聚美副总裁刘惠璞:年销60亿的聚美有多少个SKU
刘惠璞 刘惠璞

聚美副总裁刘惠璞:年销60亿的聚美有多少个SKU

聚美优品副总裁刘惠璞表示,聚美已经没有机会与巨头站在统一起跑线上了,那么现在最核心的问题是什么?聚美优品现在要做一件事:坚决要做减法而不是做加法

聚美优品副总裁刘惠璞表示,聚美已经没有机会与巨头站在统一起跑线上了,那么现在最核心的问题是什么?聚美优品现在要做一件事:坚决要做减法而不是做加法。以下为聚美副总裁刘惠璞的口述整理:

今天主题是上市之后,垂直电商是如何走向,我想改为土豪之后,垂直电商是如何走向。

首先,上市之后的聚美到底有没有变化?

第一件事情,一家电商公司要时刻保持冷静。有人问我,作为一个高科技公司的管理者你有什么想法,我说什么高科技公司,就是一家卖货的公司。互联网电商公司本身不是互联网公司,本身还是零售业态的卖货公司。今天大家提了很多很新鲜的概念,一个热点叫生鲜电商,上市以后,资本市场要看你的盘子有多大。我在想,生鲜市场是非常大的盘子,那么请问一个问题,在我们家楼下就有卖香蕉、橘子的,特别方便,我为什么要成箱子的买?你去重庆发现这个小吃特别好吃,只有重庆有,我们应该搬到互联网上,那么你能做很大的生意吗?一旦有钱以后,人就变得很纯。一个人总是这样,当你没钱的时候,是靠天资、勤奋、聪明来吸引女孩,有钱以后,你通过买包来吸引女孩,有钱以后,很多事情会变得粗暴简单。我想说,今天的话题如果是上市的垂直电商,如果不把自己当作上市企业,这样的话题我会更喜欢。

大家知道,上市要融资,但是我们今天各个企业的老总,不管你企业规模多大,请你深刻的意识到这个事情,一家公司的事最终是由人推动的,而不是钱推动的。我们为什么会犯这么多错误?我今天是从首尔赶回来的,我在首尔看中国人到底在买什么,我发现这些产品在国内电商上居然均无销售。比如说一个小女孩要买LG旗下的一个产品,叫润膏,一听是中国人,限购买6支。我回来搜,淘宝和聚美卖的非常多,这样来看,这个东西不怎么值钱,中国人也不该去买他的货,但是为什么呢?我们今天反思一个问题,电商到底代表是什么?第一点,电商代表的是便宜,对吗?我们把很多原本线下的生意挪到线上做,使劲赔钱,另一方面,我们自学,我们有时尚基因,我们最懂用户,但是用户要什么产品,我们都不知道。

前几天我看到一个公司,他说他投一家公司,发现这家公司不懂90后他就不投。我发现,上市之后,反而要真正面对自己,我们有钱了应该做什么,我们有钱了不是打价格战,我们有一笔钱如果能获得各种各样产品,如果花钱只是为了把东西放在聚美上打折卖,掀起一场一场的价格战,这就没有什么意思了。我告诉你刚才那个产品是在哪里卖的,是在朋友圈卖的你信吗?陈欧跟我说过一句话,他说我们这只猪在风口上起飞了,如果不赶紧长出翅膀来迟早会摔死。

我认为威胁电商的是代购、朋友圈,因为永远不能第一时间了解用户需求,没有办法第一时间快速了解需求的同时把货引进来。

我觉得电商第一个时代是物流配送的提高,第二个时代是什么呢,最早是大批假货,今天这个问题也解决了。12月份聚美一个月之内有6个世界品牌入驻聚美。第三个时代又出现了,到今天为止中国消费者可以选择的产品非常少,非常有趣的数据,统计北上广深,一般销售之间的差额没有这么大,但是广深就差别特别大,因为他们去一趟香港太容易了,他们一年买三次化妆品,直接去香港就可以了。这个趋势就很麻烦了,中国人将大批流失到海外购物。如果未来海淘一旦打开,这是第二次商品革命。

我觉得做海外购有几大问题,一是快,为什么一定要快?我可以这样说,我们做海外购不是做廉价的产品,而是时尚产品。但是什么样的东西可以称为火爆?我们都希望要一个火爆的产品,火爆产品有一个先决条件就是供小于求。在任何一个国家流行什么东西的时候,你都买不到。中国电商行业有一个优点,可以一夜之间让千树万树梨花开,这个时候,电商第一要务就是要做预判。电商不能坐在那等着人家火起来,如果火起来,你永远是风刮过后风口的猪,永远无法起飞。

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其实做大品牌是不会有利润的,我们今年做的所有大品牌都是不赚钱的,我们做过一个数据,我发现一个事情,35岁之前的用户,容易买了A买B,35岁以后的用户会更依赖品牌。所以这里面我看到一个最深刻的事情,就是不要过度依赖大品牌,指望他们推出新品,这个时代已经过去了。那如何获得更多深受用户喜爱的品牌?最近有一些韩装在中国非常火,他们现在已经在广州开始建工厂了,很多大品牌通过海淘进入中国,经过几年的发展,这个海外品牌就变成了国产品牌,因此存在非常大的品牌迭代和商品迭代的过程。这一次我们聚美做的一次统计,2013年聚美卖的最好的BB霜第一名的品牌各位肯定都没有听说过,今年通过保税区,我们计划销售额会翻到两倍以上,请问,这种品牌迭代的过程你关注到了吗?我觉得这是一件好事情,但是作为电商人,都要思考这个问题,下一步的趋势到底是什么。

我自己特别鄙视自己,别人说我们是上市互联网公司,我们就是一家穷卖货的公司,我们可以分为两个体验,一个是货,一个是购买体验。我们已经没有机会与巨头站在统一起跑线上了,那么最核心的问题就变成了,我们今天要做的一件事,我们坚决要做减法而不是做加法。聚美上市的时候年销售额60亿,我们总SKU不到600个,我们每天都在砍掉不好卖的产品,以保证SKU总量。电商的革命,突破了传统商城的限制,可以在一个平台上实现无数个品牌,为什么聚美和唯品会能够崛起:用户不想费心的去挑产品。他想知道最好的是什么,也许今天电商看品牌,也许明天开始电商要去看单品,而不是看品牌。

第二我们要快,如果今天很多电商还在强调快的话,我认为已经过时了。怎么样还可以提升用户购买体验,我们没有办法在快上做文章,能不能在其他的地方做文章呢?除了快以外,一家电商还能给用户什么样的体验呢?

这个问题今天没有时间给大家解释,谢谢大家!

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