微商比淘宝更有价值
闫建刚 闫建刚

微商比淘宝更有价值

有价值的微商,消费者是跟微商,甚至是微商的老板建立起的信任关系,而不是跟他所销售的品牌建立起的信任关系。因此我觉得微商比淘宝更有价值,它的经营和传播模式,实现了商业社会的自我约束并将诚信水平提升到一个新的水平。

i黑马注:微商,是基于共同的兴趣和爱好的基础上来建立关系,店主和客户之间的信任关系依然是保障和根基,诚信一旦坍塌,就意味着店主的个人信誉彻底完蛋。


来源:黑问专栏
作者:闫建刚

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微盟CEO 孙涛勇最近写了一篇文章,叫《我为什么看好微商》。分别谈了微商的定义和微商发展趋势。其中部分内容认同,部分值得商榷。
 
在讨论之前,先看一些微商现状,因为这些现状将对微商的定义和发展趋势的论证产生影响。目前的微商,60%在做面膜,在线交易的不是用户和商家而是小代理商(或者分销商)和商家,这些小代理商再通过朋友圈完成销售。
 
那么谁是微商?从这样的现状来看,厂商、小代理商(或分销商)都是微商。厂商通过微信做分销,小代理商用微信做销售。很多人都知道一些微商刷微朋友圈和加好友来进行暴力销售。而实际上做的好的微商,都是依赖于各人良好的朋友信任关系。因此现在谁都不是傻子,我跟你不熟,凭什么接受你频繁的刷屏?
 
微商中的小代理商通常以女性为主,容貌气质姣好,身边聚集着很多姐妹淘。这些姐妹们相信她的推荐和建议,这就解释了为什么面膜在微商上大行其道:简单、高利润、安全、效果明显。如果做过化妆品的都知道,这是所有面膜的特点,国产面膜的差异化仅仅停留在宣传资料上。这是典型的C2C。
 
孙总在解释什么是微商时,有这样一段话“最终的模式是C2B2C,实质其实就是B2C”。我同意这个论点,但不赞同他的论据。
 
孙总的论据是:“C2C发展到最后最终都会面临洗牌。产品的质量、品类的选择,物流、维权都至关重要。“
 
而我的结论是,由于微商的价值在于用商户和顾客在商品品味和审美的共鸣、商户和顾客的信任关系构建的具有一定感情基础的B2C,在这样的条件下,物流和维权在商户和顾客彼此信任的上已经不那么重要了。
 
所以,暴力刷屏和卖假货的微商,一定会死。但在基于朋友信任关系的微商,则不会死。这些微商反而有机会变成B2C模式。而这样的微商又会极度珍惜自己的信誉,因此不会轻易地做出伤害信誉的事儿。这与第三方的维权或者诚信机制无关,这与个人信誉挂钩。在熟人网络中不想众叛亲离的成本是最高的。这也就是为什么社区商业如果做得好的,总能做成老店;而做得不好的,一两个月就被口碑淘汰。这个过程里不需要任何维权手段。
 
那么当有了高品质的商品,有了基于信任关系的朋友和粉丝作为基础,微商自然而然会走向B2C的模式。这时候,微商的供应链就会跟传统方式一样,有各种渠道的厂商(供货商)。
 
所以我同意孙总的这个论点“微商同样要经历这样一个过程,我认为微商的发展必然会沿着个人——团体(机构)——公司这样的一个规模效应去发展。”但我不认同“占据前端的B一定是有实力的厂商、品牌商或供货商。”因为你会发现,有价值的微商,消费者是跟微商,甚至是微商的老板建立起的信任关系,而不是跟他所销售的品牌建立起的信任关系。这也是我认为微商的价值所在。即微商通过自己的某些擅长的知识技能,与客户建立起了稳定的信任关系,并通过产品和服务的方式,服务客户。​这是,厂商、品牌商,甚至供货商的价值就不一定那么大了。试问,在目前商品同质化那么严重的市场经济下,还有哪个品牌商敢说自己有忠实不移的粉丝?
 
所以,我认为微商会有两种方式出现。一种上文讨论的现在的微商,通过一款产品,与用户建立起稳定关系,在以后通过选品和定位,变成B。还有一种是那种实体店,他们通过微信电商的方式完成同类消费者在空间层面上的扩展。
 
我和妻子运营了一家外贸服装店,已做了4年左右。由于准确的定位、良好的品质保证和妻子在销售中的准确的搭配建议,为我们积累了大量的忠实用户。现在80%的销售额来自于老客户,这些老客户还把店介绍给他们的同事和朋友。通过统计发现,我们的老客户基本住在这个店的附近,同时他们具有同样服装风格偏好、消费能力、甚至生活喜好。这不就是最简单的兴趣图谱吗?那些最初的老客户不正是互联网行业所谓的种子客户吗?
 
我们都知道,种子用户通常会具有较强共性,他们是一个社群组织的根基,对企业和企业所提供的产品服务感兴趣。有一段文字这样分析兴趣图谱:“兴趣图谱的来源,首先是因为一个群体对某一类行为或者某一类爱好,形成了共鸣,作为基础。这个共鸣,可能来自于某个东西,某个活动,因为这背后反映了这类人的共性的持续性的行为。有基础不够,基础是不可控的。必须有足够的内容(服务和产品)作为支撑,才能让形成某一类兴趣图谱或者多种兴趣图谱。因为内容会使得有共同兴趣的用户将产生追随行为。而追随的过程中,产生更多的内容和行为的延伸,才能形成围绕某一核心兴趣的图谱。”我想这就是所谓“老客户”的传播价值和影响价值,老客户会主动在自己的朋友圈里完成这样的传播。
 
如同我前面所说的,老客户基本住在这个店的附近,因此实体店会存在地域限制。但​借助互联网的手段,同一属性和特点的社群不再被地域所局限。这就降低了共性社群组织和管理的成本,所以让小众也可以不小众。而通过种子用户的自发的微信分享,就可以实现这一点。​
 
在这个过程里,共同的兴趣和爱好是建立关系的基础,店主和客户之间的信任关系依然是保障和根基,诚信一旦坍塌,就意味着店主的个人信誉彻底完蛋。
 
因此我觉得微商比淘宝更有价值,它的经营和传播模式,实现了商业社会的自我约束并将诚信水平提升到一个新的水平。而这个过程,不会有像孙总所说的“做好微商的三个必要条件”,而是不需要评价,不需要复杂交易平台,更不需要什么流量入口。需要的就是商家优质的产品和服务,合理的定价,以及一颗真诚的心。

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