别小看创业辅助项目 它可能会让你绝处逢生!
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别小看创业辅助项目  它可能会让你绝处逢生!

i黑马导读:假如你做了一款APP,现金流只剩3个月了,再没客户就要拜拜了,然后你又没钱营销。那怎么办?用辅助项目营销,这是一个起死回生的案例。

i黑马导读:假如你做了一款APP,现金流只剩3个月了,再没客户就要拜拜了,然后你又没钱营销。那怎么办?用辅助项目营销,这是一个起死回生的案例。


编译:小酪

总部位于加拿大蒙特利尔的手机应用开发平台Crew(曾用名Ooomf)是一个将短期软件开发项目与开发人员、程序设计师连接起来的网络平台,本文作者Mikael Cho即是Crew的一名联合创始人。本文来源于Crew博文。

一年半以前,Crew面对的事情是这样的:

Crew没钱,没办法任性。

于是他们改变了运营模式,只剩下3个月的现金流来翻盘,没翻过来就得跟这个世界说再见了。就酱。

所以,Crew必须给自己找到客户。

悲剧的是没人知道它姓甚名谁。

什么?你问有没有营销预算?拜托,没贴钱就不错了。

Crew团队知道他们必须坚持下去,成长起来。然而他们并不知道摆在他们眼前的是荆棘遍布的漫漫长路。

尽管博客宣传让危机有所好转,但要光靠它来翻盘,起码得耗掉几个月。开发出一款有口皆碑的产品势在必行,但也十分费时。

虽然片刻不敢停歇,但那时的Crew若想生存下去,还是需要找到另外的方式让成长提速。

也正是这段时间,Crew做好了他们的网站主页。而为主页选照片的时候,他们又犯难了:可选范围里的素材照片,要么看起来很糟糕,要么价位太高,要么又贵又糟糕。

于是,Crew找来一名摄影师,在一家普通的咖啡店里取景拍了一沓;而主页只需要一张照片,因此最后多出来了不少好图。再三考虑过后,团队认为肯定也有不少企业不少人和他们一样有着同样的苦恼,于是把富余出来的照片悉数放上网络,作为免费网页素材。

Unsplash就这样悄然诞生。

下图是早期版本的Unsplash主页截图


Crew基本保持十日十图的频率定期更新Unsplash,同时将Unsplash的网页链接放上了Hacker News。Hacker News是一个集合互联网上好资源并支持用户票选的网站,社区内卧虎藏龙,汇聚了不少设计师、程序员和企业家,大都是日常工作中需要网页素材的人,而这也是为什么Crew选择将其作为Unsplash推广平台之一的原因。

然而,接下来发生的一切都让Mikael Cho措手不及。

在Mikael Cho预想中,除了Unsplash的几百号访客,应该不会有太多浏览量是来自Hacker News。所以他也像往常一样忙碌着,直到有一天,这组照片的摄影师给他发了一封邮件:

“哥们儿,首先,很荣幸你喜欢那些照片!虽然不知道你做了什么,但我得告诉你,现在粉丝已经要把我那组照片的帖子挤爆了!”

于是Mikael Cho去Hacker News一探究竟。

Unsplash已经加精成为Hacker News的冠军热门贴。有图有真相:


网友们纷纷访问Unsplash,原先几百的访问量,已经上升到了2万;10分钟后,已经蹿到了5万。

随后,Crew的访问量也随之创下历史新高,大量用户潮水般涌来,随之而来的还有满满的爱啊!把过去打广告、写博客招揽来的客户数量远远甩出几条街啊!下面是Unsplash上新的第一分钟内Twitter转发量,铁证啊!



满屏的转发全托那组不消一个下午就拍完的图。

整个过程发生得太快,就像魔法一样。这一切都是怎么发生的?几个小时内有越来越多人关注了Crew,远远超过了过去整整一年赚来的眼球。全因创立Unsplash的单纯初衷:分享有价值的东西给有需要的人。Crew团队最初只觉得只要有百来号人觉得有用,那Unsplash也算成功了。只是不曾想,小小的Unsplash产生的影响居然能够达到这般水平。

那天,Crew不仅收获了价值创造的即期效益,也明白了要如何营销才能在这个时代里发声。
 
最好的营销:无声胜有声

Mikael Cho坦言,他本人很讨厌被人营销。每当面对别人的推销行为,他都倾向于拒绝,他人又何尝不是如此?
将自己的营销信息强加给别人从而希望他们掏钱买产品的行为是不明智的。然而这种营销手段却普遍存在与现今社会。正如畅销作者Jay Bauer在营销书籍Youtility中说的:

“由于工艺与消费者行为的巨大转变,客户现在更需要的是一种能在五花八门的营销手段中脱颖而出的新途径:一种真正有用的营销。”

诸如Facebook、Twitter和Instagram这类社交网络,每时每刻都充斥着巨大信息量。家庭中、工作上以及二者以外的地方都有各种各样的设备让这些信息无处不在,影响着人们的日常生活。前一分钟刚收到了来自办公系统的新消息,下一秒就有可能刷到朋友更新的推文。

所以Jay说,如今的营销已不单纯是与其它竞争对手争夺客户的注意力,还要与目标客户最亲密的群体展开争夺战。而用Jay的话说,要突破重围,就要创造出“一种有用得能让人们心甘情愿掏腰包的营销方式”。

Mikael Cho解释说,这并不意味着让你为自己的营销向客户收费,而是需要让自己的营销手段成功到即使有收费的必要,也能让客户心甘情愿付款的境界。

来自宾夕法尼亚大学的两名教授通过调查研究《纽约时报》大部分电邮刊文后发现,想要拥有客户和粉丝,首先自己要必须迅速创造价值。如今的社会,这条建议远比你想象的要有价值。只有你先创造出价值了,人们才会加以关注。
二人的调查结果显示,比起那些新奇和有趣的文章,人们更喜欢分享那些让他们受益匪浅的内容:


从上图我们能发现,同人们分享一些能让他们运用到生活中去的具有实用价值的东西能够产生更大程度的影响。这点引发了Mikael Cho的思考:如果仅仅是一个有实用价值的故事就能产生这种水平上的影响,那么一旦这种实用价值能够应用到一些比博文更有用的东西上去,又会发生什么样的奇迹呢?
 
将辅助项目作为营销手段

企业的辅助项目常常让人有这样那样的担忧:

“辅助项目会不会让团队分心?”

“我们已经很忙了,辅  助项目真的值得匀出精力去做吗?”

为了摆正这种思维,Mikael Cho认为人们首先要重新认识什么是“辅助项目”。既然称其为辅助,也就暗示着这类项目只需要一部分额外的精力,而非将已有的焦点进行转移。但如果你正着手的是一个为公司创造价值的项目,那么这种辅助项目与其他诸如博客这类价值创造型项目就没有太大区别了。

有些项目可能是一个需要编程的网站或者应用,可能算不上是核心产品。但如果仅是因为如此就将其定性为辅助项目,常常有失偏颇。因为,一个网站、一款应用,往往会是营销赛场上的前锋。所以,在没有理解它们的目的之前,切忌过早予以定性。

在自由职业领域,不少专业人士会选择与客户合作,进行独立项目;同时,也常有人借助这样的自主项目建立起个人品牌。

来自美国的字体设计师Jessica Hische目前正与知名邮件发送平台MailChimp和图片分享社区Pinterest合作。但在此之前,她和其他人一样需要寻找客户来源。因此,在Jessica早期职业生涯中就开始辅助项目的运营。这些辅助项目不仅有趣而实用,也Jessica渐渐为人所知,更让Jessica作为插画师的潜力得到了发掘。

正如她自己在作品里说的那样:

“我的第一个辅助项目不仅为别人带去了视觉享受,也为我的字体设计生涯创造了一个全新的开始。自那以后,虽然与客户合作的项目多少会限制自己的发挥空间,但我常常利用这些辅助项目来锻炼自己的思维,也从为其他设计师创造有趣的素材过程中收获了很多乐趣。”

Jessica由于辅助项目而声名大噪,比如这款名为“Should I Work for free?”的项目


除了作品本身的高质量,这些辅助项目也从旁提高了Jessica在设计社区中与目标客户之间的曝光率。

同样地,当还没有任何人了解Crew时,Mikael Cho和他的团队也需要找到一种能够快速与目标客户见面的方式。

Crew是一家科技初创公司,初创公司很大程度上是从成长速率上被定义的,因此,他们更需要找到一种快于常人发展方式。

开发工具就是Crew找到的一条途径。
 
辅助项目的回报率

首先,诸如合作更加密切、想法更有创意这类心理上的回报是有据可考的。这也是Google为员工留足20%的时间用于个人自由创造开发的原因之一。

其次,Mikael Cho还发现了这些辅助项目还产生了一些可以量化的影响。在Crew成立的一年半以来,团队有过四个辅助项目。

以下是这些项目及其影响的简单介绍:

Unsplash

Unsplash 是一个每十天更新十张高像素照片的免费网站。
运营成果:

500万独立访客;

成为Crew吸引用户的首要战场;

Crew很大一部分用户是手机和Web设计师与开发人员。他们中有许多人就是通过Unsplash了解并注册了Crew,常常会将Unsplash上的照片作为工作素材。以下是一部分Unsplash的用户实例:

Launch This Year

Launch This Year每周更新关于如何创业的科普文章,最重要的是,这些文章都是由诸如创投平台AngelList创始人Nacal Ravikant、面向企业的数据分析平台KISSmetrics创始人Hiten Shan等等这类业内专业人士精挑细选而来,绝对有料。

运营成果:

拥有来自科技博客站点VentureBeat、科技新闻评论站点Digital Trends、生活技巧与软件类博客Lifehacker以及新媒体新技术新商业互动交流平台Tech Vibes的文章源。

2万多名邮件订阅用户
 
How Much To Make An App

How Much To Make An App是一个能够在一分钟之内帮助人们估算一款应用成本造价的网站。
运营成果:
100万独立访客
成为Crew的第二大访客来源
Crew上项目意向书有25%是来自How Much To Make An App
 
Moodboard
Moodboard是一个无需注册的网页设计作品分享平台,一个链接就能将自己的作品分享给所有人。
运营成果:
Crew的第五大访客来源
 
辅助项目的总体成效:
Crew的前5目标客户源中,辅助项目占了三席
Crew收获了超过10万的邮件订阅客户
Crew40%的利润来源来自辅助项目
 
辅助项目:比博客营销更具成效

如果非要将以上数据与Crew博客的运营成效进行对比,那么辅助项目的吸引目标客户的效果会更加明显。
博客

Crew的第三大访客来源

每月5万独立访客量

3600多的邮件订阅数量

虽然上面的数据看起来不错,但这却是Crew团队花费了超过一年、逾85篇博文才换来的结果。而上述四项辅助项目则在投入更少时间的前提下收获了超过25倍于博客的订阅量。

开发一款工具常常比写博客更省时,但影响却更广泛。而广泛的影响力就是快速成长过程中所必须的。

不过话虽如此,比起收获新客户和邮件订阅量,写博还是比较重要的。毕竟它还关系着与潜在客户建立起信任和联系。

但是,开发小工具也有着这样的功效,只不过现在还不明显,慢慢地就能得到验证了。
 
辅助项目的使用寿命更长

这么说吧:用户宁可选择多次使用一款好产品,也不会倾向于反复品读一篇好博文。

正是这种能够反复使用的实用价值使得软件产品本身具备极高的价值。当你选择创造一款应用或一个网站来营销,那么你就能够利用其中现有的某种价值来实现营销的目的。即便没有任何额外的开发工作,回头客仍会源源不断。
这正是Mikael Cho团队的额外项目身上所发生的。以下是关于过去一个月内Unsplash的重复访客的一览,有超过一半是回头客:


相较而言,要想单纯地利用博客吸引回头客,则需要将更新内容保持在一个高水平与高频率上。可行,但更加费时。

Crew仍坚持更新博客,但Mikael Cho和他的团队认为,如果能够突破博客的局限,“是否还有能够替代博客,或者是辅助博客的实用价值等待着他们的发掘?”
 
辅助项目的另4种益处

1.招贤纳士

Mikael Cho当初并未预想到这些辅助项目能够让Crew的招聘工作有所突破,但他们确实惊喜地发现,有不少应聘者正是看过Crew开发出来的工具产品后才选择了Crew。

单单是通过Unsplash平台,Crew每周都会收到50份简历。而Crew现有的团队成员中,有几乎一半的人说自己是因为看过Crew的项目后才决定竞聘的。

此外,Mikael Cho还发现,Crew倾向于吸引那些认同“创造价值是最好的营销方式”信念的人才,而他们正是Crew所寻找的人。
 
2.让心态“升等”

当Crew团队成员见证了这些辅助项目所创造出来的价值,常常会倍受鼓舞,也启发了他们思考应该如何也让Crew内其他项目以不同的方式运营?如何将用户支持或招聘流程带到一个新高度?

既然营销方式演变了,那么创业的其他部分是不是也能发生一点有益的改变?正是见证了辅助项目给传统营销方式带来的巨大改变启发了他们不断思考如何以不同的方式进行手上的工作,而不会因为一种方式在过去有所成效就变得人云亦云。
 
3.在不弱化核心产品的前提下进行功能测试

现有许多辅助项目其实是Mikael Cho的团队打算赋予Crew的潜在产品特色。通过将这些特色分为不同的网站,Crew就能够在避免弱化核心产品的前提下对这些产品功能进行测试。
 
4.为新闻/搜索提供更多契机

如果能将开发的工具分为不同网站运营,那么因此牺牲的域名换来的却是高曝光率和回头率。

这样做不仅给产品提供了更多被新闻报道的机会,还有成为诸如Hacker News或Product Hunt这类网站内加精贴的机会。

人们会记住Unsplash,或者搜索诸如“打造一款应用的所需成本”这样的关键词,而不是去记一长串诸如free-photos.pickcrew.com或者howmuchtomakeanapp.pickcrew.com这类域名。

因为比起域名,人们更容易记住简单的产品名称,产品的使用频率也会更高,名声也会传播得更快。当然,你可以选择附加一个链接来将用户吸引到主页去,比如Crew通常会在每个独立的工具网站上附加一个“Made by Crew”为用户提供链接。这么做确实让Crew的目的达成了。

另外,由于访问量之大,工具网站常常也会在搜索引擎内赢得关键词排行靠前的位置。而在相应的搜索结果内,你还可以置顶一篇包含主要关键词的博文,以便搜索结果能在第一页就将自己的产品呈现给用户。

其实这也是“打造一款应用的所需成本”的成功之处。当你在Google搜索条里输入“打造一款应用的所需成本”,你会在搜索结果首页就看到“打造一款应用的所需成本”,而这只花了几个礼拜的时间。


如何正确地开展辅助项目

并非所有想法都值得你花时间将它打造为辅助项目。当Mikael Cho的团队有了一个新想法时,通常会通过以下的标准来进行考核,以决定这个创意是否值得花时间:

1.小规模

所考虑的工具规模应该是较小的(通常占到一至两页的网页篇幅)。当Mikael Cho第一次将团队创造出来的工具产品展示给Crew的投资人之一Fred Destin时,他惊讶地说:“紧凑地看起来就像打了类固醇。”

而这正是Crew辅助项目产品的写照。在Mikael Cho看来,运营辅助项目的最好方法就是保持简单,以比其他人更加简洁的方法解决问题。将产品功能缩减到最少,没必要的话甚至不去担心代码的问题。Unsplash当初就是一行简单的代码编写而成的。简单将会是产品的优势。
 
2.最低限度的更新频率

鉴于辅助项目的规模较小,因此维护和更新的程度也要相应地降低。

你的目标就应该是让产品在日后尽可能避免升级,或是在需要提供后续价值时只需要一点点升级过程。

只有在一款产品运营效果出乎意料的好,升级则有着使其变得更好的潜力时,Crew才会选择对产品进行升级。而这个“出乎意料的好”在他们眼里,指的则是Crew排行前五的访客来源。

如果真的需要对一款营销项目进行升级,那么首先要问问自己“升级这款产品是否比创造一款全新的产品更具有价值?”

就拿Crew开发“打造一款应用的所需成本”来说,他们自产品发布以来就很少进行改动。只有当他们都看到了产品创造出价值了并且升级完善后可能产生较大影响的时候,他们才会想选择对产品进行升级改动。

如果你发布了一款产品但却发现无法让用户产生共鸣,那么就接着做下一个项目,而不是耗费精力去试图改变产品性能以图扭转局面。通常来说,尝试新的不同项目会更有效率。

如今,人们往往以对用户的实用程度来定义营销的成功与否。但难过的是,实用的门槛也比以前高多了。过去曾被博客、信息导图和在线研讨会统领的营销市场,如今已经被网站、应用和工具占据了。

此外,切忌被现有的思维套牢,循规蹈矩地认为别人做过的有成效的产品就是好的。如果你已经这么做了,那就不要期待它能有任何新的收获。

要想给自己的公司带来实质性的影响,你必须创造出额外的价值。这是冲破这片营销混沌的唯一利器。
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