【代言】上门汽车保养能颠覆4s店吗
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【代言】上门汽车保养能颠覆4s店吗

现在“上门”成为一个热门词汇,上门美甲、上门保洁、上门送饭……上门汽车保养也爆发了,近期有数家主打上门汽车保养创业公司拿到投资。原因很简单,4S店有暴利、耗时间,而上门汽车保养则能随时随地,又贴心又经济,体验很好。

i黑马:现在“上门”成为一个热门词汇,上门美甲、上门保洁、上门送饭……上门汽车保养也爆发了,近期有数家主打上门汽车保养创业公司拿到投资。原因很简单,4S店有暴利、耗时间,而上门汽车保养则能随时随地,又贴心又经济,体验很好。易捷卡创始人吉伟在汽车厂家做了近十年的汽车设计师(也做过销售),也看准了这个机会跳进来做上门汽车保养,优势是懂汽车上游供应链和销售(包括地推等),短板是IT能力和在线用户获取能力,好在他的团队里有来自BAT的人。这个团队获得了李开复创办的创新工场的天使投资,投资人看重的就是他们能做脏活累活的“土劲”,这可能是做o2o创业的必备技能。


 
 
下面是吉伟在“代言”上的演讲整理,i黑马整理如下:
 
大家好,我是吉伟,过去12年我都在汽车公司从事造车的工作,12年里造了很多款车,但是没有一款车让我自己满意,只有两个小小的收获,一个是老婆、闺女,一个是看到了很多(汽车行业的)黑幕。老婆、闺女这里就不说了,重点跟大家说说黑幕。
 
提到黑幕,可能很多人都看过(关于)汽车的一些报道,但是我要在这讲的黑幕,肯定都是大家没有听过的。我有一个亲身的经历。大概是2年前,我开朋友的日系的一个2.4排量的中级车,轻轻的有了一个小小的刮蹭,去换了两个大灯,大家猜花了多少钱?8000元,这是很可怕的一个事情。当年我在汽车厂里接触过供应商,一对大灯,供应商的供货价大概只有1000元出头,这里边有6倍的差价,可想而知这里面的加价幅度多么可怕。
 
我在这里给大家公布两个账本:一个汽车4S店,尤其是在北京,每个月的库存大概是100台,平均每台(售价)15万算,一个月的资金压力就是1500万。汽车厂家是非常狠的,每个月都压(货)。我过去在汽车公司里面也做过大区经理的角色,每个月都有一个重要的工作就是给经销商压库存。长期下去,4S店这个“肚子”是吃不下的。怎么办?只能亏本甩卖。
 
第二个账本就是说4S店天天亏亏本卖车它凭什么活呢?毕竟4S店这么大规模,要养那么多人,4S店从哪里去赚这个钱呢?只能从售后、维修上面去宰车主,而且是狠狠的宰车主。
 
2010年我来到北京,开始了我的北漂生活,各种堵车、各种用车的不便接踵而来,一直在琢磨有没有一种便捷的汽车保养方式。因为北京这么堵,一去4S店半天就没了,好不容易有一个周末也没有时间去陪陪老婆、陪陪孩子。我就动起做上门汽车保养的念头,希望通过上门汽车保养这种模式来颠覆原有的4S店的保养(模式),干死所有的4S店,让我们少一点时间在路上拥堵,少一点被4S店欺负。


 
i黑马导读:很多人会有疑问?既然售后有那么高的利润,难道就没有人看到这中间的商机吗?比如凯美瑞的大灯,直接找上游厂家800元拿货,然后2000元卖给消费者,也有很可观的差价啊。为什么前些年都没有人去做这个生意?易捷卡创始人吉伟的解释是:
 
问题出在汽车的政策上。去年之前,如果你是凯美瑞的车主,却去宝来的4S店或其他维修的地方做汽车维修和保养,如出现问题,有可能影响汽车厂家对你的车子的三包服务。汽车好歹也算奢侈品,车主哪里敢随便找个地方维修啊。去年国家出台新三包法,今年上半年又出台反垄断法。新三包法的核心意思是,“车主在4S店保养还是非4S店保养,不影响汽车厂家对你的三包服务,只要你用正规的零件,按照周期保养,在哪里保养都没有关系。”这是很好的一个政策。比如最新宝马7出来了,它的维修质量做到什么程度,专用工具是什么样子,原来只对4S店公开,现在则必须向第三方开放,这是极利好的政策。
 
再说了,五年前,汽车对一个家庭来说是一件奢侈品,车主把它看得很金贵,09年的时候,很多车主会说,不在4S店,怎么可能把车修好呢?当时人们把车开到4S店去,那是相当有面子和自豪的事情。
 
我十年前第一次开公司的车,我也觉得很金贵。2011年,我到北京工作,开始买车,提车的时候,我跟我老婆说,我怎么没有一点买新车的感觉。当然,这可能跟我是汽车设计师有关,就跟摄影师天天拍美女,对美女完全没感觉一样。不过,当时我真觉得小车对于我来说,只是一个代步工具。我的车从来没有在4S店买过。
 
2008、2009年,中国很多车主对车有了了解,觉得一辆车跑了三年,开了五万公里十万公里,车不会出什么大问题,基本上不用修什么,到4S店做保养太贵,到一些快修店去修能省一大笔钱,那会涌现出类似米其林这样的汽车快修连锁品牌。
 

地推很重要
 
 2012年年底,我开始筹备这个项目,到了2013年的10月1号第一期项目正式落地。当初就我一个人单枪匹马,只有一个网站,一个400电话,一辆车,每天早晨4点钟起床,5点钟出发,花了3天的时间发了2000份传单。
 
这是我第一次发传单。(我人生的)前30多年中有很多第一次,这个第一次让我印象深刻。为什么这样说呢?我穿了连体式的工服,一进那个小区门,扫地的阿姨,门口的大爷一直盯着我。另外,我在发传单的过程中得罪了很多同行,可能大家没有发过传单不知道,效果最好的地方是司机那一侧的门把手,因为我比他们起得早,所以我抢到了最好的位子,比我起得晚的这帮小弟在后面都很恨我。
 
我们设计了一个锁一样的挂钩,可以直接挂在(车的)门把手上,希望它能留的时间更长。但是很可惜,还是没干过风和阿姨,为什么这么说呢?有1/3被风吹走了,有1/3被扫地的阿姨给打扫走了,实际上1/3留在了车(把手)上。
 
(通过发传单)花掉了我老婆两年的年终奖,这基本上算易捷卡的第一笔原始的投资,1个月的时间里,(我)得到了16个订单。接下来的3月、4月、5月、6月、7月,我们经历了公司的注册,还有三个合伙人的加入,团队壮大。但也多了很多恨我的老婆们,不只是我老婆,是很多个老婆恨我。为什么这么说呢?因为我的合伙人放弃了原来安稳的工作,跟我一起做这个没有周末、没有高薪、只有高风险的创业。就像马云所说的,有一堆败家的女人成就了阿里巴巴,我也希望有这样一群恨我的老婆,来成就易捷卡的未来。
 
在接下来的5个月的时间里,易捷卡的订单每个月都保持了100%的一个成长速度,而且是在我们没有打一分钱广告的情况下,这一点远远超出了我的预期,最多的一个车主在5个月的时间里约了我们4次服务。
 
我们有一个技师获得了一个很好的称号,叫“妇女之友”。有很多车主,尤其是女车主,主动通过400电话指名要吴师傅出台。我们就分析,为什么(吴师傅)这么受到女性车主的青睐呢?有人说他长的帅,有人说他技术好,其实我们分析完了之后发现,实际上就是他的活好。后来我们把他调过来,给所有的技师培训,希望我们所有的师傅的活都比他好。
 
搞笑的是,到了今年的9月份,我们推出第二个上门保养品牌的时候,“上门”这个词成了一个违禁词汇。我们在百度,我们在腾讯注册的时候没法通过,这多冤哪!我们做的是上门大保养,不是上门那个啥。我们在所有的上门服务里面可是最有技术含量的。
 
(2014年)7月份,我去拜访了(由李开复创办的)创新工场。第一次到创新工场的时候我心里非常的忐忑,心想,开复老师可是全民偶像,怎么能看得上我们这种小小的创业型公司?但结果远远超出了我们的期望,只用了(很短时间)他们就决定投我们。
 
当我们拿到创新工场第一笔投资款的时候,回过头来询问当初投我们的创新工场合伙人Chris,为什么投我们?他说,你们是工场投的所有的团队里最土的一支。当听到这个答案的时候,我大吃一惊,难道是因为我穿得土吗?其实他的意思是,我们的团队做的是最苦、最累、最脏的活。其实,要想做好汽车O2O,最缺的就是我们这种脚踏实地的土劲。只有我们做到重度垂直,才能在互联网(O2O)这个风口飞得更高。

 
i黑马导读:为什么易捷卡不选择像滴滴、快的一样的模式做平台?毕竟自己买维修车,养全职的维修技术人员太笨重了。易捷卡创始人吉伟这样回答:
 
其实我告诉大家,有太多聪明的创业家了。两三年前,江浙一带很多搭平台的模式,但实践证明,这是一个不可持续发展的模式。为什么这么讲呢?你可以看一下互联网颠覆了很多行业,像家电,化妆品,像中关村电脑,像新华书店。即使到今天,汽车服务行业没有被互联网颠覆掉。汽车是重服务的行业,线上做得天花乱坠,也要依托线下落地,所以服务很重,用户黏性很高。一次维修服务之后,车主后边的很多环节都要依赖你。在咖啡里喝出头发来,最多恶心一下或者拉肚子,第二天就好了。对车的服务不一样,一次没服务好,车子可能终身就废掉了。汽车服务是一个技术含量比较高的行业,没办法快速颠覆它,所以我们选择自建团队、自建技术平台来服务车主。
 
要想把线下做好太难,因为汽车保养是一个很不容易标准化的东西,需要花大量的精力。
 
要想做好上门汽车保养,我们觉得要有这样几个系统:O2O,必须在线下单,保养记录、评价、保养项目全部IT化。当我们只有十台二十台车的时候,不需要IT系统支持,但当你有一百台车全北京跑的时候就很可怕。比如客户约的是十点,技师没到,牵扯到投诉,你怎么管理这个问题,不能说技师迟到了,客服再去处理,无法抚平客户的抱怨,这必须提前解决,这就是需要一整套解决方案。
 
另外是线下团队的建设,这个最难。传统的“技师”,他们的文化程度不太高,可能是初高中,甚至是中专、技校毕业,他们在快修店、4S店做,不用跟客户面对面沟通,是个哑巴都没关系,活干好就可以。而上门保养要面向终端客户,怎么把你的技师培养到跟客户打交道不发怵,让他能很自信地把自己想表达的东西表达出来,这很难。(下文会提到用空姐式服务来培训这些保养师傅)
 
为什么其他模仿者没有一家敢做服务,就是因为他们技术体系没有建立起来。我们有一个培训中心,平时的工作就是租汽车回来不断进行拆解,今天拆奔驰,明天拆宝马……有一个90年小伙,之前干了两个月后说要辞职。问他原因,他说,学不到东西,天天换机油,接触不到有技术含量的知识。我说,我给你培训了吗?他说,没有。我没给你培训你干吗要走?没给你培训你怎么说学不到东西?我说,再给我两个月的时间,我从七月份开始把这个培训基地建起来。之后他说,幸好吉总您把我留下来,如果您没把我留下来,我会恨你一辈子。
 
当然,我在汽车行业工作上十年,对汽车的上游厂家很熟,可以拿到很优惠的配件价格。我们上门提供两种保养服务:一种是车主自备零件,一个用我们带去的零件。如果车主自备零件,我们只收每小时70元的工时费;用我们零件额外收钱,最便宜199,用我们的零件含工时费。实际上我们用工时来计薪酬,我们赚的钱更多一些。
 

“空姐”式的蹲式服务
 
到9月份,我们一直在思考未来怎么发展?因为有了易捷卡的铺垫,我们做了大量的调查,发现像奔驰、宝马、奥迪这样一些中高端的车型,他们的车主需要的服务可能是希望所有的业务都让我们去打理,包括洗车,包括验车,包括二手车的销售。像大众、丰田、本田这样的车主,他们更看重的可能是经济实惠。我们在9月份做出了一个决定,在易捷卡的基础上新推出第二个上门保养的品牌,也就是博湃,专门服务于奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃等高端品牌。
 
我们是北京第一个做上门(汽车)保养的品牌,从今年7、8月份开始有很多的模仿者纷纷加入了这样一个热门的行业,但到现在为止,我们没有发现一个品牌达到我们现在的服务水平,我们希望通过博湃的推出,把上门(汽车)保养的服务体验推向一个更高的高度。
 
要想做博湃的技师,第一,他必须在4S店,尤其宝马、奔驰、奥迪的4S店具备10年以上的工作经验;第二,他必须要经过我们长达一个月的培训,经过1到10级的认证考核才能上门去给我们的宝马、奔驰、奥迪的车主服务。
 
为了使我们博湃的技师更好地服务我们的车主,我们花了大量的心思,尤其我们的小伙伴在一起头脑风暴的时候,都在想哪个行业的服务更好?大家异口同声地说“空姐”。所以说我们花了大量的精力,通过很多朋友找到了国航专门给空姐培训的老师,来给我们技师进行培训,培训的过程异常的苛刻和枯燥。
 
 比如说让我们所有的技师嘴里含一根筷子,教他怎么去笑,以及教他们怎么去蹲,怎么去站,经过严格的培训之后,我们的技师在上门服务的时候,可以大幅地提高他们跟车主沟通的自信心,整个客户体验,客户对他们的认可度也会好很多。
 
在北京,我们面临的(共同)敌人是雾霾,就是PM2.5。我们推出了一个最有特色的服务,也就是L20计划。相信大家都看过一个抽油烟机的广告,(说要)终身送滤网。我们推出了一个终身送PM2.5滤芯的计划,让我们车主车内空气的PM2.5指数永远低于20。20可能大家没有概念,给大家报一个数字,北京2013年全年PM2.5指数低于35的天数,大家知道有多少天吗?只有41天。这是一个很可怕的数字。
 
有人问博湃成功之后你们想干啥?再娶一个白富美是不敢想的,但关于造车还有一点小小的期待,毕竟造了这么多年车,没有造出一款自己满意的汽车,我们希望通过自己的努力,好歹成为下一个李书福,当然能造出特斯拉,心里就美了。

 
4s店 上门 代言
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