物流颠覆者的三国杀:滴滴模式干不死传统物流
王方 王方

物流颠覆者的三国杀:滴滴模式干不死传统物流

物流颠覆者大致分为两类。一类是滴滴模式的追随者,如运满满、骡迹物流、物流小秘等。它们的核心是信息匹配:为车找货,为货找车,解决空车配货问题。另一类是滴滴模式的质疑者

今年,古老的物流行业开始躁动。一批创业者喊着响亮的口号,声称要颠覆这个行业。这些颠覆者大致分为两类:

一类是滴滴模式的追随者,如运满满、骡迹物流、物流小秘等。它们的核心是信息匹配:为车找货,为货找车,解决空车配货问题。

另一类是滴滴模式的质疑者,如囧鹿物流、OTMS。它们的核心是信息整合,提升司机、货主、物流企业各环效率。它们认为,空车配货并不是最关键的问题。

这个尚无巨头的领域,每位创业者都抱着一个巨头的梦想,朝向未来走去。


 
模式的质疑者


3月的某天清晨,太原正下着毛毛雨。何剑刚逛完一个物流园区,心疲力竭。

在一个破旧岗亭,摆着一把用绳子绑紧的烂藤椅。
他慢悠悠走过去坐下来,先喝了一罐6元的雀巢咖啡,又抽了一支烟,瞬间感觉:生活真美好。

物流园区的生活很艰苦。“厕所没有门,上面漏风,下面是大粪池,很臭很脏。地推队伍中有男有女,我们男的都不愿进去。”


那段时间,何剑带着4-5个人的队伍,一边地推一边市场调研,持续了几个月。他在寻找一个答案:起初,他曾是滴滴模式的追随者,而现在他开始质疑了。

去年4月,他创办了囧鹿物流,切入的领域是空车配货,整个一年都在研发产品。他搭了一个线上平台,一端去找货源(订单),然后用足够多的货源去吸引司机。


 
本是天使投资人的何剑,经过长期在物流园打磨后,气质已全然是个货车司机

今年3月开始地推,他一边做一边怀疑。在实施过程中,他发现了几个问题。何剑的第一步是尽可能多地找货源。“今年5月,我采取非常规方法,跟中远、中海等一线货源平台合作。” 接着,他拿着货源去线下找司机,发现主力都不需要配货。

今年4月,何剑在物流园区地推,通常会碰到一种情况。“园区有10个司机,大部分是专车专线,他们说不要运货,是给公司打工的,只有1-2个司机需要运货”,何剑说。他开始怀疑,这一两个司机是不是边缘运力。

为了进一步验证,5-9月份时,他开始从线上找司机。“网上能找的司机都找来了,一共30万条信息,排重后还剩6万条,6万条里仅3.8万个是有效号码,最后成功加微信的司机是1.1万个。”

在这1.1万名司机中,他又进一步筛选、验证。“我把他们拉进90个微信群,每个群150个人,给他们免费做配货服务。”经过长时间接触,何剑发现他们确实不为物流企业所接受。

司机多是两类人:一类是交际能力较差。“有些拿到货后直接跑了,也不跟我们说谢谢。”提到细节,何剑感到很疑惑。一类是对货很挑剔,不是主流运力。

这时,何剑更加确定,造成空驶率的原因不是信息匹配,而是总运力过剩。“中国是1300万辆货车支撑9万亿GDP,美国是700万辆货车对16万亿GDP。7-8年前,货车是现在数量的三分之一,空车是运力资源,而现在是一种淘汰运力。”

想明白这个问题时,何剑正在办公室,听见客服小姐传来抱怨声:“这个司机怎么这样,免费给他找货,一天找7-8个,这个不要那个也不要。”

何剑立刻来了解情况。他对i黑马回忆,“这个司机是辆6.8米的车,我花了一上午,终于找到了合适的订单,运一箱苹果,我亲自把价格谈妥。”他叹了口气,“我以为终于把这个客户搞定了,结果他告诉我说苹果重压车,不来了,我就完全崩溃了。”

又经过几个月思考,他开始调整方向:由信息匹配转向信息整合,提升各环节效率。“我想建立一个货主、物流企业、司机、收货人的运输管理系统,附加司机信用系统、智能保险等,与马云的菜鸟物流大方向相似。”

这种模式早前已有验证者——OTMS,一个运输管理软件提供商。“我们与打车模式不同,目前也没有信息匹配业务。”
其联合创始人段琰曾对i黑马说道。

段琰也认为物流业更突出的问题不是信息匹配,而是跨级沟通:货主——多级运输公司——司机——收货人。“由此造成空车配货、货主体验差等问题,为了促进各环节协同,我们做了一个综合解决方案。”


两年的某一天,他们着手研发。2013年1月,产品正式上线。

滴滴的追随者


然而在另一端,“滴滴模式”已是铺天盖地的火爆,如运满满、骡迹、物流小秘、神盾快运等,孰优孰劣尚无结论。



骡迹物流创始人宋睿接触物流纯属是偶然。他的创业初衷,是通过信息匹配解决空跑率。年初,他还在跨境电商兰亭集势上班,是CEO郭去疾的特别助理。上市以来,这家公司面临着盈利天花板:有50%的毛利率,其中25%投在渠道推广上,剩下25%耗在了物流上。

“要降低成本,物流是很重要一环。”宋睿主导这项工作。他看了许多数据,发现在欧美发达国家,物流在GDP中的贡献值为6-9%,这还是上世纪80年代的数字,而国内达到了18%,这是什么原因造成的?

经过调研,宋睿得出的结论是:信息化程度不够,货车返程空跑率达48%,造成油费、过路费上升。“这个行业客单价是10000元左右,解决一次空跑,便间接增加10000元收入。”

宋睿觉得,通过信息匹配解决空跑率的市场很大,于是5月份就把公司注册了,但具体做什么还不知道。7月份时,他把想法告诉了真格基金创始人徐小平,后者当即给出500万元天使投资。两天后,闻风而来的IDG又追投了300万美元(A轮),估值达7800万元。

那时,宋睿产品还没上线,凭借一个想法,在两天之内就拿到了2000多万元。同样基于滴滴模式的运满满,则对空跑率有另一种理解:它做的也是信息匹配,但目的是提升效率,而不是解决空跑。“很多人说,可以把40%多的空跑率降下来,其实不容易。车有那么多,你不空驶别人空驶。重点是提升配货效率。”运满满创始人张晖表示。与宋睿一样,张晖有此想法也是偶然。

去年下半年某天,滴滴打车天使投资人王刚找他喝酒。王刚说自己碰了壁,滴滴打车可能被监管,正在与交通部沟通。小车被监管,那大车呢?
“王刚问我,想不想做货车、卡车的空车信息匹配?做,他就投我。”张晖回忆,自己就这样拿到了几百万的天使投资。张晖曾就职于阿里,刚入物流觉得自己很外行。

“我花了2-3个月时间调研,每天到大市场观察。”他得到的答案是:货源与货车信息匹配太落后,导致效率很低。“一辆卡车通常跑100-200家公司去找货,油费、过路费都很贵。”另一个问题是诚信。“这个问题拖了这么多年,一直没有解决,70%-80%的货都是被熟人运走。”基于以上,张晖想做一个APP:为车找货,为货找车,提升效率并解决诚信等问题。

兵分三路验证

想法确定后,创业者们开始各方验证。

囧鹿物流的何剑压力最大,他曾经是天使投资人,这个项目有他自己的钱。“在跑物流园的时候,我很害怕,要是马云来做这个事,我就死定了。”后来他跑了许多物流园。到第50家的时候,他突然想通了,告诉队员:走,回公司去!我要改变方向,不怕马云做这事儿了。

“首先,即便马云做,也不是20000人来做,而是几十人的团队做。其次,他一定是个职业经理人,不会像我这样到处跑,方向错了就立刻能调头。”何剑的调头速度很快。他之前是滴滴模式,3-4月找货源,5月与大公司合作,5-9月搞了很多司机上来。9月份时,他把这些全推翻了,要做全环节的运输管理系统。

 “德邦、顺丰有这种系统,但它不可能开放给中小物流企业用。我就来做这件事,把它们的信息化程度提升到德邦、顺丰一样。”10月份,何剑正式推出运输管理SAAS/APP云平台。到11月时,已经有3000多家物流企业、10万辆车,目前正以每月1500家企业/30000名司机的速度增长。他对自己的数据很自信,“我曾对所有投资人说,不需要你的termsheet,你可以随时来看后台。”

运满满张晖是去年11月上线的产品。今年前9个月,他一直在南京地推、打磨样本。简单来说,他的难点是“信息匹配+诚信”,尤其是诚信机制。“这段经历就像在泥里打滚,不断有凶猛的动物冲过来。司机把我们当敌人,最极端的情况,员工会被打。”张晖想实现交易评价,让用户有判断依据,但司机并不明白。正如当年的淘宝一样,店家卖个货而已,为何要让用户评价?张晖没有拿现金去补贴,用的是口水式教育,只能与时间赛跑。

直到三个月前,他用支付宝解决了这个问题。“上面的货主都是我们地推团队逐个店跑下来的,然后认证场地,看他们的营业执照。他们用支付宝交易,交易后会有评价、信用记录。”他认为,这是运满满最大的突破。“单纯的信息匹配APP很多,而我们最多精力是放在信誉上。”

9月-11月,张晖开始进军全国,范围扩大到江苏、浙江、安徽、上海。“目前,我们有10万辆货车,积累的信息记录也是10万级。”在张晖解决诚信问题的前一个月,骡迹物流产品上线了,它的核心是解决空跑率。

因此,宋睿前期的主要精力花在匹配系统上。“根据货车的种类、吨位、出发地、出发时间等进行匹配,研究数据模型,然后挖掘、分析数据。”宋睿称,衡量系统的标准是真实性、准确性、时效性。“我们现在的有效率约为80%。”

与何剑、张晖相比,宋睿虽起步较晚,但创业之初便有2000万元资金。“这就是招人的费用”,宋睿说。9月份时,他的整个模式已经跑通,接下来马上全国复制,通过修理厂、加油站、园区、汽车旅馆等所有渠道拓展,而不是个人地推,这是非常烧钱的。
宋睿也很重视信誉问题。“大概在12月中旬会把支付、信誉系统完善,但不会强制司机使用”。据了解,骡迹物流现有6万司机,每月交易额是3000万元。

物流的明天

囧鹿、OTMS是菜鸟模式,偏向信息整合;运满满、骡迹是滴滴模式,偏向信息匹配。每种模式都有追随者,但均未出现成功案例。自9月以来,何剑是滴滴坚定的质疑者。对此,宋睿称:“我们是市场需求推动的,6万司机是最好的说明。”而张晖则表示:大家都是起步阶段,现在下结论还太早。

对于物流信息化的明天,3个人都有自己的看法。

何剑称,现在国内有70万家物流公司,“我们跑过很多家,里面有一半是活跃经营,其余30万家都不行了。到明天,剩下的30万家会淘汰一半,变成10万-15万家。”淘汰的原因是什么?“德邦这类大公司会起来,它在零担(与整车相对)份额里是1%,明天会变成5%。另外,安能这类提供高端服务的企业会壮大。”何剑表示,他的价值就是通过囧鹿的系统,提升这10万-15万家企业的信息化程度,使之足以与德邦、顺丰竞争。

“到后天,国内可能只有3万-5万家物流企业,它们承担80%的运力。德邦、中远、顺丰这类企业会变得更大。菜鸟这类企业会起来,成为整个物流行业的大佬。”怎么挑战菜鸟?何剑说,唯一的机会是:“如果我完成公路信息化,拥有500万辆车,为所有物流公司提升信息化时,我可能具备挑战马云的可能。”

张晖的愿景也很长远,他想开启物流信息化的3.0时代。“1999年,PC信息网站是1.0,但司机不可能每天带着网线跑,于是2012年后,各种APP出现,这是2.0版本。我们现在做的是3.0,支付体系成熟,评价体系成熟,所有的司机会进行认证。“
这个生态或许是淘宝,或许是天猫,张晖也不确定。

对宋睿来说,他把自己当成一个追随者,但也具备赶超的可能性。“很多公司2007、2008年就开始做,但从聚合三方资源的角度,谁都没有做成,再给7年也未必能成。我们现在是落后的,有危机感,我们需要追赶。”

至于现阶段的任务,宋睿与张晖的几乎相同——信誉机制。“很多公司起步很早,但没有一家把线上支付、货车与司机的信誉机制建得很完善,如司机、货主星级评价。”
3个人都充满自信,期待来年。当然,期待的不仅仅是他们。

这个尚无巨头的领域,每位创业者都抱着一个巨头梦想,朝着未来走去。

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