赔钱的小餐厅起死回生,年盈利百万
杨华斌 杨华斌

赔钱的小餐厅起死回生,年盈利百万

一个小伙子用5万元,在广州的一个工业区的城中村里开了一家小餐馆,实现了年入百万的成功。而在之前,此店曾有三次不同老板的进驻开张,每次开业都在短时间出现亏损而以失败告终。小伙子倒底用什么法宝开活了这家餐馆?

一个小伙子用5万元,在广州的一个工业区的城中村里开了一家小餐馆,实现了年入百万的成功。而在之前,此店曾有三次不同老板的进驻开张,每次开业都在短时间出现亏损而以失败告终。小伙子倒底用什么法宝开活了这家餐馆?他开的是一家什么样的餐馆?有什么样的经营高招?成功的秘诀呢?

案例背景:三开三败

广州白云区是个以工业为主的城市地区,在某工业区路旁边有一个占地面积100平方的小店。这个小店,原本是一个小型仓库,后改为门面出租。这个店的东南向全是工业区,西北是一条大马路,对面一条街条是汽配市场和建材装饰材料市场,每天都有大量的客人在这市场批发商品,这条街上同时也滋生了大大小小十多家餐馆,主要是湘菜馆、客家菜馆、粤菜馆。市场背后就是靠近老飞机场。餐馆的正面空间较大,可以停几台汽车。周围居住人数大约是10万人。从客观环境上看,餐馆的地理位置与市场隔一条马路,稍远了一点,但有空间停车,而其它的餐馆的停车多是停在人行道上。

背后全是工业区,里面有着大约上万的打工仔。

就这样一个小店,自改为门面后,分别有三个老板前来开店,但均以失败告终。

第一个开的是四川菜馆,门面装修得很漂亮,大大的红灯笼高高挂,也很打眼,餐位设了八桌,共100个餐位。厨师2个,配料2人,采购1人,收银1人,老板兼会计和出纳。以纯四川菜为主,价位在中等偏上。主要是针对对面的批发市场,希望能从斜对面的市场抢些客户过来。开张前几天,捧场的人很多,很热闹,的的确确有市场的客户开车过去就餐的。但是,过阵日子,捧场的人一起,生意就立马淡了下来。第一个月营业业额30000元,而用在请客方面差不多说支出了一半,加上房租、人员工资等,实现净亏损5万多元,这还不算开店的装修投入。第二个月,亏损更重,营业额仅10000多元。第三个月,该餐馆老板打出了转让启事。

第二个开潮州菜的老板来了,也是轰轰烈烈开张,最后惨淡收场。价位比四菜还要高。最高纪录是连接10天实现零收入,没有一个客人上门。为弥补收入,倒是推出的烧生壕生意倒是不错,因只收2元一个,时不时有打工仔过来购买消费。但没有坚持多久,2个月后也贴出了转让启事。

第三个开的是湘菜馆。这条街上还有个全国出名的湘菜馆韶山冲,所以,这个店的菜价档位均要低于前二个,属于中等偏下的价位。其主要目标仍是斜对面的批发市场。因为价较低,所以,后面工业区的一些打工仔请客时不在工业区的小排档,也有些到这店里来。并且,还发动员工到批发市场散发宣传单,推出了天天特价的服务,以及外卖快餐的服务。此举的确从批发市场拉来了一些客户,并吸引了一些收入较好的打工仔到这里请客吃饭。但是,看似顾客盈门,月底一算帐,还是亏,连接三月,没有赢利,第4月,同样贴出了旺铺转让启事。

六招致胜

小刘,湖南浏阳人,就是这个工业区的一家服装厂做画版师,一个月有着4000多的收入,18岁南下在广东打工不下10年,积蓄了8多万资金,早就有着创业的念头。第一个四川菜馆,他女朋友生日,特地在这里请客,第二个潮州菜馆,他在这里买过烧壕。第三个湘菜馆,倒是常客。隔三差五邀请好朋友聚餐。并向店老板提出了好多建议,可惜没有采纳。眼下,这家餐馆又要转让,小刘女朋友又因上班时间“工作态度”的原因,刚刚被工厂开除。

小刘的家乡蒸菜,在当地都享有盛名。小刘一直想在广州开个这样的蒸菜馆。这样好了,机会来了。他一方面与湘菜馆老板谈判,一方面与家乡父母取得联系,要请一个会做蒸菜的并且信得过的人来广州。

经过半个多月的谈判,因为都是老乡,小刘以极为优惠仅仅3万元的价格就打了下来。空调、消毒器、桌椅板凳等所有餐馆用品不动,并且保留二个经验丰富的服务小姐。

因为什么都是现成的,只有厨师是新来的,是小刘的远房亲戚,长沙厨师学校毕业,有着二年的蒸菜生意经验。在只有2名服务员,1名配料,1名收银(女朋友),再加上自己啥都做的情况下,经过二天的筹划就开张了。第一个月就实现了赢利,第二个月就收回了投资成本,从第三个月开始,以每月数万以上的纯收入进帐。一年下来,赚足百万。

小刘主要用了六招,使生意火爆起来:

第一招:找准市场定位,细分菜种。

以特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店的定位作为突破点。与工业区旁边的一条食街形成差异化。从消费群体来看,他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜种上,以湘菜蒸菜为主,肉菜类,一盘蒸菜只卖3元,青菜类只卖1元,而饭以也小盒装,以蒸后的形式,每盒售1元。这样算来,吃一个盒饭,可自由搭配,最低只要2元(一个素菜一盒饭)。同时,为适应请客需求,也推出了湘菜系列菜种,可作为补充。另外,还针对对面的批发市场,推出了10元商务套餐的外卖服务。

第二招:多渠道多方法推广。

小刘印一二种宣传单,针对工业区的打工仔,则以“最低2元一个盒饭吃好”为口号,在工业区发放。针对批发市场,则以“商务套餐”为主打,每家每户商铺发放。而在工业区里面的宣传,刘利用熟门熟道的关系,只是请管理处几个人吃了一餐饭的代价,便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅,另外还在店门口的大空地上,建了两个大棚,以备临时用餐之需。

第三招:统一识别形象。

小店开张,生意即忙不过来,自第二个月起,小刘增加了4名服务员,为了区别服务员,提升小店的形象,小刘觉得有必要统一形象,便订制了10套工作服装。名片、店牌也重新请人设计。

第四招:根据需求增加服务品类。

时值夏天,夜宵市场火爆,小刘发现,工业区的工仔由于白天上班累,晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜,吃烧烤。所以,又增加了烧烤和夜宵服务。

第五招:花样促销,拉动收入。

为推进销售,从第三个月开始,小刘又特地想出了点子:一是针对经常来吃饭的工仔,推出200元包月制(中\晚餐)。此举一推出,即受到工仔无比欢迎,吸引了100多个包月,此举以人平纯利每月100元计算,则赢利2万元;二是与自己原来的工厂联系,成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工,作为公司集体定餐推出,每人每月300元(回扣50元人),仅此一限,每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人,小刘只锁定常驻客户,挨家挨户发宣传单和订餐名片,当天就订餐电话不停,忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务,每月的销售额平均达20万元。餐馆 的利润一般都是以100%的来计算的。小刘的纯利,我们以60%来计算,则每个月就有10万以上!!一年下来,则实现了一百万的纯收入!!

第六招:诚信经营,永不欺客,加强管理和服务。

此为小刘的开店宗旨。无论任何时候,小刘要求员工不得偷工减料,不得欺瞒顾客,不得无端拖延时间送餐。还要女朋友从有关酒店的书上抄了一些理念性的东东,作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”“十分钟送餐”“文明待客”等等规定。让客人觉得这个店子很真诚和温暧。另外,就是加强管理和服务,各司其职,分工到位,比如,为解决客多就餐难的问题,特地成立送餐组,规定,凡集体就餐的,必须以送餐形式在客人指定时间内完成。

现在,经过一年的时间发展,小刘的“XXX菜馆”已发展至拥有固定员工20多名(其中厨师和服务员对半),送餐员工20多名,在一年时间赚了100多万。

点评:

四个不同的老板,四种不同的开店方法。但有一点是相同的,那就是前三个老板的主要市场锁定就是以斜对面的批发市场为目标。而最后一个则是以背后的工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误,没有考虑到消费者消费上的便利:想想看,要不就开着车子,转个大弯才能过来就餐,要不,就下车,横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢?他们在身边就已有了七八个可以选择的酒店了。价钱的便宜,这不是请客者要过来的理由,相反会增加客户对此举产生的反感,当然是特色菜就是另一回事了。但是,从三家酒店看来,都没有特色服务。所以,导致了必然以失败结束的结果。第三家老板,因价位拉低,以工仔为对象的客人人气增长,此时若适应市场,改变策略,应不难解决赢利问题,可惜老板死守对面的批发市场不放,没有注意到背后的一个大市场存在。

第四个老板小刘,不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。并且,以蒸菜作为不同的特色菜种,以此差异化营销为突破,取得了成功。另外,在营销模式上,追求新方式,如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素,将自己的餐馆定位工业区大食堂,推出小炒服务、包月服务,工厂集体定点食堂服务,商务套餐服务。在推广上,也与第三个有区别,根据不同对象而用不同诉求,并且,不在路上发传单的形式,而是进入市场,以挨家挨户的形式发放,增加了针对性,提高了有效比。在服务模式上,通过客人分流模式完成。如外卖送餐,集体送餐等,从而使餐馆保置一定有空位率,以提供更高利润的小炒服务。

准确的市场定位,差异化的菜种搭配,多渠道多形式的推广模式,诚信的服务和强化的管理这应当是小刘老板成功的主要“四大法宝”。(作者:杨华斌)

盈利 餐厅 起死回生
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