更美创始人:怎样由医患咨询工具进化为社交化服务平台?
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更美创始人:怎样由医患咨询工具进化为社交化服务平台?

11月18日晚,在黑马会-医疗分会会员群,更美APP(原完美诊所)的创始人刘迪为大家分享了他们是怎样由医患咨询工具进化为社交化服务平台的。

更美是一个整形美容行业的垂直社区与服务平台,为整形医生和消费者之间提供C2C的交流与交易服务,去年8月份成立,到今年一年多的时间。
11月18日晚,在黑马会-医疗分会会员群,更美APP(原完美诊所)的创始人刘迪为大家分享了他们是怎样由医患咨询工具进化为社交化服务平台的。
 
 
一、选择整形医疗作为创业方向的渊源
 
我从去年八月份开始创业,在此之前,在另外一家医疗互联网的APP公司负责产品、市场和商务,因为我的母亲就职于北京大学第一医院,小时候睡在医院的日子比家里还多,所以虽然进入医疗行业不长时间,但对中国医疗行业已经有了比较深刻的了解。
 
在中国大医疗的环境下,互联网企业其实能做的事情是比较少的,所以我自己的兴趣从传统大医疗慢慢转向了消费医疗这个行业,包括整形、牙科、眼科等等跟健康生活相关的行业,最终我选择了整形作为我创业的起点。
 
我们目前是一家纯粹的移动互联网企业,目前的产品就是IOS和安卓两个平台上的客户端,我们的APP叫更美,曾用名叫“完美诊所”,后来感觉慢慢在脱离医疗行业而进入了一个健康服务,或者我们叫消费医疗的O2O行业,所以在今年九月份把名字改名为“更美”,意思很简单,让你变得更漂亮。
 
整形行业对比起其他的医疗品类来说,它更容易能够实现O2O的突破,因为在过去的很多年里面,整形应该算医疗最商业化、也最有商业规则的市场,医生慢慢地在脱离机构的管制,更多的医生他们的走穴正在阳光化。我们其实也是在配合这样的趋势,为医生和这个行业做一点事情,让最优质的资源更加流动。
 
整形市场全国总消费量一年差不多是五百万单,每单的平均价格是一万块钱,算下来全国的销售总额是五百亿,他每年的增长率是在百分之二十到百分之四十之间。我们这边有全球每个国家整形美容市场的比例,从每个国家每千人每年的整形客单量来说的话,韩国毫无疑问是排在第一位,他每年一千个人里面有十三个人都在做整形;中国排在倒数第二位,一年有0.8个人在做整形;在中间比例的是像台湾、日本、欧美、南美的一些国家,每年是五到十个人在做整形。由于整形是一个标准的消费升级行业,我们认为在接下来的很多年里面,中国整形市场还有一个五倍到十倍的成长空间。百度一年的收入大概是三百个亿,医疗大概占三分之一,也就是一百个亿,其中超过一半是来自消费医疗行业。
多点执业或者自由行医会是中国的一个大趋势,这样一个趋势正在推动医生脱离结构的禁锢,能有更多的自我的职业权、行医权,最终他们会成为一个独立的经济个体,而我们其实是在为每位医生提供创业的机会。
 
二、过去消费医疗机构的运行规则&行业趋势
 
过去很多年里面消费医疗机构的运行规则,医生是挂靠在一个机构里面,机构高价地从中介渠道采购客户,当客户到店之后,咨询师会进行非常强硬的销售工作,尽量提高销售额,最终整个这个市场百分之六十以上的销售会归渠道机构和咨询师所有,最终形成的模式就是从结构到渠道到客户这三方的利益体。
 
我们能看到的行业的发展趋势,其实如果对比美国、西欧,或者韩国来说,那是一个医生为中心的医疗服务行业,首先医生是游离于机构之外的,他们可以在各个机构提供服务,医生在这个市场里面会以自己个人的品牌和口碑吸引客户来找他直接购买服务,医生在这个环境里面会想有自己独立的定价权,以及销售策略,不再受机构、咨询师的影响,在最后形成交易之后,百分之六十以上的收入会归医生自己所有,我们更美其实就是在为医生提供这样的一个自主定价、自主销售、自主服务的平台。
 
其实我觉得行业内的很多家移动医疗公司做的事情都差不多,从广州到深圳到上海到北京,我认识很多团队,其实都在做同样的事情,让解放医生生产力、帮助医生通过互联网或者移动互联网的途径,直接把服务送到给换消费者那边,只是像春雨、好大夫让平台是在做一个宏观的大医疗市场,而像我们这样的行业是在每一个细分领域里面针对垂直的消费者,进行客户细分和服务的深入的挖掘。
 
三、Q&A
 
1、关于创业过程中的具体问题
 
问:整形的医疗器械普遍都很贵,如果脱离机构,会不会导致整形成本上升?
 
答:整形行业的成本主要还是在人工和市场费用,耗材成本大概是10%左右。
 
问:第一批医生是以什么途径找到平台的呢?
 
答:一个一个敲门拜访,没有什么捷径。当时团队只有三个人,北京的第一批医生都是我一个人搞定的。
 
问:维护第一批用户,大概医生数量?
 
答:我们的第一批上线医生,北京这边大概100位,后续就是滚雪球了,整形美容科医生还是还是在一二线城市居多,在项目初期不用下沉得太厉害,未来会逐渐扩大范围。
 
问:第一批100位医生上来后,如何留住和吸引他们?
 
答:我们实打实地帮医生赚到了钱,消费医疗的好处就在于此,医生的收入来自市场,我们是医生通往市场的桥梁。
问:第一批患者呢?推广途径主要是哪几个?哪几个领域的客户更接近目标客户?
 
答:微博,我们赶上了去年下半年微博最后的红利期,我们初始的几万天使用户,全部来自微博和微信。年轻、有钱、时尚的消费者,很难通过传统渠道找到,所以我们也在努力各种新的推广方式,我觉得如果草根创业,现在越来越需要一个懂marketing的合伙人。
 
问:补贴客户一部分?还是完全靠宣传医生,提升用户的信任?
 
答:我们强调自己的第三方权威性,而且确实做到了,然后就是靠宣传把它放大。
 
我们的团队有很优秀的媒体人,这方面会比较熟练,我觉得现在创业,技术和产品是基础,市场和运营的重要性会越来越大。因为放眼望去,全是红海,聪明人都在创业,注意力是最值钱的资源,越乱的市场,机会越大,在一个完全合理的市场里,轮不到创业公司的机会。
 
问:请问你未来的第二个1000位医生的拓展时间需要多久?到多少位医生后会出现医生数量增长上的瓶颈?
 
答:我们已经完成第二个1000啦,哈。医生拓展的事情,我们现在没有特别关心,因为医生数到达一定层级,接下来的增长更多只有数字意义了,或者对投资人交差,我们现在更关注对于行业的资源整合。
 
2、关于市场和投资
 
问:这个市场的壁垒在哪里?领跑者如何保持相对竞争优势?
 
答:融资能力、产品能力、运营能力、市场能力,综合起来才是壁垒。
 
我觉得互联网企业没有壁垒可言,你只能选择成为压倒性的强。
 
问:什么时候融资的?
 
答:我们去年是经纬的天使,今年红杉的A轮
 
问:体验过的客户有多少?
 
答:过去一年完成了10几万人次的咨询。
 
问:能具体分享一下前期的用户如何通过市场做出的原始积累吗?
 
答:早期很多都是一些小聪明,我举个简单的例子。微博上面有一个很有名的医生,大概几十万粉,我跑去对他说,优酷准备拍一档美容节目,会给很多资源推广,你拍不拍?那肯定拍啊。然后我去找优酷,说这位几十万粉的专家,他打算拍一个美容节目,放在优酷给你们带流量,你们要不要?那肯定要啊。然后再去找一家日化厂商,说名医和优酷准备合拍一档节目,你们出点拍摄费用,就可以露出品牌,干不干?马上掏钱。然后我们就出品了一档我们冠名的节目,名医主持,优酷主推,还赚了点钱。
 
问:现在盈利了没?预计多久盈利?
 
答:我们正在高速扩张期,不考虑盈利问题,投资人完全认同我们的发展方向,所以现在关注速度远高于盈利。
 
3、具体的创业困惑
 
问:刘迪好,我在武汉开了一家糖尿病专科门诊部,省药监局批了医院制剂,效果也不错,到目前为止没有找到有效的推广办法。
 
答:我在创业前,曾经仔细研究过糖尿病市场,非常好,并且很适合互联网。
 
问:您觉得心血管领域适合互联网模式吗?
 
答:我觉得慢性病都很适合,因为慢性病的治疗,其实是一种生活方式,互联网的价值是帮助你随时互通,在这个意义上,慢性病比急病更适合互联网。
 
四、市场方面的感受
 
劣质的大众媒体正在快速被互联网消解,优质的媒体会越来越贵,在未来,最高效的宣传方式,是每个企业都成为本行业的自媒体,成为用户了解本行业、购买行业服务的第一触点,这才是最划算的市场投入。
大家加油,前几天我见一位医疗界的前辈,他说,中国的医疗市场变革,是这个国家最后一次大型的财富重新分配。大家都身在洪流之中,一起加油吧!
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