校园分期金融 忽悠还是刚需?
王海天 王海天

校园分期金融 忽悠还是刚需?

这一轮的分期热,校园消费只是表象而已,核心是线下优质的流量重新再发现。这个模式的好处是把消费链条做了重新分配,原来是货匹配人,通过这一轮的消费金融,将逐渐变成人匹配货。


主打校园信用消费市场火了,本周,趣分期宣布获得B轮融资,估值约10亿人民币。
 
分期消费的概念已经不算新鲜,因为这是信用卡一直都在做的事。可以说趣分期是虚拟金融,但这也不是新模式,京东还有白条、延迟30天还款呢。在趣分期的商业模式中,分期的资金其实不是趣分期自己的,而是另一端的投资方。趣分期就是一个P2P,对接两端:债权人、投资人。
 
趣分期的火热,其实并不在于当下的校园。虽然他们主打的口号是大学生分期购物,未来一定会快速转型。原因如下:
 
校园是入口,不会是未来核心。如果主打3C品类和只做校园,趣分期很难获得如此高的估值。首先3C属于低频消费,一个4000元的iPhone5s,趣分期赚1%的分期手续费也就40元钱,这中间还要和债券投资人分成,因为借出款项的是投资而不是趣分期。

另外,在这40块钱的生意中,趣分期还要承担债权人违约风险、催款、出事后先行垫付等。一个5S分期,趣分期在过程中要涉及大量的工作:评估风险、签合同、卖出债券、后续跟踪。据说趣分期目前已经发展到了1000多人的校园推广队伍。这个生意有多重和苦逼,一目了然。
 
说校园不是未来核心的另一原因是学生客单价太低。现在从用户模式来评估,用电子商务的逻辑来说,用户是分为不同级别的,比如京东把用户分为:钻石、金牌、银牌、铜牌等。大学生这个群体评估为哪个级别呢?对趣分期来说,先不管用户身份,当然希望用户经常来分期,因为分期越多,平台赚得越多。

另外一个是分期总价越高越好,因为高客单价,才有分期的价值,几十万的客单价,手续费也越多。我们还是拿5S举例,趣分期通过手机切入一个学生用户。下一次的分期是什么呢?车?房?这些显然不太可能。因为学生还没有到这个消费年龄。做旅游、教育的分期呢?这个理论上是可行的。几千元的客单价都大部分学生来说仍然是一个负担。但不知道规模能做多大。
 
校园之于趣分期,只是一个切入口。趣分期可以通过学校的运营情况来分析数据,当作早期试验田。最典型的比如风控。据说现在趣分期除了要求学生提供银行流水、父母电话,连每学期的成绩单都要提供,以便做出好的风控。既然都当作入口了,那趣分期是否要赚学生的钱,已经不重要了。校园的分期,可以给趣分期提供巨大的运营帮助,以减小一下子进入社会市场的风险。
 
趣分期打出的概念是校园方向,但不要被忽悠了,对比的话,可以参照送外卖的那家,名叫饿了么。
 
低客单价是现在,非标、高客单价是未来。目前的分期,不管是趣分期还是电商网站,主流的分期数额还是1万元以内的商品。比如iPhone5S、数码相机、电脑等。他们有一个共同点是客单价相似,标准化程度高。标准化程度越高,售卖的越容易,因为消费者对商品本身已有认知。比如iPhone,对趣分期来说,并不需要在自己的网站上大肆宣传5S的性能有多好、待电时长多牛逼。这个商品一放出来,消费者就知道了。
 
标准品的好处是省去宣传,但坏处同样有。不知道有没有人想过,对于非常标准化的商品,平台核心的竞争力是什么?价格,是的。这是最核心的。其次是物流。比如同样的iPhone5S,京东和国美价格一样,你可能就选择京东了。对于分期平台来说,标准品的竞争就落到了分期利率了。谁的利率低,谁就可以抢占用户。而标准品是最容易打价格战的,3C数码、图书,这些都是价格品类。所以,未来的趣分期一定不会把精力放在iPhone5S、6、6Plus分期上,因为这个没有差异化。
 
差异化,只能是非标品。比如房子、旅游等。差异化的好处体现在竞争上,避免了5S只能拼利率的激烈竞争。而非标、高客单价的利润率也更高。目前的几千块的标准品,只相当于一个用户引流品类。并且,未来随着竞争者的进入,一个5S的分期费用会越来越低。甚至,我觉得分期零利率都可能到来。就当是纯战略品类。
 
核心还是锁定人。校园、低客单价都不是趣分期的核心,对于趣分期来说,未来的核心还是在圈人上。找到优质的借款方,然后锁定。只要优质的借款人和趣分期发生一次交易,趣分期就可以拿到这个人的所有数据。消费能力、习惯、大致喜好。有了数据后,则可以关联到下一次交易。比如一个大四学生在趣分期分期买了部肾6,现在这个人要实习了,他可能要出来租房和寻找实习单位。租房还是要分期。由于趣分期有了用户的数据,就可以个性化的推送租房的分期。当然,这个只是理论和逻辑,趣分期能不能做到,还要看数据分析能力。
 
这一轮的分期热,校园消费只是表象而已,核心是线下优质的流量重新再发现。这个模式的好处是把消费链条做了重新分配,原来是货匹配人,通过这一轮的消费金融,将逐渐变成人匹配货。就像上文中提到的,一个人要工作租房了,分期平台是可以提前预测出来的。因为分期平台有他之前的数据。用户的消费,可以直接和分期平台发生关系。离用户近,离交易近。
 
校园只是一个入口,万不可当作是分期平台的全部用意。
 
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