影响汽车厂家对你的三包服务，只要你用正规的零件，按照周期保养，在哪里保养都没有关系。”这是很好的一个政策。比如最新宝马7出来了，它的维修质量做到什么程度，专用工具是什么样子，原来只对4S店公开，现在则必须向第三方开放，这是极利好的政策。
再说了，五年前，汽车对一个家庭来说是一件奢侈品，车主把它看得很金贵，09年的时候，很多车主会说，不在4S店，怎么可能把车修好呢？当时人们把车开到4S店去，那是相当有面子和自豪的事情。
我十年前第一次开公司的车，我也觉得很金贵。2011年，我到北京工作，开始买车，提车的时候，我跟我老婆说，我怎么没有一点买新车的感觉。当然，这可能跟我是汽车设计师有关，就跟摄影师天天拍美女，对美女完全没感觉一样。不过，当时我真觉得小车对于我来说，只是一个代步工具。我的车从来没有在4S店买过。
2008、2009年，中国很多车主对车有了了解，觉得一辆车跑了三年，开了五万公里十万公里，车不会出什么大问题，基本上不用修什么，到4S店做保养太贵，到一些快修店去修能省一大笔钱，那会涌现出类似米其林这样的汽车快修连锁品牌。
地推很重要
2012年年底，我开始筹备这个项目，到了2013年的10月1号第一期项目正式落地。当初就我一个人单枪匹马，只有一个网站，一个400电话，一辆车，每天早晨4点钟起床，5点钟出发，花了3天的时间发了2000份传单。
这是我第一次发传单。（我人生的）前30多年中有很多第一次，这个第一次让我印象深刻。为什么这样说呢？我穿了连体式的工服，一进那个小区门，扫地的阿姨，门口的大爷一直盯着我。另外，我在发传单的过程中得罪了很多同行，可能大家没有发过传单不知道，效果最好的地方是司机那一侧的门把手，因为我比他们起得早，所以我抢到了最好的位子，比我起得晚的这帮小弟在后面都很恨我。
我们设计了一个锁一样的挂钩，可以直接挂在（车的）门把手上，希望它能留的时间更长。但是很可惜，还是没干过风和阿姨，为什么这么说呢？有1/3被风吹走了，有1/3被扫地的阿姨给打扫走了，实际上1/3留在了车（把手）上。
（通过发传单）花掉了我老婆两年的年终奖，这基本上算易捷卡的第一笔原始的投资，1个月的时间里，（我）得到了16个订单。接下来的3月、4月、5月、6月、7月，我们经历了公司的注册，还有三个合伙人的加入，团队壮大。但也多了很多恨我的老婆们，不只是我老婆，是很多个老婆恨我。为什么这么说呢？因为我的合伙人放弃了原来安稳的工作，跟我一起做这个没有周末、没有高薪、只有高风险的创业。就像马云所说的，有一堆败家的女人成就了阿里巴巴，我也希望有这样一群恨我的老婆，来成就易捷卡的未来。
在接下来的5个月的时间里，易捷卡的订单每个月都保持了100%的一个成长速度，而且是在我们没有打一分钱广告的情况下，这一点远远超出了我的预期，最多的一个车主在5个月的时间里约了我们4次服务。
我们有一个技师获得了一个很好的称号，叫“妇女之友”。有很多车主，尤其是女车主，主动通过400电话指名要吴师傅出台。我们就分析，为什么（吴师傅）这么受到女性车主的青睐呢？有人说他长的帅，有人说他技术好，其实我们分析完了之后发现，实际上就是他的活好。后来我们把他调过来，给所有的技师培训，希望我们所有的师傅的活都比他好。
搞笑的是，到了今年的9月份，我们推出第二个上门保养品牌的时候，“上门”这个词成了一个违禁词汇。我们在百度，我们在腾讯注册的时候没法通过，这多冤哪！我们做的是上门大保养，不是上门那个啥。我们在所有的上门服务里面可是最有技术含量的。
（2014年）7月份，我去拜访了（由李开复创办的）创新工场。第一次到创新工场的时候我心里非常的忐忑，心想，开复老师可是全民偶像，怎么能看得上我们这种小小的创业型公司？但结果远远超出了我们的期望，只用了（很短时间）他们就决定投我们。
当我们拿到创新工场第一笔投资款的时候，回过头来询问当初投我们的创新工场合伙人Chris，为什么投我们？他说，你们是工场投的所有的团队里最土的一支。当听到这个答案的时候，我大吃一惊，难道是因为我穿得土吗？其实他的意思是，我们的团队做的是最苦、最累、最脏的活。其实，要想做好汽车O2O，最缺的就是我们这种脚踏实地的土劲。只有我们做到重度垂直，才能在互联网（O2O）这个风口飞得更高。
i黑马导读：为什么易捷卡不选择像滴滴、快的一样的模式做平台？毕竟自己买维修车，养全职的维修技术人员太笨重了。易捷卡创始人吉伟这样回答：
其实我告诉大家，有太多聪明的创业家了。两三年前，江浙一带很多搭平台的模式，但实践证明，这是一个不可持续发展的模式。为什么这么讲呢？你可以看一下互联网颠覆了很多行业，像家电，化妆品，像中关村电脑，像新华书店。即使到今天，汽车服务行业没有被互联网颠覆掉。汽车是重服务的行业，线上做得天花乱坠，也要依托线下落地，所以服务很重，用户黏性很高。一次维修服务之后，车主后边的很多环节都要依赖你。在咖啡里喝出头发来，最多恶心一下或者拉肚子，第二天就好了。对车的服务不一样，一次没服务好，车子可能终身就废掉了。汽车服务是一个技术含量比较高的行业，没办法快速颠覆它，所以我们选择自建团队、自建技术平台来服务车主。
要想把线下做好太难，因为汽车保养是一个很不容易标准化的东西，需要花大量的精力。
要想做好上门汽车保养，我们觉得要有这样几个系统：O2O，必须在线下单，保养记录、评价、保养项目全部IT化。当我们只有十台二十台车的时候，不需要IT系统支持，但当你有一百台车全北京跑的时候就很可怕。比如客户约的是十点，技师没到，牵扯到投诉，你怎么管理这个问题，不能说技师迟到了，客服再去处理，无法抚平客户的抱怨，这必须提前解决，这就是需要一整套解决方案。
另外是线下团队的建设，这个最难。传统的“技师”，他们的文化程度不太高，可能是初高中，甚至是中专、技校毕业，他们在快修店、4S店做，不用跟客户面对面沟通，是个哑巴都没关系，活干好就可以。而上门保养要面向终端客户，怎么把你的技师培养到跟客户打交道不发怵，让他能很自信地把自己想表达的东西表达出来，这很难。（下文会提到用空姐式服务来培训这些保养师傅）
为什么其他模仿者没有一家敢做服务，就是因为他们技术体系没有建立起来。我们有一个培训中心，平时的工作就是租汽车回来不断进行拆解，今天拆奔驰，明天拆宝马……有一个90年小伙，之前干了两个月后说要辞职。问他原因，他说，学不到东西，天天换机油，接触不到有技术含量的知识。我说，我给你培训了吗？他说，没有。我没给你培训你干吗要走？没给你培训你怎么说学不到东西？我说，再给我两个月的时间，我从七月份开始把这个培训基地建起来。之后他说，幸好吉总您把我留下来，如果您没把我留下来，我会恨你一辈子。
当然，我在汽车行业工作上十年，对汽车的上游厂家很熟，可以拿到很优惠的配件价格。我们上门提供两种保养服务：一种是车主自备零件，一个用我们带去的零件。如果车主自备零件，我们只收每小时70元的工时费；用我们零件额外收钱，最便宜199，用我们的零件含工时费。实际上我们用工时来计薪酬，我们赚的钱更多一些。
“空姐”式的蹲式服务
到9月份，我们一直在思考未来怎么发展？因为有了易捷卡的铺垫，我们做了大量的调查，发现像奔驰、宝马、奥迪这样一些中高端的车型，他们的车主需要的服务可能是希望所有的业务都让我们去打理，包括洗车，包括验车，包括二手车的销售。像大众、丰田、本田这样的车主，他们更看重的可能是经济实惠。我们在9月份做出了一个决定，在易捷卡的基础上新推出第二个上门保养的品牌，也就是博湃，专门服务于奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃等高端品牌。
我们是北京第一个做上门（汽车）保养的品牌，从今年7、8月份开始有很多的模仿者纷纷加入了这样一个热门的行业，但到现在为止，我们没有发现一个品牌达到我们现在的服务水平，我们希望通过博湃的推出，把上门（汽车）保养的服务体验推向一个更高的高度。
要想做博湃的技师，第一，他必须在4S店，尤其宝马、奔驰、奥迪的4S店具备10年以上的工作经验；第二，他必须要经过我们长达一个月的培训，经过1到10级的认证考核才能上门去给我们的宝马、奔驰、奥迪的车主服务。
为了使我们博湃的技师更好地服务我们的车主，我们花了大量的心思，尤其我们的小伙伴在一起头脑风暴的时候，都在想哪个行业的服务更好？大家异口同声地说“空姐”。所以说我们花了大量的精力，通过很多朋友找到了国航专门给空姐培训的老师，来给我们技师进行培训，培训的过程异常的苛刻和枯燥。
比如说让我们所有的技师嘴里含一根筷子，教他怎么去笑，以及教他们怎么去蹲，怎么去站，经过严格的培训之后，我们的技师在上门服务的时候，可以大幅地提高他们跟车主沟通的自信心，整个客户体验，客户对他们的认可度也会好很多。
在北京，我们面临的（共同）敌人是雾霾，就是PM2.5。我们推出了一个最有特色的服务，也就是L20计划。相信大家都看过一个抽油烟机的广告，（说要）终身送滤网。我们推出了一个终身送PM2.5滤芯的计划，让我们车主车内空气的PM2.5指数永远低于20。20可能大家没有概念，给大家报一个数字，北京2013年全年PM2.5指数低于35的天数，大家知道有多少天吗？只有41天。这是一个很可怕的数字。
有人问博湃成功之后你们想干啥？再娶一个白富美是不敢想的，但关于造车还有一点小小的期待，毕竟造了这么多年车，没有造出一款自己满意的汽车，我们希望通过自己的努力，好歹成为下一个李书福，当然能造出特斯拉，心里就美了。
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