电商双11可以怎么玩?
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电商双11可以怎么玩?

近日,创业家黑马会电商与消费分会在会员微信群中进行了线上“微分享”活动。本次活动以“电商双11”为主题,邀请了玉芙蓉创始人张娇为大家分享

近日,创业家黑马会电商与消费分会在会员微信群中进行了线上“微分享”活动。本次活动以“电商双11”为主题,邀请了玉芙蓉创始人张娇为大家分享。


嘉宾介绍:张娇(花名:玉芙蓉)广州玉芙蓉企业管理有限公司创始人,电商圈全方位资源整合高手,淘大企业级导师、派代讲师,黑马营营员、狮子会成员、正和岛成员,专业服装电商行业分析师,亲的客栈股东。拥有10年服装电商背景,是国内领先的电商柔性供应链管理专家。

电商“双十一”

“双十一””我真的不知道还可以聊什么了,三年了,每年玩的就是那些花样:大商家拦截所有的流量入口、中商家期待活动位置、小商家跟着蹭流量。真心实意地说,“双十一”赚到钱的商家是极少的,当然也有在“双十一”杀出来的商家,一切纠结,都在库存储备上。

刚刚运营才说分会场下来了,然后我打电话去厂家,厂家说要一个月生产时间,实在不知道怎么办,这就是大家所知道的真实的电商的活法。没有悬念的是,每年在“双十一”的时候,大家各个行业的排行榜,线下品牌占据大半壁江山,其他可以杀出来的,先问问自己的后备是否够坚挺。

“双十一”是资金、老客户、品牌影响力三个方面的决战。联合营销估计会是今年的新玩法,一定会是方法之一。今年我更看好的,是懂得玩粉丝的电商,除开每年没有悬念的线下品牌,在库存深度和品牌搜索流量上占有的优势,其他的品牌,核心是粉丝运营的能力,才能在“双十一”这个时间点发力。

“双十一”几个数据:如果没有加入会场,没有加入聚划算,销售额翻5-10倍、广告成本提高10倍、退货率提高3倍。”双十一”的物流是一个很大的挑战,大家在”双十一”之后的一个月去看你们关注的大店,很多店铺的退货率超过60%,还有120%的退货率。每年的“双十一”,大小商家都是一场残酷的战斗,挑战极限,从资金、到人力配置、到紧急事件的处理能力,都是挑战。当然,如果用平常心对待“双十一”,一切就都好了。

我想说的是,“双十一”是一个没悬念的话题。天猫宣传的数字是真实的,今年500亿也不会有悬念。今年从10月15日开始基本转化率就下跌一半,憋了1个月的销售额在“双十一”那天引爆而已,消费者在等“双十一”。作为品牌方,看淡的,获得安全;是机会,也是风险。”双十一”玩或者不玩都痛!今年淘宝有推出一个预售政策,是在”双十一”之前的提前付定金,收集到订单开始生产,交货期到了交货,收到尾款,这个制度很大程度上缓解了”双十一”的备货压力,但是”双十一”当日还敢预售的,就是真的不要命的玩法了,我见过不低于10个年销售过亿的店铺因为”双十一”预售,店铺死掉的:质量得分严重下滑,投诉到店铺无法经营,投诉扣分12分完毕,为什么投诉会多呢?因为不能按时发货,如果超卖,就会遇到不能按时发货的例外,导致的结果是现在的任何时候大家看天猫店,标价都是5折。所以线下品牌在“双十一”的优势,就是清库存的优势显示出来了。
 

­电商现在怎么玩还可以盈利?

现在我们把在pc端存活的电商称之为传统电商,我们先说说传统电商怎么玩还有机会盈利。其实机会还是很多的,只是每一个地方的机会是不同的。

首先我们不管商品是什么,目前可以提供给产品做销售的平台,我们可以一一道来。淘系、京东、唯品会、聚美优品、外贸如亚马逊之类、还有美丽说、蘑菇街。

每一个平台会产生的销售价值和进入快速跑起来的方法

1、淘宝集市店。很多人现在看不上淘宝集市店,说它是一个地摊,做品牌的看不上它,但是集市店却有一大批店铺每个月销售额300万到1000万不等。淘宝集市店现在很多玩的好的,是年轻的90后,有风格、有特色的、调性很足,不靠产品取胜,靠风格取胜,这样的店基本上微博微信都玩的很通透。所以如果我们的品牌是28岁以下的,就去找个理解用户的形象代言人。大家去关注这样的店铺就知道了,一个月1000万的销售额都不花广告费,真的是可以盈利的,这样的店铺被称之为红人店,和粉丝做见面会、建圈子,每个客户都转移成粉丝,因为团队成本不高,别说1000万了,这样的店铺一个月做到200万足够盈利。

2、天猫店铺。概念上天猫是做品牌的地方,大家要是想要做天猫,必然是有清晰的风格,明确的品牌特色。天猫第一种玩法,刷单。这个不是正道,但是实际存在。刷单这个情况,在天猫已经存在3年左右了,现在越演越烈,天猫抓的狠、手法也越来越高,但是对于没有全盘做一个品牌决心的电商,确实是一个快速有效的手法。一个店铺,几十个单品,可以做到一个月500万以上销售额,这个成为了行规。交易量刷到500以上开始做销售,有用老客户刷的,有用水军刷的,刷单的成本300左右客单价的已经到了45块钱左右一单,大家看到的天猫的交易数据,有很多数字是在这个里面,没有品牌能力的人,会这么做,虽然这个无意义、无价值,却可以盈利。

很多人问过我,现在进入电商晚了吗?一点也不晚,只是要借力,天猫毕竟占领的市场份额足够多,任何时候进入都不晚,但是盲目进入,任何时候都晚。在天猫,客户群体锁定、视觉完善、品质保证这几件事都必须要做到,视觉是不是够特色不是关键,最关键的,是不是和你的用户人群匹配;模特美不美不是关键,关键的,是不是代表了你的客户群;还有市场的选择是关键。

目前天猫有几个坎儿,100万以下是一个坎儿,3000万左右是一个坎儿,8000万以上是一个坎儿。如果一个店铺3个月做不到100万元销售额,要不然是产品有问题,要不然是根本不懂运营,一定要调整。看你的产品,如果你的产品适合玩粉丝,进入微商和集市店;如果你的产品有清晰的用户人群定位,产品和供应链有体系,进入天猫。任何选择都是可以的,只是看你的目的。3个月内做不到100万的,不要继续盲目往下走,要不然换产品,要不然换运营。3000万左右的销售额是最舒服的销售额,服务的团队在30人内,很容易盈利,调整产品或者是运营方式,不是就退。8000万以上要开始考虑专业的班子了,盈利会变得开始艰难,但是做到8000万级别的时候,都是奔着事业去了,不是奔着赚钱了,要开始思考的是品牌的未来走向。如果只是一个纯粹的电商,记住这几个警戒线就好了,可以很舒服地生活。

在互联网上做销售,一定要观察你的产品的线下的竞争对手、观察你的商品的线下警戒价位是多少,比如服装为例,499是警戒线,500是让顾客选择商场还是选择互联网的抉择点。产品在行业的定价方法,每个行业都有所不同。互联网上的销售价格,不要去碰触线下价格的警戒线,才有存活的机会。我无法告诉大家每一种品类,你销售的产品不同,就去线下找你的同类产品的价格区间,不要去碰到那个价格区间。

接下来就是细分。定位谁都看过,但是在互联网上做销售,产品是不是足够尖锐,足够精准,决定了是否可以杀出重围,也决定了是否可以以小博大。13亿中国人,小众很小吗?细分其实要很尖锐上才可以,尤其是视觉的配合。首先第一个你一定要非常清楚的说明白你是做什么的,比如说刚才说中药保健品,那是中药保健品里面的什么、针对什么人群的、什么样价格带的。刚才有人问说风格太小众,特别难杀出来,其实无论你所做的这个产品的风格有多么小众,一般来说不要去找这个市场里面从来没有人做过的东西。我记得有一位高人对我讲过一句话就是,非常多的人认为市场空缺是真的市场空缺,那别人都没有看见,这种情况是概率比较低的。

如果你做的是一个小众产品,你如何快速杀出?其实这个方法非常简单,就是找到你所有的对手在哪里,无论他们是在线下,如果他们在线上你更容易找到他们,找到他们以后把他们的客户获取的方法也非常的简单,这个方法就不用说了,就是有一套特别特别简单的方法就是,如果你能够对着你对手的客户,当然他必须真的是你的对手,千万不要是你以为他是你的对手,而是在后台观察你的竞争对手、你的进店客户去了哪些地方,这个是非常非常方便统计的,绝对不能拍脑门、不能靠自己团队或自己个人的判断,一定要去用一定的流量来测试观察这些后台的客户流量去了哪里,把这些对手找到,就算你用最简单的定向钻角的方法都可以能够快速获取这些用户的累计,天猫的玩法能够快速出来,其实只有两个字就是细分,除了细分,其他的玩法都属于大品牌是的玩法,那么这个玩法就是跟一般传统的经营没有任何区别。

那如果是说咱们实力都非常OK,要进入这个地方那其实就是布局,产品的布局、流量入口的布局这些都是可以演算的,产品的销售周期、产品的热销程度的备货率等等,这些都是一个品牌的传统做法,那线下和线上也一模一样,没有什么差异,当然还有客户体验。现在基本上天猫的这个货品四十八小时之内如果发不出去,这店也是很难起来的,当然品质口碑这些都不用说,因为我觉得要做任何生意,这些事情都得做好下面说的这个尖锐,想自己的产品是否够尖锐。如果你的产品放出来大家都能够一眼的感受到你的用户人群,那么这个品牌是一定可以出来的。

3、唯品会。大家一定要记住,在唯品会产品的加价倍率是在四倍左右,也就是说如果你是想在唯品会上卖,你可以卖的价格比天猫还贵。唯品会的真实售清率,大部分是保持在百分之七十左右,那么之后还会产生大概百分之二十左右的退货,,那么也就是真实售清率是五十左右。

其实唯品会的确是还是一个不错的地方,它的价格承受能力也比较高,但是大家一定要明白,唯品会上的客户人群是什么人,他们是非常关注品质的,而且对款式、产品的更新率没有太高要求的,所以如果你的产品是稳定的、品质有保证的,你可以销售高的客单,在这个地方去销售,它会对你的销售额有很大的帮助。而且唯品会的操作非常的简单,不用像天猫这么难,所有的渠道平台渠道里面天猫是最难的、付出精力最多的、工作最琐碎的。

4、京东。京东起来的办法也很简单,京东现在有点像多年前的淘宝,没有太多人管理他,然后想要在京东这个平台上操作的话,基本上就是获取自然活动流量,那如果真的想要让你的产品直接免费获取流量,就是搞定小二,没有什么特别的技巧。当然如果你的产品上去后本身销售的就非常好,也有一个警戒线,警戒线是如果一个月的销售额没有超过一百万,除非你跟小二的关系非常好,否则是很难上到各种免费渠道的,上免费渠道在京东不管是什么品类,一个月的销量通过上活动售清率也是挺高的,一次活动大概能够给你带来大三五百万的销售。

京东也非常的省心,不用投入什么人力,那也有很多的有实力的品牌要进入京东的方法也很简单,一两个月的时间之内让自己的销售额突破一百万,台上各种活动,准备好货品、操作就行了,所以电商不是那么难玩,它很好玩,了解各个地方的操作方式就行了。

刚才说的借助这些渠道,如果大家是一个做品牌的,你想在京东、在天猫做到一个亿以上就会比较复杂,八千万可以作为一个线,京东、唯品会想做八百万到一千五百万之间也是比较容易的,那么这两个品牌加起来,再加上天猫,一个品牌一年如果有实力的,一个月做两三千万是可以的,不算是特别难的一件事情,需要的时间能够达到这个体量,产品非常OK、资金OK的情况下,半年之内是可以的。

5、聚美优品。他的客单价比较低,然后再就是另外的移动端的两个平台,一个是美丽说、蘑菇街,他们的人群都是粉丝模式,擅长做粉丝模式的红人模式的,在这两个平台上是一个比较好的机会的。如果你的产品是新奇特的,是比较有好的机会的,那么说完了平台,咱们说点其他的玩法。

三位一体的玩法

“电商+微商+线下落地”才是方向,这是我的观念。1.产品精准,尖锐,鲜明2.利用移动工具作为通道3.让产品可以落到地上

微商是人人皆商的一个方式,这个群体会有各种各样的演变和变化,而微商仅仅只会成为通道。过去一个品牌想要得到发展的机会实际上是占领几块屏幕、占领几个主要的流量入口和通道,连锁、加盟这是一个品牌比较传统的方法,那么一个传统品牌如果再往下延展可能就是进入到电商平台进行销售。在过去的方式里,电商平台就是一个带来销售额和利润的地方,而实际上大多数的品牌进入了电商平台甚至没有得到利润,当然可能得到的一些销售额,也得到了一些库存。

现在把电商和微商结合,再和落地结合,它不仅是一个O2的闭环,他更重要的是一个品牌的最全面的方式。

微商大家所知道,大部分人都在第一种最基础的模式,最初级的模式,就是刷朋友圈;第二种模式实际上是她自己开店,进来一些商品,实际上它是一个小商户;第三种以上的模式实际上她仅仅就是一个传播者,我认为这是一个升级,接下来会有非常多的品牌早一点感受到这一点,并且会应用他们。

为什么说他们是传播者呢,实际上已经有非常多的微商工具,可以帮到这个。经营微商的人不需要参与到产品的任何中间的流程工作,比如说回复商品的库存、发货等等,都不需要,而他仅仅变为你的一个传播渠道和流量入口,使用这样的工具,每一个曾经购买过你产品的消费者,他都可以成为你的微商,他成为你的下线,他可以成为你的代理,而且他不需要支付什么成本,同样你也不需要增加太多管理难度,他是传播者,也可以是消费者,同样她也是销售者,这是非常完美的结合,这就是新定义的微商。要让她们做到这样,只就需要用一些简单的工具就行了,现在市面上越来越多的工具可以做到这一点。

接下来就是为什么我认为三位一体才是未来的方向,是因为,承建商因为用户是平台的,他可以带来销售额,可以对品牌带来一定的影响力和帮助,但是他的流量获取成本是极高的,并且他最让人担忧的是他并没有沉淀。第二个是微商是一个中间通道,他是让用户跟品牌方更近距离接触,和传播品牌方的最好工具和通道。第三个就是想到一切办法让你的品牌通过中间的这个大量的消费者传播落到地上,至于怎么落地,各个品牌根据自己的品牌不同有不同的方法,我们可能会做的就是做O2O,做旗舰店。

所以互联网上的营销,极致的体验、专注精准的产品、尖锐的表达、精准的用户人群,得到你的粉丝,让他们参与你的品牌中来让他们落到地下,我觉得这就是完整的,这不是概念,这是实操。

每一个接触我们品牌的客户,都要转换成为粉丝,让每一个粉丝成为微商,让其中的一部分微商愿意落地,品牌会变成非常稳健、长远而有力量。

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