经纬系四季生存术:6年,投资失败率仅10%
林默 林默

经纬系四季生存术:6年,投资失败率仅10%

i黑马:张颖向经纬系的CEO们发出如何过冬的警告后,引来了众多批评。

i黑马:张颖向经纬系的CEO们发出如何过冬的警告后,引来了众多批评。

 

上海的一位知名VC合伙人对《中国企业家》这样解读,“其实他言不由衷,就在张颖发表公开信的当天,我的同事打电话说,经纬正在抢我们的一个案子。”

 

发表公开信之后,业内人对张颖非议颇多。投资圈的许多人,都不买张颖泡沫论的账,在他们看来,张颖与大家无异,都是市场的参与者既然同为玩家,张颖凭什么就站出来为市场定了个调子?

 

外表阳光的张颖行事“凶悍”、“孤冷”

 

 

在中国投资圈内,张颖人气算是旺,可显得孤独。多年来,他很少在公开场合说话,大多数人都是通过经纬的投资成绩单,来推测张颖的偏好。即使与他接触过的同行,也会因为张颖阳光外表下极不相称的“凶悍”、“孤冷”的行事作风,而对他敬而远之。

 

张颖倒是一副无所谓的样子,“我基本不与同行打交道,经纬做的是天使及A轮投资,不需要绑定太多人一起来降低风险。做投资本就应该远离‘群羊效应’,自己独立思考。况且,红杉、光速、赛富、启明、宽带资本乃至华平、老虎、DST都单独投资过好几家经纬的项目,不管他们情不情愿,不管他们把我们当成对头还是合作者。只要我们手中有好项目,他们还是需要和我们打交道。”

 

2008年,张颖与邵亦波、徐传陞创立经纬中国,6年已累计投资了190家公司。张颖的办公室里有一块黑板,上面密密麻麻地记录着经纬投资的每家公司融资、并购行进的阶段。他常自己关上办公室的门,站在黑板前审视河山。

 

“投资圈是个江湖,本该有门有派,可并不是谁都能被称为系。我的理解是没投资过100家,没有系统的布局,没有固执的行业关注,一个机构不能被称之为系。我们是哪一派我不好说,但你得承认,经纬有称‘系’的资格了。”张颖告诉《中国企业家》。

 

所谓的“经纬系”,就起步于泡沫破灭的2008年金融危机。且看抛出“泡沫论”的经纬,曾怎样在冬天凶悍布局,并在所投企业的转弯时刻扮演关键先生。

 

 

快意恩仇——“如果有选择,我就在我的体系里封杀他。”

 

经纬成立之初,国内的VC圈投资还延续着小而美的打法,与经纬规模相仿的机构大多保持着寥寥数人的团队规模以及每年投资5-10个项目的节奏。

 

经纬甫一入场,即组建了一支涵盖产品经理、技术男、媒体人等背景的大团队,而经纬的投资速度为年均40个项目以上。时至今日,经纬已经形成了有自己风格的管理决策团队。除了张颖、邵亦波、徐传陞三个大佬外,还包括与他们合作近十年的万浩基、左凌烨——这五人是经纬的最高决策层。此外便是2010年注入的新血,以王华东、丛真、茹海波、肖敏四个年轻合伙人为代表的群体。

 

即使一个年轻的行业分析师在经纬也拥有为投资项目“扣扳机”的权力,而只要所投的公司认可他们,他们也完全可以在那家公司里占据董事席位。张颖给经纬团队的底线是“可以判断失误、错过,但我不能接受一家好的公司,我们没有见过、交流过”投资圈的同行常说张颖发起了“群狼战术”,凶悍是圈内贴给经纬的标签。

 

2010年,经纬开始将投资的重点转至移动互联与交易平台。2011-2012年的资本小寒冬,业内资深的投资人普遍选择放慢节奏观望大势,经纬仍在加速投资。彼时投资市场圈里人私下议论“经纬这帮傻子,看他们是怎么死的”。

 

资本市场波谲云诡,当年的傻子可能今日风生水起,今日的不可一世也可能几年后一败涂地。但至少站在今日的风口上回看,2010年的经纬押对了时局也押准了未来。

 

10月23日,口袋购物披露了总额3.5亿美元的C轮融资,其中腾讯参与投资1.45亿美元,占股比例达到10%。早在2011年,经纬与成为基金向口袋布局了1200万美元的A轮融资。

 

而眼下市场中风头无二的陌陌、Nice、找钢、饿了么、快的、美柚、宝宝树、辣妈帮、七牛、尚德、e代驾、粉笔(猿题库)、青云、钱方、Camera360、91金融、积木盒子等身后,皆有经纬的身影。

 

 

 

据透露,至目前,经纬投资的190多家企业中,血本无归的8家,如同行尸走肉的11家,共19家。不成功率仅为10%左右。健康的这170家公司和经纬一起织成了一张无形的大网,在江湖的厮杀中,他们时常精心布局,同进同退。

 

此前,国内某知名VC与经纬系下一家公司谈妥了400万的A轮融资,可至履约前,投资却中断了。投资缩水、交易被取消的closing risk在圈子里不是什么新鲜事,但张颖不认可。

 

彼时这家VC在与经纬系下另外两家公司接洽融资,考虑到这两家公司亦有其他投资人在竞逐,张颖建议另两家公司“放弃那些有过不良记录的投资机构”。因为拥有不良纪录的VC常会在某个时间节点上频繁地“犯错”,这可能是因为改变打法,或者把某些手段作为新的竞争力。张颖说自己并不是为了与某家基金对抗而对抗,而是为了保证类似事件不会或少发生在经纬系的其他公司身上。

 

“其实在这种情况下,创业者很难违拗张颖的意见,毕竟引入新股东需要既有股东经纬的签字同意。虽然手法上有些霸道,但是圈子里都知道经纬的这个风格,也很少在他们的案子上违约。”一位VC投资人称。

 

张颖自称很“记仇”。曾有同行基金公司想从经纬挖人,事后被张颖知晓,都会在心中记下一笔账。“如果这家投资基金,日后来投经纬的案子,只要有其他3-5家投资方的选择余地,我就要毙掉这家基金三次,要在我的体系里封杀他”张颖双手一摊,“人生苦短,总要有点快意恩仇,这样生活才好玩。”

 

 

凶悍——“当你拿到钱就可以快速砸死对手时,就该启动融资。”

 

张颖是VC圈里最好的“军师”之一,也是狼性十足的资本猎手。“我一般的状态都是长时间沉默,也不和创业公司的CEO交流,但一旦他们需要融资,我就会突然出现。阶段性深度参与,让他们去厮杀。”张颖把三分之一的时间用来帮经纬系的创业公司做融资,那是他最喜欢的工作内容。

 

此前一家被投公司CEO与张颖讨论融资与烧钱的节奏,张颖回答说“当你拿到钱就可以快速砸死竞争对手时,就该启动融资”。

 

2013年11月,网上订餐平台饿了么拿到了红杉领投的2500万美元C轮融资,该轮融资中饿了么估值接近一亿美金。此前阿里也是饿了么C轮融资的潜在投资方,但阿里最终还是选择推出了自己的订餐平台淘点点。

 

经纬是饿了么B轮投资方,淘点点上线时,饿了么CEO张旭豪来找张颖、丛真聊天,张颖直切主题说“恭喜你,如果你业务做不过淘点点,饿了么就会被巨头一刀斩首,死的爽快;如果你打过了阿里,下一轮融资时,你就可以在估值后面加一个零”。

 

备战,似乎是时刻高悬在张颖头上的一把利剑。他不仅敏感于一招毙敌的时点、生死攸关的转折,哪怕是潜在的危机,张颖都要提示创业者提前布局。

 

 

2010年,经纬成为了猎聘网的天使轮投资人。猎聘的创始人戴科彬,广东人,为人温和。猎聘网本为邵亦波主导的项目,但邵常年在美国,所以戴科彬有时就找张颖沟通。

 

“我现在不需要钱”。2012年10月,戴坚持对张颖说。

 

“不,你现在需要启动B轮融资。”张颖的态度同样坚决。

 

如果放在眼下的创业环境中,对融资与烧钱格外审慎的戴科彬像个异类。

 

戴科彬是经历过冬天的创业者。2008年3月他从宝洁辞职创业,4个月后,金融危机浩浩荡荡袭来。当年10月,红杉资本曾向其旗下CEO发布了一封公开信,称“现金甚至比你的母亲还重要。”

 

用戴科彬的话说,那时去找投资人要钱,比登天还难。猎聘网也曾因现金流紧张,几度走在了生死边缘。寒冬让戴科彬格外注重公司的造血能力,也在猎聘的资本运作上留下了烙印。

 

2010年、2011年经纬两次向猎聘注入天使轮与A轮融资时,猎聘已进入小额盈利状态。在戴看来,既然找到了赚钱的模型,就应该稳健地完善产品体系。

 

张颖并不赞同戴稳健风格的部署,他见过许多互联网行业的先发公司,由于没有把握推广营销的先机,此后要以高昂的市场投入获取客户,或是被后续重金投入营销的模仿者超越的案例。他建议戴科彬,在猎聘的模型尚未被同行关注、复制时,应重金投入营销,构建自己和后来者间的护城河。

 

最终,未能说服对方的两个人达成了中间线路的和解,戴科彬接受了来自经纬的B轮融资,但不足1000万美金的融资额只达到了张颖建议的一半。

 

时至2013年,戴科彬发现市场局面发生了变化。业务量迅速增长的猎聘,在这一年开始频繁与行业巨头51job和智联招聘发生正面交锋。这是个危险的信号,因为两家大鳄随时可能会发起一场针对猎聘的战争。

 

想到张颖此前不断提示的扩张与备战节奏,戴科彬决定先储备粮草,他开始在PE机构中寻找金主。

 

2014年4月,猎聘宣布了由华平领投、经纬跟投的7000万美元C轮融资。不同于两年前B轮融资中,经纬不断说服戴科彬融资的局面,此前对资本态度格外审慎的戴科彬主导了此轮融资。

 

但张颖依然对戴科彬的速度不满意,他曾在一次公开讲话中表达过自己对戴科彬的意见——“我们对戴科彬同志唯一的抱怨是他过于稳健过于保守,如果走的更快,执行的更好,未来的融资永远不是问题。”

 

 

离群索居——“不管你是坐在马桶上,还是看电视或发呆,都比和同行无目的闲聊更高效。”

 

创业者中流行着一句调侃投资人的话“VC是群居动物”。其实大多数时候创业者也常是群居动物。

 

但张颖天生不是个群居动物,国内VC投资人一直有与互联网大佬密切互动的习惯,以为今后的投资或退出有所铺垫。可张颖几乎不与互联网大佬们亲密互动。在闲暇时间,他喜欢骑摩托、徒步或看书看电影,暂时离开那个“厮杀”的圈子。张颖的逻辑在于,他并不认为打交道就一定会大幅提高公司被兼并收购或者获得资金的可能,即使有一点帮助,也收效甚微。他更愿意把时间花在创业公司身上,因为“案子足够好就比什么都重要”。

 

经纬的投资风格在许多人看来,也是以“逆袭”、“剑走偏锋”为主。

 

2013年7月,徐传陞第一次见到快的打车CEO吕传伟时,已有30余家VC对快的说了NO。

 

VC们的集体选择并不奇怪,因为当时大部分人看不懂快的。

 

2013年4月,行业老大滴滴打车已经拿到了来自腾讯和金沙汇创的1800万美元融资,并获得了微信对业务的引流。而快的手中只有阿里和阿米巴基金数百万元人民币的天使投资。

 

“那时候无论谁坐在滴滴CEO的位置上,都会选择把只融了几百万人民币、产品不错的快的打死。”徐传陞称。

 

其实经纬亦有投资滴滴的机会,可在徐看来,相对于市场驱动型的滴滴,偏重于产品路线与数据分析的快的,与经纬的风格更契合。

 

这是一个逆行业惯例的决策,因为对于所有的投资者来说,当能把钱投给行业老大时,没有人会选择其他对象。对于单只基金规模在3亿-4亿美金的经纬来说,投资快的是一个艰难的投资决策,斯时已可以清楚地预见,这家公司将不断需要大规模融资,但没有人知道阿里是否会继续加注。徐传陞、张颖与邵亦波为了这个投资决策争论良久。

 

最终,2013年9月,经纬与阿里启动了对快的近千万美元的A轮投资,按照徐的预计,这笔钱会帮助快的度过此后的9个月。但由于滴滴与快的彼时已开始了局部补贴的交战,这笔融资在3个月内即全部“烧”完。

 

在经纬和快的合作的最初的9个月,徐传陞几乎每天都要和吕传伟通电话,讨论战略与融资。由于经纬的入场和阿里的加注,彼时又有许多投资人找到吕传伟表达了投资快的的意愿。“创业者们不熟悉投资人的风格,有的投资人说‘对你的公司有兴趣’,只是一句客套话。如果创业者去一视同仁地对待,很耗费时间和精力。我会帮吕传伟分析谁是真正的潜在投资者,也会持续关注滴滴的潜在投资人。”徐传陞告诉《中国企业家》。

 

此后,阿里对快的新一轮的加注,让这场打车软件间的竞争彻底升级为阿里与腾讯两大巨头的对决。时至今日,快的与滴滴所占的市场份额近乎持平。

 

对于投资人经纬来说,这笔剑走偏锋的投资几乎可以称得上经济利益最大化。毕竟在2013年,投资快的要比投资滴滴便宜的多。这种不做群居动物的智慧其实也同样适用于创业者,而对于创业者来说,能否在人潮汹涌中保持冷静,有时影响的不仅是商业利益、公司估值,更是生死存亡。

 

 

性格温和的徐传陞与凶悍的张颖形成互补

 

在手机摄影软件Camera360的发展史上,有一道岔路口,彼时沿着自己的既定路线前行依旧是崎岖坎坷,若向左转弯则有乱花迷人眼的风景。

 

2012年4月,经纬中国合伙人茹海波把电话打给了Camera360创始人,“徐灏,我觉得Camera360不应该做Instagram”。

 

这段语气凝重的对话背景是,2010年9月,经纬对上线仅4个月的Camera360进行了百万元级别的天使轮融资。时至2012年4月,Camara360筹划A轮融资时,Facebook宣布了其以10亿美元的价格收购照片分享应用Instagram开发团队的消息,而后者仅有13名成员。Instagram的财富故事刺激了国内的投资人们,那时与徐灏见面的所有潜在投资人,几乎无一例外地建议他把业务模式转型至Instagram。

 

在听了许多遍“做成Instagram我们就投你”的台词后,徐灏对既有业务模式亦开始动摇,毕竟Camera360获得的天使轮融资有限,彼时如果不调转船头,A轮融资几乎无人买单。

 

茹海波并不看好Camera360改道Instagram模式,因为两者的创业环境大相径庭,Instagram在美国起步图片分享社区时,Twitter在此后很长时间都未涉足该项业务,可国内的各大微社交平台,几乎在上线之初就已嵌入了图片分享功能,潜在的用户需求已被压缩大半。加之彼时国内的互联网巨头和一众创业者都已关注到了Instagram模式,茹海波看不出来没写过程序代码、没有社区运营经验、亦没有强资金储备的Camera360团队转型的优势。

 

“我们不应该去做Instagram,现在转去做这个多半是找死的。”同为技术男出身的茹海波,在那次语气凝重的通话里,给徐灏撂了句狠话。最终,茹海波说服了徐灏,Camera360没走Instagram路线,而是在通过植入桥式分享功能(即使用Camera360拍摄的照片可以分享至微博、微信、人人网等),将产品状态从离线拍照软件转成了互联网运营。

 

升级后的Camera360很快拿到了戈壁资本的A轮融资,而今日回观当年复制Instagram模式的公司,几乎都已经销声匿迹于江湖。

 

 

不谙人情——“你做得好,我会倾所有资源帮你,反之,你就当我不存在。”

 

经纬从不为投资的沉没成本继续买单,也不会多浪费一秒钟,高效而“冷血”。

 

一家创业公司,曾得到张颖的500万美金投资,由于业务扩展得太广,现金流断裂。公司CEO找到张颖寻求过桥贷款。彼时500万美金是一笔“巨款”,对方因此认定张颖一定会施以援手。双方为业务模式发生了一些争执后,这位CEO拍着桌子对张颖说“如果拿不到后面的钱,我们只能绑在一起死。”

 

时至今日,张颖常把一句“做的越好,我们会倾所有资源帮助你,你做的不好,就当我不存在”丢给创业者。“这个观点可以写,我不怕得罪人。”采访时张颖特意插播了一句,“我投的公司,做得不好,我不会在外面说你一句坏话,血本无归,我认了。这是公平交易,但是我也不会帮你,我不会折腾创业者,更不会把自己绑在一起折腾。我只是会把对这家公司的时间投入降低至零。把精力更多地用在优质公司上”。

 

 

一道泾渭分明的线,站在两边的创业者感受到的是经纬的冰火两重天。

 

提及找钢网创始人王东,邵亦波有些眉飞色舞地介绍“王东之前取得过星际争霸中国区第二名的成绩。这样的成绩对于在钢铁这样传统行业中工作的人很不易,说明他是一个心思灵活的人”。

 

2012年岁末,邵亦波找到王东表明投资意愿时,上线不足4个月的找钢日成交量已突破5000万元,几乎是那个冬天最热门的融资项目。但在外被资本热捧的同时,刚刚上线的找钢网却由于收入微薄,内部运营正在经历严冬。

 

找钢网做的是B2B的钢铁电商交易平台,对于任何一家电商平台的创业者,创立过易趣网的邵亦波都是难以抗拒的投资人。让王东记忆颇深的,是双方短暂接触后,邵亦波并没有聊太多的业务,却告诉正在为钱发愁的王东,无论找钢最终选择的投资人是谁,在融资谈妥、到账前,他个人会先为找钢提供300万元的过桥贷款,仅作为对创业者的支持。

 

不同于谈吐温和的邵亦波,言语间不时要爆个粗口的张颖说不出“仅作为对创业者的支持”的话。采访时被问及是如何帮助被投公司的,张颖把半边脸藏在领子后面说“你去问他们吧,看公司怎么说”。

 

2005年张颖决定投资爱康国宾的前身之一爱康网时,他还在老东家中经合担任董事总经理。与其说爱康网CEO张黎刚选择了与中经合合作,不如说他近乎只买张颖的账。当年的融资协议中,双方约定了关键人条款“中经合在爱康的董事会席位,只由张颖出任”。2008年张颖单立门户创立经纬中国时,爱康的投后管理从中经合转至经纬团队。

 

张黎刚的创业故事有些曲折,他曾是艺龙网创始人,2004年他再度创业创立爱康网时,曾试图把艺龙的玩法复制到医疗领域,搭建起一个医疗领域的携程或阿里巴巴平台。却最终发现本就紧缺的医疗资源并不需要“医疗领域的艺龙”这样一个分销商的角色。

 

而故事的另一个主角——何伯权控股的体检机构国宾医疗,在上海、广州拥有了四家分店。可单店之间没有统一系统的国宾,正面临着不知如何长大的困惑。

 

2006年,国宾时任副董事长找到了张黎刚,提出了爱康与国宾和并的建议。张颖对这个建议非常支持,在他看来,这样的组合之于爱康意味着平台服务可以落地了,国宾则可以借力互联网公司的高成长性。此后不久,何伯权与张黎刚坐到了谈判桌前。

 

此时,张颖开始着手在市场中接洽可能的融资方,张颖的节奏是“合并后的整合、扩张都需要资金,我得把钱的事为他们考虑在前面”。

 

张颖不辞辛苦地找钱,而双方谈判却一度陷入僵局——由于两家公司最终的合并比例不断变动,产生了信任危机的张黎刚打算终止此次合并。张颖找来爱康的天使投资人江南春与张黎刚谈。江南春把他在分众上市、私有化的心得分享给张黎刚,告诉他创业者要懂得利用资本才能成功。“这是我作为投资人,不能与创业者达成的共鸣。”张颖回忆称。在江南春的劝说下,张黎刚重新坐回了谈判桌前。最终,完成了合并的爱康国宾很快拿到了张颖此前牵线的,由美林证券领投的2000万美金注资。获得资本撬动的爱康国宾在随后的五年中,通过自建和收购的方式,在全国12个城市布下35个网点。

 

2014年4月,爱康国宾登陆纳斯达克,成为了国内体检行业首家上市公司。让张黎刚印象深刻的,不仅是张颖在合并时刻的坚持,亦有此后的退让。在爱康国宾刚刚完成合并时,新公司的董事会席位不足以在全部既有股东间分配,彼时在爱康拥有一个董事会席位的张颖做出了让步,选择与公司的另外一位投资人共享一个董事会席位的投票权,即将自己的投票权压缩至0.5票。

 

“很多时候张颖为了把事做成,愿意放弃自己的一部分权利。他做到了很多其他投资人做不到的事。”张黎刚称,“但前提是,你是一个好公司、好猎物。”

经纬创投
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