车置宝:成立仅两年的二手车电商,如何实现爆发式增长?
孔明明 孔明明

车置宝:成立仅两年的二手车电商,如何实现爆发式增长?

随着资本、巨头的持续涌入,二手车市场正在成为创业者的新掘金地, 2012年正式投入运营的车置宝便是其中之一。车置宝采用C2R的业务模式(R指零售商)落地于车源城市,并通过O2O的方式快速抢占市场。

i黑马:随着资本、巨头的持续涌入,二手车市场正在成为创业者的新掘金地, 2012年正式投入运营的车置宝便是其中之一。车置宝采用C2R的业务模式(R指零售商)落地于车源城市,并通过O2O的方式快速抢占市场。2013年年初,车置宝获得戈壁创投的A轮风险投资,目前已进入南京、苏州、无锡、深圳四个城市。

在本文中,车置宝创始人黄乐会告诉你,他们是如何构筑重度垂直O2O的运营体系的。其中,涉及用IT手段解构工作流程的讲述,非常详实并具有实操性,可以成为许多想建立重度垂直模式的公司的样本。而这,也正是车置宝近年实现爆发式增长的根本原因。


车置宝起步并不算早。优信拍、车易拍、开新帮卖、平安好车等发力早、资金雄厚,仍是二手车电商中的领先者,它们占据了80%的市场份额。但成长于南京的车置宝通过重度的O2O服务,市场增长速度很快,并在向其他城市扩张中。

对于一个成立仅两年的草根创业公司,获得这样的成绩并不容易。车置宝创始人黄乐说,他们的竞争对手并不是优信拍、车易拍等,而是4S店和其他传统线下渠道。
 
以下为车置宝创始人黄乐口述:
  
我之前在加拿大温莎大学学建筑工程,那个学校算是一个汽车工程大学。当时我买的第一辆车是在美国买的二手车,后来就帮很多人到美国代购二手车。回到国内,我最开始还是做建筑咨询,但做了半天觉得自己的兴趣不在这个地方,就想重新创业。

创业的时候我就想,我一定要找跟互联网相结合的东西,而且要是朝阳市场。我分析了自己,觉得纯互联网的东西做不了,因为我没有这样的经历,也找不到这样的创业伙伴,所以就觉得必须要做跟服务相关的事情。当时我并没意识到这就是O2O。

我从2012年下半年开始筹备,拉了合伙人张伟一起来做。他负责技术,我负责运营。我之前做过房地产,项目拿地、招标、施工、销售都很熟,对这些事情如何从无到有一套经验。

南京有四大二手车市场。我们先从缺车源的市场入手,在起步的第一个月里,第二周客服中心才有了一个进线。当时客服中心才4个客服,全是外呼,到58赶集上到处找信息,做了4、5个月才开始有逐渐上升的趋势。2013年我们才卖了800台车,今年差不多能做到接近1万台。

获取前期的C端用户并不容易。我们刚开始和电台合作了一个“我要卖车”的节目,派一个评估师讲二手车知识,解决用户关于二手车方面的疑问。另外,互联网是一个主渠道,包括论坛、网站、微信等。
 
二手车生意的四大关键

我们的模式叫C2R,R指零售商。C2R是什么?是指我们鼓励C直接把车卖给异地的R,即异地的经销商。目前,我们异地的成交占比已经到了30%。我们落地的城市是车源城市,像南京、无锡、苏州等。对C来讲,他卖了一个更高的价格,对B来讲,他拿到了一手车源。

其实分析整个二手车行业,关键就四件事情。

第一件事是车况。车置宝有一个检测系统,里面的标准用的是VPQS,是我们自主研发的。它的作用是让买家和卖家来我们中介方认定车况,并且让买家能看到真实报告。这是这个行业里必须做的第一件事。

第二件事是定价。二手车是一车一况,相当于一个产品就是一个SKU,对于这样的东西关键是怎么去定价。有的零售商可能选择一口价,有的是做竞拍平台中的明拍,我们选的是暗拍这种拍卖方式。明拍比较稳定,因为买家非常专业,从而会导致价格比较稳定,但它牵扯到的商户精力会比较多。暗拍则是一个拍卖心理学。如果是暗拍,你就只有一次出价机会,彼此不知道其他竞拍者会出多少,一般会给到心理最高价,提高了价格也节约了时间。

第三件事情是金融。二手车就是钱的事情,肯定会有人要把钱堆在车上,因此这个行业钱的来源或者说是钱的成本,是至关重要的。但是,其中最大的问题是信用体系怎么建,因为对于出钱方来说,它永远是风险类的评估。我们的竞拍平台有常年累积的交易记录,这种交易记录实际上就是一个资产评估机构,它所形成的价格必然是一个市场价,而且它形成所有商户过去的提车记录、交易频次、中标次数等。为什么现在整个二手车贷款起不来?因为它无法辨别一个商户到底是什么样的状态,只能以资产抵押的方式去做,但这样效率就会变低。

第四件事情是物流。区域化的流通是必然存在的,现在区域化流通基本上占到30%,未来二手车交易量变大后,物流的效率就变得很重要。在运输过程中,每长一天资金就沉淀一天,效率就低一天。这个痛点在两三年之内要花重金去解决,但目前我们仍在积累数据的阶段,在跟第三方物流公司合作。
这四件事情缺一个,二手车这个行业都起不来,这是这个行业面临的问题。所以,我们从最简单、最不花钱的环节入手,先把车况和定价这两个问题解决。
 
构筑重度O2O服务

目前二手车市场中,北京的车易拍和优信拍交易体量比较大,但实际上我们的竞争对手并不是它们。它们的商业模式是B2B,上游是4S店,下游是经销商,而我们实际上在跟它合作的4S店进行竞争,竞争对手永远是线下。顾客会选择把车拿到4S店或者其他渠道去售卖,也可以选择车置宝进行售卖。如果在车置宝上进行售卖,顾客第一次电话咨询,第二次约定成交,第三次到店成交。对于C端来讲,我们其实提供了一个O2O服务,这跟B2B平台是不一样的,B2B平台的核心在于跨城市的流转。

目前,我们落地4个城市,深圳、南京、苏州、无锡。这四个城市我们全部提供上门服务,这一块投入很大。我们一直在想怎么快速响应顾客、怎么能保证采集的数据及时上传到数据库等。我们自己研发了车间宝设备,最早在一张纸上打勾打叉,现在已经到第四个阶段了。

技术本身永远不会形成壁垒,关键是运营。我们其实是一个模式创新,模式创新里面最核心的就是执行力。我们关键能把上门这件事情执行出来,并且执行得比较好,这是我们的核心竞争力,也就是我们讲的数据化运营——把线下的车和人的动作全都变成了数据。

我们的流程是这样的:一个顾客通过电话、网站或者微信联系到车置宝客服中心,客服中心下一个检测单,这个检测单就到了我们公司的设备上,然后工作人员去现场在线上用车间宝系统检测车辆,检测完之后一键上传到数据库,再发到客服和竞拍中心,由竞拍中心把数据进行竞拍发布,信息发布以后传到经销商那边,最后经销商出价、成交,顾客把车直接开到落地城市的成交中心,整个交易流程对C端来说就结束了。B端如果是异地,我们会进行物流,有的异地的经销商会过来自提。我们先收到买家款才会给卖家付款,确保这辆车已经过户、保险已经转移。

在这个过程中,线下牵扯到检测工程师、渠道部、门店,以及成交中心。怎么管理这些人员?怎么提升每个人的工作效率?你必须把他的动作全变成数据,比如我们让一个检测工作室上传检测报告,会根据预约时间往后推一个小时,如果这个报告一个小时之内没有上传完毕,我们就认定这个检测工作室的效率是有问题的。

卖车是大事。卖主可能约在明天、后天甚至下一周,我们做订单的时候就按照时间排期。在内部抓运营效率的时候,首先系统先进行排期,排期过了以后对应线下的部门,这中间还有一个实检效率,这是一层转化率,之后从实检到竞拍、竞拍到成交、成交到实际到店、实际到店到实际成交分别是一层转化率的关系。

卖车由于是重服务,用户考虑周期会比较长,所以怎样做好系统的对接很重要。从获取车主数据到最后的每一层转化,我们有4个状态、60个交易结点和120多个KPI,每一单成交我们都有这么多的控制结点。我们的目标是5年以后,通过不断升级,在我们所服务的城市实现任何一个车主卖车,能在1小时之内全部完成。

怎样能做到?这就需要把买车整个流程全部剖开剁碎,把里面所有的交易结点全部理出来,再把结点分派到部门进行KPI考核,并且不断压缩中间的KPI。比如,我们原来是1个小时内上传检测报告,经过不断优化检测设备,现在可能做到20分钟全部结束。但是有的人仍然需要1个小时,因为会遇到车在地下车库等情况,这些都是我们之后要去解决的问题。当把每个问题解决了以后就会发现,其实这就是1个小时内解决的事情。我们在南京有三家门店,开了接近两年。5年以后,我们在南京至少有20家门店,那时方圆三公里之内都能做到及时响应。

我们还有一个质监中心,它独立于运营中心和技术中心,直接与我对接。它的工作任务就是回访,客服中心有自己的回访,我们还要再回访,不光是对客户回访,对经销商也回访。

所以,我们的竞争对手是传统业态。比如,4S店不可能上门售车,黄牛上门售车不可能做到我们这么专业,这是我们和他们的区别。我们做的是一个创新型的O2O服务。
 
目标:20%的市场份额

我们的C2R模式的根本目的是迎和车主,让越来越多的有车一族觉得车置宝服务好,觉得在车置宝卖的价格高,觉得便捷又专业。这是我们核心的诉求。我们的收入模式是向买家收取3%的佣金,目前基本上可以做到在一个城市开业12个月之内盈利。

说实话,我们最开始的眼光并没有放眼全国,只是放眼整个江苏,而且我当时定的任务就是一年之内必须盈亏平衡,后来也确实做到了。在这个过程中,行业开始发生巨变,我们也考虑调整战略,真正迈向全国。

我们不一定能在行业里占到40%、50%的份额,但如果我们能做到20%的份额,就能保证上下游的黏度都非常高。这是我们的理念。
 

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——俞熔,美年大健康的创始人,重度垂直特训营一期学员

“我从来不相信这些培训课的,那些讲培训的老师我从来都是打十几个问号,我说你要是能干出来,你自己就去干了,但是这次我这么挑剔的人都感觉这是顶尖高手分享的东西,很多干货,回去要好好操作、落地。这个课很好,非常好。”

——苏国行,东莞飞新达总经理,重度垂直特训营一期学员

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